Qaldırmadan əvvəl investor münasibətlərini qurun

Yaxşı bağlanan təsisçilər ən yaxşı təqdimatı edənlər deyil. Onlar investorların artıq tanıdığı şəxslərdir. Bir raund açana qədər işin yarısı görülmüş olur, çünki münasibətlər kimsə müqavilə imzalamadan aylar əvvəl qurulmuşdur.

Əksər təsisçilər bunu tərsini edirlər. Onlar bank hesabının qorxulu göründüyünü gözləyirlər, sonra isə tanımadıqları insanlara pul üçün e-poçt göndərməyə başlayırlar. Nağd pul sıxıntısı zamanı soyuq müraciət, vəsait toplamanın ən çətin formasıdır. Həlli demək asan, etmək isə çətindir: çəkə ehtiyacınız olmadan əvvəl münasibətləri qurun.

Niyə əlaqələri erkən qurmaq soyuq təqdimatdan üstündür

Investorlar güvəndikləri insanlara vəsait yatırırlar və güvən vaxt tələb edir. Bir investora ilk dəfə müraciət edib eyni nəfəsdə pul istədiyinizdə, etimad yaradan hər addımı keçirirsiniz. Siz onların təqib etdiyi bir insan deyil, bir əməliyyata çevrilirsiniz.

Ən yaxşı sövdələşmələrin necə baş verdiyini düşünün. Bir investor bir təsisçi ilə erkən tanış olur, onun bir funksiyanı təqdim etdiyini görür, bir neçə ay ərzində bir metrikdə artım izləyir, sonra "vəsait yığırıq" deyən e-poçtu alır. O zaman investor artıq öz beynində tədqiqatını aparmışdır. Onlar sizə inanmalı olub-olmadıqlarına qərar vermirlər. Onlar nə qədər pul göndərəcəklərinə qərar verirlər.

Erkən əlaqələr də sizin təsirinizi dəyişir. Tərəqqinizi izləyən isti investor sövdələşmə üçün rəqabət aparır. Keçən həftə tanıdığınız soyuq investor sizinlə danışıqlar aparır. Vəsait yığmadan əvvəl investorların əsl axınını qurduğunuzda, ümidlə deyil, variantlarla raunda girirsiniz.

• Güvən artır. Bir investorun oxuduğu hər yeniləmə, sonrakının daha güclü təsir bağışlamasını təmin edir.
• Tədqiqat əvvəlcədən həyata keçirilir. İsti investorlar daha tez qərar verirlər, çünki artıq hekayəni bilirlər.
• Siz şərtləri müəyyən edirsiniz. Artıq sizi bəyənən insanlardan gələn tələb, sizi bəyənməyən insanlardan yalvarmaqdan üstündür.

Investorlarla nə vaxt danışmağa başlamalısınız?

Dürüst cavab: raund açmağı planlaşdırdığınızdan təxminən altı-on iki ay əvvəl. Bu, erkən gəlir, çünki elədir. Məqsəd, raund açıldığında tanış bir ad olmaqdır, təəccüblü bir gələn qutu deyil.

Başlamaq üçün bir təqdimata və ya qiymətləndirməyə ehtiyacınız yoxdur. Siz nə etdiyiniz barədə aydın bir cümləyə və o investora diqqət yetirmək üçün bir səbəbə ehtiyacınız var. Erkən söhbətlər təqdimatlar deyil. Onlar bir bayraq basan tanışlıqlardır, belə ki, siz vəsait yığdıqda, investor sizi xatırlayır və e-poçtu açır.

Faydalı bir test: əgər bir investora yalnız pul lazım olduqda əlaqə saxlayacaqsınızsa, çox gec başlamısınız. Bütün ideya, sorğu etməzdən çox əvvəl onların orbitində olmaqdır. Əgər aylar qalıbsa və hələ də siyahınız yoxdursa, mərhələniz üçün doğru investorları indi xəritələşdirməyə başlayın, belə ki, onları isitmək üçün vaxtınız olsun.

