كيف تحصل على مقدمات دافئة للمستثمرين

المقدمة الدافئة هي ببساطة قيام شخص يثق به المستثمر بالشهادة لك. إنها تنقل بريدك الإلكتروني من كومة "التجاهل" إلى كومة "الرد اليوم"، وهذا التحول الوحيد يغير عملية جمع التبرعات بأكملها.

يتلقى المستثمرون مئات العروض الباردة شهريًا. معظمها لا يتم فتحه أبدًا. المقدمة الدافئة تتجاوز الطابور لأن الثقة مستعارة بالفعل من شخص يحترمه المستثمر. المشكلة بسيطة: إذا كنت لا تعرف الأشخاص المناسبين بالفعل، تبدو المقدمات الدافئة مستحيلة. هذا الدليل يحل هذه المشكلة. ستتعلم من يمكنه تقديمك بالفعل، وكيف تطلب ذلك بالضبط، وكيف تبني شبكة إحالة من الصفر، وماذا تفعل عندما لا تكون لديك أي اتصالات على الإطلاق بحيث يظل وصولك البارد ناجحًا.

ما هي المقدمة الدافئة ولماذا هي مهمة جدًا؟

المقدمة الدافئة هي عندما يقوم طرف ثالث موثوق به بربطك بمستثمر عن طريق الشهادة لك. إنها تعمل لأن المستثمرين يمولون الأشخاص، والثقة هي اختصار للإيمان.

عندما يقوم مؤسس محترم أو مدير بتمرير عرضك، يقرأه المستثمر بشكل مختلف. يفترضون أنك تم فحصك مسبقًا. ينخفض مستوى العتبة للرد. وينخفض مستوى العتبة للاجتماع الأول معها.

هذا هو الجزء الصادق الذي تتجاهله معظم الأدلة: المقدمات الدافئة رائعة، لكنها لا تتوسع. قد تحصل على خمس أو عشر مقدمات جيدة من شبكتك. قد تحتاج جولة تمويل أولية حقيقية إلى 60 إلى 100 محادثة لإغلاق الصفقة. لذا فإن المقدمات الدافئة هي الخطوة الأولى، وليست الخطة بأكملها. يجمع المؤسسون الذين يغلقون الصفقات بسرعة أفضل مقدماتهم مع التواصل المباشر مع المستثمرين المناسبين، وتوجد أدوات مثل Round Funded خصيصًا للتعامل مع النصف الثاني بهذا الحجم.

من يمكنه تقديمك بالفعل للمستثمرين؟

أفضل مقدم هو شخص يثق به المستثمر بالفعل ويرد عليه. رتب المتصلين المحتملين لديك حسب مقدار الثقل الذي تحمله كلماتهم.

ليست كل المقدمات متساوية. دفعة من مؤسس محفظة قام المستثمر بتحقيق ربح معه مؤخرًا تتفوق على رسالة LinkedIn باردة من شخص غريب بعشر مرات. قم بتخطيط شبكتك حسب القوة قبل أن تطلب من أي شخص.

ابدأ بأقوى عمود يمكنك الوصول إليه. غالبًا ما تكون مقدمة مؤسس محفظة واحدة أفضل من عشرين رسالة باردة.

كيف تكتب بريدًا إلكترونيًا قابلًا للمشاركة؟

اكتب طلب المقدمة كبريدين إلكترونيين في واحد: ملاحظة قصيرة إلى المتصل الخاص بك، بالإضافة إلى فقرة جاهزة لإعادة التوجيه يمكنهم إرسالها بدون أي تعديل. اجعل مهمتهم نسخ ولصق.

أكبر خطأ يرتكبه المؤسسون هو طلب مقدمة ثم جعل المتصل يقوم بكل العمل. لا تفعل ذلك أبدًا. سلمهم فقرة موجزة وقابلة للمشاركة بحيث لا يتعين عليهم سوى النقر على "إعادة توجيه".

