إجمالي السوق القابل للوصول هو إجمالي الفرصة الإيرادية المتاحة إذا استحوذ منتجك على سوقه بالكامل. ولكي يكون هذا التقدير مفيدًا، حدّد المشترين، وأظهر عدد من يناسبون منتجك، واشرح ما يمكن أن ينفقوه فعليًا.
ماذا تخبرك مؤشرات TAM وSAM وSOM؟
يصف TAM، أو إجمالي السوق القابل للوصول، أوسع فرصة إيرادية ممكنة لمنتج ما. وهو مقياس للإمكانات، وليس توقعًا لما ستكسبه شركتك. يفترض التعريف أن منتجك قد يستحوذ على السوق بأكمله، لذا فهو لا يعادل هدف مبيعات أو توقعات إيرادات.
هناك مقياسان مرتبطان يساعدانك على وصف ما يقع بين الفرصة الواسعة والنطاق الذي تستطيع شركتك الوصول إليه على الأرجح:
- SAM، أو السوق القابل للخدمة، هو الجزء من TAM الذي تستطيع شركتك خدمته.
- SOM، أو السوق القابل للحصول عليه والخدمة، هو حصة ذلك السوق التي تستطيع شركتك الاستحواذ عليها بشكل واقعي.
تجيب هذه المقاييس عن أسئلة مختلفة. يسأل TAM عن مدى كبر الفرصة الكاملة. ويسأل SAM عن الجزء المناسب والذي يمكن الوصول إليه لعملك. ويركز SOM على الحصة التي يمكنك الفوز بها بشكل معقول.
عند عرض المؤشرات الثلاثة، وضّح العلاقة بينها. ابدأ بالسوق الكامل، ثم قلّصه إلى العملاء الذين يستطيع منتجك خدمتهم، ثم اشرح الجزء الذي تعتقد أن الشركة قادرة على الحصول عليه. لا يكفي وجود TAM كبير وحده لإثبات أن عملاءك الأوائل متاحون أو أن عملك قادر على خدمتهم.
كيف تحسب إجمالي السوق القابل للوصول؟
يبدأ التقدير من الأسفل إلى الأعلى بالعملاء المحتملين الذين يتوافقون مع منتجك، ثم يربط عددهم بالإيراد الواقعي المتوقع لكل عميل:
تقدير TAM = عدد العملاء المستهدفين المحتملين × الإيراد القابل للتحقيق لكل عميل
الصيغة بسيطة، لكن المنطق وراء كل مدخل هو الأهم. أولًا، حدّد المشتري. حدد من سيشتري المنتج وما الذي يجعل العميل ذا صلة بتقديرك. قد تُخفي الفئة الواسعة فروقًا مهمة بين أشخاص أو شركات قد تشتري، وبين من ليست لديهم حاجة واضحة إلى ما تقدمه.
بعد ذلك، اشرح كيف توصلت إلى عدد المشترين المحتملين. ينبغي أن يعكس التقدير العملاء المناسبين للمنتج، لا كل من يندرج ضمن رقم صناعي عام. ثم حدّد الإيراد الذي يمكن أن تحققه بشكل معقول من كل عميل. وإذا كان الإيراد يعتمد على الاستخدام أو الاشتراك أو نموذج آخر، فاجعل الافتراضات التي يقوم عليها هذا الرقم واضحة.
يبني النهج التصاعدي تقدير السوق من المشترين والإنفاق المرتبطين بالمنتج. ويوضح مثال عرض Uber الشهير هذا الأسلوب الأساسي: ابدأ بالإنفاق ذي الصلة، ثم ابنِ الفرصة من المبادئ الأولى. لا تكمن القيمة في تكرار رقم بعينه، بل في إظهار كيف تدعم المدخلات الاستنتاج.
افصل بين الأدلة والافتراضات. إذا لم تستطع بعد التحقق من عدد المشترين أو السعر، فصنّفه على أنه غير مؤكد بدلًا من عرضه كحقيقة ثابتة. الشرح الواضح لما تعرفه، وكيف قدّرته، وما الذي ما زال يحتاج إلى التحقق، يجعل الحساب أسهل في التقييم.
