Kundenakquisitionskosten helfen Ihnen zu verstehen, wie viel Ihr Unternehmen ausgibt, um jeden neuen Kunden zu gewinnen. Für Finanzierungsrunden ist die Kennzahl am nützlichsten, wenn Sie erklären, was sie umfasst, und sie mit dem Kundenlebenszeitwert und der Amortisation über die Bruttomarge verbinden.
Was sagen Kundenakquisitionskosten aus?
Kundenakquisitionskosten, meist abgekürzt als CAC, sind die durchschnittlichen Vertriebs- und Marketingkosten für die Gewinnung eines neuen Kunden. Sie bieten eine Möglichkeit, die Ausgaben hinter dem Kundenwachstum zu bewerten, sind aber für sich allein kein vollständiges Maß für die Unternehmensleistung.
Die Grundformel lautet:
CAC = gesamte Ausgaben für Vertrieb und Marketing zur Kundengewinnung ÷ im Zeitraum gewonnene neue Kunden
Die Berechnung benötigt zwei klar definierte Eingaben: die Akquisitionskosten für einen bestimmten Zeitraum und die neuen Kunden, die im selben Zeitraum gewonnen wurden. Berücksichtigen Sie Kosten wie Gehälter, Werbung, Tools und Provisionen. Teilen Sie dann die Gesamtausgaben durch die Anzahl neuer Kunden.
Konsistenz ist genauso wichtig wie die Rechnung selbst. Wenn Sie zwischen Zeiträumen ändern, welche Kosten zählen oder wie Sie einen neuen Kunden definieren, sind die Werte womöglich nicht mehr vergleichbar. Ein präzise wirkender CAC kann dennoch irreführend sein, wenn die zugrunde liegenden Definitionen unklar sind.
Der CAC ist ein Durchschnittswert. Er zeigt für sich allein nicht, welcher Akquisitionskanal funktioniert, ob Kunden dem Unternehmen treu bleiben oder wie lange es dauert, die Kosten wieder einzuspielen. Diese Fragen erfordern zusätzlichen Kontext.
Wie sollten Sie den CAC für Investoren berechnen?
Beginnen Sie damit, den Zeitraum festzulegen, den Sie messen möchten. Sammeln Sie die Vertriebs- und Marketingkosten, die der Kundengewinnung in diesem Zeitraum zuzuordnen sind, und zählen Sie dann neue Kunden anhand einer einheitlichen Definition. Teilen Sie die Gesamtkosten durch die Kundenzahl.
Dokumentieren Sie Ihre Methode, bevor Sie das Ergebnis präsentieren. Geben Sie an, welche Ausgaben enthalten sind, wie Sie einen neuen Kunden identifizieren und welchen Zeitraum die Berechnung abdeckt. Das hilft Investoren, die Zahl einzuordnen und mit dem übrigen Betriebsbericht zu vergleichen.
Seien Sie besonders vorsichtig beim Ausschluss von Vertriebsgehältern. Der CAC sollte Vertriebs- und Marketingkosten einschließlich Gehältern sowie Werbung, Tools und Provisionen umfassen. Wenn Sie Gehälter weglassen, kann die Kennzahl niedriger wirken als die tatsächlichen Akquisitionskosten, und Investoren rechnen diese Ausgaben möglicherweise bei der Bewertung wieder hinzu.
Wenn Sie den CAC für verschiedene Kundengruppen oder Akquisitionsansätze angeben, erklären Sie, wie jeder Wert definiert ist. Vermeiden Sie es, Werte mit unterschiedlichen Kostenkategorien oder Kundenzahlen zu einer einzigen Hauptkennzahl zusammenzufassen. Ziel ist es, die Berechnung verständlich zu machen, nicht nur ein einzelnes Ergebnis zu nennen.
Welche CAC-Kennzahlen vergleichen Investoren?
Investoren betrachten den CAC üblicherweise zusammen mit dem Kundenlebenszeitwert, kurz LTV. Ein gängiger SaaS-Gesundheitscheck verwendet ein LTV-zu-CAC-Verhältnis von 3 oder höher. Dies ist ein Richtwert, kein Ersatz dafür, zu erklären, wie das Unternehmen beide Kennzahlen berechnet hat.
Die CAC-Amortisation bietet eine weitere Sicht auf die Kundenökonomie. Sie fragt, wie viele Monate Bruttomarge von einem Kunden nötig sind, um dessen Akquisitionskosten zu decken. Für SaaS gilt eine Amortisation innerhalb von 12 bis 18 Monaten als gängiger Richtwert, eine Amortisation unter 12 Monaten wird als stark beschrieben.
Halten Sie Umsatz und Bruttomarge bei der Erklärung der Amortisation auseinander. Die Berechnung bezieht sich auf die über die Zeit erzielte Bruttomarge, nicht einfach auf die Anzahl der Monate Umsatz, die nötig sind, um den CAC zu erreichen. Dieser Unterschied beeinflusst, wie Investoren die Zeit einschätzen, die zur Rückgewinnung der Akquisitionsausgaben benötigt wird.
Zusammen liefern CAC, LTV und Amortisation mehr Kontext als der CAC allein. Sie sollten erklären können, welche Kosten in die Berechnung eingehen, wie Sie Kunden zählen, wie Sie den LTV bestimmen und wie die Bruttomarge die Amortisationsschätzung stützt. Die Werte lassen sich leichter beurteilen, wenn die dahinterstehenden Methoden klar sind.
Welche CAC-Fehler sollten Gründer vermeiden?
Mehrere häufige Fehler können den CAC schwerer interpretierbar machen:
- Vertriebsgehälter weglassen: Gehälter gehören zu den Akquisitionskosten, neben Werbung, Tools und Provisionen.
