بسیاری از بنیانگذاران، جمعآوری سرمایه را مانند یک وضعیت اضطراری تلقی میکنند. کسانی که سریع نتیجه میگیرند، آن را به مثابه یک خط لوله مدیریتی در نظر میگیرند. یک جمعآوری سرمایه با عجله ماهها به طول میانجامد، ذخیره سوخت (runway) را میسوزاند و یأس و ناامیدی را به هر سرمایهگذاری در اتاق منتقل میکند. یک فرایند، عکس این عمل را انجام میدهد.
تفاوت در شانس یا معرفیهای گرم نیست. این ساختار است. وقتی درخواستهای خود را دستهبندی میکنید، هر مکالمه را ردیابی میکنید و فوریت واقعی ایجاد میکنید، سرمایهگذاران به جای فشار، به حرکت (momentum) پاسخ میدهند. این راهنما گام به گام چگونگی ساخت آن فرایند را شرح میدهد و اینکه چگونه پلتفرمی مانند Round Funded بخشهایی را که قبلاً هفته شما را میبلعید، مدیریت میکند.
چرا یک جمعآوری سرمایه طولانی اینقدر به شما آسیب میزند؟
یک جمعآوری سرمایه کند آسیب میزند زیرا زمان، معاملات را از بین میبرد. با گذشت هر هفته که دور جمعآوری سرمایه شما باز میماند، نرخ تبدیل شما کاهش مییابد. سرمایهگذاران با هم صحبت میکنند. آنها متوجه میشوند که یک دور جمعآوری از سه ماه پیش "تقریباً بسته شده" است. هرچه بیشتر جمعآوری کنید، بیشتر شبیه بنیانگذاری به نظر میرسید که هیچکس دیگری حاضر به حمایت از او نبوده است.
همچنین حساب و کتابی وجود دارد. جمعآوری سرمایه شغل تمام وقت دوم است که روی اجرای شرکت شما اضافه شده است. وقتی از شش هفته به شش ماه کشیده میشود، شما محصول نمیسازید، فروش نمیکنید و معیارهای شما درست زمانی که سرمایهگذاران در حال بررسی آنها هستند، تخت میشوند.
اینها هزینههای واقعی یک جمعآوری سرمایه طولانی است:
- از دست دادن تمرکز. شما بین ارائه و عملیات، جابجا میشوید تا زمانی که هر دو رنج ببرند.
- حرکت راکد. اولین "نه" سنگین به نظر میرسد وقتی که جلسه دومی پشت آن برنامهریزی نشده است.
- سوختن ذخیره (runway). هر ماه صرف شده برای جمعآوری سرمایه، یک ماه نزدیکتر به جمعآوری سرمایه از موضع ضعف است.
- شرایط بدتر. ناامیدی در مذاکرات نشت میکند و سرمایهگذاران آن را استشمام میکنند.
راه حل، سختتر ارائه دادن نیست. این تغییر شکل کل تلاش است. بنیانگذارانی که جمعآوری سرمایه خود را به عنوان یک فرایند ساختاریافته اجرا میکنند، ماهها را در هفتهها فشرده میکنند زیرا از بداههپردازی دست میکشند و شروع به مدیریت یک قیف میکنند.
"جمعآوری سرمایه به عنوان یک فرایند" واقعاً به چه معناست؟
اجرای جمعآوری سرمایه به عنوان یک فرایند به معنای رفتار با سرمایهگذاران مانند یک خط لوله فروش، با مراحل مشخص، درخواستهای موازی و پیگیریهای ردیابی شده است. شما منتظر پاسخ یک VC نمیمانید تا با بعدی تماس بگیرید. شما دهها مکالمه را به طور همزمان انجام میدهید و هر کدام را با هدف پیش میبرید.
تیمهای فروش دهههاست که این را میدانند. شما با یک مشتری بالقوه تماس نمیگیرید و کنار تلفن منتظر نمیمانید. شما فهرستی میسازید، آن را بخشبندی میکنید، به صورت دستهای درخواست میفرستید و ردیابی میکنید چه کسی علاقهمند است. جمعآوری سرمایه دقیقاً به همین ترتیب کار میکند، با این تفاوت که اکثر بنیانگذاران هرگز یاد نگرفتهاند آن را به این شکل اجرا کنند.
