Gəliri Olmayan Şirkətlər Üçün Startapın Dəyərləndirilməsi

Sizin gəliriniz, mənfəətliliyinz yoxdur və göstərməyə dəyər balansınız yoxdur. Buna baxmayaraq, investorlar yenə də şirkətinizə bir qiymət qoyacaq və bu qiymət sizin nə qədər hissəyə sahib olduğunuzu müəyyən edəcək.

Gəlir öncəsi qiymətləndirmə təxmin kimi hiss olunur, çünki böyük ölçüdə elədir. Təmiz bir rəqəm verən bir formula yoxdur. Əvəzində, sizin qiymətləndirməniz bazar, mərhələ, komanda və hekayəni necə təqdim etdiyiniz tərəfindən müəyyən edilir. Nə danışdığınızı bilərək növbəti investor görüşünüzə getməyiniz üçün bunun əslində necə işlədiyini izah edək.

Gəlir öncəsi qiymətləndirmə əslində necə müəyyən edilir?

Bu, riyaziyyatla deyil, danışıqlar yolu ilə müəyyən edilir. Endirim ediləcək qazanc və tətbiq ediləcək multiplikatorlar olmadığı üçün, bu rəqəm sizin startapınızı investorların bu yaxınlarda gördüyü və maliyyələşdirdiyi oxşar sövdələşmələrlə müqayisə etməkdən gəlir.

Bunu bir istinad nöqtəsi oyunu kimi düşünün. Investor, sizin mərhələ, sektor, bölgə vəziyyətinizdə digər şirkətlərin nə qədər pul yığdığını nəzərdən keçirir, sonra isə komandanız, cəlb etdiyiniz diqqət və bazar əsasında yuxarı və ya aşağı tənzimləyir. "Həqiqi" qiymətləndirmə etibarlı bir investorun çeki yazmağa razılaşdığı hər şeydir. Qalan hər şey başlanğıc mövqesidir. Rəqəmlərinizi investorların hazırda maliyyələşdirdiyi şeylərlə müqayisə etmək istəyirsinizsə, Round Funded hər həftə sizin kimi sövdələşmələrə qiymət qoyan insanlarla sizi uyğunlaşdırır.

Ümumi gəlir öncəsi qiymətləndirmə metodları hansılardır?

Bir neçə çərçivə ilkin mərhələ söhbətlərində üstünlük təşkil edir. Heç biri dəqiq deyil, lakin hər biri hər iki tərəfə danışıqlar aparmaq üçün ortaq bir dil verir. Budur ən çox qarşılaşacağınızlar.

• Müqayisə edilənlər (comps): Oxşar mərhələ, sektor və coğrafiyaya malik son sövdələşmələrə qarşı sizin pul yığmağınızı müqayisə edin. Ən ümumi başlanğıc nöqtəsi.
• Hesablama cədvəli metodu: Bölgəniz və mərhələ üçün orta əvvəlki pul qiymətləndirməsini götürün, sonra komanda, bazar ölçüsü və məhsul kimi amillərə görə onu yuxarı və ya aşağı tənzimləyin.
• Berkus metodu: Beş risk azaldıcı mərhələyə (idea, prototip, komanda, əlaqələr, satışlar) dollarlıq dəyər ayırın, hər birini müəyyən bir məbləğlə məhdudlaşdırın.
• Limitə əsaslanan (SAFE/konvertasiya olunan not): Bu mərhələdəki pul yığımı qiymətləndirməsini tamamilə atlayır və əvəzində qiymətləndirmə limiti müəyyən edirsiniz, əsl qiymətləndirməni növbəti qiymətləndirilmiş mərhələyə təxirə salırsınız.
• Risk Faktorunun Cəmlənməsi: Müqayisə edilənlərə əsaslanan bazadan başlayın, sonra on iki risk kateqoriyası üçün əlavə edin və ya çıxın.