- Unterschiedliche Zeiträume verwenden: Akquisitionsausgaben und Kundenzahl sollten denselben Zeitraum abdecken.
- Den CAC als Urteil behandeln: Ein einzelner Durchschnittswert erklärt weder Kundenwert, Kundenbindung noch die Zeit bis zur Rückgewinnung der Akquisitionskosten.
- Umsatz für die Amortisation verwenden: Die Amortisation basiert auf der Bruttomarge, nicht allein auf dem Umsatz.
- Eine Zahl ohne Methode angeben: Erklären Sie, welche Kosten enthalten sind und wie Sie einen neuen Kunden definieren.
Diese Fehler lassen sich vermeiden, wenn Sie die Berechnung festlegen, bevor Sie sie präsentieren. Halten Sie die Definitionen konsistent, beschreiben Sie die Grenzen der Kennzahl und verbinden Sie sie mit LTV und der Amortisation über die Bruttomarge. So erhalten Investoren eine klarere Grundlage, um Ihre Kundenökonomie zu verstehen.
Wie können Sie den CAC in einem Finanzierungsprozess präsentieren?
Der CAC ist ein Teil des umfassenderen Geschäftsplans, den Sie Investoren vorstellen. Sie müssen außerdem den Fortschritt des Unternehmens kommunizieren und relevante Unterlagen so ordnen, dass Investoren das Geschäft prüfen können. Erklären Sie Ihre Kennzahl in einfachen Worten: was sie misst, welche Kosten sie umfasst und wie sie mit dem Kundenwert und der Amortisation zusammenhängt.
Round Funded hilft Gründern, Investoren zu finden, Pitches zu versenden und Antworten nachzuverfolgen. Die Datenbank umfasst 60.000+ aktive VCs, Angel-Investoren, Family Offices und Accelerator, durchsuchbar nach Phase, Branche, Region und Investitionsgröße. Investoren werden nach aktueller Aktivität gefiltert, mit einer Investition in etwa den letzten 6 Monaten, und E-Mail-Adressen werden verifiziert. Sie können passende, aktive Investoren finden.
Gründer können die KI der Plattform nutzen, um personalisierte Outreach-E-Mails und Nachfassnachrichten für jeden Investor zu entwerfen. Der Versand erfolgt über das eigene Gmail-Konto des Gründers, sodass Antworten im eigenen Posteingang ankommen und der E-Mail-Verlauf dem Gründer gehört. Eine Finanzierungspipeline hält Investoren, Phasen und nächste Schritte an einem Ort.
Round Funded bietet außerdem einen Data Room, in dem Sie Ihr Pitch-Deck, Traktion, Team und Finanzierungswunsch über einen einzigen Link bereitstellen können. Das Erstellen und Teilen des Data Rooms ist in jedem Tarif kostenlos. Nachverfolgbare Links pro Investor und Engagement-Analysen, einschließlich Aufrufen, Deck-Öffnungen und Klicks auf Meeting-Links, sind mit Round+ verfügbar. Diese Funktionen helfen, Unterlagen zu organisieren; die Berechnung und Erklärung des CAC liegt weiterhin in Ihrer Verantwortung. Sie können Ihr Startup bei Round Funded einreichen, um passende Investoren zu finden.
Wie Round Funded Gründern bei der Vorbereitung der Investorenansprache hilft
- Reichen Sie Ihr Startup ein, um passende Investoren zu finden.
- Suchen Sie Investoren nach Phase, Branche, Region und Investitionsgröße.
- Nutzen Sie KI, um personalisierte Outreach-E-Mails und Nachfassnachrichten für jeden Investor zu entwerfen.
- Versenden Sie Pitches über Ihr eigenes Gmail und verfolgen Sie Antworten in Ihrem Posteingang.
- Erstellen und teilen Sie einen Data Room mit Ihrem Pitch-Deck, Traktion, Team und Finanzierungswunsch über einen einzigen Link. Nachverfolgbare Links pro Investor und Engagement-Analysen sind mit Round+ verfügbar.
Häufig gestellte Fragen
Sind Kundenakquisitionskosten dasselbe wie Marketingkosten?
Nein. Der CAC umfasst Vertriebs- und Marketingkosten zur Kundengewinnung, etwa Gehälter, Werbung, Tools und Provisionen. Er beschränkt sich nicht auf Werbe- oder Marketingausgaben.
Wie halten Sie CAC-Berechnungen über die Zeit vergleichbar?
Verwenden Sie für Akquisitionsausgaben und neue Kunden denselben Zeitraum und wenden Sie auf beides einheitliche Definitionen an. Wenn Sie ändern, was als Kosten oder Kunde zählt, erklären Sie die Änderung bei der Präsentation der Zahl.
Was ist eine starke CAC-Amortisationszeit für SaaS?
Eine Amortisation unter 12 Monaten gilt für SaaS als stark. Ein breiterer Richtwert liegt bei einer Amortisation innerhalb von 12 bis 18 Monaten. Die Amortisation misst die Monate Bruttomarge, die zur Rückgewinnung des CAC nötig sind.
Bedeutet ein niedriger CAC immer, dass ein Unternehmen starke Unit Economics hat?
Nicht allein. Der CAC ist ein Durchschnitt der Akquisitionskosten und braucht daher Kontext durch LTV und Amortisation über die Bruttomarge. Investoren müssen außerdem die Berechnungsmethode und die dahinterstehende Kundendefinition verstehen.
Warum sollte ein Gründer erklären, wie der CAC berechnet wurde?
Investoren müssen wissen, welche Ausgaben enthalten sind, wie neue Kunden gezählt werden und welchen Zeitraum der Wert abdeckt. Klare Definitionen ermöglichen es, den CAC zusammen mit LTV und Amortisation einzuordnen.