Процес на набиране на средства за стартъп, обяснен стъпка по стъпка

Набирането на средства е процес на продажби, в който вие сте продуктът. Основателите, които приключват бързо, не са тези с най-доброто представяне. Те са тези, които водят стегнат, организиран процес и никога не позволяват на инерцията да умре.

Повечето основатели за първи път третират набирането на средства като поредица от късметлийски кафета. Те приемат срещи, когато идват, последващи действия, когато си спомнят, и се чудят защо продължава шест месеца. Решението е да проведете набирането си като структурирана кампания с ясни етапи, реален списък с цели и функция за принуда относно времевата рамка. Това ръководство преминава през всяка стъпка, какво да очаквате на всяка от тях и колко време отнема цялото нещо.

Какъв е процесът на набиране на средства за стартиращи компании?

Процесът на набиране на средства е пълният път от решението за набиране до постъпването на пари по банковата ви сметка. Той има шест основни етапа: подготовка, изграждане на списък с цели, пускане на запитвания, срещи с инвеститори, надлежна проверка и предварителен договор и приключване.

Всеки етап има своя задача. Подготовката подготвя вашата история и цифри. Списъкът с цели ви казва кого да говорите. Пускането на запитвания получава срещи в календара. Срещите изграждат убеденост. Надлежната проверка потвърждава това, което сте заявили. Предварителният договор и приключването превръщат интереса в преведени средства.

Грешката е да се провеждат тези етапи хлабаво, вместо като кампания. Когато разпределяте пускането на запитвания в продължение на месеци, губите едно нещо, което приключва набирането: конкурентен натиск. Инвеститорите действат, когато усетят, че други инвеститори действат. Платформи като Round Funded съществуват, за да компресират бавните, ръчни части, така че да можете да поддържате всеки разговор работещ по един и същ часовник.

Етап 1: Подготовка - подгответе вашата история и цифри

Преди да изпратите имейл до един инвеститор, трябва да имате три неща подредени: ясен разказ, чист набор от цифри и материалите, които ги носят.

Разказът. За две минути можете ли да обясните какво правите, за кого е, защо сега и защо печелите? Ако се запънете, поправете го, преди да имате срещи. Инвеститорите финансират яснота.

Цифрите. Познавайте основните си показатели отлично. Приходи, темп на растеж, задържане, изгаряне, предпазен интервал и как набирането променя траекторията. Не се нуждаете от модел с 40 таба. Трябва да отговаряте на въпроси, без да прелиствате бележки.

Материалите. Минимум:

• Презентационен пакет (pitch deck) от 10 до 14 слайда
• Кратък текст за имейл, който можете да поставите в запитванията
• Папка с данни (data room) с вашите показатели, таблица на собствеността (cap table) и ключови документи

Реалистично, тази подготовка отнема от една до две седмици. Не я оставяйте да се разтегне до месец. Пакетът никога не е завършен. Той е достатъчно добър, когато непознат разбира бизнеса за 90 секунди.

Етап 2: Изградете списък с целеви инвеститори

Вашият списък с цели е гръбнакът на цялото набиране. Добрият списък е специфичен за вашия етап, сектор и размер на чека, а не копиране и поставяне на всеки фонд в публичен списък.

За всеки инвеститор искате да знаете: Отпускат ли чекове на вашия етап? Инвестират ли във вашата категория? Правили ли са сделка през последните шест месеца? Има ли топъл път към тях? Инвеститор, който прави само Серия B, ще ви губи времето на пред-семен етап, независимо колко приятелско е въвеждането.

Целете се в 50 до 150 квалифицирани имена. Това звучи много, защото е. Процентите на отговор са ниски и само част от срещите се конвертират, така че тънък списък изтощава набирането ви, преди да започне.

Тук основателите губят дни. Изследване на фондове, намиране на правилния партньор, извличане на информация за контакт, проверка на скорошна активност. Това е тежка работа и точно това Round Funded автоматизира, като съпоставя вашата заявка с повече от 10 000 активни, проверени инвеститори, които финансират вашия етап. Работата, която отнема седмици на ръка, отнема един следобед.

Етап 3: Пускане на запитвания - получете срещи в календара

Пускането на запитвания е мястото, където повечето набирания спират, защото да го правиш добре е повтарящо се и лично едновременно.

