Топлото представяне е просто някой, на когото инвеститорът вярва, че ви препоръчва. То премества имейла ви от купчината "игнориране" в купчината "отговор днес" и тази единствена промяна променя цялото ви набиране на средства.
Инвеститорите получават стотици студени предложения месечно. Повечето никога не се отварят. Топлото представяне прескача опашката, защото доверието вече е заето от някого, когото инвеститорът уважава. Проблемът е прост: ако все още не познавате правилните хора, топлите представяния се чувстват невъзможни за получаване. Това ръководство решава този проблем. Ще научите кой всъщност може да ви представи, точно как да поискате, как да изградите мрежа за препоръки от нулата и какво да направите, когато нямате никакви връзки, така че студените ви запитвания все пак да бъдат забелязани.
Какво е топло представяне и защо е толкова важно?
Топло представяне е, когато доверена трета страна ви свързва с инвеститор, като ви препоръчва. Работи, защото инвеститорите финансират хора, а доверието е пряк път към убеждението.
Когато уважаван основател или ръководител препрати вашето предложение, инвеститорът го чете по различен начин. Те предполагат, че сте били предварително проверени. Барът за отговор пада. Барът за първа среща също пада с него.
Ето честната част, която повечето ръководства пропускат: топлите представяния са чудесни, но не се мащабират. Може да получите пет или десет качествени представяния от мрежата си. Истинският първоначален кръг може да изисква 60 до 100 разговора, за да бъде затворен. Така че топлите представяния са първа стъпка, а не целият план. Основателите, които затварят бързо, съчетават най-добрите си представяния с директни запитвания към правилните инвеститори, а инструменти като Round Funded съществуват конкретно, за да се справят с тази втора част в голям мащаб.
Кой всъщност може да ви представи на инвеститори?
Най-добрият представящ е някой, на когото инвеститорът вече се доверява и отговаря. Класирайте потенциалните си свързващи според тежестта на думата им.
Не всички представяния са равни. Подтик от основател от портфолиото, който инвеститорът току-що е направил да спечели пари, е десет пъти по-добър от студено съобщение в LinkedIn от непознат. Начертайте мрежата си по сила, преди да помолите някого.
| Източник на представяне | Как да попитате | Сравнителна сила |
|---|---|---|
| Основатели от портфолиото (основатели, които инвеститорът вече е подкрепил) | Директно DM или имейл, споменете конкретна връзка | Най-силна - инвеститорът вярва на преценката им |
| Други инвеститори / ангели | Попитайте дали биха ви препоръчали на фондове, които отговарят на вашия етап | Много силно - те споделят dealflow всеки ден |
| Персонал от акселератори / програми (YC, Antler, Techstars, 500 Global) | Попитайте вашия партньор по група или ръководител на програма | Силен - представянията са част от работата им |
| Оператори в забележителни стартъпи | Кафе или разговор, след което попитайте дали ангелски инвестират или познават някого | Средна до силна |
| Адвокати, счетоводители, съветници | Попитайте по време на работна сесия | Средна - те познават всички |
| Приятели и бивши колеги | Случайно запитване, вижте кого познават | Варира - зависи от това кои са |
Започнете с най-силната колона, до която можете да достигнете. Едно представяне от основател от портфолиото често прави повече от двадесет студени съобщения.
Как да напишете препратимо имейл за представяне?
Напишете заявката за представяне като два имейла в един: кратка бележка до вашия свързващ, плюс готов за препращане параграф, който те могат да изпратят без никаква редакция. Направете им работата копиране и поставяне.
Най-голямата грешка, която основателите правят, е да поискат представяне и след това да накарат свързващия да свърши цялата работа. Никога не правете това. Подайте им сбит, препратим параграф, така че всичко, което трябва да направят, е да натиснат "препращане".
Ето структурата. Първо, кратка бележка до вашия свързващ:
Здравей, Сара - надявам се новата служителка да се настанява добре. Бърза молба: набирам 1.5 милиона долара първоначален капитал за Acme и мисля, че Мария от Vertex би била много подходяща, тъй като тя подкрепя ранната B2B инфраструктура. Би ли била отворена да ни представиш? Написах препратим параграф по-долу, така че за теб ще бъде едно натискане. Напълно нормално е, ако не е подходящо време.
