Δημιουργήστε Σχέσεις με Επενδυτές Πριν Κάνετε μια Αύξηση Κεφαλαίου

Οι ιδρυτές που κλείνουν γρήγορα δεν είναι αυτοί που παρουσιάζουν καλύτερα. Είναι αυτοί που οι επενδυτές γνωρίζουν ήδη. Μέχρι να ανοίξουν έναν γύρο, η μισή δουλειά έχει γίνει, επειδή οι σχέσεις χτίστηκαν μήνες πριν κάποιος υπογράψει ένα term sheet.

Οι περισσότεροι ιδρυτές το κάνουν ανάποδα. Περιμένουν μέχρι ο τραπεζικός λογαριασμός να φαίνεται τρομακτικός, και μετά αρχίζουν να στέλνουν email σε αγνώστους ζητώντας χρήματα. Η ψυχρή προσέγγιση κατά τη διάρκεια μιας κρίσης μετρητών είναι η πιο δύσκολη εκδοχή της συγκέντρωσης κεφαλαίων. Η λύση είναι απλή να την πεις και δύσκολη να την κάνεις: ξεκίνα τη σχέση πριν χρειαστείς την επιταγή.

Γιατί το χτίσιμο σχέσεων νωρίς υπερτερεί της ψυχρής παρουσίασης

Οι επενδυτές χρηματοδοτούν ανθρώπους τους οποίους εμπιστεύονται, και η εμπιστοσύνη απαιτεί χρόνο. Όταν απευθύνεστε σε έναν επενδυτή για πρώτη φορά και ζητάτε χρήματα στην ίδια ανάσα, παραλείπετε κάθε βήμα που χτίζει εμπιστοσύνη. Γίνεστε μια συναλλαγή αντί για ένα άτομο που έχουν παρακολουθήσει να εκτελεί.

Σκεφτείτε πώς γίνονται οι καλύτερες συμφωνίες. Ένας επενδυτής συναντά έναν ιδρυτή νωρίς, τον βλέπει να παραδίδει ένα χαρακτηριστικό, παρακολουθεί έναν δείκτη να ανεβαίνει για μερικούς μήνες, και μετά λαμβάνει το email που λέει "ανεβάζουμε γύρο". Μέχρι τότε ο επενδυτής έχει ήδη κάνει την ενδελεχή έρευνα στο μυαλό του. Δεν αποφασίζουν αν θα σας πιστέψουν. Αποφασίζουν πόσα χρήματα θα στείλουν.

Οι πρώιμες σχέσεις αλλάζουν επίσης τη διαπραγματευτική σας δύναμη. Ένας θερμός επενδυτής που έχει παρακολουθήσει την πρόοδό σας ανταγωνίζεται για τη συμφωνία. Ένας ψυχρός επενδυτής που συναντήσατε την περασμένη εβδομάδα διαπραγματεύεται εναντίον σας. Όταν χτίζετε ένα πραγματικό pipeline επενδυτών πριν από τη συγκέντρωση κεφαλαίων, μπαίνετε στον γύρο με επιλογές αντί για ελπίδα.

• Η εμπιστοσύνη συσσωρεύεται. Κάθε ενημέρωση που διαβάζει ένας επενδυτής κάνει την επόμενη να έχει μεγαλύτερη βαρύτητα.
• Η ενδελεχής έρευνα γίνεται εκ των προτέρων. Οι θερμοί επενδυτές αποφασίζουν γρηγορότερα επειδή γνωρίζουν ήδη την ιστορία.
• Εσείς ορίζετε τους όρους. Η ζήτηση από ανθρώπους που σας συμπαθούν ήδη υπερτερεί της παράκλησης από ανθρώπους που δεν σας συμπαθούν.

Πότε πρέπει να αρχίσετε να μιλάτε με επενδυτές;

Η ειλικρινής απάντηση: περίπου έξι έως δώδεκα μήνες πριν σκοπεύετε να ανοίξετε έναν γύρο. Αυτό φαίνεται νωρίς επειδή είναι. Ο σκοπός είναι να είστε ένα οικείο όνομα όταν ανοίξει ο γύρος, όχι μια έκπληξη στο inbox.