تغییر طرز فکر به این صورت است:
| جمعآوری سرمایه با عجله | جمعآوری سرمایه فرایندی |
|---|---|
| ایمیل زدن به سرمایهگذاران یکی پس از دیگری | ارسال دستهای درخواست به دهها نفر به صورت موازی |
| منتظر پاسخ ماندن قبل از ادامه | همیشه بالای قیف را پر نگه داشتن |
| ردیابی مکالمات در ذهن | ردیابی هر پاسخ و پیگیری در یک مکان |
| امید به معرفیهای گرم | تماس مستقیم با سرمایهگذاران در مرحله مناسب |
| دور جمعآوری سرمایه ماهها باز میماند | دور جمعآوری سرمایه در هفتهها بسته میشود |
به محض اینکه جمعآوری سرمایه را به عنوان یک قیف به جای مجموعهای از لطفهای یکباره ببینید، همه چیز در ادامه آسانتر میشود. ابزارهای Round Funded بر اساس این مدل دقیق ساخته شدهاند، بنابراین ساختار از ابتدا وجود دارد به جای اینکه شما آن را در یک صفحه گسترده دوباره اختراع کنید.
چگونه یک خط لوله سرمایهگذار بسازیم؟
شما یک خط لوله سرمایهگذار با تأمین یک لیست بزرگ و متناسب با مرحله، و سپس پیشبرد هر سرمایهگذار از طریق مراحل مشخص از اولین تماس تا تعهد ایجاد میکنید. خط لوله ستون فقرات کل جمعآوری سرمایه است. بدون آن، شما حدس میزنید.
با افراد مناسب شروع کنید. یک بنیانگذار SaaS در مرحله بذری (seed-stage) نباید به صندوق سرمایهگذاری در مرحله رشد (growth-equity fund) که چکهای ۲۰ میلیون دلاری مینویسد، ایمیل سرد بزند. ابتدا بر اساس مرحله، بخش، اندازه چک و جغرافیا مطابقت دهید. یک لیست کوچکتر از سرمایهگذاران مرتبط، همیشه بهتر از یک لیست عظیم از افراد نامناسب است.
سپس به هر سرمایهگذار یک مرحله اختصاص دهید تا همیشه بدانید وضعیت چگونه است:
| مرحله | معنی | اقدام بعدی شما |
|---|---|---|
| تأمین شده (Sourced) | شناسایی و متناسب با مرحله | شخصیسازی و ارسال ایمیل اول |
| تماس گرفته شده (Contacted) | درخواست ارسال شده | انتظار، سپس پیگیری طبق برنامه |
| درگیر شده (Engaged) | پاسخ داده یا یک رشته ایمیل را باز کرده است | رزرو اولین تماس |
| جلسه (Meeting) | تماس رزرو شده یا تکمیل شده | ارسال اتاق داده (data room) |
| بررسی (Diligence) | در حال بررسی مطالب شما | پاسخ سریع به سوالات |
| متعهد شده (Committed) | شفاهی یا امضا شده | بسته و جمعآوری |
بخش دشوار، حجم کار است. ساختن فهرستی از چند صد سرمایهگذار مرتبط به صورت دستی، هفتهها اسکرول کردن در لینکدین و جستجو در پایگاه داده را میطلبد. Round Funded شما را با سرمایهگذاران تأیید شده که در مرحله شما سرمایهگذاری میکنند از شبکهای بیش از ۱۰۰۰۰ سرمایهگذار فعال، از جمله افرادی از Y Combinator، Antler، Techstars و 500 Global مطابقت میدهد. شما یک بار شرکت خود را ارسال میکنید و خط لوله شروع به پر شدن خودکار میکند.
چرا دستهبندی درخواستهای شما، حرکت (momentum) ایجاد میکند؟
دستهبندی درخواستها حرکت ایجاد میکند زیرا مکالمات موازی رقابت ایجاد میکنند و رقابت همان چیزی است که باعث حرکت سرمایهگذاران میشود. وقتی ده سرمایهگذار در دو هفته یکسان به شما نگاه میکنند، اولین کسی که معامله را دوست دارد نمیخواهد آن را از دست دیگران از دست بدهد.
