Els fundadors que tanquen ràpid no són els que presenten millor. Són els que els inversors ja coneixen. Quan obren una ronda, la meitat del treball ja està fet, perquè les relacions es van construir mesos abans que ningú signés un term sheet.
La majoria de fundadors ho fan al revés. Esperen fins que el compte bancari sembla aterridor, i llavors comencen a enviar correus electrònics a desconeguts demanant diners. La cerca en fred durant una crisi d'efectiu és la versió més difícil de recaptació de fons que existeix. La solució és senzilla de dir i més difícil de fer: comença la relació abans de necessitar el xec.
Per què construir relacions aviat supera la presentació en fred
Els inversors financen persones en qui confien, i la confiança triga temps. Quan us poseu en contacte amb un inversor per primera vegada i demaneu diners en el mateix alè, us salteu tots els passos que generen confiança. Es converteixen en una transacció en lloc d'una persona que han vist executar.
Penseu en com succeeixen realment les millors operacions. Un inversor coneix un fundador aviat, el veu enviar una funció, observa una mètrica augmentar durant uns mesos, i llavors rep el correu electrònic que diu "estem recaptant". Aleshores, l'inversor ja ha fet la diligència en el seu cap. No decideixen si creure't. Decideixen quant transferiran.
Les relacions primerenques també canvien la vostra palanca. Un inversor càlid que ha seguit el vostre progrés competeix per l'acord. Un inversor fred que vau conèixer la setmana passada negocia contra vostre. Quan construiu una pipeline real d'inversors abans de recaptar, entreu a la ronda amb opcions en lloc d'esperança.
- La confiança es compon. Cada actualització que un inversor llegeix fa que la següent tingui més impacte.
- La diligència es fa amb antelació. Els inversors càlids decideixen més ràpid perquè ja coneixen la història.
- Vostè estableix els termes. La demanda de persones a qui ja els agrada supera la súplica a persones a qui no els agrada.
Quan hauríeu de començar a parlar amb els inversors?
La resposta honesta: uns sis a dotze mesos abans de planejar obrir una ronda. Això sembla aviat perquè ho és. El punt és ser un nom familiar quan s'obre la ronda, no una sorpresa a la safata d'entrada.
No necessiteu una presentació ni una valoració per començar. Necessiteu una frase clara sobre el que esteu construint i una raó perquè aquest inversor es preocupi. Les converses primerenques no són presentacions. Són introduccions que planten una bandera, de manera que quan recapteu fons, l'inversor us recordi i obri el correu electrònic.
Una prova útil: si només contacteu amb un inversor quan necessiteu diners, heu començat tard. La idea sencera és estar en la seva òrbita molt abans de la petició. Si falten mesos i encara no teniu cap llista, comenceu a mapejar els inversors adequats per a la vostra etapa ara perquè tingueu temps d'escalfar-los.
El pla de joc "recapta abans de recaptar"
L'enfocament "recapta abans de recaptar" tracta la recaptació de fons com una campanya que comença mesos abans de l'inici oficial. Passeu el període previ construint una llista, obrint converses i alimentant el progrés als inversors perquè la ronda real sigui curta i competitiva.
Aquí teniu la seqüència que funciona per a la majoria de fundadors:
- Construeixi una llista objectiu. Trobeu inversors que financen la vostra etapa, sector i mida de xec. Un generalista que escriu xecs pre-seed val més que un fons famós que només fa sèrie B.
- Feu el primer contacte sense demanar res. Un correu electrònic curt d'introducció o un cafè ràpid. Esteu plantant una llavor, no tancant.
- Envia actualitzacions regulars. Aquest és el motor. Notes mensuals o trimestrals que mostren el moment mantenen el vostre nom present.
- Observeu qui s'implica. Alguns inversors responen, fan preguntes, ofereixen introduccions. Aquests són els vostres candidats principals.
- Obriu la ronda a noms càlids primer. Quan recapteu fons, les persones que us han seguit durant mesos es mouen més ràpid.
