Fəaliyyətinizi Təlaş kimi deyil, Proses kimi idarə edin

Əksər təsisçilər maliyyə toplamağı təcili bir məsələ kimi qəbul edirlər. Tez bağlananlar isə onu idarə etdikləri bir boru kəməri kimi görürlər. Panik içində aparılan maliyyə toplama aylarla uzanır, vəsaitləri bitirir və hər bir investor qarşısında çarəsizlik əlaməti yaradır. Proses isə bunun əksini edir.

Fərq nə uğurdan, nə də yaxşı tanışlıqlardandır. Fərq strukturdadır. Əgər əlaqə qurma prosesinizi qruplara ayırsanız, hər bir söhbəti izləsəniz və real təciliyyət yaratsanız, investorlar təzyiqə deyil, momentuma reaksiya verərlər. Bu təlimat bu prosesi addım-addım necə quracağınızı və Round Funded kimi bir platformanın keçmişdə sizin həftələrinizi alan hissələri necə idarə etdiyini izah edir.

Niyə uzanan maliyyə toplama bu qədər zərər verir?

Yavaş maliyyə toplama zərər verir, çünki zaman sazişləri öldürür. Sizin maliyyə raundunuz açıq qaldığı hər həftə, sizin dönüşüm nisbətiniz düşür. İnvestorlar bir-biri ilə danışırlar. Onlar qeyd edirlər ki, bir raund keçən rübdən bəri "demək olar ki, bağlanır". Nə qədər çox maliyyə toplasanız, bir o qədər də təsisçi kimi başqalarının dəstəkləmək istəmədiyi bir şəxs kimi görünərsiniz.

Bir də riyaziyyat var. Maliyyə toplama, şirkətinizi idarə etməklə yanaşı, ikinci tam zamanlı bir işdir. Altı həftədən altı aya qədər uzananda, siz məhsul yaratmırsınız, satış etmirsiniz və investorlar onları yoxlayarkən göstəriciləriniz düzləşir.

Uzun çəkən maliyyə toplamanın sizə əslində dəyəri budur:

• Fokusun itirilməsi. Hər ikisi əziyyət çəkənə qədər təqdimatlar və əməliyyatlar arasında kontekst dəyişirsiniz.
• Təzəliyini itirmiş momentum. İkinci bir görüş təyin olunmadığı zaman ilk "xeyr" ağır gəlir.
• Bitmiş vəsait. Maliyyə toplamağa sərf olunan hər ay, zəiflikdən maliyyə toplamağa bir ay yaxınlaşmaq deməkdir.
• Daha pis şərtlər. Çarəsizlik danışıqlara sızır və investorlar bunu hiss edirlər.

Həlli daha sərt təqdimatlar etmək deyil. Həlli bütün səyin formasını dəyişməkdir. Maliyyə toplama prosesini strukturlaşdırılmış bir proses kimi aparan təsisçilər, təxmin etməyi dayandırıb bir axını idarə etməyə başladıqları üçün ayları həftələrə sıxırlar.

"Maliyyə toplama proses kimi" nə deməkdir?

Maliyyə toplamanı bir proses kimi aparmaq, investorlara təyin olunmuş mərhələləri, paralel əlaqə qurmağı və izlənilən təqibləri olan bir satış axını kimi baxmaq deməkdir. Növbəti VCyə cavab verməsini gözləyərək növbəti ilə əlaqə qurmurunuz. Siz eyni anda onlarla söhbəti aparırsınız və hər birini məqsədyönlü şəkildə irəli aparırsınız.

Satış komandaları bunu onillərdir bilirlər. Siz bir potensial müştəri ilə danışıb telefonu gözləmirsiniz. Siz bir siyahı hazırlayır, onu seqmentləşdirir, qruplar halında əlaqə qurur və kimin maraqlı olduğunu izləyirsiniz. Maliyyə toplama də tam olaraq eyni şəkildə işləyir, yalnız təsisçilərin əksəriyyəti heç vaxt bu şəkildə aparmağı öyrənməmişdir.

Zehniyyət dəyişikliyi belə görünür:

Maliyyə toplamanı bir-birindən asılı olmayan xidmətlər seriyası əvəzinə bir axın kimi gördükdə, sonrakı hər şey asanlaşır. Round Funded üzərindəki alətlər bu dəqiq model ətrafında qurulmuşdur, buna görə də struktur təbəqəli deyil, spreadsheetdə yenidən yaratdığınız bir şeydir.

İnvestor axını necə qurulur?

İnvestor axınını böyük, mərhələyə uyğun siyahıdan cəlb etməklə, sonra hər bir investoru ilk əlaqədən öhdəliyə qədər aydın mərhələlərdən keçirməklə qurursunuz. Axın bütün maliyyə toplamanın onurğasıdır. Onsuz, siz təxmin edirsiniz.