درخواستهای متوالی این را از بین میبرد. اگر به سرمایهگذار A ایمیل بزنید، ده روز منتظر پاسخ بمانید، سپس به سرمایهگذار B ایمیل بزنید، دور جمعآوری سرمایه شما ضربان قلب ندارد. هیچکس دلیلی برای عجله ندارد. شما مخالف FOMO (ترس از دست دادن) را ساختهاید.
دستهبندی، پویایی را برعکس میکند. موجی از درخواستهای شخصیسازی شده را در یک پنجره زمانی یکسان به گروه بزرگی ارسال کنید. اکنون جلسات شما دستهبندی میشوند. پیگیریهای شما همپوشانی دارند. سرمایهگذاران شروع به پرسیدن میکنند که چه کس دیگری در دور جمعآوری سرمایه است، و شما پاسخ واقعی دارید. آن پاسخ همان چیزی است که معاملات را میبندد.
یک دسته خوب به این صورت است:
- شخصیسازی شده، نه ارسال انبوه. هر ایمیل به مقاله سرمایهگذار یا سبد سهام او اشاره میکند.
- در پنجرههای زمانی کوتاه ارسال شده. درخواستها در عرض چند روز ارسال میشوند، نه در طول ماهها.
- از ابتدا ردیابی شده. شما میدانید چه کسی باز کرده، چه کسی پاسخ داده، و چه کسی ساکت شده است.
- طبق برنامه پیگیری شده. هیچ پاسخی فراموش نمیشود و هیچ رشته ایمیلی به طور تصادفی سرد نمیشود.
اشکال کار این است که شخصیسازی دهها ایمیل به صورت دستی، طاقتفرساست. اینجاست که اتوماسیون ارزش خود را نشان میدهد. Round Funded ایمیلهای معرفی شخصیسازی شده را مینویسد و درخواستها را برای شما ارسال میکند، بنابراین شما حجم یک دسته را بدون مشکل مچ دست دریافت میکنید.
چگونه بدون دروغ گفتن، فوریت واقعی ایجاد کنیم؟
شما با اجرای یک جدول زمانی فشرده، نشان دادن علاقه واقعی از سوی سرمایهگذاران دیگر و تعیین تاریخ بسته شدن مشخص، فوریت واقعی ایجاد میکنید. فوریت صادقانه از حرکتی که واقعاً دارید ناشی میشود، نه از مهلتهایی که ابداع میکنید.
فوریت جعلی نتیجه معکوس دارد. سرمایهگذاران دهها معامله را به طور همزمان انجام میدهند و میتوانند یک "ما جمعه میبندیم" ساختگی را از دور تشخیص دهند. اما فوریت واقعی، از نوعی که از یک خط لوله پر ناشی میشود، قابل جعل نیست و قابل چشمپوشی نیست.
در اینجا نحوه ایجاد صادقانه آن آمده است:
- یک تاریخ بسته شدن هدف تعیین کنید و به سرمایهگذاران بگویید. "ما دور جمعآوری سرمایه را تا پایان ماه آینده به پایان میرسانیم" یک واقعیت است، نه یک تهدید.
- به علاقه واقعی اشاره کنید. وقتی تعهدات نرم دارید، آن را بگویید. "ما حدود ۶۰ درصد متعهد هستیم" مرددها را حرکت میدهد.
- جلسات را دستهبندی کنید تا خبر به طور طبیعی بین سرمایهگذارانی که یکدیگر را میشناسند، منتقل شود.
- در سمت خود سریع حرکت کنید. مواد را ظرف چند ساعت، نه چند روز ارسال کنید. سرعت نشاندهنده یک معامله داغ است.
فوریت، محصول جانبی فرایند است. شما نمیتوانید یک خط لوله پر را جعل کنید، و یک خط لوله پر فشار خود را ایجاد میکند. بنیانگذارانی که درخواستهای خود را به صورت موازی اجرا میکنند، این حرکت را به طور طبیعی ایجاد میکنند، زیرا همیشه چندین مکالمه به طور همزمان داغ میشوند.
در طول یک جمعآوری سرمایه چه چیزی را باید ردیابی کرد؟
شما باید هر سرمایهگذار، مرحله فعلی آنها، تاریخ آخرین تماس، اقدام بعدی و تاریخچه پاسخ را در یک مکان ردیابی کنید. اگر در ذهن شما یا پراکنده در صندوق ورودی شما زندگی کند، رشتهها را از دست خواهید داد و معاملات را از دست خواهید داد.