هذا هو الهيكل. أولاً، ملاحظة سريعة إلى المتصل الخاص بك:

مرحبًا سارة - آمل أن يكون الموظف الجديد قد استقر. طلب سريع: أنا أجمع تمويلًا أوليًا بقيمة 1.5 مليون دولار لشركة Acme، وأعتقد أن ماريا في Vertex ستكون مناسبة جدًا لأنها تدعم البنية التحتية المبكرة للشركات B2B. هل ستكونين منفتحة لتقديمنا؟ لقد كتبت فقرة قابلة للمشاركة أدناه لتكون بنقرة واحدة بالنسبة لك. لا بأس تمامًا إذا لم يكن الوقت مناسبًا.

ثم الجزء القابل للمشاركة، مفصول بوضوح:

فقرة قابلة للمشاركة:

ماريا - أريد أن أقدمك إلى أليكس، مؤسس Acme. تساعد Acme فرق اللوجستيات على خفض أخطاء الفواتير بنسبة 80٪ مع تسوية آلية. تبلغ إيراداتهم الشهرية المتكررة 40 ألف دولار، وتنمو بنسبة 20٪ شهريًا، ويجمعون تمويلًا أوليًا بقيمة 1.5 مليون دولار. أعتقد أن هذا يقع تمامًا في نطاق اهتمامك. سأترك أليكس يتولى الأمر من هنا.

لاحظ ما تفعله الفقرة في أربع جمل: تذكر اسم المؤسس، تقول ما تفعله الشركة بلغة واضحة، تسقط رقمًا أو رقمين واقعيين للجذب، وتوضح الطلب. لا يوجد حشو. يقوم المتصل الخاص بك بإعادة توجيهها، وترد ماريا على السلسلة، وأنت جاهز.

اجعل الفقرة أقل من 90 كلمة. إذا اضطر المتصل إلى تقصيرها، فقد خسرت بالفعل.

ماذا يجب أن تفعل قبل أن تطلب أي مقدمة؟

جهز موادك أولاً، لأن المقدمة الدافئة لمؤسس غير مستعد تحرق الاتصال الذي منحها إياها. جهز عرضك التقديمي، وعرض الشرائح، وغرفة البيانات الخاصة بك قبل الطلب.

عندما يشهد شخص ما لك، فإن سمعته على المحك. إذا قابل المستثمر بك وتعثرت في الأسئلة الأساسية أو لم تتمكن من مشاركة المعلومات المالية، فسيبدو المتصل الخاص بك سيئًا. لن يقدموك مرة أخرى. لذا استعد قبل أن تطلب.

جهز هذه الأشياء:

• عرض موجز في فقرة واحدة يمكنك تكراره في نومك
• فقرة قابلة للمشاركة (المذكورة أعلاه)
• عرض شرائح من 10 إلى 12 شريحة، لا أكثر
• غرفة بيانات مع مقاييسك وجدول رأس المال الخاص بك ومعلوماتك المالية حتى تتمكن من مشاركة الوصول في اللحظة التي يطلبها المستثمر

هذه النقطة الأخيرة تعيق الناس. يتدافع المؤسسون لتجميع غرفة بيانات في منتصف عملية جمع التبرعات ويضيعون أسبوعًا. منصات مثل Round Funded تبني غرفة البيانات لك كجزء من سير العمل، لذلك عندما يقول المستثمر المهتم "أرسل لي الأرقام"، فأنت ترسل في ثوانٍ، وليس أيامًا.

كيف تبني شبكة إحالة من الصفر؟

ابنِ شبكتك بنفس الطريقة التي تبني بها خط أنابيب المبيعات: قدم قيمة أولاً، وابقَ مرئيًا، واطلب لاحقًا. العلاقات تتضاعف، لذا ابدأ قبل أشهر من جمع التبرعات إن استطعت.

لا يمكنك استحضار شبكة إحالة في الأسبوع الذي تقرر فيه جمع التبرعات. ولكن يمكنك بناء واحدة بشكل أسرع مما تتخيل ببضع خطوات متعمدة.