Doğru insanlarla başlayın. Toxum mərhələsində olan bir SaaS təsisçisi, 20 milyon dollarlıq çeklər yazan bir böyümə kapitalı fonduna soyuq e-poçt göndərməli deyil. Əvvəlcə mərhələ, sektor, çekin məbləği və coğrafi mövqe üzrə uyğunlaşdırın. Hər dəfə uyğun investorların kiçik siyahısı, böyük siyahıdan daha yaxşıdır.

Sonra hər bir investora bir mərhələ təyin edin ki, hər zaman vəziyyətin necə olduğunu biləsiniz:

Çətin hissə həcmlilikdir. Əl ilə yüzlərlə uyğun investor siyahısı qurmaq LinkedIn-də sürüşdürmə və məlumat bazası axtarışı ilə həftələr çəkir. Round Funded sizi mərhələlərinizə uyğun, təxminən 10,000-dan çox aktiv dəstəkçidən ibarət şəbəkədən, Y Combinator, Antler, Techstars və 500 Global-dan olan insanlar daxil olmaqla, yoxlanmış investorlarla uyğunlaşdırır. Şirkətinizi bir dəfə təqdim edirsiniz və axın özü dolmağa başlayır.

Niyə əlaqə qurma prosesinizi qruplara ayırmaq momentum yaradır?

Əlaqə qurma prosesini qruplara ayırmaq momentum yaradır, çünki paralel söhbətlər rəqabət yaradır və investorları hərəkətə gətirən rəqabətdir. Eyni iki həftə ərzində on investor sizə baxanda, sözi bəyənən ilk şəxs onu başqalarına itirmək istəməz.

Ardıcıl əlaqə qurma bunu öldürür. Əgər investor A-ya e-poçt göndərsəniz, cavab üçün on gün gözləsəniz, sonra investor B-yə e-poçt göndərsəniz, sizin raundunuzun nəbzi yoxdur. Heç kim tələsmək üçün heç bir səbəb hiss etmir. Siz FOMO-nun əksini yaratmısınız.

Qruplara ayırmaq dinamikanı dəyişir. Eyni vaxt çərçivəsində böyük bir qrupa fərdiləşdirilmiş əlaqə dalğası göndərin. İndi görüşləriniz qruplaşır. Təqibləriniz üst-üstə düşür. İnvestorlar kimin raundda olduğunu soruşmağa başlayırlar və sizdə real cavab var. Bu cavab, sazişləri bağlayan şeydir.

Yaxşı bir qrup belə görünür:

• Fərdiləşdirilmiş, yayılmamış. Hər bir e-poçt investorun xüsusi tezisini və ya portfelini istinad edir.
• Qısa vaxt çərçivəsində göndərilmiş. Əlaqə aylar ərzində yayılmaq əvəzinə günlər ərzində göndərilir.
• Əvvəldən izlənilir. Kimin açdığını, kimin cavab verdiyini və kimin sakit qaldığını bilirsiniz.
• Vaxt qrafikinə uyğun təqib olunur. Heç bir cavab unudulmur və təsadüfən heç bir mövzu soyumur.

Problem ondadır ki, onlarla e-poçtu əl ilə fərdiləşdirmək qəddardır. Burada avtomatlaşdırma öz dəyərini göstərir. Round Funded sizin üçün fərdiləşdirilmiş təqdimat e-poçtlarını yazır və əlaqəni göndərir, beləliklə siz biləklərinizin ağrısı olmadan qrupların həcmini əldə edirsiniz.

Yalan demədən real təciliyyət necə yaradılır?

Sıx bir vaxt qrafikini aparmaqla, digər investorlardan gələn həqiqi marağı göstərməklə və aydın bir bağlama tarixi təyin etməklə real təciliyyət yaradırsınız. Dürüst təciliyyət, uydurduğunuz tarixlərdən deyil, həqiqətən sahib olduğunuz momentumdan gəlir.

Saxta təciliyyət geri çevrilir. İnvestorlar onlarla sövdələşmə aparırlar və "biz cümə axşamı bağlanırıq" ifadəsini mil uzundan hiss edə bilərlər. Lakin həqiqi təciliyyət, dolu axından gələn növü, saxtalaşdırmaq qeyri-mümkündür və laqeyd yanaşmaq qeyri-mümkündür.

Budur onu dürüstcə necə qurmaq olar:

• Hədəf bağlanma tarixi təyin edin və investorlara bildirin. "Növbəti ayın sonuna qədər raundu yekunlaşdırırıq" bir təhdid deyil, bir faktdır.
• Həqiqi marağı istinad edin. Yumşaq öhdəlikləriniz olanda, deyin. "Biz təxminən 60 faiz öhdəlik götürmüşük" çətinlikdə olanları hərəkətə gətirir.
• Görüşləri qruplaşdırın, beləliklə bir-birini tanıyan investorlar arasında söz təbii şəkildə yayılsın.
• Öz tərəfinizdən tez hərəkət edin. Materialları günlərlə deyil, saatlarla göndərin. Sürət isti bir sövdələşməni göstərir.