رایجترین راهی که بنیانگذاران یک جمعآوری سرمایه را خراب میکنند، رد شدن نیست. فراموش کردن پیگیری است. یک سرمایهگذار میگوید "دو هفته دیگر دوباره تماس بگیر"، شما مشغول میشوید، و سه هفته بعد فرصت از دست رفته است. یک سیستم ردیابی این را غیرممکن میکند.
حداقل، این موارد را برای هر سرمایهگذار ردیابی کنید:
- مرحله در خط لوله شما، پس از هر تعامل بهروزرسانی میشود.
- تاریخ آخرین تماس تا چیزی کهنه نشود.
- اقدام بعدی و تاریخ سررسید تا همیشه بدانید امروز به چه کسی باید ایمیل بزنید.
- وضعیت پاسخ تا سرنخهای گرم هرگز مانند سرنخهای سرد تلقی نشوند.
- یادداشتها در مورد آنچه برایشان مهم است و آنچه درخواست کردهاند.
شما میتوانید این کار را در یک صفحه گسترده انجام دهید، و بسیاری از بنیانگذاران این کار را میکنند. اما یک صفحه گسترده پیگیریها را برای شما انجام نمیدهد یا به شما نمیگوید کدام رشتهها سرد میشوند. Round Funded هر پاسخ را ردیابی میکند و پیگیریها را به طور خودکار انجام میدهد، بنابراین اداریاتی که معمولاً شبهای شما را میبلعد، به تنهایی اجرا میشود.
اتاق داده (data room) چگونه در فرایند قرار میگیرد؟
اتاق داده به عنوان چیزی که در لحظهای که سرمایهگذار علاقه واقعی نشان میدهد ارسال میکنید، قرار میگیرد، بنابراین بررسی (diligence) هرگز حرکت شما را متوقف نمیکند. اگر پس از هر "بله، اطلاعات بیشتری بفرست" به سرعت مدارک را جمعآوری کنید، روزها را از دست میدهید و سرنخهای داغ را سرد میکنید.
آن را یک بار، قبل از شروع درخواست، بسازید. یک اتاق داده تمیز نشان میدهد که شما سازمانیافته و جدی هستید، که بیشتر از آنچه بنیانگذاران فکر میکنند اهمیت دارد. این باید شامل دسته ارائه، مدل مالی، جدول سهام (cap table)، معیارهای کلیدی و هرگونه اثبات حرکت باشد که سرمایهگذار منطقاً درخواست کند.
یک اتاق داده محکم معمولاً شامل موارد زیر است:
- دسته ارائه در نسخه فعلی آن.
- مدل مالی با مفروضات واضح.
- جدول سهام (cap table) که مالکیت فعلی را نشان میدهد.
- داشبورد معیارهایی با اعداد واقعی شما.
- اساسنامه و اصول حقوقی برای بررسی سریع.
وقتی اتاق داده قبل از ارسال اولین ایمیل آماده است، شما در عرض چند دقیقه به علاقه پاسخ میدهید. این سرعت، حرکت شما را در مرحله بررسی (diligence) زنده نگه میدارد، جایی که جمعآوری سرمایه کند معمولاً میمیرد. Round Funded به شما کمک میکند اتاق داده را به عنوان بخشی از همان گردش کار بسازید، بنابراین قبل از اینکه به آن نیاز داشته باشید آماده است به جای اینکه تحت فشار سرهمبندی شود.
کل فرایند در یک بعد از ظهر چگونه به نظر میرسد؟
کل فرایند، از تأمین سرمایهگذاران گرفته تا ارسال درخواستهای شخصیسازی شده با ردیابی در محل، میتواند در یک بعد از ظهر تنظیم شود به جای هفتههایی که به صورت دستی طول میکشد. این هدف اصلی از رفتار با جمعآوری سرمایه به عنوان یک سیستم به جای یک تقلا است.
به صورت دستی، توالی به این صورت است: یک هفته صرف یافتن سرمایهگذاران، هفته دیگر تحقیق در مورد هر کدام، روزها نوشتن ایمیلها، روزهای بیشتر ارسال آنها، و سپس یک تلاش مداوم برای ردیابی پاسخها در یک صفحه گسترده که فراموش میکنید بهروزرسانی کنید. این یک ماه قبل از یک جلسه منفرد گذشته است.