След това препратимата част, ясно отделена:
Препратим параграф:
Мария - искам да те представя на Алекс, основател на Acme. Acme помага на логистичните екипи да намалят грешките във фактурите с 80% чрез автоматизирано съгласуване. Те имат 40 хиляди долара месечни повтарящи се приходи, растат с 20% месечно и набират 1.5 милиона долара първоначален капитал. Мисля, че това е точно в твоята област. Ще оставя Алекс да поеме оттук.
Забележете какво прави параграфът в четири изречения: назовава основателя, обяснява с прости думи какво прави компанията, споменава едно-две реални числа за привличане на клиенти и посочва заявката. Без излишни думи. Вашият свързващ го препраща, Мария отговаря в нишката и вие сте вътре.
Поддържайте параграфа под 90 думи. Ако един свързващ трябва да го редактира, вие вече сте загубили.
Какво трябва да направите, преди да поискате каквото и да е представяне?
Подгответе материалите си първо, защото топло представяне на неподготвен основател изгаря връзката, която го е осигурила. Имайте своето предложение, презентация и стая с данни, готови преди заявката.
Когато някой ви препоръча, неговата репутация е заложена. Ако инвеститорът се срещне с вас и вие се затрудните с основни въпроси или не можете да споделите финансови данни, вашият свързващ изглежда зле. Те няма да ви препоръчат отново. Така че се подгответе, преди да поискате.
Имайте готови следните неща:
- Предложение от един параграф, което можете да рецитирате насън
- Препратим параграф (горния)
- Презентация от 10 до 12 слайда, не повече
- Стая с данни с вашите метрики, таблица на собствеността и финансови данни, така че да можете да споделите достъп в момента, в който инвеститорът поиска
Последното често затруднява хората. Основателите се борят да сглобят стая с данни по средата на набирането на средства и губят седмица. Платформи като Round Funded изграждат стаята с данни за вас като част от работния процес, така че когато заинтересован инвеститор каже "изпрати ми числата", вие изпращате за секунди, а не за дни.
Как да изградите мрежа за препоръки от нулата?
Изградете мрежата си по същия начин, по който бихте изградили търговска тръба: първо давайте стойност, бъдете видими и питайте по-късно. Връзките се натрупват, така че започнете месеци преди да набирате средства, ако можете.
Не можете да измислите мрежа за препоръки в седмицата, в която решите да набирате средства. Но можете да я изградите по-бързо, отколкото си мислите, с няколко съзнателни стъпки.
- Помагайте на други основатели публично. Отговаряйте на въпроси в общности на основатели, представяйте хора един на друг, споделяйте какво работи. Взаимността е двигателят на цялата тази игра.
- Включете се в програма. Акселератори като Y Combinator, Antler, Techstars и 500 Global съществуват отчасти, за да създават представяния. Техните мрежи са създадени за това.
- Инвестирайте малки суми като ангел, ако можете. Дори чек от 1000 долара във вашия кръг на приятел ви поставя в групи за инвеститори и SPVs.
- Пишете или публикувайте последователно. Основатели и инвеститори забелязват хора, които споделят проницателни мнения за своята област. Представянията по входящ канал следват видимостта.
- Свържете се отново със стари колеги. Инженерът, с когото сте работили преди пет години, може сега да е в стартъп, чийто инвеститор е идеален за вас.
Уловката е в тайминга. Дори силна мрежа произвежда ограничен брой полезни представяния и те отнемат седмици, за да бъдат преследвани. Това е точно пропускът, който Round Funded затваря - достигане до правилните инвеститори директно, докато вашите топли представяния се "готвят".
Какво правите, когато нямате никаква мрежа?
Правете студени запитвания, но ги правете топли. Проучете всеки инвеститор, персонализирайте първия ред и ги достигнете чрез канала, който те наистина четат. Студени запитвания, направени правилно, превъзхождат лошото топло представяне.
Повечето основатели, набиращи първия си кръг, нямат мрежа. Това е нормално и не е смъртна присъда. Студените запитвания са финансирали хиляди компании. Трипът е да накарате студения имейл да изглежда така, сякаш е написан за един човек, защото така е.
Студен имейл, който достига целта си, прави пет неща:
- Назовава истинска причина, поради която сте ги избрали. "Вие ръководихте първоначалния кръг в CompanyX, което е в съседство с това, което правим."