Δεν χρειάζεστε παρουσίαση ή αποτίμηση για να ξεκινήσετε. Χρειάζεστε μια ξεκάθαρη πρόταση για το τι χτίζετε και έναν λόγο για τον οποίο ο επενδυτής πρέπει να νοιάζεται. Οι πρώιμες συνομιλίες δεν είναι παρουσιάσεις. Είναι συστάσεις που φυτεύουν έναν σπόρο, έτσι ώστε όταν συγκεντρώσετε κεφάλαια, ο επενδυτής να σας θυμάται και να ανοίγει το email.

Ένα χρήσιμο τεστ: εάν θα επικοινωνούσατε με έναν επενδυτή μόνο όταν χρειάζεστε χρήματα, ξεκινήσατε πολύ αργά. Ολόκληρη η ιδέα είναι να είστε στην τροχιά τους πολύ πριν από την αίτηση. Εάν απέχετε μήνες και ακόμα δεν έχετε λίστα, ξεκινήστε να χαρτογραφείτε τους σωστούς επενδυτές για το στάδιό σας τώρα ώστε να έχετε χρόνο να τους ζεστάνετε.

Το playbook "raise before you raise"

Η προσέγγιση "raise before you raise" αντιμετωπίζει τη συγκέντρωση κεφαλαίων ως μια εκστρατεία που ξεκινά μήνες πριν από την επίσημη έναρξη. Ξοδεύετε την προετοιμασία χτίζοντας μια λίστα, ανοίγοντας συνομιλίες και τροφοδοτώντας την πρόοδο στους επενδυτές, έτσι ώστε ο πραγματικός γύρος να είναι σύντομος και ανταγωνιστικός.

Ακολουθεί η ακολουθία που λειτουργεί για τους περισσότερους ιδρυτές:

1. Δημιουργήστε μια λίστα-στόχο. Βρείτε επενδυτές που χρηματοδοτούν το στάδιο, τον τομέα και το μέγεθος του ελέγχου σας. Ένας γενικός επενδυτής που γράφει pre-seed ελέγχους αξίζει περισσότερο από ένα διάσημο fund που κάνει μόνο Series B.
2. Κάντε την πρώτη επαφή χωρίς αίτημα. Ένα σύντομο εισαγωγικό email ή ένας γρήγορος καφές. Φυτεύετε έναν σπόρο, όχι κλείνετε συμφωνία.
3. Στέλνετε τακτικές ενημερώσεις. Αυτή είναι η μηχανή. Σημειώσεις μηνιαίες ή τριμηνιαίες που δείχνουν δυναμική σας κρατούν στην κορυφή του μυαλού τους.
4. Παρακολουθήστε ποιοι ενδιαφέρονται. Κάποιοι επενδυτές απαντούν, κάνουν ερωτήσεις, προσφέρουν συστάσεις. Αυτοί είναι οι κύριοι υποψήφιοι σας.
5. Ανοίξτε τον γύρο πρώτα σε θερμά ονόματα. Όταν συγκεντρώνετε κεφάλαια, αυτοί που σας παρακολουθούν για μήνες κινούνται πιο γρήγορα.

Η σχολαστική δουλειά στο βήμα ένα και στο βήμα τρία είναι εκεί που οι περισσότεροι ιδρυτές κολλάνε. Η εύρεση των σωστών επενδυτών, η σύνταξη εξατομικευμένων σημειώσεων, η αποστολή προσέγγισης και η παρακολούθηση του ποιος απαντά απαιτούν εβδομάδες χειροκίνητης εργασίας. Εργαλεία όπως το Round Funded συμπιέζουν αυτό σε ένα απόγευμα, συνδυάζοντάς σας με επαληθευμένους επενδυτές που χρηματοδοτούν το στάδιό σας και χειριζόμενοι τους μηχανισμούς προσέγγισης για εσάς.

Πώς να κρατάτε τους επενδυτές ζεστούς με ενημερώσεις

Η ενημέρωση του επενδυτή είναι η συνήθεια με τη μεγαλύτερη μόχλευση στη συγκέντρωση κεφαλαίων. Μια σύντομη, συνεπής σημείωση που δείχνει ότι κάνετε πρόοδο χτίζει εμπιστοσύνη παθητικά, ενώ εσείς εστιάζετε στην εταιρεία. Δεν ζητάτε τίποτα. Αποδεικνύετε ότι εκτελείτε.