Топлите въвеждания превъзхождат студените имейли. Препоръка от основател, който VC е подкрепил, се чете първа. Начертайте кой от вашата мрежа може да ви представи на хора от вашия списък и помолете с кратък текст, който може да бъде препратен, което улеснява представянето.

Когато преминете към студено, имейлът трябва да спечели отговора. Бъдете кратки:

• Един ред за това какво правите и какво доказателство за успех имате
• Един ред защо този конкретен инвеститор
• Една ясна молба за 20-минутно обаждане
• Връзка към пакета, а не прикачен файл от 2 MB

Трудната част е обемът с персонализация. Изпращане на 100 имейла, всеки от които се усеща написан на ръка, след това проследяване кой е отворил, кой е отговорил и кой е замлъкнал. Преследването на последващи действия е мястото, където сделките умират, тъй като повечето отговори идват при второто или третото побутване, а не при първото. Воденето на запитвания, проследяване и последващи действия на автопилот чрез Round Funded означава, че пишете молбата веднъж и платформата се грижи за изпращането, проследяването и преследването.

Етап 4: Срещи с инвеститори - изградете убеденост

Първата среща не е за затваряне. Тя е за спечелване на втора среща. Вашата задача е да бъдете ясни, да отговаряте директно и да покажете, че познавате бизнеса си по-добре от всеки в стаята.

Типична последователност изглежда така:

1. Първо обаждане (20 до 30 минути): представяне, въпроси на високо ниво, проверка на атмосферата
2. Последващо обаждане: по-задълбочено относно показатели, пазар и екип
3. Среща с партньори: вие представяте пред по-широката фирма

Групирайте срещите си. Това е най-големият лост за времевата рамка. Отворете пускането на запитвания за всички приблизително в една и съща седмица, така че първите срещи да се групират заедно. По този начин множество инвеститори достигат до етапа на предварителния договор едновременно и вие създавате истинска конкуренция, вместо да договаряте една оферта във вакуум.

След всяка среща изпратете кратко последващо действие в рамките на 24 часа: благодарете им, отговорете на отворения въпрос и споделете показателя, който са искали. Водете просто проследяване къде се намира всеки инвеститор, така че никой да не се изплъзне. Преглед на живо на тръбопровода, който Round Funded ви предоставя веднага, поддържа всеки разговор по един и същ часовник.

Етап 5: Надлежна проверка - докажете това, което сте заявили

Когато един инвеститор стане сериозен, той проверява. Надлежната проверка е стъпката за потвърждение и бавната такава убива инерцията, така че целта е да я направите скучна и бърза.

Очаквайте искания за:

• Финанси: приходи, разходи, изгаряне, предпазен интервал
• Показатели: растеж, задържане, кохорти, тръбопровод
• Правна информация: документи за учредяване, таблица на собствеността, прехвърляне на интелектуална собственост
• Клиенти: препоръки или данни за ползване
• Екип: биографии, ключови назначения, разпределение на дяловото участие

Триумфът е да имате готово хранилище за данни, преди някой да попита. Когато можете да изпратите една чиста връзка, вместо да се сушите една седмица, сигнализирате, че управлявате стегната компания и поддържате сделката топла. Разхвърляният, бавен отговор е най-честата самонанесена рана на този етап. Round Funded изгражда хранилището за данни като част от процеса, така че надлежната проверка да не ви заварва неподготвени.

Етап 6: Предварителен договор и приключване

Предварителният договор е писмена оферта, която очертава ключовите условия: колко, на каква оценка и правата, които идват с чека. Той е предимно необвързващ, но подписването му е моментът, когато "може би" се превръща в сделка.

Прочетете условията, които са важни освен цената: места в борда, ликвидационни преференции, права на про-рата, опционен пул. Оценката е заглавието, но тези условия оформят контрола и бъдещото разреждане. Ако сте провели стегнат процес с множество инвеститори, имате лостове за натиск върху тези, които нараняват. Ако имате една оферта, приемате това, което ви дават.

След подписването идва приключването: правна документация, финално почистване на надлежната проверка и преводът. Този период е предимно за адвокати и търпение. Бъдете отзивчиви, накарайте съветника си да действа и парите ще пристигнат.

Колко време отнема набирането на средства?