ماذا يبحث المستثمرون عنه في تقدير TAM؟
يريد المستثمرون أن يفهموا المسار من الرقم الموجود في شريحة السوق لديك إلى عمل قادر على الوصول إلى العملاء. تساعد التقديرات التصاعدية لأنها تربط الفرصة بمشترين محددين وتسعير معقول. أما إحصاءة السوق من الأعلى إلى الأسفل، دون رابط واضح بعملائك، فقد لا تُظهر سبب قدرة شركتك على الاستحواذ على أي جزء من ذلك الإنفاق.
كن مستعدًا لشرح ما يلي:
- من هم المشترون الذين يتضمنهم تقديرك، ولماذا يناسبون المنتج.
- كيف قدّرت عدد العملاء المحتملين.
- لماذا يمكن الوصول إلى هؤلاء المشترين وخدمتهم.
- كيف يبدو مستوى الإيراد الواقعي لكل عميل.
- كيف يرتبط السوق القابل للحصول عليه في مرحلته الأولى بالفرصة الأوسع.
- أي الافتراضات يجب أن تتحقق حتى يتوسع العمل.
بالنسبة لرأس المال الجريء، يجب أن يكون السوق قادرًا على دعم شركة تحقق إيرادات تبلغ 100 مليون دولار فأكثر، مع مساحة تتجاوز ذلك المستوى. تستخدم صناديق كثيرة سوقًا بقيمة مليار دولار فأكثر كاختصار لحجم TAM بمقياس رأس المال الجريء. هذه المرجعيات لا تغني عن تقدير قابل للدفاع عنه. ما زال عليك أن تُظهر تركيبة السوق، وأن تشرح مسارًا معقولًا من مجموعة أولية من العملاء إلى عمل أكبر.
يُظهر الشرح القوي أيضًا حدود التقدير. إذا كان منتجك الحالي يخدم جزءًا فقط من السوق الأوسع، فميّز ذلك القطاع عن الفرصة الكاملة. وإذا كان التقدير يعتمد على افتراضات لم تُختبر بعد، فاذكرها صراحة. عندها يستطيع المستثمرون تقييم المنطق بدلًا من محاولة استنتاجه من رقم كبير في العنوان.
ما الأخطاء التي تقلل من مصداقية تقدير السوق؟
اعتبار صناعة كاملة سوقك. قد يشمل إجمالي الصناعة مشترين واحتياجات ومنتجات لا علاقة لها بما تبيعه. قلّص التقدير إلى العملاء الذين لديهم سبب منطقي للشراء منتجك.
عرض رقم من الأعلى إلى الأسفل دون شرحه. لا يوضح رقم السوق المنشور كم عدد العملاء الذين يناسبون عملك أو كم يمكن أن ينفقوا. اعرض المدخلات التي تربط الرقم بمشتريك المستهدفين.
معاملة TAM على أنه السوق الذي يمكنك الاستحواذ عليه. يفترض TAM أن السوق بأكمله قد استُحوذ عليه. أما SAM فيعكس القطاع الذي يستطيع عملك خدمته، بينما يصف SOM حصة واقعية قد تحصل عليها. الحفاظ على الفصل بين هذه المصطلحات يمنع تقديم فرصة نظرية على أنها نتيجة وشيكة.
إخفاء عدم اليقين داخل تقدير يبدو دقيقًا. قد تعتمد أعداد العملاء والتسعير على افتراضات. حدّد تلك الافتراضات ووضّح ما يحتاج إلى التحقق. هذا يمنح القراء طريقة لفحص منطقك دون الخلط بين التقديرات والحقائق المؤكدة.
إغفال الرابط بين حجم السوق وعملك. لا تفسر الفرصة الكبيرة بحد ذاتها لماذا يناسب منتجك، أو كيف تصل إلى المشترين، أو ما الذي قد يدفعونه. اربط حساب السوق بالعملاء ونموذج الإيرادات الذي تنوي متابعته.
كيف يمكنك ربط تحديد حجم السوق بجمع التمويل؟
يُعد تحديد حجم السوق عنصرًا واحدًا من سردك لجمع التمويل. تحتاج أيضًا إلى توضيح منتجك وعملائك وتقدمك وفريقك وطلبك. والحفاظ على تقدير السوق متسقًا مع هذه المواد يساعد المستثمرين على فهم علاقة الفرصة بشركتك.