• ساعد المؤسسين الآخرين علنًا. أجب عن الأسئلة في مجتمعات المؤسسين، وعرف الأشخاص ببعضهم البعض، وشارك ما ينجح. المعاملة بالمثل هي محرك هذه اللعبة بأكملها.
• ادخل إلى برنامج. تهدف مسرعات مثل Y Combinator و Antler و Techstars و 500 Global جزئيًا إلى تصنيع المقدمات. شبكاتهم مبنية لذلك.
• استثمر كملائكة بكميات صغيرة إن استطعت. حتى شيك بقيمة 1000 دولار في جولة صديق يضعك في مجموعات دردشة المستثمرين و SPVs.
• اكتب أو انشر باستمرار. يلاحظ المؤسسون والمستثمرون الأشخاص الذين يشاركون آراء حادة حول مجالهم. المقدمات الواردة تتبع الرؤية.
• تواصل مع الزملاء القدامى. قد يكون المهندس الذي عملت معه قبل خمس سنوات الآن في شركة ناشئة يمثل مستثمرها المثالي لك.

التعقيد هو التوقيت. حتى الشبكة القوية تنتج عددًا محدودًا من المقدمات المفيدة، وتستغرق أسابيع لمتابعتها. هذه هي الفجوة بالضبط التي يغلقها Round Funded - الوصول إلى المستثمرين المناسبين مباشرة بينما تنضج مقدماتك الدافئة.

ماذا تفعل عندما لا يكون لديك شبكة على الإطلاق؟

قم بالوصول البارد، ولكن قم به بشكل دافئ. ابحث عن كل مستثمر، وخصص السطر الأول، ووصل إليهم عبر القناة التي يقرؤونها بالفعل. الوصول البارد بشكل صحيح يتفوق على مقدمة دافئة سيئة.

معظم المؤسسين الذين يجمعون الجولة الأولى ليس لديهم شبكة. هذا طبيعي، وهو ليس حكمًا بالإعدام. لقد مولت جهود الوصول البارد آلاف الشركات. تكمن الحيلة في جعل البريد الإلكتروني البارد يبدو وكأنه مكتوب لشخص واحد، لأنه كذلك.

بريد إلكتروني بارد ناجح يقوم بخمسة أشياء:

1. يذكر سببًا حقيقيًا لاختيارك لهم. "لقد قمت بقيادة جولة التمويل الأولي في CompanyX، وهي قريبة مما نفعله."
2. يوضح ما تفعله في جملة واضحة واحدة. لا توجد مصطلحات مبتذلة.
3. يسقط نقطة جذب واحدة قابلة للتصديق. الإيرادات، النمو، عميل ملحوظ، رقم قائمة انتظار.
4. يقدم طلبًا صغيرًا وواضحًا. "هل أنت منفتح على مكالمة لمدة 15 دقيقة الأسبوع المقبل؟"
5. يبقى قصيرًا. خمس جمل، كحد أقصى.

هذه هي مشكلة الرياضيات، على الرغم من ذلك. القيام بهذا البحث والتخصيص يدويًا لـ 80 مستثمرًا، ثم تتبع من رد، ثم مطاردة أولئك الصامتين، يستهلك أسبوعك ومعظم سلامتك العقلية. هذا هو بالضبط العمل الشاق الذي يقوم Round Funded بأتمتته: يجد المستثمرين الذين يمولون مرحلتك، ويكتب العرض المخصص لكل منهم، ويرسل الوصول، ويتتبع الردود، ويتابع المتابعات. العمل الذي يستغرق أسابيع يدويًا يستغرق بعد الظهر.

كيف يساعد Round Funded عندما تنفد المقدمات الدافئة؟

يوفر لك Round Funded وصولًا مباشرًا ومخصصًا إلى أكثر من 10000 مستثمر نشط تم فحصهم، لذا توقف عن الاعتماد على ما إذا كان الشخص المناسب يعرف الشخص المناسب.