La feina pesada en els passos u i tres és on la majoria de fundadors s'estanquen. Trobar els inversors adequats, escriure notes personalitzades, enviar correus de cerca i fer un seguiment de qui respon triga setmanes a mà. Eines com Round Funded comprimeixen això en una tarda fent-vos coincidir amb inversors verificats que financen la vostra etapa i gestionant la mecànica de cerca per a vosaltres.
Com mantenir els inversors càlids amb actualitzacions
L'actualització de l'inversor és l'hàbit d'un solapalanca més alta en la recaptació de fons. Una nota curta i coherent que mostra que esteu fent progressos genera confiança de manera passiva, mentre us centreu en l'empresa. No demaneu res. Està demostrant que executeu.
Manteniu el format ajustat perquè sigui fàcil d'escriure i fàcil de llegir:
- Una línia sobre la mètrica clau. Ingressos, usuaris, retenció, el que sigui més important per a la vostra etapa.
- Què va canviar aquest mes. Una funció enviada, una contractació clau, una nova associació.
- Què és difícil ara mateix. Demaneu ajuda. Als inversors els encanta ser útils, i això indica honestedat.
- Una petició específica. Una introducció, una referència de candidat, consell sobre una decisió.
La coherència és més important que la longitud. Un inversor que rep una actualització neta cada mes veu la seva línia pujant. Aquesta exposició repetida és el que fa que el correu electrònic eventual "estem recaptant" sembli inevitable en lloc de sobtat. Si voleu que aquestes actualitzacions alimentin una llista ja organitzada i a punt de convertir-se, mantingueu les vostres relacions amb els inversors en un sol lloc.
Una cadència que coincideix amb l'etapa de la relació
No tots els inversors reben el mateix tacte. Un candidat principal que respon a cada actualització mereix més atenció que un nom fred que vau afegir la setmana passada. Coincideixi el vostre esforç amb on es troba realment la relació.
| Etapa de la relació | Senyal de l'inversor | La teva acció | Cadència |
|---|---|---|---|
| Fred | Cap contacte previ | Breu introducció, sense demanar | Una cerca, després afegir a les actualitzacions |
| Escalfant | Obert o respost una vegada | Enviar actualitzacions mensuals | Mensual |
| Implicat | Fa preguntes, ofereix ajuda | Notes personals més actualitzacions | Mensual més ad hoc |
| Candidat principal | Preguntat per la ronda | Trucades directes, compartir mètriques | Setmanal durant la recaptació |
| Compromès | Sí verbal | Tancar documents, mantenir informat | Segons calgui |
L'objectiu és moure els inversors cap avall en aquesta taula al llarg del temps. Fred es converteix en càlid, càlid es converteix en implicat, implicat es converteix en un xec. Cada etapa requereix menys convicció perquè l'etapa anterior va fer la feina. Gestionar això per etapa a través de desenes d'inversors és exactament el seguiment que una plataforma de recaptació de fons construïda per a fundadors està destinada a gestionar.
Convertint relacions càlides en una ronda ràpida
Quan finalment obriu la ronda, l'escalfament paga. Les vostres primeres trucades van a persones que han llegit les vostres actualitzacions durant mesos. No necessiten la presentació completa. Necessiten una data, un número i una raó per moure's ara.
La velocitat prové de diverses coses que funcionen conjuntament:
- Una petició clara. "Estem recaptant 1,5 milions de dòlars, 750.000 dòlars compromesos, tanquem en quatre setmanes." Les especificacions creen urgència.
- Una llista càlida primer. Comenceu amb inversors implicats que ja confien en vosaltres, i després expandiu-vos.
- Senyalització de moment. Digueu a cada inversor qui més hi és. La prova social mou els indecisos.
- Un procés ajustat. La mateixa presentació, la mateixa sala de dades, el mateix ritme de seguiment per a tothom, de manera que res no es perdi.
Aquí és on gestionar un procés organitzat supera l'afany. Arribar als inversors adequats ràpidament, enviar presentacions personalitzades, fer un seguiment de les respostes, perseguir el seguiment i mantenir una sala de dades actualitzada és una feina a temps complet durant una recaptació. Round Funded executa tot aquest moviment per a vosaltres perquè la ronda es mantingui curta i us mantingueu concentrat en tancar en lloc d'administració.