Əksər qurucular nəticədə müqayisə edilənlərə və SAFE limitinə bağlanırlar, hesablama cədvəli və Berkus metodu isə bu limitin harada yerləşdiyini əsaslandırmaq üçün istifadə olunur.

Hər bir metodu nə zaman istifadə etməlisiniz?

Doğru metod sizin mərhələnizdən və nə qədər sübut təqdim edə biləcəyinizdən asılıdır. Egounuzu oxşayanı deyil, reallığınıza uyğun olanı seçin.

Metodlar bir-birini istisna etmir. Bir qəribə qurucu iki və ya üçünü birlikdə istifadə edir ki, bir investor birinə qarşı çıxdıqda, hələ də tələbinizi dəstəkləyən başqa biriniz olsun. Round Funded-in investor şəbəkəsi Y Combinator, Antler, Techstars və 500 Global-dan insanları əhatə edir, bu da sizin təqdimatınızı hər həftə yüzlərlə raund qiymətləndirən operatorlara qarşı sınaqdan keçirə biləcəyiniz deməkdir.

Mərhələyə görə tipik gəlir öncəsi qiymətləndirmələr necə görünür?

Müxtəlif bölgə, sektor və ilə görə diapazonlar geniş dəyişir, buna görə də bunları vədlər deyil, təxmini istiqamət kimi qəbul edin. Təkrar qurucuya sahib ABŞ süni intellekt startapı, inkişaf etməkdə olan bazarda ilk dəfə tək qurucudan çox fərqli qiymətləndirilir.

Bu rəqəmlər bazarla birlikdə hərəkət edir. İsti dövrlərdə daha yüksək uzanırlar; ehtiyatlı dövrlərdə sürətlə sıxılırlar. Dərsi bir rəqəmi əzbərləmək deyil, sizin xüsusi nişinizdəki investorların bu gün nəyə qiymət verdiyini öyrənməkdir. Bu məlumat, xüsusi hazırlanmış maliyyə platformasının sizin üçün təqdim etdiyi şeydir.

Daha yüksək qiymətləndirmə limitini nə təşviq edir?

Daha yüksək limit, azaldılmış risk və artan FOMO (qaçıb qalmamaq qorxusu) ilə alınır. Investorlar uğur qazanma ehtimalınızın olduğuna inandıqlarında və sövdələşməni qaçıracaqlarından qorxduqda, daha yüksək qiymət ödəyirlər. Aşağıdakı demək olar ki, hər bir qolu bu iki hissiyyatdan birinə bağlayır.

• Qurucu rekordu: Əvvəlki çıxış və ya müvafiq iş təcrübəsi, hər şeydən daha çox rəqəmi hərəkət etdirir.
• Komandanın tamlığı: Texniki və kommersiya əhatəsi olan tam qurucu komanda icranın riskini azaldır.
• Bazar ölçüsü və vaxtı: Böyük, böyüyən bazar və "indi nə üçün" aydın hekayəsi daha böyük nəticəni əsaslandırır.
• Cəlb edilən diqqət siqnalları: Gözləmə siyahıları, niyyət məktubları, dizayn tərəfdaşları və pilot gəliri, təkrar gəlir olmasa belə, hamısı hesab olunur.
• Rəqabət istiliyi: Eyni raund ətrafında fırlanan birdən çox investor, limiti qaldırmaq üçün ən sürətli yoldur.
• Güclü narrativ: Problem, daxili fikir və məhsulu birləşdirən aydın hekayə, digər hər şeyi daha güclü edir.

Rəqabətin ruhu iki dəfə göründüyünü unutmayın. Bir neçə investorun sizi eyni vaxtda qiymətləndirdiyi, sıx, vaxtla məhdudlaşdırılmış bir proses aparmaq, sizin limitiniz üçün hər hansı bir spreadsheet-dən daha çox şey edir. Bu rəqabət təzyiqini əl ilə yaratmaq yavaşdır, buna görə də qurucular Round Funded-i istifadə edərək kütləvi şəkildə əlaqə qururlar və eyni pəncərədə bir çox söhbəti aparırlar.

