Управлявайте набирането на средства като процес, а не като паника

Повечето основатели третират набирането на средства като спешен случай. Тези, които затварят бързо, го третират като канал, който управляват. Паническото набиране се влачи с месеци, изгаря жизненоважни ресурси и сигнализира отчаяние на всеки инвеститор в стаята. Процесът прави обратното.

Разликата не е в късмета или топлите представяния. Тя е в структурата. Когато групирате комуникацията си, проследявате всеки разговор и създавате истинска неотложност, инвеститорите отговарят на инерцията, а не на натиска. Това ръководство разглежда стъпка по стъпка как да изградите този процес и как платформа като Round Funded се справя с частите, които преди са ви отнемали седмицата.

Защо продължителното набиране на средства ви вреди толкова много?

Бавното набиране на средства вреди, защото времето убива сделките. Всяка седмица, в която рундът ви остава отворен, коефициентът ви на конверсия намалява. Инвеститорите си говорят. Те забелязват, когато един рунд "почти се затваря" от миналото тримесечие. Колкото по-дълго набирате, толкова повече изглеждате като основател, който никой друг не е искал да подкрепи.

Има и математиката. Набирането на средства е втора работа на пълен работен ден, насложена върху управлението на вашата компания. Когато се разтегли от шест седмици до шест месеца, вие не изграждате продукт, не продавате и метриките ви се изравняват точно когато инвеститорите ги проверяват.

Ето какво всъщност ви струва едно продължително набиране на средства:

• Загуба на фокус. Превключвате между представяне и оперативна дейност, докато и двете страдат.
• Застояла инерция. Първото "не" се усеща тежко, когато няма второ среща, насрочена след него.
• Изгорени ресурси. Всеки месец, прекаран в набиране на средства, е месец по-близо до набиране от слабост.
• По-лоши условия. Отчаянието прониква в преговорите и инвеститорите го усещат.

Решението не е да представяте по-настойчиво. То е да промените формата на цялото усилие. Основателите, които водят набирането си като структуриран процес, компресират месеци в седмици, защото спират да импровизират и започват да управляват фуния.

Какво всъщност означава "набиране на средства като процес"?

Воденето на набиране на средства като процес означава третиране на инвеститорите като търговски канал, с ясно определени етапи, паралелна комуникация и проследени последващи действия. Не чакате един VC да отговори, преди да се свържете със следващия. Работите върху десетки разговори едновременно и ги придвижвате напред целенасочено.

Търговските екипи знаят това от десетилетия. Не се обаждате на един потенциален клиент и не седите до телефона. Съставяте списък, сегментирате го, осъществявате контакт на групи и проследявате кой е "горещ". Набирането на средства работи точно по същия начин, само че повечето основатели никога не са се научили да го правят така.

Промяната в мисленето изглежда така:

След като видите набирането на средства като фуния, а не като поредица от еднократни услуги, всичко по-надолу става по-лесно. Инструментите на Round Funded са изградени около този точен модел, така че структурата е вградена, вместо да я преоткривате в електронна таблица.

Как да изградите канал за инвеститори?

Изграждате канал за инвеститори, като намирате голям списък, съответстващ на етапа, след което придвижвате всеки инвеститор през ясни етапи от първия контакт до ангажимента. Каналът е гръбнакът на цялото набиране. Без него гадаете.

Започнете с правилните хора. Основател на SaaS на начален етап няма работа да изпраща студени имейли до фонд за растеж, който прави чекове от 20 милиона долара. Съчетайте първо по етап, сектор, размер на чека и география. По-малък списък от подходящи инвеститори винаги побеждава огромен списък от грешни.

След това присвойте на всеки инвеститор етап, така че винаги да знаете как стоят нещата:

Трудната част е обемът. Изграждането на списък от няколкостотин подходящи инвеститори на ръка отнема седмици с превъртане в LinkedIn и ровене в бази данни. Round Funded ви свързва с проверени инвеститори, които финансират вашия етап от мрежа от над 10 000 активни подкрепители, включително хора от Y Combinator, Antler, Techstars и 500 Global. Подавате компанията си веднъж и каналът започва да се запълва сам.

Защо групирането на комуникацията създава инерция?

Групирането на комуникацията създава инерция, защото паралелните разговори генерират конкуренция, а конкуренцията е това, което кара инвеститорите да действат. Когато десет инвеститори ви гледат в рамките на едни и същи две седмици, първият, който хареса сделката, не иска да я загуби за останалите.

