Основателите, които затварят бързо, не са тези, които представят най-добре. Те са тези, които инвеститорите вече познават. До момента, в който отворят рунд, половината работа е свършена, защото взаимоотношенията са изградени месеци преди някой да подпише документ за условия.
Повечето основатели правят обратното. Те чакат, докато банковата сметка започне да изглежда плашеща, след което започват да изпращат имейли на непознати, молейки за пари. Студените обаждания по време на финансов натиск са най-трудната форма на набиране на средства. Решението е лесно за казване и трудно за изпълнение: започнете взаимоотношенията, преди да имате нужда от чека.
Защо изграждането на взаимоотношения рано е по-добро от студените представяния
Инвеститорите финансират хора, на които вярват, а доверието отнема време. Когато се свържете с инвеститор за първи път и в същата дъх го помолите за пари, пропускате всяка стъпка, която изгражда увереност. Превръщате се в транзакция, вместо в човек, когото са наблюдавали как изпълнява.
Помислете как наистина се случват най-добрите сделки. Инвеститор се среща с основател рано, вижда как пуска нова функция, наблюдава как някой показател се покачва в продължение на няколко месеца, след което получава имейл, който гласи „ набираме средства“. Дотогава инвеститорът вече е направил преценката в главата си. Той не решава дали да ви повярва. Той решава колко да преведе.
Ранните взаимоотношения също променят вашата сила. Топъл инвеститор, който е проследявал напредъка ви, се конкурира за сделката. Студен инвеститор, когото сте срещнали миналата седмица, договаря срещу вас. Когато изградите реална мрежа от инвеститори преди набирането на средства , вие влизате в рунда с опции, а не с надежда.
- Доверието се натрупва. Всяко съобщение, което инвеститор прочете, прави следващото по-въздействащо.
- Преценката се случва предварително. Топлите инвеститори решават по-бързо, защото вече познават историята.
- Вие определяте условията. Търсенето от хора, които вече ви харесват, е по-добро от молбите от хора, които не ви харесват.
Кога трябва да започнете да говорите с инвеститори?
Честният отговор: около шест до дванадесет месеца преди да планирате да отворите рунд. Това изглежда рано, защото е. Целта е да бъдете познато име, когато рундът започне, а не изненада в пощата.
Не ви е нужно презентация или оценка, за да започнете. Нужен ви е ясен отговор на това какво изграждате и причина този инвеститор да се интересува. Ранните разговори не са представяния. Те са запознанства, които засаждат знаме, така че когато набирате средства, инвеститорът ви помни и отваря имейла.
Полезен тест: ако бихте се свързали с инвеститор само когато ви трябват пари, сте започнали твърде късно. Цялата идея е да сте в тяхната орбита много преди да поискате. Ако сте месеци далеч и все още нямате списък, започнете да съставяте списък с подходящите инвеститори за вашия етап сега , така че да имате време да ги „загреете“.
Ръководство за „набиране преди набиране“
Подходът „набиране преди набиране“ третира набирането на средства като кампания, която започва месеци преди официалния старт. През водещия период изграждате списък, отваряте разговори и подавате напредък на инвеститорите, така че действителният рунд да е кратък и конкурентен.
Ето последователността, която работи за повечето основатели:
- Изградете целеви списък. Намерете инвеститори, които финансират вашия етап, сектор и размер на чека. Генералист, който пише пред-начални чекове, е по-ценен от известен фонд, който прави само Series B.
- Направете първи контакт без молба. Кратък въвеждащ имейл или бързо кафе. Засаждате семе, а не затваряте сделка.
- Изпращайте редовни актуализации. Това е двигателят. Месечни или тримесечни бележки, които показват инерция, ви държат на преден план.
- Наблюдавайте кой се ангажира. Някои инвеститори отговарят, задават въпроси, предлагат въвеждания. Те са вашите водещи кандидати.
- Отворете рунда първо за топли имена. Когато набирате средства, хората, които ви следят от месеци, действат най-бързо.
