ما يقدمه لك برنامج Oracle GTM Startup
يقدم برنامج Oracle GTM Startup للشركات الناشئة المؤهلة قيمة تسويق تصل إلى حوالي 5,000 دولار: فرص بيع مشتركة مع بائعي Oracle، وقائمة في سوق Oracle، ونشاط تسويقي مشترك، وتعريفات بقاعدة عملاء Oracle المؤسسية، والتي تصفها المواد الخاصة بالبرنامج بأنها تضم أكثر من 430,000 حساب.
اقرأ الاسم في تلك الجملة بعناية، لأنه يختلف عن كل شيء آخر تقريبًا في هذا الموقع. لا شيء في فاتورتك يتقلص. ما تحصل عليه هو الوصول إلى قناة توزيع، بقيمة 5,000 دولار، لا يمكنك شراؤها بسعر مماثل بطريقة أخرى.
يتتبع AI Perks ذلك في فئة التسويق جنبًا إلى جنب مع 7.7 مليون دولار في أرصدة عبر 194 شركة.
هذا يجعل 5,000 دولار هو أصغر رقم في العناوين الرئيسية هنا مع أوسع نطاق ممكن للنتائج. تعريف واحد لعميل مؤسسي يغلق الصفقة يستحق أكثر من ميزانية أرصدة السحابة الكاملة لشركة في مرحلة مبكرة. إذا لم يكن منتجك بعد شيئًا يمكن لفريق مشتريات Fortune 500 شراؤه، فإن نفس الفائدة لا قيمة لها على الإطلاق. تعتمد الأهلية على مرحلتك ووضعك في مسار الشركات الناشئة في Oracle، والمدرج في getaiperks.com.
ما هو دعم الذهاب إلى السوق حقًا
دعم الذهاب إلى السوق من بائع كبير هو الوصول إلى قناة. بائعو البائع، والسوق، وشبكة الشركاء يحملون منتجك إلى المشترين الذين يثقون بالفعل بالبائع، لذلك تستعير مصداقيتهم بدلاً من بناء مصداقيتك الخاصة من الصفر.
من الناحية العملية، تحتوي الفئة على أربعة مكونات، وهي ليست ذات قيمة متساوية:
البيع المشترك. يجلب لك مسؤول حسابات البائع إلى صفقة يعملون عليها بالفعل. هذا هو المكون المهم. يتحول إلى إتمام لأن علاقة المشتري موجودة قبل وصولك.
قائمة السوق. يظهر منتجك في سوق السحابة الخاص بالبائع، حيث يمكن للمشترين المؤسسيين إجراء معاملات مقابل الإنفاق الملتزم به الذي وعدوا به البائع بالفعل. القائمة نفسها تعتبر ضرورية. آلية العرض الخاصة تحتها هي الميزة الحقيقية.
التسويق المشترك. محتوى مشترك، ندوات عبر الإنترنت، وجود في الفعاليات. أقل تأثير من الأربعة، وهو ما يبالغ فيه المؤسسون لأنه ينتج عنه أدلة ملموسة.
الوصول إلى شبكة الشركاء. يطبق المكاملون الأنظمة والبائعون للمؤسسات. بطيء التفعيل، ودائم بمجرد أن يعمل.
ما ليس دعمًا للذهاب إلى السوق:
- ليس عملاء محتملين. إنها مسارات دافئة إلى الحسابات. لا يزال على شخص من جانبك إدارة الصفقة.
- ليس خصمًا. لا يتم خصم دولار واحد من فاتورتك، مما يغير كيفية تقييمك له مقابل أرصدة السحابة.
- ليس سريعًا. تتحرك قنوات التوزيع بشكل تراكمي على مدار أرباع، وليس أسابيع.