Διατηρήστε τη μορφή σύντομη, ώστε να είναι εύκολη η συγγραφή και η ανάγνωση:

• Μία γραμμή για τον βασικό μετρητή. Εισόδημα, χρήστες, διατήρηση, ό,τι είναι πιο σημαντικό για το στάδιό σας.
• Τι άλλαξε αυτόν τον μήνα. Ένα χαρακτηριστικό που παραδόθηκε, μια βασική πρόσληψη, μια νέα συνεργασία.
• Τι είναι δύσκολο αυτή τη στιγμή. Ζητήστε βοήθεια. Οι επενδυτές αγαπούν να είναι χρήσιμοι, και αυτό σηματοδοτεί ειλικρίνεια.
• Ένα συγκεκριμένο αίτημα. Μια σύσταση, μια αναφορά υποψηφίου, συμβουλή για μια απόφαση.

Η συνέπεια είναι πιο σημαντική από το μήκος. Ένας επενδυτής που λαμβάνει μια καθαρή ενημέρωση κάθε μήνα βλέπει τη γραμμή σας να ανεβαίνει. Αυτή η επαναλαμβανόμενη έκθεση είναι αυτό που κάνει την τελική "ανεβάζουμε γύρο" email να φαίνεται αναπόφευκτη αντί για ξαφνική. Εάν θέλετε αυτές οι ενημερώσεις να τροφοδοτούν μια λίστα που είναι ήδη οργανωμένη και έτοιμη να μετατραπεί, κρατήστε τις σχέσεις σας με τους επενδυτές σε ένα μέρος.

Μια ρυθμική ροή που ταιριάζει στο στάδιο της σχέσης

Δεν λαμβάνει κάθε επενδυτής την ίδια μεταχείριση. Ένας κύριος υποψήφιος που απαντά σε κάθε ενημέρωση αξίζει περισσότερη προσοχή από ένα ψυχρό όνομα που προσθέσατε την περασμένη εβδομάδα. Αντιστοιχίστε την προσπάθειά σας με το πού βρίσκεται πραγματικά η σχέση.

Ο στόχος είναι να μετακινήσετε τους επενδυτές προς τα κάτω σε αυτόν τον πίνακα με την πάροδο του χρόνου. Η ψυχρή γίνεται θερμαίνεται, η θερμαίνεται γίνεται συμμετέχει, η συμμετέχει γίνεται επιταγή. Κάθε στάδιο απαιτεί λιγότερη πειθώ επειδή το προηγούμενο στάδιο έκανε τη δουλειά. Η διαχείριση αυτού ανά στάδιο σε δεκάδες επενδυτές είναι ακριβώς η παρακολούθηση που μια πλατφόρμα συγκέντρωσης κεφαλαίων κατασκευασμένη για ιδρυτές προορίζεται να χειριστεί.

Μετατρέποντας τις θερμές σχέσεις σε έναν γρήγορο γύρο

Όταν επιτέλους ανοίξετε τον γύρο, το ζέσταμα αποδίδει. Οι πρώτες σας κλήσεις πηγαίνουν στα άτομα που έχουν διαβάσει τις ενημερώσεις σας για μήνες. Δεν χρειάζονται την πλήρη παρουσίαση. Χρειάζονται μια ημερομηνία, έναν αριθμό και έναν λόγο για να κινηθούν τώρα.

Η ταχύτητα προέρχεται από μερικά πράγματα που λειτουργούν μαζί:

• Ένα σαφές αίτημα. "Αναζητούμε 1,5 εκατομμύριο δολάρια, 750.000 δολάρια έχουν δεσμευτεί, κλείνουμε σε τέσσερις εβδομάδες." Οι λεπτομέρειες δημιουργούν επείγουσα ανάγκη.
• Μια θερμή λίστα πρώτα. Ξεκινήστε με τους συμμετέχοντες επενδυτές που σας εμπιστεύονται ήδη, και μετά επεκταθείτε προς τα έξω.
• Σηματοδότηση δυναμικής. Πείτε σε κάθε επενδυτή ποιος άλλος είναι μέσα. Η κοινωνική απόδειξη κινεί τους αναποφάσιστους.
• Μια σφιχτή διαδικασία. Ίδια παρουσίαση, ίδιος χώρος δεδομένων, ίδιος ρυθμός παρακολούθησης για όλους, ώστε τίποτα να μην ξεφεύγει.