- Обяснява какво правите с едно просто изречение. Без жаргон.
- Споменава една правдоподобна точка за привличане на клиенти. Приходи, растеж, забележителен клиент, брой чакащи.
- Прави малка, ясна заявка. "Отворени ли сте за 15-минутен разговор следващата седмица?"
- Остава кратък. Пет изречения, максимум.
Има обаче и математически проблем. Правенето на това проучване и персонализация ръчно за 80 инвеститори, проследяването кой е отговорил, а след това преследването на мълчаливите, отнема седмицата ви и повечето от здравия ви разум. Това е точно черната работа, която Round Funded автоматизира: тя намира инвеститори, които финансират вашия етап, пише персонализирано предложение за всеки от тях, изпраща запитването, проследява отговорите и преследва последващи действия. Работата, която отнема седмици ръчно, отнема един следобед.
Как Round Funded помага, когато топлите представяния свършат?
Round Funded ви дава директен, персонализиран достъп до над 10 000 активни проверени инвеститори, така че да спрете да зависите от това дали правилният човек случайно познава правилния човек.
Подавате своя стартъп веднъж. Платформата ви свързва с инвеститори, които финансират вашия конкретен етап и сектор, от мрежа, която включва хора от Y Combinator, Antler, Techstars и 500 Global. След това извършва частите, от които основателите се страхуват:
- Намира правилните инвеститори вместо вие да претърсвате списъци с дни
- Пише персонализирани имейли с предложения за всеки съвпадение, а не общо изпращане
- Изпраща запитванията и проследява всеки отговор на едно място
- Преследва последващи действия, така че топлите потенциални клиенти да не изстинат от пренебрегване
- Изгражда вашата стая с данни, така че да сте готови в момента, в който някой попита
Топлите представяния винаги ще бъдат златният стандарт за шепата инвеститори, които можете да достигнете по този начин. За всички останали, директните запитвания в голям мащаб е начинът да запълните останалата част от вашата тръба. Вижте как основателите управляват набирането на средства в Round Funded и превръщат продължителния мъчителен труд в фокусиран спринт.
Често задавани въпроси
Колко топли представяния са ми нужни, за да набирам първоначален капитал?
Няма магически номер, но типичният първоначален кръг изисква 50 до 100 разговора с инвеститори, за да бъдат затворени няколко чека. Топлите представяния обикновено осигуряват само малка част от тях, поради което повечето основатели ги комбинират с директни запитвания чрез платформи като Round Funded.
По-лош ли е студен имейл от топло представяне?
Страхотен студен имейл побеждава мързеливото топло представяне. Персонализацията, ясната причина, поради която сте избрали инвеститора, и една реална точка за привличане на клиенти могат да спечелят отговор сами по себе си. Топлите представяния помагат, но остър, проучен студен имейл все още се конвертира изненадващо добре.
Какво прави заявката за представяне лесна за приемане?
Направете я с едно кликване. Изпратете на вашия свързващ кратка бележка плюс готов за препращане параграф, който ви назовава, обяснява какво правите, включва число за привличане на клиенти и посочва заявката. Ако те трябва да напишат нещо сами, процентът на приемане бързо пада.
Как да намеря кои инвеститори финансират моя етап?
Съпоставяйте по етап, сектор и размер на чека, преди да се свържете. Правенето на това ръчно означава часове проучване на инвеститор. Round Funded автоматично управлява съпоставянето, свързвайки ви само с инвеститори, които подкрепят компании на вашия етап, така че да избегнете предположенията.
Кога трябва да започна да изграждам връзки с инвеститори?
Месеци преди да набирате средства, в идеалния случай. Мрежите се натрупват, така че колкото по-рано давате стойност, бъдете видими и помагате на други основатели, толкова по-топли ще бъдат вашите заявки. Ако вече набирате средства и нямате мрежа, съсредоточете се върху персонализирани директни запитвания, вместо да чакате.
Какво трябва да имам готово, преди да поискам представяния?
Предложение от един параграф, препратим параграф, сбита презентация от 10 до 12 слайда и стая с данни с вашите метрики и таблица на собствеността. Топло представяне на неподготвен основател прахосва услугата и връзката, така че подгответе всичко, преди да поискате нещо от някого.