تقوم بتقديم شركتك الناشئة مرة واحدة. تطابق المنصة بينك وبين المستثمرين الذين يمولون مرحلتك وقطاعك المحدد، والمستمدة من شبكة تشمل أشخاصًا من Y Combinator و Antler و Techstars و 500 Global. ثم تقوم بالأجزاء التي تخشاها المؤسسون:

• يجد المستثمرين المناسبين بدلاً من قيامك بكشط القوائم لأيام
• يكتب رسائل بريد إلكتروني مخصصة لكل تطابق، وليس بثًا عامًا
• يرسل الوصول ويتتبع كل رد في مكان واحد
• يطارد المتابعات حتى لا تبرد العملاء المحتملون الدافئون بسبب الإهمال
• يبني غرفة بياناتك حتى تكون مستعدًا في اللحظة التي يطلب فيها شخص ما

ستظل المقدمات الدافئة دائمًا المعيار الذهبي للحفنة من المستثمرين الذين يمكنك الوصول إليهم بهذه الطريقة. بالنسبة للآخرين، فإن الوصول المباشر على نطاق واسع هو كيفية ملء بقية خط أنابيب الخاص بك. انظر كيف يدير المؤسسون جمع تبرعاتهم على Round Funded ويحولون عبئًا يستغرق أشهرًا إلى سباق مركز.

أسئلة متكررة

كم عدد المقدمات الدافئة التي أحتاجها لجمع جولة تمويل أولية؟

لا يوجد رقم سحري، لكن جولة تمويل أولية نموذجية تحتاج إلى 50 إلى 100 محادثة مع مستثمرين لإغلاق بعض الشيكات. عادةً ما توفر المقدمات الدافئة جزءًا صغيرًا من هذه، ولهذا السبب يجمع معظم المؤسسين بينها وبين الوصول المباشر عبر منصات مثل Round Funded.

هل البريد الإلكتروني البارد أسوأ من المقدمة الدافئة؟

بريد إلكتروني بارد رائع يتفوق على مقدمة دافئة كسولة. التخصيص، وسبب واضح لاختيارك للمستثمر، ونقطة جذب حقيقية واحدة يمكن أن تحصل على رد بمفردها. تساعد المقدمات الدافئة، لكن الرسالة الباردة الحادة والمدعومة بالبحث لا تزال تحقق تحويلات جيدة بشكل مدهش.

ما الذي يجعل طلب المقدمة سهلاً للقول نعم؟

اجعله نقرة واحدة. أرسل إلى المتصل ملاحظة قصيرة بالإضافة إلى فقرة جاهزة لإعادة التوجيه تذكر اسمك، وتقول ما تفعله، وتتضمن رقم جذب، وتوضح الطلب. إذا كان عليهم كتابة أي شيء بأنفسهم، فإن معدل موافقتك ينخفض بسرعة.

كيف أجد المستثمرين الذين يمولون مرحلتي؟

طابق مرحلتك وقطاعك وحجم الشيك قبل الوصول. القيام بذلك يدويًا يعني ساعات من البحث لكل مستثمر. Round Funded يقوم بالمطابقة تلقائيًا، ويطابقك فقط مع المستثمرين الذين يدعمون الشركات في مرحلتك حتى تتخطى التخمين.

متى يجب أن أبدأ في بناء علاقات مع المستثمرين؟

قبل أشهر من جمع التبرعات، من الناحية المثالية. تتضاعف الشبكات، لذا كلما أسرعت في تقديم القيمة، والبقاء مرئيًا، ومساعدة المؤسسين الآخرين، كلما كانت طلباتك أكثر دفئًا. إذا كنت تجمع التبرعات بالفعل وليس لديك شبكة، فركز على الوصول المباشر المخصص بدلاً من الانتظار.

ما الذي يجب أن يكون لدي جاهزًا قبل طلب المقدمات؟

عرض موجز في فقرة واحدة، وفقرة قابلة للمشاركة، وعرض شرائح موجز من 10 إلى 12 شريحة، وغرفة بيانات تحتوي على مقاييسك وجدول رأس المال الخاص بك. المقدمة الدافئة لمؤسس غير مستعد تهدر الصالح والعلاقة، لذا جهز كل شيء قبل أن تطلب من أي شخص.

ابدأ جمع التبرعات على Round Funded →

العمل الذي يستغرق أسابيع يدويًا يستغرق بعد الظهر.