Εδώ είναι που η διεξαγωγή μιας οργανωμένης διαδικασίας υπερτερεί της βιασύνης. Η προσέγγιση των σωστών επενδυτών γρήγορα, η αποστολή εξατομικευμένων παρουσιάσεων, η παρακολούθηση των απαντήσεων, η επιδίωξη των παρακολουθήσεων και η διατήρηση ενός χώρου δεδομένων ενημερωμένου είναι μια πλήρης εργασία κατά τη διάρκεια ενός γύρου. Το Round Funded αναλαμβάνει όλη αυτή την κίνηση για εσάς έτσι ώστε ο γύρος να παραμένει σύντομος και εσείς να παραμένετε εστιασμένοι στο κλείσιμο αντί για τη διοικητική μέριμνα.

Το δίκτυο έχει επίσης σημασία. Το να μπείτε μπροστά σε ενεργούς, επαληθευμένους επενδυτές, συμπεριλαμβανομένων ατόμων από το Y Combinator, Antler, Techstars και 500 Global, είναι η διαφορά μεταξύ ενός γύρου που σέρνεται και ενός που κλείνει. Υποβάλλετε αίτηση μία φορά και σας συνδυάζουν με επενδυτές που χρηματοδοτούν το στάδιό σας, αντί να μαντεύετε ποιος μπορεί να απαντήσει.

Κοινά λάθη που σκοτώνουν τη δυναμική

Ο πιο γρήγορος τρόπος να σπαταλήσετε μια θερμή σχέση είναι να σιωπήσετε, και μετά να επανεμφανιστείτε μόνο με ένα αίτημα. Οι επενδυτές το παρατηρούν. Ένας ιδρυτής που στέλνει email μόνο όταν χρειάζεται χρήματα, διαβάζεται ως κάποιος που τους βλέπει ως ΑΤΜ, όχι ως συνεργάτη.

Προσέξτε αυτές τις παγίδες:

• Εξαφάνιση μεταξύ των γύρων. Καμία ενημέρωση για ένα χρόνο, μετά μια ξαφνική παρουσίαση. Η εμπιστοσύνη που χτίσατε φθείρεται.
• Γενικά μηνύματα. Η αποστολή της ίδιας απρόσωπης σημείωσης σε εκατό επενδυτές αγνοείται. Η εξατομίκευση είναι το ζητούμενο.
• Κοινοποίηση μόνο καλών ειδήσεων. Οι ενημερώσεις που κρύβουν προβλήματα φαίνονται σαν μάρκετινγκ. Η ειλικρίνεια χτίζει περισσότερη αξιοπιστία από ένα τέλειο διάγραμμα.
• Χωρίς σύστημα. Η παρακολούθηση δεκάδων σχέσεων στο μυαλό σας ή σε ένα ακατάστατο spreadsheet σημαίνει ότι οι παρακολουθήσεις χάνονται και οι θερμές επαφές ψύχονται.

Αυτό το τελευταίο είναι εκεί που οι περισσότεροι ιδρυτές χάνουν τον γύρο πριν καν ξεκινήσει. Οι σχέσεις υπάρχουν, αλλά κανείς δεν τις κατευθύνει. Το να αφήσετε μια πλατφόρμα να χειριστεί τους μηχανισμούς προσέγγισης και παρακολούθησης σημαίνει ότι τα θερμά ονόματα παραμένουν ζεστά και τίποτα δεν χάνεται.

