Πώς να λάβετε θερμές συστάσεις σε επενδυτές

Μια θερμή εισαγωγή είναι απλώς κάποιος που ένας επενδυτής εμπιστεύεται, εγγυάται για εσάς. Μετακινεί το email σας από τη στοίβα "αγνόησε" στη στοίβα "απάντησε σήμερα", και αυτή η μοναδική αλλαγή αλλάζει όλο σας το fundraising.

Οι επενδυτές λαμβάνουν εκατοντάδες "κρύες" προσεγγίσεις το μήνα. Οι περισσότερες δεν ανοίγουν ποτέ. Μια θερμή εισαγωγή παρακάμπτει την ουρά γιατί η εμπιστοσύνη είναι ήδη δανεισμένη από κάποιον που ο επενδυτής σέβεται. Το πρόβλημα είναι απλό: αν δεν γνωρίζετε ήδη τους σωστούς ανθρώπους, οι θερμές εισαγωγές μοιάζουν αδύνατες. Αυτός ο οδηγός το διορθώνει. Θα μάθετε ποιος μπορεί πραγματικά να σας συστήσει, ακριβώς πώς να ζητήσετε, πώς να χτίσετε ένα δίκτυο παραπομπών από το μηδέν, και τι να κάνετε όταν δεν έχετε καμία σύνδεση, ώστε η "κρύα" προσέγγισή σας να παραμένει αποτελεσματική.

Τι είναι μια θερμή εισαγωγή και γιατί έχει τόσο μεγάλη σημασία;

Μια θερμή εισαγωγή είναι όταν ένα έμπιστο τρίτο μέρος σας συνδέει με έναν επενδυτή, εγγυώμενο για εσάς. Λειτουργεί επειδή οι επενδυτές χρηματοδοτούν ανθρώπους, και η εμπιστοσύνη είναι η συντόμευση προς την πίστη.

Όταν ένας σεβαστός ιδρυτής ή επαγγελματίας προωθεί την παρουσίασή σας, ο επενδυτής την διαβάζει διαφορετικά. Υποθέτει ότι έχετε προ-ελεγχθεί. Ο πήχης για απάντηση πέφτει. Ο πήχης για μια πρώτη συνάντηση πέφτει μαζί του.

Εδώ είναι το ειλικρινές κομμάτι που λείπει από τους περισσότερους οδηγούς: οι θερμές εισαγωγές είναι υπέροχες, αλλά δεν κλιμακώνονται. Μπορεί να λάβετε πέντε ή δέκα ποιοτικές εισαγωγές από το δίκτυό σας. Ένας πραγματικός γύρος σπόρων (seed round) μπορεί να χρειαστεί 60 έως 100 συνομιλίες για να κλείσει. Έτσι, οι θερμές εισαγωγές είναι το πρώτο βήμα, όχι ολόκληρο το σχέδιο. Οι ιδρυτές που κλείνουν γρήγορα συνδυάζουν τις καλύτερες εισαγωγές τους με άμεση προσέγγιση στους σωστούς επενδυτές, και εργαλεία όπως το Round Funded υπάρχουν ειδικά για να χειριστούν αυτό το δεύτερο μισό σε όγκο.

Ποιος μπορεί πραγματικά να σας συστήσει σε επενδυτές;

Ο καλύτερος συστήνοντας είναι κάποιος που ο επενδυτής ήδη εμπιστεύεται και στον οποίο απαντά. Κατατάξτε τους πιθανούς σας συνδέτες ανάλογα με το πόσο βάρος έχει ο λόγος τους.

Δεν είναι όλες οι εισαγωγές ίσες. Μια ωθήση από έναν ιδρυτή χαρτοφυλακίου (portfolio founder) με τον οποίο ο επενδυτής μόλις κέρδισε χρήματα, υπερτερεί κατά δέκα φορές ενός "κρύου" μηνύματος στο LinkedIn από έναν άγνωστο. Χαρτογραφήστε το δίκτυό σας κατά δύναμη πριν ζητήσετε από κάποιον.

