یک معرفی گرم صرفاً به این معناست که یکی از سرمایهگذارانی که به او اعتماد دارد، شما را معرفی کند. این کار ایمیل شما را از دسته "نادیده گرفته شده" به دسته "همین امروز پاسخ بده" منتقل میکند، و این تغییر واحد، کل فرآیند جذب سرمایه شما را دگرگون میسازد.
سرمایهگذاران ماهانه صدها پیشنهاد سرد دریافت میکنند. بیشتر آنها هرگز باز نمیشوند. یک معرفی گرم، شما را از صف خارج میکند، زیرا اعتماد از قبل از طریق شخصی که سرمایهگذار به او احترام میگذارد، قرض گرفته شده است. مشکل ساده است: اگر از قبل افراد مناسب را نمیشناسید، گرفتن معرفی گرم غیرممکن به نظر میرسد. این راهنما این مشکل را حل میکند. خواهید آموخت که چه کسانی واقعاً میتوانند شما را معرفی کنند، دقیقاً چگونه درخواست کنید، چگونه یک شبکه ارجاع از ابتدا بسازید، و وقتی هیچ ارتباطی ندارید چه کار کنید تا تلاشهای سرد شما همچنان مؤثر باشند.
معرفی گرم چیست و چرا اینقدر اهمیت دارد؟
معرفی گرم زمانی است که شخص ثالثی مورد اعتماد، شما را با تضمین اعتبار شما به یک سرمایهگذار معرفی میکند. این کار به این دلیل مؤثر است که سرمایهگذاران به افراد سرمایهگذاری میکنند و اعتماد، میانبری برای باور است.
وقتی یک بنیانگذار یا اپراتور مورد احترام، پیشنهاد شما را فوروارد میکند، سرمایهگذار آن را متفاوت میخواند. آنها فرض میکنند که شما از قبل غربالگری شدهاید. سطح توقع برای پاسخ کاهش مییابد. سطح توقع برای اولین جلسه نیز با آن کاهش مییابد.
این بخش صادقانه است که بیشتر راهنماها آن را نادیده میگیرند: معرفیهای گرم عالی هستند، اما قابل مقیاسپذیری نیستند. ممکن است پنج یا ده معرفی با کیفیت از شبکه خود دریافت کنید. یک دور تأمین مالی بذر واقعی ممکن است به ۶۰ تا ۱۰۰ مکالمه برای بسته شدن نیاز داشته باشد. بنابراین معرفیهای گرم مرحله اول هستند، نه کل برنامه. بنیانگذارانی که سریع بسته میشوند، بهترین معرفیهای خود را با ارتباط مستقیم با سرمایهگذاران مناسب ترکیب میکنند، و ابزارهایی مانند Round Funded به طور خاص برای مدیریت نیمه دوم در مقیاس بزرگ وجود دارند.
چه کسانی واقعاً میتوانند شما را به سرمایهگذاران معرفی کنند؟
بهترین معرفیکننده کسی است که سرمایهگذار از قبل به او اعتماد دارد و به او پاسخ میدهد. معرفهای بالقوه خود را بر اساس میزان وزن کلامشان رتبهبندی کنید.
همه معرفیها یکسان نیستند. یک تلنگر از طرف یک بنیانگذار پورتفولیو که سرمایهگذار به تازگی از او سود برده است، ده برابر بهتر از یک پیام سرد لینکدین از یک غریبه است. قبل از اینکه از کسی درخواستی داشته باشید، شبکه خود را بر اساس قدرت آن ترسیم کنید.
| منبع معرفی | نحوه درخواست | قدرت نسبی |
|---|---|---|
| بنیانگذاران پورتفولیو (بنیانگذارانی که سرمایهگذار از قبل از آنها حمایت کرده است) | پیام مستقیم یا ایمیل، ارجاع به یک ارتباط خاص | قویترین - سرمایهگذار به قضاوت آنها اعتماد دارد |
| سرمایهگذاران / فرشتگان دیگر | بپرسید که آیا شما را به صندوقهایی که مناسب مرحله شما هستند معرفی میکنند | بسیار قوی - آنها جریان معاملات را روزانه به اشتراک میگذارند |
| کارکنان شتابدهنده / برنامه (YC، Antler، Techstars، 500 Global) | از همگروهی یا رهبر برنامه خود بپرسید | قوی - معرفیها بخشی از شغل آنهاست |
| اپراتورها در استارتاپهای قابل توجه | برای قهوه یا تماس، سپس بپرسید که آیا آنها به صورت فرشته سرمایهگذاری میکنند یا کسی را میشناسند | متوسط تا قوی |
| وکلا، حسابداران، مشاوران | در طول یک جلسه کاری بپرسید | متوسط - آنها همه را میشناسند |
| دوستان و همکاران قدیمی | درخواست معمولی، ببینید چه کسی را میشناسند | متغیر - بستگی به این دارد که آنها چه کسانی هستند |
با قویترین ستونی که میتوانید به آن دسترسی پیدا کنید، شروع کنید. یک معرفی از طرف یک بنیانگذار پورتفولیو اغلب بیشتر از بیست پیام سرد ارزش دارد.
