বিনিয়োগকারীদের কাছে উষ্ণ পরিচিতি (Warm Intros) পাওয়ার উপায়

একটি আন্তরিক পরিচয় মানে হলো এমন একজন বিনিয়োগকারী যিনি আপনাকে বিশ্বাস করেন, তাঁর পক্ষ থেকে আপনার জন্য সুপারিশ করা। এটি আপনার ইমেলটিকে "উপেক্ষা" স্তূপ থেকে "আজই উত্তর দিন" স্তূপে সরিয়ে দেয় এবং এই একটি পরিবর্তনই আপনার পুরো তহবিল সংগ্রহকে বদলে দিতে পারে।

বিনিয়োগকারীরা প্রতি মাসে শত শত ঠান্ডা পিচ পান। বেশিরভাগই কখনো খোলা হয় না। একটি আন্তরিক পরিচয় লাইন এড়িয়ে যায় কারণ বিনিয়োগকারী যাকে সম্মান করেন, তার কাছ থেকে বিশ্বাস ইতিমধ্যেই ধার করা হয়েছে। সমস্যাটি সহজ: যদি আপনি ইতিমধ্যেই সঠিক লোকদের চেনেন না, তবে আন্তরিক পরিচয় পাওয়া অসম্ভব মনে হতে পারে। এই গাইডটি সেই সমস্যা সমাধান করে। আপনি শিখবেন কে আসলে আপনাকে পরিচয় করিয়ে দিতে পারে, ঠিক কীভাবে জিজ্ঞাসা করতে হবে, কীভাবে একদম শুরু থেকে একটি রেফারেল নেটওয়ার্ক তৈরি করতে হবে এবং যখন আপনার কোনো সংযোগই নেই তখন কী করতে হবে যাতে আপনার ঠান্ডা প্রচারও সফল হয়।

একটি আন্তরিক পরিচয় কী এবং এটি কেন এত গুরুত্বপূর্ণ?

একটি আন্তরিক পরিচয় হল যখন একজন বিশ্বস্ত তৃতীয় পক্ষ আপনার জন্য সুপারিশ করে একজন বিনিয়োগকারীর সাথে আপনাকে সংযুক্ত করে। এটি কাজ করে কারণ বিনিয়োগকারীরা লোকজনকে অর্থায়ন করেন এবং বিশ্বাস হল বিশ্বাসের সংক্ষিপ্ত পথ।

যখন একজন সম্মানিত প্রতিষ্ঠাতা বা অপারেটর আপনার পিচ ফরওয়ার্ড করেন, তখন বিনিয়োগকারী এটিকে ভিন্নভাবে পড়েন। তারা ধরে নেয় আপনাকে প্রি-স্ক্রীন করা হয়েছে। উত্তর দেওয়ার জন্য বার নেমে আসে। প্রথম সাক্ষাতের জন্য বারও নেমে আসে।

বেশিরভাগ গাইড যা এড়িয়ে যায়, তার সৎ অংশ এখানে: আন্তরিক পরিচয় দুর্দান্ত, তবে সেগুলি স্কেল করা যায় না। আপনি আপনার নেটওয়ার্ক থেকে পাঁচ বা দশটি মানসম্মত পরিচয় পেতে পারেন। একটি প্রকৃত বীজ তহবিল (seed round) বন্ধ করতে ৬০ থেকে ১০০ টি কথোপকথনের প্রয়োজন হতে পারে। তাই আন্তরিক পরিচয় হল প্রথম ধাপ, পুরো পরিকল্পনা নয়। যে প্রতিষ্ঠাতারা দ্রুত তহবিল সংগ্রহ করেন, তারা তাদের সেরা পরিচয়গুলিকে সঠিক বিনিয়োগকারীদের কাছে সরাসরি যোগাযোগের সাথে যুক্ত করেন এবং Round Funded এর মতো সরঞ্জামগুলি দ্বিতীয় অংশটি বড় আকারে পরিচালনা করার জন্য বিশেষভাবে তৈরি করা হয়েছে।

কারা আসলে আপনাকে বিনিয়োগকারীদের কাছে পরিচয় করিয়ে দিতে পারে?