Əslində investorlarla qiymətləndirmə haqqında necə danışırsınız?

Söhbətə qiymətləndirmənin özü ilə deyil, yığdığınız məbləğ və bununla əldə edəcəyiniz mərhələlərlə başlayın. Qiymətləndirmə danışıqların nəticəsidir, buna görə də qiymətini müzakirə etməzdən əvvəl pulun nəyə nail olacağına dair bir istinad nöqtəsi qoymaq istəyirsiniz.

Bunu təqdim etmək üçün təmiz bir yol:

• Tələbi bildirin: "Biz SAFE üzərindən 750 min dollar yığırıq."
• Limiti bildirin, sonra əsaslandırın: "7 milyon dollarlıq limitdə, kateqoriyamızdakı müqayisə edilə bilən seed sövdələşmələrinə əsaslanır."
• Onu mərhələlərlə əlaqələndirin: "Bu, bizə 18 aylıq qaçış təmin edir və A Seriyasının X baryerini keçməyimizə kömək edir."

Bir investor rəqəmi təzyiq etdikdə, onu emosional olaraq müdafiə etməyin. Müqayisə edilənlərə, cəlb etdiyiniz diqqətə və digər maraqlı tərəflərə işarə edin. Əgər həqiqətən də rəqabətçi bir prosesiniz varsa, nadir hallarda mübahisə etməli olacaqsınız. Bu prosesi mütəşəkkil saxlamaq, kimin cavab verdiyini, kimin sakitləşdiyini və kimə təkan lazım olduğunu bilmək, Round Funded-in bütün sonu avtomatlaşdırdığı zəhmətli bir işdir ki, siz də vacib söhbətlərə diqqət yetirə biləsiniz.

Ən çox yayılmış qiymətləndirmə səhvlərindən necə qaçınmaq olar?

Əksər qurucular limiti həddindən artıq optimallaşdıraraq özlərinə zərər verirlər. Çox yüksək qiymətləndirmə sonradan sərt aşağı raund riski yaradır və bu gün ən yaxşı investorları qorxudur. Qəfil çıxacaq bir neçə tələ:

• Həddindən artıq yüksək dəyərləndirmə: Heç kimin böyüyə bilməyəcəyi bir limit, növbəti raundunuzu başlamadan bitirir.
• Bir investorla danışıqlar aparmaq: Alternativlər olmadan heç bir təsir gücünüz yoxdur və bunu biləcəksiniz.
• Seyrəltmə riyaziyyatını görməməzlikdən gəlmək: Çıxışda mülkiyyət üçün optimallaşdırın, bu raunddakı başlıq rəqəmi üçün deyil.
• Bir raundu həddindən əvvəl qiymətləndirmək: Limitli bir SAFE, az məlumatınız olanda qiymətləndirilmiş bir raunddan daha yaxşıdır.
• Çox az investorla danışmaq: Nazik bir proses sizə bazar haqqında nazik bir fikir verir.

Son nöqtə, əksər pul yığımının sakitcə uğursuz olduğu yerdir. Beş söhbətdən bazar haqqında məlumat əldə edə bilməzsiniz və əllə əlli investor tapmaq, onlara yazmaq və onları izləmək, qurmaqla keçirməli olduğunuz həftələri yandırır. Əllə həftələr çəkən iş, bir platformanın əlaqə qurmasına icazə verdiyinizdə bir günortadan sonra baş verir.

Tez-tez verilən suallar

Heç bir gəliri olmayan bir startap yüksək qiymətləndirməyə sahib ola bilərmi?