Təciliyyət prosesin yan məhsuludur. Siz dolu axını saxtalaşdıra bilməzsiniz və dolu axın öz təzyiqini yaradır. Əlaqələrini paralel aparan təsisçilər bu momentumu təbii şəkildə yaradırlar, çünki həmişə eyni anda bir neçə söhbət qızışır.

Maliyyə toplama zamanı nə izləmək lazımdır?

Hər bir investoru, onların cari mərhələsini, son əlaqə tarixini, növbəti hərəkəti və cavab tarixini, hamısını bir yerdə izləməlisiniz. Əgər bu sizin başınızda və ya e-poçtunuzda səpələnmiş halda yaşayırsa, siz mövzuları itirəcək və sövdələşmələri itirəcəksiniz.

Təsisçilərin maliyyə toplamağı pozmasının ən çox yayılmış yolu rədd edilməməsidir. Bu təqib etməyi unutmaqdır. Bir investor "iki həftəyə yenidən əlaqə saxlayın" deyir, siz məşğul olursunuz və üç həftə sonra vaxt keçmiş olur. İzləmə sistemi bunu qeyri-mümkün edir.

Minimal olaraq, hər bir investor üçün bunları izləyin:

• Mərhələ axınınızda, hər bir qarşılıqlı əlaqədən sonra yenilənir.
• Son əlaqə tarixi, beləliklə heç bir şey təzəliyini itirmir.
• Növbəti hərəkət və son tarix, beləliklə bu gün kimə e-poçt göndərəcəyinizi həmişə bilirsiniz.
• Cavab statusu, beləliklə isti potensiallar heç vaxt soyuqlar kimi qəbul edilmir.
• Qeydlər onların nəyə əhəmiyyət verdikləri və nə istədikləri haqqında.

Bunu bir spreadsheetdə edə bilərsiniz və bir çox təsisçi də edir. Lakin bir spreadsheet sizin üçün təqibləri qovalamır və ya hansı mövzuların soyuduğunu sizə demir. Round Funded hər bir cavabı izləyir və təqibləri avtomatik olaraq qovur, beləliklə adətən axşamlarınızı yeyən inzibati işlər özbaşına işləyir.

Məlumat otağı prosesə necə uyğunlaşır?

Məlumat otağı, bir investor həqiqi maraq göstərdiyi anda göndərdiyiniz şey kimi uyğunlaşır, buna görə də təftiş heç vaxt momentumunuzu dayandırmaz. Hər "bəli, daha çox göndər" dedikdə, sənədləri yığmaq üçün çırpınırsınızsa, günləri itirir və isti potensialları soyudursunuz.

Başlanğıc əlaqəsini qurmazdan əvvəl, bir dəfə qurun. Təmiz bir məlumat otağı, sizin təşkilatlı və ciddi olduğunuzu göstərir, bu da təsisçilərin düşündüyündən daha çox əhəmiyyət kəsb edir. O, sizin təqdimatınızı, maliyyə modelinizi, kapital cədvəlinizi, əsas göstəricilərinizi və bir investorun məntiqli şəkildə soruşa biləcəyi hər hansı sübutu saxlamalıdır.

Dayanıqlı bir məlumat otağı adətən aşağıdakıları əhatə edir:

• Təqdimat təqdimatı cari versiyasında.
• Aydın fərziyyələrlə maliyyə modeli.
• Kapital cədvəli mövcud mülkiyyəti göstərir.
• Göstəricilər paneli sizin real rəqəmlərinizlə.
• Təşkilat və hüquqi əsaslar sürətli təftiş üçün.

Məlumat otağı ilk e-poçt göndərilməzdən əvvəl hazır olduqda, dəqiqələr içində marağa cavab verirsiniz. Bu sürət, təftiş mərhələsi boyu momentumunuzu canlı saxlayır, burada yavaş maliyyə toplama adətən ölür. Round Funded, sizin üçün məlumat otağını qurmağa kömək edir eyni iş axınının bir hissəsi olaraq, buna görə də təzyiq altında yığılmaq əvəzinə lazım olandan əvvəl hazırdır.

Bütün proses bir günortadan sonra necə görünür?

Bütün proses, investorları cəlb etməkdən tutmuş, izləmə ilə fərdiləşdirilmiş əlaqə qurmağa qədər, əl ilə aparmaqdan fərqli olaraq, bir günortadan sonra qurula bilər. Bu, maliyyə toplamanı bir qaçış əvəzinə bir sistem kimi qəbul etməyin bütün məqsədidir.

