کل بازار قابل دسترس کل فرصت درآمدی است که در صورت تصاحب کل بازار توسط محصول شما به دست می‌آید. برای اینکه این برآورد مفید باشد، خریداران را تعریف کنید، نشان دهید چند نفر از آنها با محصول شما مطابقت دارند، و توضیح دهید که به‌طور واقع‌بینانه چقدر می‌توانند پرداخت کنند.
TAM، SAM و SOM چه چیزی را نشان می‌دهند؟
TAM، یا کل بازار قابل دسترس، گستردهٔ ترین فرصت درآمدی ممکن برای یک محصول را توصیف می‌کند. این معیاری از پتانسیل است، نه پیش‌بینی درآمدی که شرکت شما کسب خواهد کرد. این تعریف فرض می‌کند که محصول شما می‌تواند کل بازار را تصاحب کند، بنابراین با هدف فروش یا پیش‌بینی درآمد یکی نیست.
دو معیار مرتبط به شما کمک می‌کنند تا آنچه را که بین فرصت گسترده و دسترس احتمالی شرکت شما قرار دارد، توصیف کنید:
- SAM، یا بازار قابل خدمت‌رسانی و دسترس، بخشی از TAM است که کسب‌وکار شما می‌تواند به آن خدمت دهد.
- SOM، یا بازار قابل خدمت‌رسانی و کسب‌شدنی، سهمی از آن بازار است که شرکت شما به‌طور واقع‌بینانه می‌تواند به دست آورد.
این معیارها به پرسش‌های متفاوتی پاسخ می‌دهند. TAM می‌پرسد که کل فرصت چقدر بزرگ می‌تواند باشد. SAM می‌پرسد کدام بخش برای کسب‌وکار شما مرتبط و قابل دسترس است. SOM بر سهمی تمرکز دارد که می‌توانید به‌طور منطقی به دست آورید.
هنگام ارائه هر سه، رابطهٔ میان آنها را روشن کنید. از کل بازار شروع کنید، آن را به مشتریانی که محصول شما می‌تواند به آنها خدمت دهد محدود کنید، و سپس بخشی را که معتقدید شرکت می‌تواند به دست آورد توضیح دهید. TAM بزرگ به‌تنهایی ثابت نمی‌کند که مشتریان اولیهٔ شما در دسترس هستند یا کسب‌وکار شما می‌تواند به آنها خدمت دهد.
چگونه کل بازار قابل دسترس را محاسبه می‌کنید؟
برآورد از پایین به بالا (bottom-up) از مشتریان بالقوه‌ای آغاز می‌شود که با محصول شما تطابق دارند و تعداد آنها را به درآمد واقع‌بینانه برای هر مشتری پیوند می‌دهد:
برآورد TAM = تعداد مشتریان هدف بالقوه × درآمد قابل دستیابی برای هر مشتری
این فرمول ساده است، اما استدلال پشت هر ورودی اهمیت دارد. ابتدا خریدار را تعریف کنید. مشخص کنید چه کسی محصول را خریداری می‌کند و چه چیزی یک مشتری را برای برآورد شما مرتبط می‌کند. یک دسته‌بندی گسترده می‌تواند تفاوت‌های مهم میان افرادی یا کسب‌وکارهایی را که ممکن است خرید کنند و کسانی را که نیاز روشنی به پیشنهاد شما ندارند پنهان کند.
سپس توضیح دهید که چگونه به تعداد خریداران بالقوه رسیده‌اید. برآورد باید مشتریانی را منعکس کند که با محصول تطابق دارند، نه همهٔ افرادی که در یک رقم کلی صنعت گنجانده شده‌اند. بعد، درآمدی را که به‌طور منطقی از هر مشتری می‌توانید کسب کنید مشخص کنید. اگر درآمد به میزان استفاده، اشتراک، یا مدل دیگری وابسته است، فرض‌های پشت این رقم را صریحاً بیان کنید.
رویکرد از پایین به بالا، برآورد بازار را از خریداران و هزینه‌هایی می‌سازد که به محصول مرتبط‌اند. نمونهٔ ارائهٔ معروف Uber این روش پایه را نشان می‌دهد: از هزینه‌های مرتبط شروع کنید و فرصت را از اصول اولیه بسازید. ارزش آن در تکرار یک رقم خاص نیست، بلکه در نشان دادن این است که ورودی‌ها چگونه نتیجه‌گیری را پشتیبانی می‌کنند.
شواهد را از فرض‌ها جدا کنید. اگر هنوز نمی‌توانید تعداد خریداران یا قیمت را تأیید کنید، آن را نامطمئن علامت بزنید و به‌عنوان یک واقعیت قطعی ارائه ندهید. توضیح روشن دربارهٔ آنچه می‌دانید، چگونگی برآورد آن، و آنچه هنوز نیاز به اعتبارسنجی دارد، ارزیابی محاسبه را آسان‌تر می‌کند.