Ξεκινήστε με την ισχυρότερη στήλη στην οποία μπορείτε να φτάσετε. Μια εισαγωγή από ιδρυτή χαρτοφυλακίου συχνά κάνει περισσότερα από είκοσι "κρύα" μηνύματα.

Πώς γράφετε ένα email εισαγωγής που μπορεί να προωθηθεί;

Γράψτε το αίτημα εισαγωγής ως δύο email σε ένα: μια σύντομη σημείωση στον συνδέοντα σας, συν μια προ-γραμμένη παράγραφο που μπορεί να προωθήσει με μηδενική επεξεργασία. Κάντε τη δουλειά τους ένα απλό copy-paste.

Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι ιδρυτές είναι να ζητούν μια εισαγωγή και μετά να αφήνουν τον συνδέοντα να κάνει όλη τη δουλειά. Ποτέ μην το κάνετε αυτό. Δώστε τους μια σύντομη, προωθήσιμη παράγραφο, ώστε το μόνο που χρειάζεται να κάνουν είναι να πατήσουν "forward".

Εδώ είναι η δομή. Πρώτον, μια γρήγορη σημείωση στον συνδέοντα σας:

Γεια σου Σάρα - ελπίζω η νέα πρόσληψη να τακτοποιείται. Γρήγορο αίτημα: Ανεβάζω 1.5 εκατομμύριο δολάρια seed για την Acme, και νομίζω η Μαρία στη Vertex θα ήταν ιδανική, καθώς υποστηρίζει B2B υποδομές στα πρώτα στάδια. Θα ήσουν διατεθειμένη να μας συστήσεις; Έχω γράψει μια προωθήσιμη παράγραφο παρακάτω, ώστε να είναι ένα κλικ για εσάς. Ολα καλά αν δεν είναι καλή στιγμή.

Στη συνέχεια, το προωθήσιμο μέρος, ξεκάθαρα διαχωρισμένο:

Προωθήσιμο κείμενο:

Μαρία - Θέλω να σου συστήσω τον Άλεξ, ιδρυτή της Acme. Η Acme βοηθά τις ομάδες logistics να μειώσουν τα λάθη τιμολογίων κατά 80% με αυτοματοποιημένη συμφωνία. Είναι στα 40 χιλιάδες MRR, αυξάνονται 20% μήνα με τον μήνα, και ανεβάζουν 1.5 εκατομμύριο seed. Νομίζω αυτό είναι ακριβώς στην κατηγορία σας. Θα αφήσω τον Άλεξ να συνεχίσει από εδώ.

Παρατηρήστε τι κάνει η παράγραφος σε τέσσερις προτάσεις: ονομάζει τον ιδρυτή, λέει τι κάνει η εταιρεία με απλή γλώσσα, αναφέρει ένα ή δύο πραγματικά νούμερα τράκιον (traction), και δηλώνει το αίτημα. Χωρίς περιττά λόγια. Ο συνδέοντάς σας το προωθεί, η Μαρία απαντά στην αλυσίδα, και είστε μέσα.

Κρατήστε την παράγραφο κάτω από 90 λέξεις. Αν ένας συνδέων χρειαστεί να την περικόψει, έχετε ήδη χάσει.

Τι πρέπει να κάνετε πριν ζητήσετε οποιαδήποτε εισαγωγή;

Ετοιμάστε τα υλικά σας πρώτα, επειδή μια θερμή εισαγωγή σε έναν απροετοίμαστο ιδρυτή καίει τη σύνδεση που την έδωσε. Έχετε την παρουσίασή σας, το deck, και την αίθουσα δεδομένων (data room) έτοιμα πριν κάνετε το αίτημα.

Όταν κάποιος εγγυάται για εσάς, η φήμη του διακυβεύεται. Αν ο επενδυτής σας συναντήσει και δυσκολευτείτε με βασικές ερωτήσεις ή δεν μπορείτε να μοιραστείτε οικονομικά στοιχεία, ο συνδέοντάς σας φαίνεται άσχημα. Δεν θα σας συστήσει ξανά. Οπότε προετοιμαστείτε πριν ζητήσετε.