چگونه یک ایمیل معرفی قابل فوروارد بنویسیم؟
درخواست معرفی را به صورت دو ایمیل در یک ایمیل بنویسید: یک یادداشت کوتاه برای شخص معرفیکننده شما، به علاوه یک پاراگراف آماده فوروارد که میتوانند بدون هیچ تغییری آن را ارسال کنند. کار آنها را به کپی و چسباندن تبدیل کنید.
بزرگترین اشتباهی که بنیانگذاران مرتکب میشوند این است که درخواست معرفی میکنند و سپس از معرفیکننده میخواهند تمام کار را انجام دهد. هرگز این کار را نکنید. یک پاراگراف مختصر و قابل فوروارد به آنها بدهید تا تنها کاری که باید انجام دهند این باشد که فوروارد کنند.
ساختار به این صورت است. ابتدا، یک یادداشت سریع به شخص معرفیکننده شما:
سلام سارا - امیدوارم کارمند جدید در حال جا افتادن باشد. یک درخواست سریع: من در حال جمعآوری ۱.۵ میلیون دلار بذر برای Acme هستم، و فکر میکنم ماریا در Vertex انتخاب خوبی باشد زیرا او از زیرساختهای اولیه B2B حمایت میکند. آیا مایل به معرفی ما هستی؟ من یک پاراگراف قابل فوروارد در زیر نوشتهام تا کار شما یک کلیک باشد. اگر زمان مناسبی نیست کاملاً درک میکنم.
سپس بخش قابل فوروارد، به وضوح جدا شده:
پاراگراف قابل فوروارد:
ماریا - میخواهم شما را با الکس، بنیانگذار Acme آشنا کنم. Acme به تیمهای لجستیک کمک میکند تا خطاهای صورتحساب را ۸۰٪ با تسویه خودکار کاهش دهند. آنها در حال حاضر ۴۰ هزار دلار MRR دارند، ۲۰٪ ماه به ماه رشد میکنند و در حال جمعآوری ۱.۵ میلیون دلار بذر هستند. فکر میکنم این کاملاً در حوزه کاری شماست. اجازه میدهم الکس ادامه دهد.
توجه کنید که پاراگراف در چهار جمله چه کاری انجام میدهد: نام بنیانگذار را ذکر میکند، به زبان ساده میگوید شرکت چه کاری انجام میدهد، یک یا دو عدد واقعی از عملکرد را ذکر میکند، و درخواست را بیان میکند. هیچ حاشیهروی. شخص معرفیکننده شما آن را فوروارد میکند، ماریا به رشته پاسخ میدهد، و شما وارد گود میشوید.
پاراگراف را زیر ۹۰ کلمه نگه دارید. اگر شخص معرفیکننده مجبور شود آن را کوتاه کند، شما در حال باخت هستید.
قبل از درخواست هرگونه معرفی چه کاری باید انجام دهید؟
ابتدا مواد خود را آماده کنید، زیرا یک معرفی گرم به یک بنیانگذار آماده نشده، ارتباطی را که آن را داده است، میسوزاند. قبل از درخواست، پیشنهاد، دک و اتاق داده خود را آماده داشته باشید.
وقتی کسی اعتبار شما را تضمین میکند، اعتبار او در خطر است. اگر سرمایهگذار با شما ملاقات کند و شما در پاسخ به سؤالات اساسی مشکل داشته باشید یا نتوانید اطلاعات مالی را به اشتراک بگذارید، معرفیکننده شما بد به نظر میرسد. آنها دیگر شما را معرفی نخواهند کرد. بنابراین قبل از درخواست، آماده شوید.