সেরা পরিচয়কারী হলেন এমন কেউ যাকে বিনিয়োগকারী ইতিমধ্যেই বিশ্বাস করেন এবং উত্তর দেন। আপনার সম্ভাব্য সংযোগকারীদের তাদের কথার ওজনের ভিত্তিতে র‍্যাঙ্ক করুন।

সব পরিচয় সমান নয়। যে পোর্টফোলিও প্রতিষ্ঠাতা (portfolio founder) সম্প্রতি অর্থ উপার্জন করেছেন, তার কাছ থেকে একটি ছোটোখাটো অনুরোধ একজন অপরিচিত ব্যক্তির কাছ থেকে একটি ঠান্ডা লিঙ্কডইন বার্তার চেয়ে দশ গুণ বেশি কার্যকর। জিজ্ঞাসা করার আগে শক্তির ভিত্তিতে আপনার নেটওয়ার্ক ম্যাপ করুন।

একটি ফরওয়ার্ডযোগ্য পরিচয় ইমেল কীভাবে লিখবেন?

পরিচয় অনুরোধটিকে দুটি ইমেল হিসাবে লিখুন: আপনার সংযোগকারীর কাছে একটি ছোট নোট, সাথে একটি প্রস্তুত-ফরওয়ার্ডযোগ্য বিবরণ (blurb) যা তারা কোনো সম্পাদনা ছাড়াই পাঠাতে পারে। তাদের কাজটি কপি-পেস্ট-এ পরিণত করুন।

প্রতিষ্ঠাতারা যে সবচেয়ে বড় ভুলটি করেন তা হলো পরিচয়ের জন্য জিজ্ঞাসা করা এবং তারপর সংযোগকারীকে সমস্ত কাজ করতে দেওয়া। কখনোই তা করবেন না। একটি সংক্ষিপ্ত, ফরওয়ার্ডযোগ্য অনুচ্ছেদ তাদের হাতে তুলে দিন যাতে তাদের কেবল ফরওয়ার্ড ক্লিক করতে হয়।

এখানে কাঠামোটি রয়েছে। প্রথমত, আপনার সংযোগকারীর কাছে একটি দ্রুত নোট:

হাই সারা - আশা করি নতুন নিয়োগকারী স্থিতিশীল হচ্ছেন। একটি ছোটোখাটো জিজ্ঞাসা: আমি Acme-এর জন্য $1.5M বীজ তহবিল সংগ্রহ করছি, এবং আমার মনে হয় Maria at Vertex দারুণ উপযোগী হবে কারণ তিনি প্রাথমিক B2B পরিকাঠামোতে বিনিয়োগ করেন। আপনি কি আমাদের পরিচয় করিয়ে দিতে আগ্রহী? আমি ফরওয়ার্ড করার জন্য নিচে একটি বিবরণ লিখেছি যাতে আপনার জন্য এটি এক ক্লিকেই হয়ে যায়। যদি এটি উপযুক্ত সময় না হয় তবে সম্পূর্ণ ঠিক আছে।

তারপর ফরওয়ার্ডযোগ্য অংশ, স্পষ্টভাবে পৃথক করা:

ফরওয়ার্ডযোগ্য বিবরণ:

মারিয়া - আমি আপনাকে Alex-এর সাথে পরিচয় করিয়ে দিতে চাই, Acme-এর প্রতিষ্ঠাতা। Acme লজিস্টিক টিমগুলিকে স্বয়ংক্রিয় পুনর্মিলনের মাধ্যমে চালান ত্রুটি ৮০% কমিয়ে আনতে সাহায্য করে। তাদের $40K MRR আছে, মাসে ২০% বৃদ্ধি পাচ্ছে, এবং $1.5M বীজ তহবিল সংগ্রহ করছে। আমার মনে হয় এটি আপনার কাজের আওতার মধ্যে পড়ে। আমি Alex-কে এখান থেকে এগিয়ে যেতে দেব।

লক্ষ্য করুন যে বিবরণটি চার বাক্যে কী করে: প্রতিষ্ঠাতার নাম, কোম্পানিটি কী করে তা সহজ ভাষায় বলে, এক বা দুটি বাস্তব ট্র্যাকশন সংখ্যা দেয় এবং জিজ্ঞাসাটি বলে। কোনো অতিরিক্ত কথা নেই। আপনার সংযোগকারী এটি ফরওয়ার্ড করবেন, মারিয়া থ্রেডে উত্তর দেবেন এবং আপনি প্রবেশ করবেন।

বিবরণটি ৯০ শব্দের নিচে রাখুন। যদি একজন সংযোগকারীকে এটি ছাঁটাই করতে হয়, তবে আপনি ইতিমধ্যেই হেরে গেছেন।

যেকোনো পরিচয় চাওয়ার আগে আপনার কী করা উচিত?