Έχετε τα εξής έτοιμα:

• Μια παράγραφος παρουσίασης που μπορείτε να απαγγέλλετε στον ύπνο σας
• Μια προωθήσιμη παράγραφος (η παραπάνω)
• Ένα deck 10 έως 12 διαφανειών, όχι περισσότερο
• Μια αίθουσα δεδομένων (data room) με τα μέτρα σας, τον πίνακα μετοχών (cap table), και τα οικονομικά στοιχεία, ώστε να μπορείτε να μοιραστείτε πρόσβαση τη στιγμή που ένας επενδυτής το ζητήσει

Αυτό το τελευταίο μπερδεύει τους ανθρώπους. Οι ιδρυτές τρέχουν να συναρμολογήσουν μια αίθουσα δεδομένων στη μέση του fundraising και χάνουν μια εβδομάδα. Πλατφόρμες όπως το Round Funded χτίζουν την αίθουσα δεδομένων για εσάς ως μέρος της ροής εργασίας, οπότε όταν ένας ενδιαφερόμενος επενδυτής λέει "στείλε μου τους αριθμούς", στέλνετε σε δευτερόλεπτα, όχι σε μέρες.

Πώς χτίζετε ένα δίκτυο παραπομπών από το μηδέν;

Χτίστε το δίκτυό σας με τον ίδιο τρόπο που θα χτίζατε μια γραμμή πωλήσεων: δώστε αξία πρώτα, παραμείνετε ορατοί, και ζητήστε αργότερα. Οι σχέσεις αθροίζονται, οπότε ξεκινήστε μήνες πριν κάνετε fundraising, αν μπορείτε.

Δεν μπορείτε να δημιουργήσετε ένα δίκτυο παραπομπών την εβδομάδα που αποφασίζετε να κάνετε fundraising. Αλλά μπορείτε να χτίσετε ένα ταχύτερα από ό,τι νομίζετε με μερικές σκόπιμες κινήσεις.

• Βοηθήστε άλλους ιδρυτές δημόσια. Απαντήστε σε ερωτήσεις σε κοινότητες ιδρυτών, συστήστε ανθρώπους μεταξύ τους, μοιραστείτε τι λειτουργεί. Η αμοιβαιότητα είναι ο κινητήρας όλου αυτού του παιχνιδιού.
• Εγγραφείτε σε ένα πρόγραμμα. Οι επιταχυντές όπως το Y Combinator, Antler, Techstars, και 500 Global υπάρχουν εν μέρει για να κατασκευάσουν εισαγωγές. Τα δίκτυά τους είναι φτιαγμένα γι' αυτό.
• Κάντε angel investing σε μικρές επενδύσεις, αν μπορείτε. Ακόμα και μια επένδυση 1.000 δολαρίων σε έναν γύρο ενός φίλου σας βάζει σε ομαδικές συνομιλίες επενδυτών και SPVs.
• Γράψτε ή δημοσιεύστε σταθερά. Οι ιδρυτές και οι επενδυτές παρατηρούν άτομα που μοιράζονται αιχμηρές απόψεις για τον χώρο τους. Οι εισερχόμενες εισαγωγές ακολουθούν την ορατότητα.
• Επανασυνδεθείτε με παλιούς συναδέλφους. Ο μηχανικός με τον οποίο δουλέψατε πριν πέντε χρόνια μπορεί τώρα να είναι σε μια startup της οποίας ο επενδυτής είναι τέλειος για εσάς.

Το κόλπο είναι ο χρόνος. Ακόμη και ένα ισχυρό δίκτυο παράγει έναν πεπερασμένο αριθμό χρήσιμων εισαγωγών, και χρειάζονται εβδομάδες για να τις κυνηγήσετε. Αυτό ακριβώς το κενό καλύπτει το Round Funded - προσέγγιση απευθείας στους σωστούς επενδυτές, ενώ οι θερμές σας εισαγωγές σιγοβράζουν.

Τι κάνετε όταν δεν έχετε κανένα δίκτυο;

Κάντε "κρύα" προσέγγιση, αλλά κάντε την "ζεστή". Ερευνήστε κάθε επενδυτή, εξατομικεύστε την πρώτη γραμμή, και προσεγγίστε τους μέσω του καναλιού που πραγματικά διαβάζουν. Η "κρύα" προσέγγιση που γίνεται σωστά υπερτερεί μιας κακής θερμής εισαγωγής.