Тежката работа в стъпка първа и стъпка трета е мястото, където повечето основатели се провалят. Намирането на правилните инвеститори, писането на персонализирани бележки, изпращането на запитвания и проследяването кой отговаря отнемат седмици ръчно. Инструменти като Round Funded компресират това до един следобед, като ви свързват с проверени инвеститори, които финансират вашия етап, и се грижат за механиката на общуване вместо вас.
Как да поддържате инвеститорите „топли“ с актуализации
Актуализацията за инвеститорите е навикът с най-голям лост във фъндрейзинга. Кратки, последователни бележки, които показват, че напредвате, изграждат доверие пасивно, докато вие се фокусирате върху компанията. Не искате нищо. Доказвате, че изпълнявате.
Поддържайте формата стегнат, така че да е лесно за писане и лесно за четене:
- Един ред за ключовия показател. Приходи, потребители, задържане, каквото е най-важно за вашия етап.
- Какво се е променило този месец. Пусната функция, ключово назначение, ново партньорство.
- Какво е трудно в момента. Поискайте помощ. Инвеститорите обичат да бъдат полезни и това показва честност.
- Една конкретна молба. Въвеждане, препоръка за кандидат, съвет по решение.
Последователността е по-важна от дължината. Инвеститор, който получава чиста актуализация всеки месец, вижда как вашата линия върви нагоре и надясно. Това повтарящо се излагане прави евентуалния имейл „набираме средства“ да се чувства неизбежен, а не внезапен. Ако искате тези актуализации да подхранват списък, който вече е организиран и готов да конвертира, поддържайте връзките си с инвеститорите на едно място .
Каданс, който съответства на етапа на връзката
Не всеки инвеститор получава едно и също внимание. Водещ кандидат, който отговаря на всяка актуализация, заслужава повече внимание от студено име, което сте добавили миналата седмица. Съответствайте на усилията си на това къде всъщност се намира връзката.
| Етап на връзката | Сигнал от инвеститора | Вашето действие | Каданс |
|---|---|---|---|
| Студен | Няма предишен контакт | Кратко въвеждане, без молба | Едно запитване, след което добавете към актуализациите |
| Затопляне | Отворено или отговорено веднъж | Изпращане на месечни актуализации | Месечно |
| Ангажиран | Задава въпроси, предлага помощ | Лични бележки плюс актуализации | Месечно плюс ad hoc |
| Водещ кандидат | Попитал за рунда | Директни обаждания, споделяне на метрики | Седмично по време на рунд |
| Ангажиран (обвързан) | Вербално „да“ | Затваряне на документи, поддържане в течение | Според нуждите |
Целта е да премествате инвеститорите надолу по тази таблица с течение на времето. Студен става затоплящ се, затоплящ се става ангажиран, ангажиран става чек. Всеки етап изисква по-малко убеждаване, защото предишният етап е свършил работата. Управлението на това по етапи при десетки инвеститори е точно проследяването, което платформа за набиране на средства, създадена за основатели е предназначена да обработва.
Превръщане на топлите връзки в бърз рунд
Когато най-накрая отворите рунда, „загряването“ се отплаща. Вашите първи разговори са с хора, които са чели актуализациите ви от месеци. Те не се нуждаят от пълното представяне. Те се нуждаят от дата, число и причина да действат сега.
Скоростта идва от няколко неща, работещи заедно:
- Ясна молба. „Набираме 1,5 милиона долара, 750 хиляди долара вече са ангажирани, затваряме след четири седмици.“ Спецификата създава неотложност.
- Първо топъл списък. Започнете с ангажирани инвеститори, които вече ви имат доверие, след което разширете навън.
- Сигнализиране за инерция. Кажете на всеки инвеститор кой друг вече участва. Социалното доказателство придвижва тези, които се колебаят.
- Стегнат процес. Една и съща презентация, една и съща стая с данни, един и същ ритъм на последващи действия за всички, така че нищо да не се изплъзне.