প্রথমে আপনার উপকরণগুলি প্রস্তুত করুন, কারণ একজন অপ্রস্তুত প্রতিষ্ঠাতার কাছে একটি আন্তরিক পরিচয় তাকে দেওয়া সংযোগকে নষ্ট করে দেয়। আপনার পিচ, ডেক এবং ডেটা রুম জিজ্ঞাসা করার আগেই সেট আপ রাখুন।

যখন কেউ আপনার জন্য সুপারিশ করে, তখন তাদের খ্যাতি ঝুঁকিতে থাকে। যদি বিনিয়োগকারীর সাথে আপনার দেখা হয় এবং আপনি প্রাথমিক প্রশ্নগুলিতে হোঁচট খান বা আর্থিক বিবরণী শেয়ার করতে না পারেন, তবে আপনার সংযোগকারীকে খারাপ দেখায়। তারা আপনাকে আর রেফার করবে না। তাই জিজ্ঞাসা করার আগে প্রস্তুত হন।

এগুলি প্রস্তুত রাখুন:

• একটি এক-অনুচ্ছেদের পিচ যা আপনি ঘুমিয়েও বলতে পারবেন
• একটি ফরওয়ার্ডযোগ্য বিবরণ (উপরেরটি)
• ১০ থেকে ১২টি স্লাইডের একটি ডেক, এর বেশি নয়
• আপনার মেট্রিক্স, ক্যাপ টেবিল এবং আর্থিক ডেটা সহ একটি ডেটা রুম যাতে আপনি একজন বিনিয়োগকারী জিজ্ঞাসা করার সাথে সাথে অ্যাক্সেস শেয়ার করতে পারেন

শেষেরটি অনেককে আটকে দেয়। প্রতিষ্ঠাতারা মাঝামাঝি তহবিল সংগ্রহের সময় একটি ডেটা রুম তৈরি করতে ঝাঁপিয়ে পড়ে এবং এক সপ্তাহ সময় নষ্ট করে। Round Funded এর মতো প্ল্যাটফর্মগুলি ওয়ার্কফ্লোর অংশ হিসাবে আপনার জন্য ডেটা রুম তৈরি করে, তাই যখন একজন আগ্রহী বিনিয়োগকারী বলে "আমাকে সংখ্যাগুলি পাঠান," আপনি সেকেন্ডে নয়, কয়েক দিনের মধ্যে পাঠান।

একদম শুরু থেকে একটি রেফারেল নেটওয়ার্ক কীভাবে তৈরি করবেন?

আপনার নেটওয়ার্ক তৈরি করুন যেভাবে আপনি একটি বিক্রয় পাইপলাইন তৈরি করেন: প্রথমে মূল্য দিন, দৃশ্যমান থাকুন এবং পরে জিজ্ঞাসা করুন। সম্পর্কগুলি একত্রিত হয়, তাই যদি সম্ভব হয় তবে তহবিল সংগ্রহের কয়েক মাস আগে শুরু করুন।

আপনি তহবিল সংগ্রহের সিদ্ধান্ত নেওয়ার সপ্তাহে একটি রেফারেল নেটওয়ার্ক তৈরি করতে পারেন না। তবে কিছু সুচিন্তিত পদক্ষেপের মাধ্যমে আপনি আপনার ধারণার চেয়ে দ্রুত একটি তৈরি করতে পারেন।