لماذا تكلف قنوات التوزيع المؤسسية أكثر من المنتج
بالنسبة لشركة ناشئة تبيع للمؤسسات الكبيرة، فإن الوصول إلى المشتري أكثر تكلفة من بناء الشيء الذي يريده المشتري. التوزيع، وليس الهندسة، هو المكان الذي تنفد فيه أموال الشركات الناشئة في مجال B2B.
السبب هيكلي. تتطلب عملية الشراء المؤسسية وجود بطل، وحامل ميزانية، ومراجعة أمنية، ودورة مشتريات، وتمرير قانوني، وعادةً ما تكون تجربة تجريبية. كل مرحلة هي مكان تموت فيه الصفقة، وكل مرحلة تحرق أسابيع من وقت المؤسس أو مسؤول الحساب.
هذه هي الحسابات التي تجعل فائدة القناة بقيمة 5,000 دولار تبدو مسعرة بشكل خاطئ مقارنة بقيمتها الاسمية:
| ما تشتريه | الطريقة المعتادة للشراء | ما تغيره القناة |
|---|---|---|
| اجتماع مع مشترٍ مؤسسي | خارجي، فعاليات، أو تعيين مبيعات أول | يتم تقديم التعريف مسبقًا ومؤهل |
| مصداقية مع المشتريات | سنوات من الشعارات والمراجع | ترث وضع البائع |
| ميزانية موجودة بالفعل | إنشاء بند جديد | ينفق المشترون مقابل إنفاق البائع الملتزم به |
| قدرة التنفيذ | توظيف موظفي خدمات | يقوم مكاملون الشركاء بذلك |
الصفان الأخيران هما اللذان لا يحظيان بالتقدير الكافي. البيع من خلال سوق غالبًا ما يعني أن العميل يدفع من أموال تعهد بها بالفعل للبائع، لذلك لا تتنافس على ميزانية جديدة. هذه الآلية الوحيدة تغير معدلات الإتمام أكثر من أي قدر من التسويق المشترك.
كيف تتصرف تكاليف القناة على نطاق واسع
على عكس أرصدة السحابة، التي تعوض فاتورة تنمو مع الاستخدام، فإن اقتصاديات القناة تكلفك جزءًا من كل صفقة تلامسها القناة، إلى الأبد. ينمو النفقات مع نجاحك بدلاً من تقليصها.
| محور التكلفة | كيف يتصرف | ما الذي يجعله يرتفع |
|---|---|---|
| رسوم السوق | عادة نسبة مئوية من قيمة العقد المعامل؛ تختلف المعدلات حسب البائع والمستوى ونوع الصفقة | توجيه تجديدات الاشتراكات عبر القناة كعادة |
| حوافز البيع المشترك | هامش مشترك مع البائع أو الشريك الذي وجد الصفقة | دفع هامش القناة على الصفقات التي وجدتها بنفسك |
| هندسة التكامل | عمل لمرة واحدة لجعل منتجك قابلًا للبيع المشترك والإدراج | بناء تكامل عميق خاص بالبائع قبل التحقق من طلب القناة |
| حمل دورة المبيعات | دورات المؤسسات الطويلة تعني دفع رواتب قبل وصول الإيرادات | متابعة صفقات القنوات بمدة تشغيل أقل من ستة أشهر |
| تمكين الشركاء | وقت مستمر لتدريب بائعي البائع لتقديمك | تمكين منظمة ميدانية كبيرة لمنتج ذي حالة استخدام ضيقة |
عامل أرقام الوصول التي ينشرها البائعون كتسويق بدلاً من خط أنابيب. قاعدة عملاء تضم أكثر من 430,000 حساب هي حجم البركة، وليس عدد الأسماك التي ستعض. السؤال الواقعي هو كم عدد هذه الحسابات التي تعاني من المشكلة المحددة التي تحلها ولديك بائع سيستثمر رأس المال السياسي لتعريفك.