Οι περισσότεροι ιδρυτές που ανεβάζουν τον πρώτο τους γύρο δεν έχουν δίκτυο. Αυτό είναι φυσιολογικό, και δεν είναι θανατική καταδίκη. Η "κρύα" προσέγγιση έχει χρηματοδοτήσει χιλιάδες εταιρείες. Το κόλπο είναι να κάνετε ένα "κρύο" email να μοιάζει σαν να γράφτηκε για ένα άτομο, επειδή όντως γράφτηκε.

Ένα "κρύο" email που πετυχαίνει κάνει πέντε πράγματα:

1. Ονομάζει έναν πραγματικό λόγο που τους επιλέξατε. "Εσείς ηγηθήκατε του seed στη CompanyX, η οποία είναι παρακείμενη σε αυτό που κάνουμε."
2. Δηλώνει τι κάνετε σε μια απλή πρόταση. Χωρίς "buzzwords".
3. Αναφέρει ένα αξιόπιστο σημείο τράκιον. Έσοδα, ανάπτυξη, ένας αξιοσημείωτος πελάτης, ένας αριθμός λίστας αναμονής.
4. Κάνει ένα μικρό, σαφές αίτημα. "Είστε ανοιχτοί σε μια κλήση 15 λεπτών την επόμενη εβδομάδα;"
5. Παραμένει σύντομο. Πέντε προτάσεις, μάξιμουμ.

Ωστόσο, υπάρχει το μαθηματικό πρόβλημα. Η χειροκίνητη έρευνα και εξατομίκευση για 80 επενδυτές, η παρακολούθηση του ποιος απάντησε, και η παρακολούθηση αυτών που δεν απάντησαν, τρώει την εβδομάδα σας και το μεγαλύτερο μέρος της λογικής σας. Αυτή είναι ακριβώς η "βρώμικη" δουλειά που αυτοματοποιεί το Round Funded: βρίσκει επενδυτές που χρηματοδοτούν το στάδιό σας, γράφει την εξατομικευμένη παρουσίαση για τον καθένα, στέλνει την προσέγγιση, παρακολουθεί τις απαντήσεις, και παρακολουθεί τα follow-ups. Η δουλειά που παίρνει εβδομάδες χειροκίνητα, παίρνει ένα απόγευμα.

Πώς βοηθά το Round Funded όταν τελειώνουν οι θερμές εισαγωγές;

Το Round Funded σας παρέχει άμεση, εξατομικευμένη πρόσβαση σε 10.000+ ενεργούς, ελεγμένους επενδυτές, ώστε να σταματήσετε να εξαρτάστε από το αν το σωστό άτομο τυχαίνει να γνωρίζει το σωστό άτομο.

Υποβάλλετε την startup σας μία φορά. Η πλατφόρμα σας ταιριάζει με επενδυτές που χρηματοδοτούν το συγκεκριμένο στάδιο και τομέα σας, αντλώντας από ένα δίκτυο που περιλαμβάνει άτομα από το Y Combinator, Antler, Techstars, και 500 Global. Στη συνέχεια, κάνει τα μέρη που φοβούνται οι ιδρυτές:

• Βρίσκει τους σωστούς επενδυτές αντί να ψάχνετε σε λίστες για μέρες
• Γράφει εξατομικευμένα emails παρουσίασης για κάθε ταίριασμα, όχι μια γενική εκπομπή
• Στέλνει την προσέγγιση και παρακολουθεί κάθε απάντηση σε ένα μέρος
• Παρακολουθεί τα follow-ups ώστε οι "θερμές" επαφές να μην παγώνουν από αμέλεια
• Χτίζει την αίθουσα δεδομένων σας ώστε να είστε έτοιμοι τη στιγμή που κάποιος θα τη ζητήσει

Οι θερμές εισαγωγές θα είναι πάντα το χρυσό πρότυπο για τις λίγες περιπτώσεις επενδυτών που μπορείτε να προσεγγίσετε έτσι. Για όλους τους άλλους, η άμεση προσέγγιση σε κλίμακα είναι ο τρόπος για να γεμίσετε το υπόλοιπο της ροής σας. Δείτε πώς οι ιδρυτές τρέχουν το fundraising τους στο Round Funded και μετατρέπουν ένα χρονοβόρο μαραθώνιο σε μια εστιασμένη κούρσα.