سرمایه‌گذاران در یک برآورد TAM به دنبال چه هستند؟
سرمایه‌گذاران می‌خواهند مسیر میان عدد روی اسلاید بازارتان تا کسب‌وکاری را که می‌تواند به مشتریان برسد درک کنند. برآوردهای از پایین به بالا کمک می‌کنند زیرا فرصت را به خریداران قابل شناسایی و قیمت‌گذاری معقول پیوند می‌دهند. یک آمار بازار از بالا به پایین، بدون پیوند روشن با مشتریان شما، ممکن است نشان ندهد که چرا شرکت شما می‌تواند بخشی از آن هزینه‌ها را به دست آورد.
آماده باشید تا توضیح دهید:
- کدام خریداران در برآورد شما قرار دارند و چرا با محصول تطابق دارند.
- چگونه تعداد مشتریان بالقوه را برآورد کرده‌اید.
- چرا آن خریداران را می‌توان به آنها دسترسی داشت و به آنها خدمت داد.
- سطح واقع‌بینانهٔ درآمد برای هر مشتری چگونه است.
- بازار قابل کسب اولیهٔ شما چگونه با فرصت گسترده‌تر مرتبط است.
- کدام فرض‌ها باید برقرار باشند تا کسب‌وکار گسترش یابد.
برای سرمایه‌گذاری خطرپذیر، بازار باید توانایی حمایت از شرکتی با درآمد $100M-plus و فضایی فراتر از آن را داشته باشد. بسیاری از صندوق‌ها از بازار $1B-plus به‌عنوان میانبری برای TAM در اندازهٔ سرمایه‌گذاری خطرپذیر استفاده می‌کنند. این نقاط مرجع جایگزین برآورد قابل دفاع نیستند. شما همچنان باید ترکیب بازار را نشان دهید و مسیری باورپذیر از گروه اولیهٔ مشتریان تا یک کسب‌وکار بزرگ‌تر را توضیح دهید.
توضیح قوی همچنین محدودیت‌های برآورد را آشکار می‌کند. اگر محصول فعلی شما فقط بخشی از بازار گسترده‌تر را پوشش می‌دهد، آن بخش را از کل فرصت جدا کنید. اگر برآورد به فرض‌های آزمون‌نشده وابسته است، آنها را بیان کنید. آنگاه سرمایه‌گذاران می‌توانند منطق را ارزیابی کنند، نه اینکه آن را از یک عدد بزرگ و پرسروصدا حدس بزنند.
چه اشتباهاتی برآورد بازار را کم‌اعتبار می‌کند؟
شمردن کل یک صنعت به‌عنوان بازار خود. کل یک صنعت می‌تواند خریدارانی، نیازهایی و محصولاتی را شامل شود که ربطی به آنچه شما می‌فروشید ندارند. برآورد را به مشتریانی که دلیل معقولی برای خرید محصول شما دارند محدود کنید.
نشان دادن یک عدد از بالا به پایین بدون توضیح آن. یک عدد منتشرشدهٔ بازار توضیح نمی‌دهد که چند مشتری با کسب‌وکار شما مطابقت دارند یا آنها چقدر می‌توانند خرج کنند. ورودی‌هایی را نشان دهید که آن عدد را به خریداران هدف شما پیوند می‌دهد.
در نظر گرفتن TAM به‌عنوان بازاری که می‌توانید تصاحب کنید. TAM فرض می‌کند که کل بازار تصاحب شده است. SAM بخشی را منعکس می‌کند که کسب‌وکار شما می‌تواند به آن خدمت دهد، در حالی که SOM سهم واقع‌بینانه‌ای را توصیف می‌کند که ممکن است به دست آورید. جدا نگه داشتن این اصطلاحات مانع از این می‌شود که یک فرصت نظری به‌عنوان نتیجهٔ نزدیک‌مدت ارائه شود.
پنهان کردن عدم قطعیت درون یک برآورد دقیق‌نما. تعداد مشتریان و قیمت‌گذاری ممکن است به فرض‌ها متکی باشند. آن فرض‌ها را شناسایی کنید و روشن کنید که چه چیزی نیاز به اعتبارسنجی دارد. این به خوانندگان امکان می‌دهد استدلال شما را بررسی کنند، بدون اینکه برآوردها را با حقایق تأییدشده اشتباه بگیرند.
نادیده گرفتن پیوند میان اندازهٔ بازار و کسب‌وکار شما. یک فرصت بزرگ به‌خودی‌خود توضیح نمی‌دهد که محصول شما چرا مناسب است، چگونه به خریداران می‌رسید، یا آنها چقدر ممکن است بپردازند. محاسبهٔ بازار را به مشتریان و مدل درآمدی که قصد دنبال کردن آن را دارید متصل کنید.
چگونه می‌توانید اندازه‌گیری بازار را به جذب سرمایه پیوند دهید؟
اندازه‌گیری بازار یکی از اجزای روایت جذب سرمایهٔ شماست. همچنین باید محصول، مشتری، میزان پیشرفت، تیم و درخواست خود را منتقل کنید. حفظ سازگاری برآورد بازار با این مواد می‌تواند به سرمایه‌گذاران کمک کند تا بفهمند فرصت چگونه با شرکت شما مرتبط است.