"Yığmazdan əvvəl yığın" oyun planı

"Yığmazdan əvvəl yığın" yanaşması, vəsait yığma prosesini rəsmi startdan aylar əvvəl başlayan bir kampaniya kimi qəbul edir. Siz hazırlıq dövründə bir siyahı hazırlayır, söhbətlər açır və investorlara təqdimatı bəsləyirsiniz, belə ki, əsl raund qısa və rəqabətli olsun.

Əksər təsisçilər üçün işləyən ardıcıllıq budur:

1. Məqsəd siyahısı qurun. Mərhələnizi, sektorunuzu və çek ölçünüzü maliyyələşdirən investorları tapın. Əvvəlcədən kiçik məbləğlər yatıran bir ümumi investor, yalnız Seri B edən məşhur bir fonddan daha dəyərlidir.
2. Sorğu etmədən ilk əlaqə qurun. Qısa bir giriş e-poçtu və ya tez bir qəhvə. Siz bir toxum əkirsiniz, bağlamırsınız.
3. Mütəmadi yeniləmələr göndərin. Bu mühərrikdir. Momentum göstərən aylıq və ya rüblük qeydlər sizi yadda saxlayır.
4. Kimlərin maraqlandığını izləyin. Bəzi investorlar cavab verir, suallar soruşur, təqdimatlar təklif edirlər. Bunlar sizin əsas namizədlərinizdir.
5. Raundu əvvəlcə isti adlara açın. Siz vəsait yığdıqda, aylardır sizi izləyən insanlar ən sürətlə hərəkət edirlər.

Birinci və üçüncü addımlardakı zəhmətli iş, əksər təsisçilərin dayandığı yerdir. Doğru investorları tapmaq, fərdi qeydlər yazmaq, müraciət göndərmək və kimin cavab verdiyini izləmək əllə həftələr çəkir. Round Funded kimi alətlər sizi mərhələnizi maliyyələşdirən yoxlanılmış investorlarla uyğunlaşdıraraq və müraciət mexanikasını sizin üçün idarə edərək bunu bir axşama sıxışdırır.

Yeniləmələrlə investorları necə isti saxlamaq olar

Investor yeniləməsi, vəsait toplama prosesində ən yüksək təsirə malik vərdişdir. Tərəqqinizi göstərən qısa, ardıcıl qeyd, siz şirkətə fokuslanarkən, etimadı passiv şəkildə yaradır. Siz heç nə istəmirsiniz. Siz təqdim etdiyinizi sübut edirsiniz.

Formatı sıx tutun ki, yazmaq və oxumaq asan olsun:

• Əsas metrik haqqında bir cümlə. Gəlir, istifadəçilər, saxlanma, mərhələniz üçün ən vacib olan şey.
• Bu ay nə dəyişdi. Təqdim edilmiş funksiya, əsas işə qəbul, yeni tərəfdaşlıq.
• Hazırda nə çətindir. Yardım istəyin. Investorlar faydalı olmağı sevirlər və bu, dürüstlük siqnalıdır.
• Bir xüsusi sorğu. Bir təqdimat, bir namizəd referansı, bir qərar haqqında məsləhət.

Ardıcıllıq uzunluqdan daha vacibdir. Hər ay təmiz bir yeniləmə alan bir investor, xəttinin yuxarı və sağa getdiyini izləyir. Bu təkrarlanan təsir, son "vəsait yığırıq" e-poçtunun qəfil deyil, qaçılmaz hiss olunmasını təmin edir. Əgər bu yeniləmələri artıq təşkil edilmiş və çevrilməyə hazır bir siyahıya daxil etmək istəyirsinizsə, investor münasibətlərinizi bir yerdə saxlayın.