Συχνές Ερωτήσεις

Πόσες θερμές εισαγωγές χρειάζομαι για να κάνω ένα seed round;

Δεν υπάρχει μαγικός αριθμός, αλλά ένας τυπικός γύρος seed χρειάζεται 50 έως 100 συνομιλίες με επενδυτές για να κλείσει μερικά "checks". Οι θερμές εισαγωγές συνήθως παρέχουν μόνο ένα κλάσμα αυτών, γι' αυτό οι περισσότεροι ιδρυτές τις συνδυάζουν με άμεση προσέγγιση μέσω πλατφορμών όπως το Round Funded.

Είναι ένα "κρύο" email χειρότερο από μια θερμή εισαγωγή;

Ένα εξαιρετικό "κρύο" email υπερτερεί μιας τεμπέλικης θερμής εισαγωγής. Η εξατομίκευση, ένας σαφής λόγος για τον οποίο επιλέξατε τον επενδυτή, και ένα πραγματικό σημείο τράκιον μπορούν από μόνα τους να κερδίσουν μια απάντηση. Οι θερμές εισαγωγές βοηθούν, αλλά ένα αιχμηρό, ερευνημένο "κρύο" μήνυμα εξακολουθεί να μετατρέπεται εκπληκτικά καλά.

Τι κάνει ένα αίτημα εισαγωγής εύκολο να πει κανείς "ναι";

Κάντε το ένα κλικ. Στείλτε στον συνδέοντά σας μια σύντομη σημείωση συν μια προ-γραμμένη παράγραφο που σας ονομάζει, λέει τι κάνετε, περιλαμβάνει έναν αριθμό τράκιον, και δηλώνει το αίτημα. Αν χρειαστεί να γράψουν κάτι μόνοι τους, το ποσοστό "ναι" σας πέφτει γρήγορα.

Πώς βρίσκω ποιοι επενδυτές χρηματοδοτούν το στάδιό μου;

Ταιριάξτε βάσει σταδίου, τομέα, και μεγέθους ελέγχου πριν προσεγγίσετε. Η χειροκίνητη διαδικασία σημαίνει ώρες έρευνας ανά επενδυτή. Το Round Funded χειρίζεται το ταίριασμα αυτόματα, συνδυάζοντάς σας μόνο με επενδυτές που υποστηρίζουν εταιρείες στο στάδιό σας, ώστε να παρακάμπτετε την εικασία.

Πότε πρέπει να αρχίσω να χτίζω σχέσεις με επενδυτές;

Μήνες πριν κάνετε fundraising, ιδανικά. Τα δίκτυα αθροίζονται, οπότε όσο νωρίτερα δίνετε αξία, παραμένετε ορατοί, και βοηθάτε άλλους ιδρυτές, τόσο πιο "ζεστά" θα γίνονται τα αιτήματά σας. Αν κάνετε ήδη fundraising και δεν έχετε δίκτυο, εστιάστε σε εξατομικευμένη άμεση προσέγγιση αντί να περιμένετε.

Τι πρέπει να έχω έτοιμο πριν ζητήσω εισαγωγές;

Μια παράγραφος παρουσίασης, μια προωθήσιμη παράγραφος, ένα σύντομο deck 10 έως 12 διαφανειών, και μια αίθουσα δεδομένων με τα μέτρα σας και τον πίνακα μετοχών (cap table). Μια θερμή εισαγωγή σε έναν απροετοίμαστο ιδρυτή σπαταλά την εύνοια και τη σύνδεση, οπότε προετοιμάστε τα πάντα πριν ζητήσετε από κάποιον.

Ξεκινήστε το fundraising στο Round Funded →

Η δουλειά που παίρνει εβδομάδες χειροκίνητα, παίρνει ένα απόγευμα.