Последователната комуникация убива това. Ако изпратите имейл на инвеститор А, изчакате десет дни за отговор, след това изпратите имейл на инвеститор Б, рундът ви няма сърцебиене. Никой не се чувства длъжен да бърза. Вие сте създали обратното на FOMO (страх от пропускане).

Групирането обръща динамиката. Изпратете вълна от персонализирана комуникация до голяма група в един и същ прозорец. Сега срещите ви се струпват. Последващите ви действия се припокриват. Инвеститорите започват да питат кой друг участва в рунда и вие имате истински отговор. Този отговор е това, което затваря сделките.

Добрата група изглежда така:

• Персонализирана, не разпратена. Всеки имейл се отнася до конкретната теза или портфолио на инвеститора.
• Изпратена в кратки времеви прозорци. Комуникацията излиза за дни, а не се разпределя в продължение на месеци.
• Проследена от самото начало. Знаете кой е отворил, кой е отговорил и кой е замлъкнал.
• Последвано според графика. Никой отговор не се забравя и нито една нишка не изстива случайно.

Уловката е, че персонализирането на десетки имейли на ръка е брутално. Тук автоматизацията оправдава цената си. Round Funded пише персонализираните имейли за представяне и изпраща комуникацията вместо вас, така че получавате обема на група, без карпален тунел.

Как да създадете истинска неотложност без да лъжете?

Създавате истинска неотложност, като поддържате строг график, показвате искрен интерес от други инвеститори и определяте ясна дата за затваряне. Честната неотложност идва от инерцията, която реално имате, а не от срокове, които измисляте.

Фалшивата неотложност се обръща срещу вас. Инвеститорите управляват десетки сделки едновременно и могат да усетят изфабрикувано "затваряме в петък" от километри. Но истинската неотложност, видът, който идва от пълен канал, е невъзможно да се фалшифицира и невъзможно да се игнорира.

Ето как да я изградите честно:

• Определете целева дата за затваряне и уведомете инвеститорите. "Приключваме рунда до края на следващия месец" е факт, а не заплаха.
• Цитирайте реален интерес. Когато имате меки ангажименти, кажете го. "Вече сме ангажирани на около 60 процента" придвижва колебаещите се.
• Поддържайте срещите групирани, така че слухът да се разпространява естествено между инвеститори, които се познават.
• Действайте бързо от ваша страна. Изпращайте материали в рамките на часове, не дни. Скоростта сигнализира за гореща сделка.

Неотложността е страничен продукт на процеса. Не можете да фалшифицирате пълен канал, а пълен канал създава свой собствен натиск. Основателите, които поддържат комуникацията си паралелна, генерират тази инерция естествено, защото винаги има няколко разговора, които се нагряват едновременно.

Какво трябва да проследявате по време на набиране на средства?

Трябва да проследявате всеки инвеститор, неговия текущ етап, датата на последния контакт, следващото действие и историята на отговорите, всичко това на едно място. Ако живее в главата ви или е разпръснато из входящата ви поща, ще изгубите нишки и ще пропуснете сделки.

Най-честият начин, по който основателите провалят набиране на средства, не е да бъдат отхвърлени. Той е, че забравят да последват. Инвеститор казва "ще се свържем отново след две седмици", вие се ангажирате и три седмици по-късно моментът е отминал. Система за проследяване прави това невъзможно.

Като минимум, проследявайте следното за всеки инвеститор:

• Етап във вашия канал, актуализиран след всяко взаимодействие.
• Дата на последния контакт, за да нищо не изстива.
• Следващо действие и крайна дата, така че винаги да знаете кого да изпратите имейл днес.
• Статус на отговора, така че топлите води никога да не се третират като студени.
• Бележки за това какво ги интересува и какво са поискали.

Можете да направите това в електронна таблица, и много основатели го правят. Но електронната таблица не преследва последващи действия вместо вас или не ви казва кои теми изстиват. Round Funded проследява всеки отговор и преследва последващи действия автоматично, така че администрацията, която обикновено поглъща вечерите ви, работи сама.

Как зоната с данни се вписва в процеса?

Зоната с данни се вписва като нещото, което изпращате в момента, в който инвеститор прояви истински интерес, така че проверката никога да не забавя вашата инерция. Ако се суетите да събирате документи след всяко "да, изпратете ми още", губите дни и охлаждате горещи води.