• অন্যান্য প্রতিষ্ঠাতাদের প্রকাশ্যে সাহায্য করুন। প্রতিষ্ঠাতা সম্প্রদায়ে প্রশ্নের উত্তর দিন, একে অপরের সাথে লোকেদের পরিচয় করিয়ে দিন, কী কাজ করছে তা শেয়ার করুন। পারস্পরিকতা এই পুরো খেলার ইঞ্জিন।
• একটি প্রোগ্রামে প্রবেশ করুন। Y Combinator, Antler, Techstars, এবং 500 Global এর মতো অ্যাক্সিলারেটরগুলি আংশিকভাবে পরিচয় তৈরি করার জন্য বিদ্যমান। তাদের নেটওয়ার্কগুলি এর জন্য তৈরি।
• যদি পারেন তবে ছোট করে দেব (angel) বিনিয়োগ করুন। এমনকি বন্ধুর রাউন্ডে $1K চেক আপনাকে বিনিয়োগকারী গ্রুপ চ্যাট এবং SPV-তে রাখে।
• ধারাবাহিকভাবে লিখুন বা পোস্ট করুন। প্রতিষ্ঠাতারা এবং বিনিয়োগকারীরা এমন লোকেদের লক্ষ্য করেন যারা তাদের ক্ষেত্র সম্পর্কে তীক্ষ্ণ মতামত শেয়ার করে। ইনবাউন্ড পরিচয় দৃশ্যমানতার পরে আসে।
• পুরানো সহকর্মীদের সাথে পুনরায় সংযোগ করুন। পাঁচ বছর আগে আপনি যার সাথে কাজ করেছেন সেই প্রকৌশলী এখন এমন একটি স্টার্টআপে থাকতে পারেন যার বিনিয়োগকারী আপনার জন্য উপযুক্ত।

মূল বিষয় হল সময়। এমনকি একটি শক্তিশালী নেটওয়ার্কও সীমিত সংখ্যক দরকারী পরিচয় তৈরি করে এবং সেগুলি অনুসরণ করতে কয়েক সপ্তাহ সময় লাগে। ঠিক এই ব্যবধানটিই Round Funded বন্ধ করে - আপনার আন্তরিক পরিচয়গুলি ধীরগতিতে চললে সঠিক বিনিয়োগকারীদের সরাসরি পৌঁছানো।

যখন আপনার কোনো নেটওয়ার্কই নেই তখন কী করবেন?

ঠান্ডা প্রচার (cold outreach) করুন, তবে এটি উষ্ণভাবে করুন। প্রতিটি বিনিয়োগকারীকে গবেষণা করুন, প্রথম লাইনটি ব্যক্তিগত করুন এবং তাদের সেই চ্যানেলের মাধ্যমে পৌঁছান যা তারা আসলে পড়ে। সঠিকভাবে করা ঠান্ডা প্রচার একটি খারাপ উষ্ণ পরিচয়ের চেয়ে ভাল ফল দেয়।

প্রথম রাউন্ড তহবিল সংগ্রহকারী বেশিরভাগ প্রতিষ্ঠাতার কোনো নেটওয়ার্ক থাকে না। এটা স্বাভাবিক, এবং এটি মৃত্যুর পরোয়ানা নয়। ঠান্ডা প্রচার হাজার হাজার কোম্পানিকে অর্থায়ন করেছে। কৌশল হল একটি ঠান্ডা ইমেলকে এমন মনে করানো যেন এটি একজনের জন্য লেখা হয়েছিল, কারণ এটি ছিল।

একটি ঠান্ডা ইমেল যা সফল হয় তা পাঁচটি কাজ করে:

১. তাদের বেছে নেওয়ার একটি বাস্তব কারণ উল্লেখ করে। "আপনি CompanyX-এ বীজ (seed) রাউন্ডে নেতৃত্ব দিয়েছিলেন, যা আমরা যা করি তার কাছাকাছি।" ২. এক সরল বাক্যে আপনি কী করেন তা বলে। কোনো buzzwords নেই। ৩. একটি বিশ্বাসযোগ্য ট্র্যাকশন পয়েন্ট উল্লেখ করে। রাজস্ব, বৃদ্ধি, একটি উল্লেখযোগ্য গ্রাহক, একটি অপেক্ষার তালিকা নম্বর। ৪. একটি ছোট, স্পষ্ট জিজ্ঞাসা করে। "আগামী সপ্তাহে ১৫ মিনিটের কলের জন্য আগ্রহী?" ৫. সংক্ষিপ্ত থাকে। সর্বোচ্চ পাঁচটি বাক্য।