أكبر تكلفة حقيقية تكاد لا تكون في الجدول أعلاه. إنها انتباه المؤسسين. تتطلب تحركات القناة عملًا ثابتًا للعلاقات من شخص كبير، وهذا الشخص هو عادة نفس الشخص الذي يجب أن يتحدث مباشرة مع العملاء. يسرد AI Perks برامج التسويق التي تغطي هذه الطبقة.
ما يتوافق مع Oracle GTM
الوصول إلى القناة يتوافق بسلاسة مع كل شيء، لأنه لا يستهلك أي ميزانية. التكديس الذي يعمل حقًا يقترن بفائدة التوزيع مع أرصدة البنية التحتية التي تمول فترة التشغيل التي تحتاجها للعمل في القناة.
| البرنامج | القيمة المتتبعة | بماذا تُقاس القيمة |
|---|---|---|
| Oracle GTM | 5,000 دولار | البيع المشترك، قائمة السوق، التعريفات المؤسسية |
| Alibaba China Access | 10,000 دولار | دخول السوق والوصول إلى الصين |
| IBM Marketplace | 2,000 دولار | قائمة السوق والتعرض |
| Yext | 35,000 دولار | تجميع القوائم والتواجد الرقمي |
| HubSpot | 14,000 دولار | برامج التسويق وإدارة علاقات العملاء |
| Apollo.io | 2,970 دولار | بيانات استخبارات المبيعات والبحث عن العملاء المحتملين |
اثنان من هذه هي نفس فئة المنتج مثل Oracle GTM: قائمة السوق والوصول إلى السوق كلاهما توزيع، وليس برامج. الباقي هي أدوات تستخدمها للعمل مع التوزيع الذي لديك.
المكدس التكميلي هو البنية التحتية. يمنح برنامج Oracle السحابي المنفصل 10,000 دولار في أرصدة Oracle Cloud Infrastructure، والذي يدفع تكلفة البيئة التي تعمل فيها تجربة المؤسسة أثناء بقاء صفقة القناة في المرحلة القانونية. فائدة التوزيع وفائدة الحوسبة هما فاتورتان مختلفتان، ويمتلكهما معًا هو الفرق بين الوصول إلى مشترٍ والبقاء على قيد الحياة في دورة المبيعات. الشروط الحالية لكل منهما مدرجة في getaiperks.com.
ما يخطئ فيه المؤسسون حول برامج الذهاب إلى السوق
الخطأ الأكثر شيوعًا هو معاملة قيمة الذهاب إلى السوق البالغة 5,000 دولار على أنها مكافئة لـ 5,000 دولار في الأرصدة. إنهما ليسا نفس الأصل، وواحد منهما فقط يمد فترة تشغيلك.
الانضمام قبل أن يصبح المنتج جاهزًا للمؤسسات. إذا لم تتمكن من اجتياز استبيان أمني، وتقديم مسار SOC 2، ودعم SSO، وتجاوز المراجعة القانونية، يصبح التعريف الدافئ تعريفًا ضائعًا. يقدم بائعو البائع شركة ناشئة مرة واحدة. حرق هذا التعريف يكلف أكثر من قيمة الفائدة.
الخلط بين الوصول والنية. الوصول إلى مئات الآلاف من الحسابات لا يعني الوصول إلى المشترين الذين يريدون منتجك. اختر حالة استخدام ضيقة وقابلة للإثبات تجعل بائع Oracle يبدو جيدًا أمام عملائه.
التسعير المنخفض للقناة. إذا لم يكن لسعر قائمتك مجال فيه لهامش القناة، فإن كل صفقة تم بيعها بشكل مشترك تكون أقل ربحية من صفقة مباشرة، وستستاء بهدوء من البرنامج الذي أنتجها.
التحسين للأجزاء المرئية. الندوات عبر الإنترنت والأصول ذات العلامات التجارية المشتركة سهلة الإشارة إليها في عرض توضيحي للمجلس. العلاقات الفردية مع البائعين هي التي تنتج الإيرادات، وهي لا تنتج أي أدلة ملموسة على الإطلاق.