Münasibətin mərhələsinə uyğun bir ritm

Hər investor eyni şəkildə təmaslanmır. Hər yeniləməyə cavab verən əsas namizəd, keçən həftə əlavə etdiyiniz soyuq bir adından daha çox diqqətə layiqdir. Səyinizi münasibətin əslində olduğu yerə uyğunlaşdırın.

Məqsəd zamanla investorları bu cədvəldə aşağı hərəkət etdirməkdir. Soyuq isinir, isinən iştiraklı olur, iştiraklı çək olur. Hər mərhələ daha az inandırma tələb edir, çünki əvvəlki mərhələ işi görmüşdür. Bu mərhələləri onlarla investor arasında idarə etmək, təsisçilər üçün hazırlanmış bir vəsait toplama platforması tərəfindən həyata keçirilməsi nəzərdə tutulan izləmənin dəqiq özüdür.

İsti münasibətləri sürətli bir raunda çevirmək

Nəhayət raundu açdığınızda, isinmənin mükafatını alırsınız. İlk zəngləriniz aylar boyu yeniləmələrinizi oxuyan insanlara gedir. Onlara tam təqdimat lazım deyil. Onlara bir tarix, bir rəqəm və indi hərəkət etmək üçün bir səbəb lazımdır.

Sürət bir neçə şeyin birlikdə işləməsindən yaranır:

• Aydın bir sorğu. "1.5 milyon dollar yığırıq, 750 min dollar təsdiqlənib, dörd həftəyə bağlanır." Xüsusiyyətlər təciliyyət yaradır.
• Əvvəlcə isti siyahı. Artıq sizə güvənən iştiraklı investorlarla başlayın, sonra kənarlara doğru genişlənin.
• Momentum siqnalı. Hər investora kimin başqalarının daxil olduğunu söyləyin. Sosial sübut, tərəddüd edənləri hərəkətə gətirir.
• Sıx bir proses. Hər kəs üçün eyni təqdimat, eyni məlumat otağı, eyni təqib ritmi, belə ki, heç nə təxirə düşməsin.

Budur, mütəşəkkil bir prosesi idarə etmək təlaşdan üstündür. Doğru investorlara tez çatmaq, fərdi təqdimatlar göndərmək, cavabları izləmək, təqibləri aparmaq və məlumat otağını aktual saxlamaq, raund zamanı tam zamanlı bir işdir. Round Funded bütün bu hərəkəti sizin üçün idarə edir, belə ki, raund qısa qalsın və siz inzibatçılıq deyil, bağlanmağa fokuslanasınız.

Şəbəkə də vacibdir. Y Combinator, Antler, Techstars və 500 Global-dan olan aktiv, yoxlanılmış investorlarla qarşılaşmaq, uzanan bir raund ilə bağlanan bir raund arasındakı fərqdir. Tək təqdim edirsiniz və mərhələnizi maliyyələşdirən investorlarla uyğunlaşdırılırsınız, kimin cavab verə biləcəyini təxmin etmək əvəzinə.

Momentum'u öldürən ümumi səhvlər

İsti bir münasibəti boşa çıxarmanın ən sürətli yolu sakit qalmaq, sonra yalnız bir sorğu ilə yenidən ortaya çıxmaqdır. Investorlar bunu fərq edirlər. Yalnız pul lazım olduqda e-poçt göndərən bir təsisçi, onları tərəfdaş deyil, ATM kimi görən bir şəxs kimi oxunur.

Bu tələlərdən qaçının:

• Raundlar arasında yoxa çıxmaq. Bir il müddətinə yeniləmə olmaması, sonra birdən təqdimat. Qurduğunuz etimad azalır.
• Ümumi xəbərdarlıqlar. Yüz investorlara eyni şəxsi olmayan qeydlər göndərmək görməzdən gəlinir. Fərdiləşdirmə məqsəddir.
• Yalnız yaxşı xəbərləri paylaşmaq. Problemləri gizlədən yeniləmələr marketinq kimi gəlir. Dürüstlük mükəmməl bir qrafikdən daha çox etibarlılıq yaradır.
• Sistem yoxdur. Onlarla münasibətləri başınızda və ya səliqəsiz bir cədvəldə izləmək, təqiblərin təxirə düşməsi və isti imkanların soyuması deməkdir.