তবে, এখানে গণিতের সমস্যা রয়েছে। ৮০ জন বিনিয়োগকারীর জন্য হাতে ধরে সেই গবেষণা এবং ব্যক্তিগতকরণ করা, কে উত্তর দিয়েছে তা ট্র্যাক করা, এবং যারা উত্তর দেয়নি তাদের পিছনে লাগা, আপনার এক সপ্তাহ এবং আপনার বেশিরভাগ মানসিক শান্তি খেয়ে ফেলে। এই হল সেই সমস্ত কষ্টসাধ্য কাজ যা Round Funded স্বয়ংক্রিয়ভাবে করে: এটি এমন বিনিয়োগকারীদের খুঁজে বের করে যারা আপনার পর্যায়কে অর্থায়ন করে, প্রত্যেকের জন্য ব্যক্তিগতকৃত পিচ লেখে, প্রচার পাঠায়, উত্তরগুলি ট্র্যাক করে এবং ফলো-আপগুলি তাড়া করে। হাতে করতে কয়েক সপ্তাহ সময় লাগে এমন কাজ একদিনে হয়ে যায়।

যখন আন্তরিক পরিচয় শেষ হয়ে যায় তখন Round Funded কীভাবে সাহায্য করে?

Round Funded আপনাকে ১০,০০০+ সক্রিয় যাচাইকৃত বিনিয়োগকারীদের সরাসরি, ব্যক্তিগতকৃত অ্যাক্সেস প্রদান করে যাতে আপনি আর এই বিষয়ের উপর নির্ভর না করেন যে সঠিক ব্যক্তি সঠিক ব্যক্তিকে চেনেন কিনা।

আপনি আপনার স্টার্টআপ একবার জমা দেন। প্ল্যাটফর্মটি আপনার নির্দিষ্ট পর্যায় এবং খাতকে অর্থায়নকারী বিনিয়োগকারীদের সাথে আপনাকে মিলিয়ে দেয়, যা Y Combinator, Antler, Techstars, এবং 500 Global এর লোকদের অন্তর্ভুক্ত একটি নেটওয়ার্ক থেকে নেওয়া হয়। তারপর এটি সেই অংশগুলি করে যা প্রতিষ্ঠাতারা ভয় পান:

• সঠিক বিনিয়োগকারীদের খুঁজে বের করে আপনার দিনের পর দিন তালিকা স্ক্র্যাপিং করার পরিবর্তে
• প্রতিটি মিলের জন্য ব্যক্তিগতকৃত পিচ ইমেল লেখে, জেনেরিক ব্লাস্ট নয়
• প্রচার পাঠায় এবং প্রতিটি উত্তর এক জায়গায় ট্র্যাক করে
• ফলো-আপগুলি তাড়া করে যাতে উষ্ণ নেতৃত্ব অবহেলায় ঠান্ডা না হয়
• আপনার ডেটা রুম তৈরি করে যাতে কেউ জিজ্ঞাসা করার সাথে সাথে আপনি প্রস্তুত থাকেন

আপনি যে অল্প সংখ্যক বিনিয়োগকারীকে সেভাবে পৌঁছাতে পারেন তাদের জন্য আন্তরিক পরিচয় সবসময়ই সেরা মান থাকবে। বাকি সবার জন্য, সরাসরি প্রচার বড় আকারে আপনার পাইপলাইন পূরণ করার উপায়। দেখুন কীভাবে প্রতিষ্ঠাতারা Round Funded এ তাদের তহবিল সংগ্রহ পরিচালনা করছেন এবং মাসব্যাপী কঠিন কাজকে একটি নিবেদিত স্প্রিন্টে পরিণত করছেন।

প্রায়শই জিজ্ঞাসিত প্রশ্নাবলী

একটি বীজ তহবিল (seed round) তোলার জন্য আমার কয়টি আন্তরিক পরিচয়ের প্রয়োজন?

এর কোনো নির্দিষ্ট সংখ্যা নেই, তবে একটি সাধারণ বীজ তহবিল সংগ্রহের জন্য কয়েকটি চেক বন্ধ করতে ৫০ থেকে ১০০ টি বিনিয়োগকারী কথোপকথনের প্রয়োজন হয়। আন্তরিক পরিচয় সাধারণত সেগুলির একটি ভগ্নাংশ সরবরাহ করে, এই কারণেই বেশিরভাগ প্রতিষ্ঠাতা সেগুলিকে Round Funded এর মতো প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমে সরাসরি প্রচারের সাথে যুক্ত করেন।

একটি ঠান্ডা ইমেল কি একটি উষ্ণ পরিচয়ের চেয়ে খারাপ?