به عنوان یک فرایند اجرا میشود، فشرده میشود:
- شرکت خود را یک بار ارسال کنید و با سرمایهگذاران متناسب با مرحله مطابقت داده شوید.
- لیست را مرور کنید و تأیید کنید با چه کسانی تماس گرفته شود.
- یک دسته از ایمیلهای شخصیسازی شده را به یکباره ارسال کنید.
- پاسخها را در یک نمای ردیابی شده مشاهده کنید.
- به طور خودکار پیگیری کنید در حالی که شما به ساختن بازمیگردید.
کاری که هفتهها طول میکشد تا به صورت دستی انجام شود، یک بعد از ظهر طول میکشد. این یک شعار نیست، این تفاوت بین درخواست دستی و پلتفرمی است که تأمین، نوشتن، ارسال و ردیابی را با هم مدیریت میکند. شما میتوانید ببینید که گردش کار کامل چگونه در Round Funded اجرا میشود و تصمیم بگیرید که آیا نسخه بعد از ظهر بهتر از نسخه یک ماهه است.
سوالات متداول
یک جمعآوری سرمایه واقعاً چقدر باید طول بکشد؟
یک جمعآوری سرمایه متمرکز باید چهار تا هشت هفته از اولین درخواست تا بسته شدن طول بکشد. هر چیزی طولانیتر معمولاً به این معنی است که خط لوله خیلی نازک بوده یا درخواستها به صورت متوالی به جای دستهای ارسال شدهاند. اجرای یک فرایند ساختاریافته با درخواستهای موازی همان چیزی است که جدول زمانی را فشرده و حرکت (momentum) را زنده نگه میدارد.
آیا هنوز به معرفیهای گرم نیاز دارم؟
معرفیهای گرم کمک میکنند، اما تنها راه نیستند و مقیاسپذیر نیستند. بزرگترین جمعآوریهای سرمایه ترکیبی از چند معرفی گرم با دستهای بزرگ از درخواستهای سرد هدفمند هستند. یک خط لوله قوی از سرمایهگذاران متناسب با مرحله، بهتر از انتظار برای تعدادی معرفی است که ممکن است هرگز انجام نشود.
چه تعداد سرمایهگذار باید در خط لوله خود داشته باشم؟
حداقل ۵۰ تا ۱۰۰ سرمایهگذار متناسب با مرحله را در بالای قیف برنامهریزی کنید. نرخ تبدیل در هر مرحله پایین است، بنابراین حجم مهم است. با Round Funded که شما را با بیش از ۱۰۰۰۰ سرمایهگذار فعال مطابقت میدهد، پر کردن بالای قیف با حامیان مرتبط دیگر مانع نیست.
آیا ایجاد فوریت دستکاری است؟
وقتی صادقانه باشد، نه. فوریت واقعی از یک تاریخ بسته شدن واقعی و علاقه واقعی از سوی سرمایهگذاران دیگر ناشی میشود، که هر دو را میتوان به عنوان واقعیت بیان کرد. نسخه دستکاری کننده، ابداع مهلتهایی است که شما منظور نمیکنید. یک خط لوله پر به خودی خود فوریت صادقانه تولید میکند.
اگر برای اکثر سرمایهگذاران خیلی زود باشد چه؟
قبل از تماس، بر اساس مرحله مطابقت دهید. ارسال یک معامله پیش-بذری (pre-seed) به یک صندوق سری B، وقت همه را تلف میکند و به اعتبار شما آسیب میزند. راه حل، هدف قرار دادن سرمایهگذارانی است که مرحله دقیق شما را تأمین مالی میکنند، که اولین کاری است که یک پلتفرم تطبیق قبل از ارسال اولین ایمیل انجام میدهد.
آیا میتوانم این کل فرایند را خودم اجرا کنم؟
میتوانید، با یک صفحه گسترده و بسیاری از شبها. سوال این است که آیا تأمین، شخصیسازی، ارسال و ردیابی دستی بهترین استفاده از وقت شما در حالی است که شرکت را نیز اداره میکنید. بیشتر بنیانگذاران متوجه میشوند که نسخه دستی همان چیزی است که یک جمعآوری سرمایه را به یک وضعیت اضطراری تبدیل میکند.