Əl ilə aparıldıqda, ardıcıllıq belə görünür: bir həftə investor tapmaqla, başqa bir həftə hər birini araşdırmaqla, günlərlə e-poçt yazmaqla, daha bir neçə gün göndərməklə və sonra təzələməyi unutduğunuz bir spreadsheetdə cavab izləməklə davamlı bir işlə. Bu, bir görüşdən əvvəl bir ayın getdiyini göstərir.

Proses kimi aparıldıqda, bu sıxılır:

• Şirkətinizi bir dəfə təqdim edin və mərhələyə uyğun investorlarla uyğunlaşdırılın.
• Siyahını nəzərdən keçirin və kiminlə əlaqə qurulacağını təsdiqləyin.
• Bir dəfəyə fərdiləşdirilmiş e-poçt qrupunu göndərin.
• Cavabların gəldiyini bir izlənən görünüşdə izləyin.
• Siz yenidən qurmağa qayıdarkən avtomatik olaraq təqib edin.

Əl ilə həftələr çəkən iş bir günortadan sonra baş tutur. Bu bir şüar deyil, bu əl ilə əlaqə qurma ilə cəlb etmə, yazma, göndərmə və izləməni bir yerdə idarə edən bir platforma arasındakı fərqdir. Siz Round Funded-də tam iş axınının necə işlədiyini görə bilərsiniz və günortadan sonrakı versiyanın aylıq versiyadan daha yaxşı olub olmadığını qərara ala bilərsiniz.

Tez-tez verilən suallar

Maliyyə toplama əslində nə qədər vaxt almalıdır?

Fokuslanmış bir maliyyə toplama, ilk əlaqədən bağlanana qədər dörd-səkkiz həftə çəkməlidir. Daha uzun müddət adətən axının çox zəif olması və ya əlaqənin qruplar əvəzinə ardıcıl aparılması deməkdir. Paralel əlaqə qurma ilə strukturlaşdırılmış bir proses aparmaq vaxt qrafikini sıx və momentumu canlı saxlayan şeydir.

Mənə hələ də isti təqdimatlar lazımdır?

İsti təqdimatlar kömək edir, lakin onlar yeganə yol deyil və miqyaslanmırlar. Ən böyük maliyyə toplamaları, bir neçə isti təqdimatı, yaxşı hədəflənmiş soyuq əlaqələrin böyük qrupu ilə birləşdirir. Mərhələyə uyğun investorların güclü axını, heç vaxt baş tutmaya biləcək bir neçə təqdimatı gözləməkdən daha yaxşıdır.

Pipeline-ımda neçə investor olmalıdır?

Minimal 50-100 mərhələyə uyğun investorlar üçün bir üst-axın planlayın. Dönüşüm nisbətləri hər mərhələdə aşağıdır, buna görə də həcm əhəmiyyətlidir. Round Funded sizi 10,000-dan çox aktiv investorla uyğunlaşdırdığı üçün, axınınızın üstünü uyğun dəstəkçilərlə doldurmaq artıq bir bottleneck olmur.

Təciliyyət yaratmaq manipulyasiyadır?

Dürüst olduqda deyil. Həqiqi təciliyyət, həqiqi bir bağlanma tarixindən və digər investorlardan gələn həqiqi maraqdan gəlir, bunların hər ikisini fakt kimi ifadə edə bilərsiniz. Manipulyativ versiya, mənasını vermədiyiniz tarixləri uydurmaqdır. Dolu axın özbaşına dürüst təciliyyət yaradır.

Əgər əksər investorlar üçün çox erkənəmsə nə olacaq?

Əlaqə qurmadan əvvəl mərhələyə görə uyğunlaşdırın. Toxum öncəsi bir sövdələşməni Seriya B fonduuna göndərmək hər kəsin vaxtını boşa xərcləyir və nüfuzunuza zərər verir. Həlli, tam olaraq sizin mərhələlərinizi maliyyələşdirən investorları hədəfləməkdir, bu da bir uyğunlaşdırma platformasının ilk etdiyi şeydir, hər hansı bir e-poçtun göndərilməsindən əvvəl.

Bütün bu prosesi özüm apara bilərəmmi?

Bir spreadsheet və bir çox axşamla edə bilərsiniz. Sual ondan ibarətdir ki, əl ilə cəlb etmə, fərdiləşdirmə, göndərmə və izləmə, şirkətinizi idarə edərkən vaxtınızın ən yaxşı istifadəsi olub-olmadığı. Əksər təsisçilər əl ilə aparılan versiyanın maliyyə toplamını panikə çevirən şey olduğunu düşünürlər.

Round Funded-də maliyyə toplamağa başlayın →

10,000-dan çox aktiv yoxlanmış investorlardan pul yığın. Bir dəfə təqdim edin, əlaqələrinizi paralel aparın və daha tez bağlanın.