Bəli. Gəlir öncəsi qiymətləndirmələr qazancdan deyil, komanda, bazar ölçüsü və cəlb edilən diqqət siqnalları ilə idarə olunur. İsti kateqoriyada təkrar qurucu, yalnız bir fikir üzərində güclü bir limit tələb edə bilər. Rəqəm mövcud maliyyə göstəricilərini deyil, qəbul edilən gələcək potensialı və rəqabət tələbini əks etdirir.

SAFE-də qiymətləndirmə limiti nədir?

Qiymətləndirmə limiti, SAFE-nin növbəti qiymətləndirilmiş raundda səhmə çevriləcəyi maksimum qiymətləndirmədir. Bu, şirkətinizin böyüdüyü təqdirdə onlara daha yaxşı qiymət verərək riskə gedən ilkin investorları mükafatlandırır. Limitlər, formal olaraq raundun qiymətini müəyyən etmədən sürətlə pul yığmağa imkan verir. Round Funded sizi limitə əsaslanan raundları maliyyələşdirən investorlarla əlaqələndirir.

Qiymətimi müəyyən etməzdən əvvəl neçə investorla danışmalıyam?

Bir neçə deyil, onlarla qarşılaşmağı hədəfləyin. Geniş bir huni sizə bazarın əsl qiymətlər diapazonunu göstərir və sizin limitinizi artıran rəqabət gərginliyi yaradır. Bu qədər söhbəti əl ilə aparmaq yorucudur, buna görə də bir çox qurucu Round Funded-dən istifadə edir, eyni anda 10.000-dən çox fəal investordan ibarət yoxlanılmış bir hovuza çatmaq üçün.

Müqayisə edilənlərdən yoxsa hesablama cədvəli metodundan istifadə etməliyəm?

Hər ikisindən istifadə edin. Müqayisə edilənlər bazarın sizin kimi sövdələşmələrə nə qiymət verdiyini sizə söyləyir, hesablama cədvəli metodu isə bu diapazon daxilində harada yerləşdiyinizi əsaslandırmağa kömək edir. Investorlar sizdən müqayisə edilənlərə əsaslanıb, sonra komanda gücü, bazar ölçüsü və cəlb etdiyi diqqətlə tənzimləmələri əsaslandırmağınızı gözləyirlər.

Investorlar etiraz etdikdə qiymətimi necə əsaslandıracağam?

Emosiyalara deyil, sübutlara işarə edin. Son müqayisə edilə bilən sövdələşmələri sitat gətirin, cəlb etdiyiniz diqqət siqnallarını göstərin və digər maraqlı investorlara istinad edin. Ən güclü əsaslandırma, bir neçə tərəfin sizi eyni vaxtda qiymətləndirdiyi, əslində bütün mübahisələrin əksəriyyətini aradan qaldıran real rəqabət prosesidir.

Daha yüksək qiymətləndirmə həmişə qurucu üçün daha yaxşıdır?

Xeyr. Şişirdilmiş bir limit növbəti raundunuz üçün baryeri qaldırır və əgər onu keçə bilməsəniz, aşağı raund riskini artırır. Daha ağıllı məqsəd, doğru qiymətləndirmədir: seyreltməni məhdudlaşdırmaq üçün kifayət qədər olmaq, eyni zamanda A Seriyası mərhələləriniz üçün əlçatan qalmaq. Bu günkü başlıq rəqəmi üçün deyil, çıxışda mülkiyyət üçün optimallaşdırın.

Gəlir öncəsi qiymətləndirmə, geniş, rəqabətçi, yaxşı təşkil edilmiş proses aparan qurucuları mükafatlandırır. Rəqəm bazar tərəfindən müəyyən edilir, buna görə də sizin işiniz, bazarın aydın danışa bilməsi üçün özünüzü kifayət qədər doğru insanlarla qarşılaşdırmaqdır. Bunu edin və limit öz-özünə qayğısına qalacaq.

Round Funded-də pul yığmağa başlayın →

Avtomatik rejimdə pul yığın - siz tələbi yazırsınız, Round Funded isə qalanını edir.