Фокусираното набиране отнема приблизително 8 до 14 седмици от подготовката до преведените средства. Ако се бавите, то се раздува до шест месеца или повече, което е опасно, когато всяка седмица закъснение изгаря предпазен интервал.

Ето реалистична разбивка:

Най-големият фактор е колко стегнато групирате пускането на запитвания и срещите. Разпределете ги и всеки етап се разтяга. Групирайте ги и създавате конкуренцията, която води до подписване на предварителни договори. Инструменти, които се грижат за ръчното пускане на запитвания и проследяване, позволяват на един основател да управлява процес, който преди е изисквал главен съветник на пълен работен ден.

Как да проведете стегнат процес на набиране на средства

Разликата между 8-седмично набиране и 6-месечна борба е дисциплина, а не късмет. Няколко правила:

• Поставете краен срок и уведомете инвеститорите, че приключвате набирането до определена дата. Спешността е инструмент.
• Групирайте всичко, така че първите срещи да се случат в един и същ прозорец и офертите да пристигнат заедно.
• Последвайте в рамките на 24 часа, всеки път. Скоростта сигнализира, че сте основател, който изпълнява.
• Проследявайте всеки разговор на едно място, така че никой да не изстине случайно.
• Поддържайте хранилището за данни актуално от първия ден, така че надлежната проверка никога да не ви спира.
• Защитете времето на основателя. Трябва да сте в стаи, изграждайки убеденост, а не изследвайки фондове и копирайки имейл адреси.

Последната точка е цялата идея за автоматизиране на тежката работа. Намирането на инвеститори, писането на персонализирани имейли, изпращането на запитвания, проследяването на отговорите, преследването на последващи действия и изграждането на хранилището за данни са задачите, които отнемат седмици и не добавят никакво вълшебство за основателя. Round Funded прави останалото, така че вие прекарвате времето си там, където има значение.

Често задавани въпроси

До колко инвеститори трябва да се свържа?

Планирайте 50 до 150 квалифицирани инвеститори, съпоставени с вашия етап, сектор и размер на чека. Процентите на отговор и конверсия са ниски, така че тънък списък изтощава набирането. Качеството е толкова важно, колкото и количеството, затова Round Funded ви съпоставя само с инвеститори, които действително финансират вашия етап.

Каква е разликата между предварителен договор и приключване?

Предварителният договор е писмената оферта, която очертава оценка, сума и права. Той е предимно необвързващ и бележи момента, в който интересът се превръща в сделка. Приключването са правните документи и последващият превод, обикновено две до четири седмици адвокати, финална надлежна проверка и подписи, преди парите да пристигнат.

Нужни ли са ми топли въвеждания, за да набирам средства?

Топлите въвеждания помагат, защото препоръката се чете първа, но не са задължителни. Силните студени запитвания с ясни доказателства за успех и конкретна молба също спечелват срещи. Платформа, която изпраща персонализирани запитвания и проследява отговорите, като Round Funded, ви позволява да разширите обхвата си, без да разчитате само на вашата мрежа.

Колко време трябва да отнеме набирането на средства?

Фокусираното набиране отнема приблизително 8 до 14 седмици от подготовката до преведените средства. То се разтяга до шест месеца, когато основателите разпределят пускането на запитвания във времето и губят инерция. Групирането на срещите, така че офертите да пристигнат заедно, е най-големият лост за поддържане на кратка времева рамка.

Какво влиза в хранилище за данни?

Хранилището за данни съдържа финанси, ключови показатели, вашата таблица на собствеността, документи за учредяване и правни документи, прехвърляне на интелектуална собственост и препоръки от клиенти. Изградете го, преди да започне надлежната проверка, а не по време на нея. Готовото хранилище за данни сигнализира за стегната операция и поддържа сделките топли, докато суетенето ги охлажда.

Кога трябва да започна да подготвям моя пакет?

Започнете една до две седмици преди пускането на запитвания. Вашият пакет е достатъчно добър, когато непознат разбира бизнеса за 90 секунди, а не когато е перфектен. Заключете разказа и основните цифри, след което започнете да резервирате срещи, вместо да полирате слайдове вечно.

Започнете набиране на средства в Round Funded →

Набирайте на автопилот. Вие пишете молбата, Round Funded прави останалото.