Συχνές Ερωτήσεις

Πόσο νωρίς πρέπει να αρχίσω να χτίζω σχέσεις με επενδυτές;

Ξεκινήστε έξι έως δώδεκα μήνες πριν σκοπεύετε να συγκεντρώσετε κεφάλαια. Οι πρώιμες συνομιλίες χτίζουν εμπιστοσύνη και επιτρέπουν στους επενδυτές να παρακολουθούν την πρόοδό σας, έτσι ώστε ο τελικός γύρος να είναι μικρότερος και πιο ανταγωνιστικός. Εάν απευθύνεστε μόνο όταν χρειάζεστε χρήματα, ξεκινήσατε πολύ αργά και χάνετε τη διαπραγματευτική δύναμη που σας δίνουν οι θερμές σχέσεις.

Τι περιλαμβάνεται σε μια καλή ενημέρωση επενδυτή;

Κρατήστε την σύντομη. Ξεκινήστε με τον βασικό μετρητή σας, σημειώστε τι άλλαξε αυτόν τον μήνα, αναφέρετε τι είναι δύσκολο αυτή τη στιγμή, και συμπεριλάβετε ένα συγκεκριμένο αίτημα όπως μια σύσταση ή αναφορά. Η συνέπεια υπερτερεί του μήκους. Μια καθαρή μηνιαία σημείωση σας κρατά στην κορυφή του μυαλού τους και κάνει την τελική συγκέντρωση κεφαλαίων να φαίνεται αναμενόμενη, όχι ξαφνική.

Πώς βρίσκω τους σωστούς επενδυτές για να χτίσω σχέσεις μαζί τους;

Στοχεύστε σε επενδυτές που χρηματοδοτούν το στάδιο, τον τομέα και το μέγεθος του ελέγχου σας, όχι μόνο διάσημα ονόματα. Το Round Funded σας συνδυάζει με επαληθευμένους επενδυτές που χρηματοδοτούν το στάδιό σας αφού υποβάλετε αίτηση μία φορά, έτσι παραλείπετε τις εβδομάδες χειροκίνητης έρευνας και αρχίζετε να ζεσταίνετε τους σωστούς ανθρώπους από την πρώτη μέρα.

Χρειάζομαι παρουσίαση για να αρχίσω να μιλάω νωρίς με επενδυτές;

Όχι. Οι πρώιμες συνομιλίες είναι εισαγωγές, όχι παρουσιάσεις. Χρειάζεστε μια ξεκάθαρη πρόταση για το τι χτίζετε και έναν λόγο για τον οποίο ο επενδυτής πρέπει να νοιάζεται. Η παρουσίαση και ο χώρος δεδομένων έρχονται αργότερα, όταν ανοίξετε τον γύρο. Η έναρξη χωρίς αυτά αφαιρεί τη δικαιολογία για να περιμένετε μέχρι να είναι όλα τέλεια.

Πώς οι θερμές σχέσεις κάνουν έναν γύρο πιο γρήγορο;

Οι θερμοί επενδυτές έχουν ήδη κάνει την ενδελεχή έρευνα στο μυαλό τους παρακολουθώντας τις ενημερώσεις σας, έτσι αποφασίζουν γρηγορότερα και ανταγωνίζονται για τη συμφωνία. Όταν ανοίξετε τον γύρο, το Round Funded σας βοηθά να προσεγγίσετε τους σωστούς επενδυτές γρήγορα, να στείλετε εξατομικευμένες παρουσιάσεις, να παρακολουθήσετε τις απαντήσεις και να εκτελέσετε τη διαδικασία, μετατρέποντας μήνες δουλειάς σε ένα απόγευμα.

Ποιο είναι το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι ιδρυτές με τις σχέσεις με τους επενδυτές;

Το να σιωπούν μεταξύ των γύρων, και μετά να επανεμφανίζονται μόνο με ένα αίτημα. Αυτό σηματοδοτεί ότι βλέπετε τους επενδυτές ως πορτοφόλι, όχι ως συνεργάτη. Η λύση είναι συνεπείς ενημερώσεις και ένα οργανωμένο σύστημα, ώστε τα θερμά ονόματα να παραμένουν ζεστά και οι παρακολουθήσεις σας να μην χάνονται ποτέ.

Ξεκινήστε να συγκεντρώνετε κεφάλαια στο Round Funded →

Η δουλειά που απαιτεί εβδομάδες χειροκίνητα γίνεται σε ένα απόγευμα.