La xarxa també és important. Posar-se davant d'inversors actius i verificats, incloses persones de Y Combinator, Antler, Techstars i 500 Global, és la diferència entre una ronda que s'arrossega i una que es tanca. Us submeteu una vegada i us aparelleu amb inversors que financen la vostra etapa, en lloc de suposar qui podria respondre.
Errors comuns que maten el moment
La manera més ràpida de perdre una relació càlida és quedar-se en silenci, i després ressorgir només amb una petició. Els inversors ho noten. Un fundador que només envia correus electrònics quan necessita diners es llegeix com algú que els veu com un caixer automàtic, no com un soci.
Vigileu aquestes trampes:
- Desaparèixer entre recaptacions. Cap actualització durant un any, i després una presentació sobtada. La confiança que vau construir decau.
- Missatges genèrics. Enviar la mateixa nota impersonal a cent inversors és ignorat. La personalització és el punt.
- Compartir només bones notícies. Les actualitzacions que amaguen problemes semblen màrqueting. L'honestedat genera més credibilitat que un gràfic perfecte.
- Cap sistema. Fer un seguiment de desenes de relacions al vostre cap o en un full de càlcul desordenat significa que els seguiments es perden i els clients potencials càlids es tornen freds.
Aquest últim és on la majoria de fundadors perden la ronda abans que comenci. Les relacions existeixen, però ningú les dirigeix. Deixar que una plataforma gestioni la cerca i la mecànica de seguiment significa que els noms càlids es mantenen càlids i res no cau entre les escletxes.
Preguntes freqüents
Quan d'aviat hauria de començar a construir relacions amb els inversors?
Comença sis a dotze mesos abans de planejar recaptar fons. Les converses primerenques generen confiança i permeten als inversors seguir el vostre progrés, de manera que la ronda eventual sigui més curta i competitiva. Si només us poseu en contacte quan necessiteu diners, heu començat tard i perdeu la palanca que us donen les relacions càlides.
Què inclou una bona actualització per a inversors?
Mantingueu-la breu. Comenceu amb la vostra mètrica clau, noteu què va canviar aquest mes, indiqueu què és difícil ara mateix i incloeu una petició específica com una introducció o referència. La coherència supera la longitud. Una nota mensual neta us manté present i fa que la recaptació eventual sembli esperada, no sobtada.
Com trobo els inversors adequats amb qui construir relacions?
Apunteu a inversors que financen la vostra etapa, sector i mida de xec, no només noms famosos. Round Funded us aparella amb inversors verificats que financen la vostra etapa després que us submeteu una vegada, de manera que us salteu les setmanes d'investigació manual i comenceu a escalfar les persones adequades des del primer dia.
Necessito una presentació per començar a parlar amb els inversors aviat?
No. Les converses primerenques són introduccions, no presentacions. Necessiteu una frase clara sobre el que esteu construint i una raó per la qual l'inversor hauria de preocupar-se. La presentació i la sala de dades vénen més tard, quan obriu la ronda. Començar sense una elimina l'excusa per esperar fins que tot sigui perfecte.
Com fan que les relacions càlides una ronda sigui més ràpida?
Els inversors càlids ja han fet la diligència en els seus caps seguint les vostres actualitzacions, de manera que decideixen més ràpid i competeixen per l'acord. Quan obriu la ronda, Round Funded us ajuda a arribar ràpid als inversors adequats, a enviar presentacions personalitzades, a fer un seguiment de les respostes i a gestionar el procés, convertint mesos de treball en una tarda.
Quin és l'error més gran que cometen els fundadors amb les relacions amb els inversors?
Quedar-se en silenci entre recaptacions, i després ressorgir només amb una petició. Significa que veieu els inversors com una cartera, no com un soci. La solució són actualitzacions coherents i un sistema organitzat perquè els noms càlids es mantinguin càlids i els vostres seguiments mai no caiguin entre les escletxes.