تجاهلها لأن الرقم صغير. يحتل 5,000 دولار مرتبة منخفضة في قائمة مرتبة حسب قيمة الأرصدة، وهذا هو بالضبط سبب قلة التقديم لها. الفرز حسب المبلغ هو المرشح الخاطئ لفائدة التوزيع. انظر أين يقع ضمن 194 شركة تم تتبعها في AI Perks.
أسئلة متكررة
ماذا يشمل برنامج Oracle GTM Startup؟
إنه يجمع بين فرص البيع المشترك مع بائعي Oracle، وقائمة في سوق Oracle، ونشاط تسويقي مشترك، والوصول إلى شبكة شركاء Oracle العالمية، بقيمة تقريبية تبلغ 5,000 دولار. الهدف هو التوزيع المؤسسي بدلاً من فاتورة أرخص. تم تتبع تفاصيل البرنامج الكاملة والأهلية الحالية في getaiperks.com.
هل قيمة 5,000 دولار في دعم الذهاب إلى السوق أقل من 5,000 دولار في أرصدة السحابة؟
يعتمد ذلك بالكامل على المشتري الخاص بك. تقلل أرصدة السحابة بشكل موثوق تكلفة معروفة. يمتلك الوصول إلى القناة نطاق نتائج أوسع: لا قيمة له إذا لم تكن جاهزًا للمؤسسات، ويستحق أضعاف القيمة الاسمية إذا أغلقت صفقة واحدة تم بيعها بشكل مشترك. بالنسبة لشركات B2B الناشئة التي تبيع في السوق المرتفعة، تفوز القناة عادةً.
هل أحتاج إلى البناء على Oracle Cloud للاستفادة؟
يعزز تكامل البائع الأعمق بشكل عام أي حركة بيع مشتركة، حيث يروج البائعون لما يتناسب مع خطط حساباتهم الخاصة. ما إذا كان التوافق التقني مطلوبًا أو مفيدًا فقط يعتمد على مستوى البرنامج وكيفية دخوله. الشروط المرفقة بكل مستوى مدرجة في getaiperks.com.
كم من الوقت يستغرق إغلاق صفقة بيع مشتركة مؤسسية؟
أطول مما يخطط له المؤسسون. تستمر دورات المؤسسات عادة من شهرين إلى أربعة أرباع بمجرد احتساب مراجعة الأمان والمشتريات والشؤون القانونية، والتعريف الدافئ يضغط المراحل المبكرة بدلاً من المراحل المتأخرة. قم بتوفير ميزانية لفترة التشغيل الكاملة قبل البدء في العمل في القناة.
هل يمكنني تكديس Oracle GTM مع برامج شركات ناشئة أخرى؟
نعم. فائدة الذهاب إلى السوق لا تستهلك أي ميزانية، لذا فهي لا تتعارض مع أي شيء تقريبًا. يقترن معظم المؤسسين ذلك بأرصدة السحابة التي تمول فترة التشغيل اللازمة للعمل في دورة مؤسسية طويلة. يتتبع AI Perks 7.7 مليون دولار في أرصدة عبر 194 شركة في getaiperks.com.
ما هي برامج التسويق والتوزيع الأخرى الموجودة؟
يقوم العديد من البائعين بتشغيل فوائد القناة أو الوصول إلى السوق، بما في ذلك برامج قائمة السوق ودعم دخول السوق الإقليمي، جنبًا إلى جنب مع أرصدة البرامج التقليدية لـ CRM، والبحث عن العملاء المحتملين، وأدوات التواجد الرقمي. تتراوح القيم من بضع مئات من الدولارات إلى عشرات الآلاف. الفئة الكاملة للتسويق مدرجة في getaiperks.com.
الجزء الأصعب في برامج المؤسسات ليس بناؤها. إنه الدخول إلى الغرفة.