تساعد Round Funded المؤسسين على العثور على المستثمرين، وإرسال العروض التقديمية، وتتبع الردود. وتشمل تغطيتها أكثر من 60,000 مستثمر نشط من شركات رأس المال الجريء والملائكيين ومكاتب العائلات والمسرّعات، ويمكن البحث فيها حسب المرحلة والقطاع والموقع الجغرافي وحجم الشيك. تُصفّى المستثمرون بحسب النشاط الحديث، مع شيك خلال نحو آخر 6 أشهر، ويتم التحقق من عناوين البريد الإلكتروني.
يمكن للمنتج أن يساعد في تنظيم العمل المرتبط بالتواصل مع المستثمرين. يقوم الذكاء الاصطناعي بصياغة رسائل تواصل مخصصة لكل مستثمر ورسائل متابعة. ويتم إرسال التواصل من Gmail الخاص بك، لذا تصل الردود إلى صندوق بريدك، وتكون سلسلة الرسائل ملكًا لك. ويحتفظ مسار جمع التمويل بالمستثمرين والمراحل والخطوات التالية معًا.
يمكنك أيضًا وضع العرض التقديمي والتقدم والفريق والطلب لديك في رابط Data Room واحد. إنشاء هذا الرابط ومشاركته مجانيان في جميع الخطط. وتتضمن خطة Round+ روابط متتبعة لكل مستثمر وتحليلات للتفاعل، تشمل المشاهدات وفتح العرض التقديمي والنقر على طلبات الاجتماعات. تنظم هذه الأدوات معلومات جمع التمويل ونشاطه، لكن تقدير TAM لديك ما زال يجب أن يقوم على أدلته وافتراضاته الخاصة.
أرسل شركتك الناشئة على Round Funded للحصول على توافق مع المستثمرين. يمكنك أيضًا الحصول على توافق مع مستثمرين نشطين.
كيف تساعد Round Funded المؤسسين على الاستعداد لجمع التمويل
- أرسل شركتك الناشئة على Round Funded للحصول على توافق مع المستثمرين.
- ابحث عن المستثمرين حسب المرحلة والقطاع والموقع الجغرافي وحجم الشيك.
- استخدم الذكاء الاصطناعي لصياغة رسائل تواصل مخصصة للمستثمرين ورسائل متابعة لهم.
- أرسل رسائل التواصل من Gmail الخاص بك، حتى تصل الردود إلى صندوق بريدك.
- تتبع المستثمرين والمراحل والخطوات التالية في مسار جمع التمويل.
الأسئلة الشائعة
ماذا يعني إجمالي السوق القابل للوصول؟
TAM هو إجمالي الفرصة الإيرادية إذا استحوذ منتجك على سوقه بالكامل. وهو يصف الإمكانات، لا الإيرادات التي ستحققها شركتك بالتأكيد.
كيف ينبغي أن تقدّر TAM؟
احسب عدد العملاء المحتملين الذين يناسبون منتجك، ثم اضربه في الإيراد القابل للتحقيق لكل عميل. اشرح كيف توصلت إلى عدد المشترين والتسعير، ووضّح الافتراضات غير المؤكدة.
ما الفرق بين TAM وSAM وSOM؟
TAM هو الفرصة الكاملة للسوق. ويقلّص SAM هذه الفرصة إلى القطاع الذي يستطيع عملك خدمته، بينما SOM هو الحصة التي يمكنك الحصول عليها بشكل واقعي.
ما حجم السوق الذي يبحث عنه مستثمرو رأس المال الجريء؟
يجب أن يدعم السوق شركة تحقق إيرادات تبلغ 100 مليون دولار فأكثر، مع مساحة تتجاوز ذلك. تستخدم صناديق كثيرة سوقًا بقيمة مليار دولار فأكثر كاختصار لحجم TAM بمقياس رأس المال الجريء، لكن التقدير ما زال يحتاج إلى شرح موثوق.
لماذا تُستخدم طريقة حساب TAM من الأسفل إلى الأعلى؟
يربط حساب السوق من الأسفل إلى الأعلى التقدير بالعملاء المستهدفين والتسعير الواقعي. ويمنح المستثمرين وسيلة لفحص المدخلات، على عكس رقم السوق الواسع الذي لا يرتبط بمشتريك المحتملين.