Изградете я веднъж, преди да започнете комуникацията. Чистата зона с данни сигнализира, че сте организирани и сериозни, което има по-голямо значение, отколкото основателите си мислят. Тя трябва да съдържа вашата презентация, финансов модел, таблица с дялово участие, ключови метрики и всяко доказателство за успех, което инвеститор би поискал разумно.

Солидната зона с данни обикновено включва:

• Презентация в текущата й версия.
• Финансов модел с ясни предположения.
• Таблица с дялово участие показваща текущото притежание.
• Табло с метрики с реалните ви числа.
• Основи на регистрацията и правни въпроси за бърза проверка.

Когато зоната с данни е готова преди изпращането на първия имейл, вие отговаряте на интереса за минути. Тази скорост поддържа инерцията ви жива през етапа на проверка, където бавните набирания обикновено умират. Round Funded ви помага да изградите зоната с данни като част от същия работен процес, така че тя да е готова, преди да ви потрябва, вместо да бъде сглобявана под напрежение.

Как изглежда целият процес за един следобед?

Целият процес, от намирането на инвеститори до изпращането на персонализирана комуникация с проследяване, може да бъде настроен за един следобед, вместо за седмиците, които отнема на ръка. Това е смисълът от третирането на набирането на средства като система, а не като борба.

На ръка, последователността изглежда така: прекарайте седмица в намиране на инвеститори, друга седмица в проучване на всеки от тях, дни в писане на имейли, още дни в изпращането им и след това продължително влачене на проследяване на отговори в електронна таблица, която забравяте да актуализирате. Това е месец, загубен преди една-единствена среща.

Работи се като процес, той се свива:

• Подавате компанията си веднъж и получавате съвпадение с инвеститори, подходящи за вашия етап.
• Преглеждате списъка и одобрявате кого да се свържете.
• Изпращате група от персонализирани имейли наведнъж.
• Гледате как пристигат отговорите в един проследяван изглед.
• Последвате автоматично, докато вие се връщате към изграждането.

Работата, която на ръка отнема седмици, отнема следобед. Това не е лозунг, това е разликата между ръчна комуникация и платформа, която управлява търсенето, писането, изпращането и проследяването заедно. Можете да видите как протича пълният работен процес в Round Funded и да решите дали версията за един следобед бие версията за един месец.

Често задавани въпроси

Колко време всъщност трябва да отнеме едно набиране на средства?

Фокусираното набиране трябва да отнеме от четири до осем седмици от първата комуникация до затварянето. Всичко по-дълго обикновено означава, че каналът е бил твърде тънък или комуникацията е изпратена последователно, вместо на групи. Управлението на структуриран процес с паралелна комуникация е това, което поддържа графика стегнат и инерцията жива.

Все още ли ми трябват топли представяния?

Топлите представяния помагат, но не са единственият път и не се мащабират. Най-големите набирания съчетават няколко топли представяния с голяма група добре насочена студена комуникация. Силен канал от инвеститори, съответстващи на етапа, побеждава чакането на няколко представяния, които може никога да не се случат.

Колко инвеститори трябва да имам в канала си?

Планирайте за горна част на фунията от поне 50 до 100 инвеститори, съответстващи на етапа. Коефициентите на конверсия са ниски на всеки етап, така че обемът има значение. С Round Funded, който ви свързва с над 10 000 активни инвеститори, запълването на горната част на вашия канал с подходящи подкрепители спира да бъде тесното място.

Създаването на неотложност манипулативно ли е?

Не когато е честно. Истинската неотложност идва от реален краен срок и истински интерес от други инвеститори, които и двете можете да заявите като факти. Манипулативната версия е измисляне на срокове, които не имате предвид. Пълен канал произвежда честна неотложност сам по себе си.

Ами ако съм твърде рано за повечето инвеститори?

Съчетайте по етап, преди да осъществите контакт. Изпращането на deal на пре-сийдинг към фонд от Серия Б е загуба на време за всички и вреди на репутацията ви. Решението е насочване към инвеститори, които финансират точно вашия етап, което е първото нещо, което платформа за съвпадение урежда, преди да бъде изпратен дори един имейл.

Мога ли да водя целия този процес сам?

Можете, с електронна таблица и много вечери. Въпросът е дали намирането, персонализирането, изпращането и проследяването на ръка е най-доброто използване на времето ви, докато също така управлявате компания. Повечето основатели намират, че ръчната версия е това, което разтяга набирането в паника.

Започнете да набирате средства в Round Funded →

Набирайте пари от над 10 000 активни проверени инвеститори. Подайте веднъж, водете комуникацията си паралелно и затваряйте по-бързо.