একটি দুর্দান্ত ঠান্ডা ইমেল একটি অলস উষ্ণ পরিচয়ের চেয়ে ভাল। ব্যক্তিগতকরণ, বিনিয়োগকারীকে বেছে নেওয়ার একটি স্পষ্ট কারণ এবং একটি বাস্তব ট্র্যাকশন পয়েন্ট নিজেই উত্তর পেতে পারে। উষ্ণ পরিচয় সাহায্য করে, তবে একটি তীক্ষ্ণ, গবেষণাকৃত ঠান্ডা বার্তা এখনও আশ্চর্যজনকভাবে ভালভাবে রূপান্তরিত হয়।

একটি পরিচয় অনুরোধকে হ্যাঁ বলা সহজ কী করে?

এটি এক ক্লিকে করুন। আপনার সংযোগকারীকে একটি ছোট নোট পাঠান সাথে একটি প্রস্তুত-ফরওয়ার্ডযোগ্য বিবরণ যা আপনার নাম, আপনি কী করেন তা বলে, একটি ট্র্যাকশন নম্বর অন্তর্ভুক্ত করে এবং জিজ্ঞাসাটি উল্লেখ করে। যদি তাদের নিজেদের কিছু লিখতে হয়, তবে আপনার হ্যাঁ-এর হার দ্রুত কমে যায়।

আমি কীভাবে খুঁজে বের করব কোন বিনিয়োগকারীরা আমার পর্যায়কে (stage) অর্থায়ন করেন?

পৌঁছানোর আগে পর্যায়, খাত এবং চেকের আকারের ভিত্তিতে মিল করুন। এটি হাতে করা মানে প্রতি বিনিয়োগকারীর জন্য ঘণ্টার পর ঘণ্টা গবেষণা। Round Funded স্বয়ংক্রিয়ভাবে ম্যাচিং পরিচালনা করে, শুধুমাত্র আপনার পর্যায়ের কোম্পানিগুলিতে অর্থায়নকারী বিনিয়োগকারীদের সাথে আপনাকে মিলিয়ে দেয় যাতে আপনি অনুমান করার ঝামেলা এড়াতে পারেন।

কখন আমার বিনিয়োগকারী সম্পর্ক তৈরি করা শুরু করা উচিত?

আদর্শভাবে, তহবিল সংগ্রহের কয়েক মাস আগে। নেটওয়ার্কগুলি একত্রিত হয়, তাই আপনি যত আগে মূল্য দেবেন, দৃশ্যমান থাকবেন এবং অন্য প্রতিষ্ঠাতাদের সাহায্য করবেন, আপনার জিজ্ঞাসাগুলি তত উষ্ণভাবে গ্রহণ করা হবে। যদি আপনি ইতিমধ্যেই তহবিল সংগ্রহ করছেন এবং আপনার কোনো নেটওয়ার্ক নেই, তবে অপেক্ষা করার পরিবর্তে ব্যক্তিগতকৃত সরাসরি প্রচারের উপর মনোযোগ দিন।

পরিচয় চাওয়ার আগে আমার কী প্রস্তুত রাখা উচিত?

একটি এক-অনুচ্ছেদের পিচ, একটি ফরওয়ার্ডযোগ্য বিবরণ, একটি সংক্ষিপ্ত ১০ থেকে ১২ স্লাইডের ডেক এবং আপনার মেট্রিক্স এবং ক্যাপ টেবিল সহ একটি ডেটা রুম। একজন অপ্রস্তুত প্রতিষ্ঠাতার কাছে একটি উষ্ণ পরিচয় অনুগ্রহ এবং সংযোগ নষ্ট করে, তাই জিজ্ঞাসা করার আগে সবকিছু প্রস্তুত করুন।

Round Funded এraising শুরু করুন →

হাতে করতে কয়েক সপ্তাহ সময় লাগে এমন কাজ একদিনে হয়ে যায়।