Тук организираният процес побеждава хаоса. Достигането до правилните инвеститори бързо, изпращането на персонализирани представяния, проследяването на отговорите, преследването на последващи действия и поддържането на актуална стая с данни е работа на пълен работен ден по време на рунд. Round Funded изпълнява цялото това движение вместо вас , така че рундът да остане кратък и вие да се фокусирате върху затварянето, а не върху администрацията.
Мрежата също има значение. Попадането пред активни, проверени инвеститори, включително хора от Y Combinator, Antler, Techstars и 500 Global, е разликата между рунд, който се влачи, и такъв, който се затваря. Подавате веднъж и сте свързани с инвеститори, които финансират вашия етап, вместо да гадаете кой може да отговори.
Чести грешки, които убиват инерцията
Най-бързият начин да пропилеете топла връзка е да замлъкнете, след което да се появите отново само с молба. Инвеститорите забелязват. Основател, който изпраща имейли само когато му трябват пари, се възприема като някой, който ги вижда като банкомат, а не като партньор.
Пазете се от тези капани:
- Изчезване между рундовете. Без актуализации за една година, след което внезапно представяне. Изграденото доверие се разпада.
- Общи изстрели. Изпращането на една и съща неперсонализирана бележка до сто инвеститори се игнорира. Персонализацията е ключова.
- Споделяне само на добри новини. Актуализации, които крият проблеми, се усещат като маркетинг. Честността изгражда повече доверие от перфектна графика.
- Без система. Проследяването на десетки връзки в главата ви или в разхвърлян електронна таблица означава, че последващите действия се пропускат и топлите възможности изстиват.
Точно в последното повечето основатели губят рунда, преди той да е започнал. Връзките съществуват, но никой не ги управлява. Позволяването на платформа да се погрижи за механиката на общуване и последващи действия означава, че топлите имена остават топли и нищо не се изплъзва.
Често задавани въпроси
Колко рано трябва да започна да изграждам взаимоотношения с инвеститори?
Започнете шест до дванадесет месеца преди да планирате да набирате средства. Ранните разговори изграждат доверие и позволяват на инвеститорите да проследяват напредъка ви, така че крайният рунд да е по-кратък и по-конкурентен. Ако се свържете само когато ви трябват пари, сте започнали твърде късно и губите лоста, който ви дават топлите взаимоотношения.
Какво трябва да съдържа една добра актуализация за инвеститор?
Поддържайте я кратка. Започнете с ключовия си показател, отбележете какво се е променило този месец, посочете какво е трудно в момента и включете една конкретна молба като въвеждане или препоръка. Последователността е по-добра от дължината. Чиста месечна бележка ви държи на преден план и прави крайния рунд да изглежда очакван, а не внезапен.
Как да намеря правилните инвеститори, с които да изградя взаимоотношения?
Целете инвеститори, които финансират вашия етап, сектор и размер на чека, а не само известни имена. Round Funded ви свързва с проверени инвеститори, които финансират вашия етап, след като подадете веднъж, така че пропускате седмици ръчно проучване и започвате да „загрявате“ правилните хора от първия ден.
Нужна ли ми е презентация, за да започна да говоря с инвеститори рано?
Не. Ранните разговори са запознанства, а не представяния. Нужен ви е ясен отговор на това какво изграждате и причина инвеститорът да се интересува. Презентацията и стаята с данни идват по-късно, когато отворите рунда. Започването без едно премахва извинението да чакате, докато всичко е перфектно.
Как топлите взаимоотношения правят рунда по-бърз?
Топлите инвеститори вече са направили преценката в главите си, като са проследявали актуализациите ви, така че решават по-бързо и се конкурират за сделката. Когато отворите рунда, Round Funded ви помага бързо да достигнете до правилните инвеститори , да изпращате персонализирани представяния, да проследявате отговорите и да управлявате процеса, превръщайки месеци работа в един следобед.
Коя е най-голямата грешка, която основателите правят с взаимоотношенията с инвеститори?
Да замлъкнеш между рундовете, след което да се появиш отново само с молба. Това показва, че виждате инвеститорите като портфейл, а не като партньор. Решението е последователни актуализации и организирана система, така че топлите имена да остават топли и последващите ви действия никога да не се изплъзват.