Round Funded به بنیانگذاران کمک می‌کند سرمایه‌گذار پیدا کنند، پیچ‌ها را ارسال کنند و پاسخ‌ها را دنبال کنند. پوشش آن شامل بیش از 60,000+ VC فعال، فرشتگان، دفاتر خانوادگی و شتاب‌دهنده‌ها می‌شود که بر اساس مرحله، صنعت، جغرافیا و اندازهٔ چک قابل جستجو هستند. سرمایه‌گذاران بر اساس فعالیت اخیر فیلتر می‌شوند، با چکی در حدود 6 ماه گذشته، و ایمیل‌ها تأیید شده‌اند.
این محصول می‌تواند به سازمان‌دهی کار مربوط به تماس با سرمایه‌گذاران کمک کند. AI پیش‌نویس ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شدهٔ تماس و پیگیری را برای هر سرمایه‌گذار می‌نویسد. ارسال پیام‌ها از Gmail شخصی شما انجام می‌شود، بنابراین پاسخ‌ها به صندوق ورودی شما می‌رسند و رشته مکاتبات متعلق به خود شماست. یک خط لولهٔ جذب سرمایه، سرمایه‌گذاران، مراحل و گام‌های بعدی را کنار هم نگه می‌دارد.
همچنین می‌توانید دک، میزان پیشرفت، تیم و درخواست خود را در یک لینک واحد Data Room قرار دهید. ساخت و اشتراک‌گذاری آن لینک در هر طرح رایگان است. Round+ شامل لینک‌های ردیابی‌شده برای هر سرمایه‌گذار و تحلیل تعامل است، از جمله بازدیدها، باز شدن دک و کلیک‌ها روی درخواست جلسه. این ابزارها اطلاعات و فعالیت جذب سرمایه را سازمان‌دهی می‌کنند؛ با این حال، برآورد TAM شما همچنان باید بر شواهد و فرض‌های خودش استوار باشد.
ارسال استارتاپ خود در Round Funded تا با سرمایه‌گذاران مطابقت داده شوید. همچنین می‌توانید با سرمایه‌گذاران فعال مطابقت داده شوید.
Round Funded چگونه به بنیانگذاران در آمادگی برای جذب سرمایه کمک می‌کند
- ارسال استارتاپ خود در Round Funded تا با سرمایه‌گذاران مطابقت داده شوید.
- سرمایه‌گذاران را بر اساس مرحله، صنعت، جغرافیا و اندازهٔ چک جستجو کنید.
- از AI برای پیش‌نویس ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شدهٔ تماس و پیگیری با سرمایه‌گذاران استفاده کنید.
- تماس‌ها را از Gmail شخصی خود ارسال کنید تا پاسخ‌ها به صندوق ورودی شما برسند.
- سرمایه‌گذاران، مراحل و گام‌های بعدی را در خط لولهٔ جذب سرمایه پیگیری کنید.
پرسش‌های متداول
کل بازار قابل دسترس به چه معناست؟
TAM کل فرصت درآمدی است اگر محصول شما کل بازار را تصاحب کند. این معیار پتانسیل را توصیف می‌کند، نه درآمدی را که شرکت شما قطعاً کسب خواهد کرد.
چگونه باید TAM را برآورد کرد؟
مشتریان بالقوه‌ای را که با محصول شما تطابق دارند بشمارید، سپس آن را در درآمد قابل دستیابی برای هر مشتری ضرب کنید. توضیح دهید که تعداد خریداران و قیمت‌گذاری را چگونه به دست آورده‌اید، و فرض‌های نامطمئن را روشن کنید.
TAM، SAM و SOM چه تفاوتی دارند؟
TAM کل فرصت بازار است. SAM آن را به بخشی محدود می‌کند که کسب‌وکار شما می‌تواند به آن خدمت دهد، و SOM سهمی است که واقع‌بینانه می‌توانید به دست آورید.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر به دنبال چه اندازه‌ای از بازار هستند؟
بازار باید از شرکتی با درآمد $100M-plus و فضایی فراتر از آن حمایت کند. بسیاری از صندوق‌ها از بازار $1B-plus به‌عنوان میانبری برای TAM در اندازهٔ سرمایه‌گذاری خطرپذیر استفاده می‌کنند، اما برآورد همچنان به توضیحی معتبر نیاز دارد.
چرا از محاسبهٔ TAM از پایین به بالا استفاده کنیم؟
برآورد از پایین به بالا، برآورد را به مشتریان هدف و قیمت‌گذاری واقع‌بینانه پیوند می‌دهد. این روش به سرمایه‌گذاران امکان می‌دهد ورودی‌ها را بررسی کنند، برخلاف یک عدد کلی بازار که به خریداران بالقوهٔ شما متصل نیست.