Əksər təsisçilərin raundu başlamazdan əvvəl itirdiyi yer sonuncusudur. Münasibətlər mövcuddur, lakin heç kim onları idarə etmir. Bir platformanın müraciət və təqib mexanikasını idarə etməsinə icazə vermək isti adların isti qalmasını və heç nəyin diqqətdən yayınmamasını təmin edir.

Tez-tez verilən suallar

Investor münasibətlərini qurmağa nə qədər tez başlamalıyam?

Yığmağı planlaşdırdığınızdan altı-on iki ay əvvəl başlayın. Erkən söhbətlər etimad yaradır və investorlara tərəqqinizi izləməyə imkan verir, belə ki, son raund daha qısa və daha rəqabətli olsun. Yalnız pul lazım olduqda əlaqə saxlasanız, çox gec başlamısınız və isti münasibətlərin verdiyi təsiri itirirsiniz.

Yaxşı bir investor yeniləməsinə nə daxildir?

Qısa saxlayın. Əsas metrikinizlə başlayın, bu ay nə dəyişdiyini qeyd edin, hazırda nəyin çətin olduğunu bildirin və bir təqdimat və ya referans kimi bir xüsusi sorğu daxil edin. Ardıcıllıq uzunluqdan üstündür. Təmiz aylıq qeyd sizi yadda saxlayır və son vəsait yığma hissini qəfil deyil, gözlənilən edir.

Hansı investorlarla əlaqələr qurmaq üçün doğru investorları necə taparam?

Mərhələnizi, sektorunuzu və çek ölçünüzü maliyyələşdirən investorları hədəfləyin, yalnız məşhur adları deyil. Round Funded bir dəfə təqdim etdikdən sonra mərhələnizi maliyyələşdirən yoxlanılmış investorlarla sizi uyğunlaşdırır, belə ki, əllə araşdırma həftələrini keçirirsiniz və ilk gündən doğru insanları isitməyə başlayırsınız.

Investorlarla erkən danışmağa başlamaq üçün bir təqdimata ehtiyacım var?

Xeyr. Erkən söhbətlər təqdimatlar deyil, tanışlıqlardır. Siz nə etdiyiniz barədə aydın bir cümləyə və investorun maraqlanması üçün bir səbəbə ehtiyacınız var. Təqdimat və məlumat otağı daha sonra, raundu açdığınızda gəlir. Birincisi olmadan başlamaq, hər şey mükəmməl olana qədər gözləmək üçün bəhanəni aradan qaldırır.

İsti münasibətlər raundu necə daha sürətli edir?

İsti investorlar yeniləmələrinizi izləməklə onsuz da tədqiqatlarını aparıblar, buna görə də daha tez qərar verirlər və sövdələşmə üçün rəqabət aparırlar. Siz raundu açdığınızda, Round Funded doğru investorlara sürətlə çatmağınıza kömək edir, fərdi təqdimatlar göndərir, cavabları izləyir və prosesi idarə edir, aylarla işi bir axşama çevirir.

Təsisçilərin investor münasibətləri ilə etdiyi ən böyük səhv nədir?

Raundlar arasında sakit qalmaq, sonra yalnız bir sorğu ilə yenidən ortaya çıxmaq. Bu, investorları tərəfdaş deyil, pul kisəsi kimi gördüyünüzü siqnal verir. Həlli ardıcıl yeniləmələr və mütəşəkkil bir sistemdir, belə ki, isti adlar isti qalır və təqibləriniz heç vaxt diqqətdən yayınmır.

Round Funded-də yığmağa başlayın →

Əllə həftələr çəkən iş bir axşam çəkir.