این موارد را آماده داشته باشید:
- یک پاراگراف پیشنهادی که میتوانید آن را در خواب بخوانید
- یک پاراگراف قابل فوروارد (مورد بالا)
- یک دک ۱۰ تا ۱۲ اسلایدی، بیشتر نه
- یک اتاق داده با معیارهای عملکرد، جدول سرمایه و اطلاعات مالی شما تا بتوانید به محض درخواست سرمایهگذار، دسترسی را به اشتراک بگذارید
مورد آخر باعث دردسر میشود. بنیانگذاران در میانه جمعآوری سرمایه برای مونتاژ اتاق داده عجله میکنند و یک هفته را از دست میدهند. پلتفرمهایی مانند Round Funded به عنوان بخشی از جریان کار، اتاق داده را برای شما میسازند، بنابراین وقتی یک سرمایهگذار علاقهمند میگوید "اعداد را برایم بفرست"، شما در عرض چند ثانیه، نه چند روز، ارسال میکنید.
چگونه یک شبکه ارجاع از ابتدا بسازیم؟
شبکه خود را به همان روشی بسازید که یک خط لوله فروش میسازید: ابتدا ارزش بدهید، دیده شوید و بعداً درخواست کنید. روابط انباشته میشوند، بنابراین اگر میتوانید، ماهها قبل از جمعآوری سرمایه شروع کنید.
شما نمیتوانید شبکهای از ارجاعکنندگان را در هفتهای که تصمیم به جمعآوری سرمایه میگیرید، ایجاد کنید. اما میتوانید با چند اقدام عمدی، آن را سریعتر از آنچه فکر میکنید بسازید.
- به طور عمومی به بنیانگذاران دیگر کمک کنید. به سؤالات در جوامع بنیانگذاران پاسخ دهید، افراد را به یکدیگر معرفی کنید، آنچه را که کار میکند به اشتراک بگذارید. رفتار متقابل موتور این بازی است.
- در یک برنامه شرکت کنید. شتابدهندههایی مانند Y Combinator، Antler، Techstars و 500 Global تا حدی برای تولید معرفی ایجاد شدهاند. شبکههای آنها برای این کار ساخته شدهاند.
- در صورت امکان به صورت کوچک فرشته سرمایهگذاری کنید. حتی یک چک ۱۰۰۰ دلاری در دور یک دوست، شما را در گروههای چت سرمایهگذاران و SPVها قرار میدهد.
- به طور مداوم بنویسید یا پست کنید. بنیانگذاران و سرمایهگذاران افرادی را که دیدگاههای تیزبینانهای در مورد حوزه خود به اشتراک میگذارند، متوجه میشوند. معرفیهای ورودی به دنبال دیده شدن هستند.
- با همکاران قدیمی دوباره ارتباط برقرار کنید. مهندسی که پنج سال پیش با او کار میکردید، ممکن است اکنون در استارتاپی باشد که سرمایهگذار آن برای شما عالی است.
نکته مهم زمانبندی است. حتی یک شبکه قوی تعداد محدودی معرفی مفید تولید میکند، و پیگیری آنها هفتهها طول میکشد. این دقیقاً همان شکافی است که Round Funded پر میکند - دستیابی مستقیم به سرمایهگذاران مناسب در حالی که معرفیهای گرم شما در حال دم کشیدن هستند.
وقتی هیچ شبکهای ندارید چه کار میکنید؟
ارتباط سرد برقرار کنید، اما آن را گرم انجام دهید. هر سرمایهگذار را تحقیق کنید، خط اول را شخصیسازی کنید، و از طریق کانالی که واقعاً میخوانند به آنها دسترسی پیدا کنید. ارتباط سرد به درستی انجام شده، بهتر از یک معرفی گرم بد است.
بیشتر بنیانگذارانی که دور اول سرمایهگذاری خود را جمعآوری میکنند، هیچ شبکهای ندارند. این طبیعی است و حکم مرگ نیست. ارتباط سرد هزاران شرکت را تأمین مالی کرده است. نکته این است که یک ایمیل سرد را طوری جلوه دهید که گویی برای یک نفر نوشته شده است، زیرا همینطور بوده است.
یک ایمیل سرد که موفقیتآمیز است، پنج کار انجام میدهد:
۱. دلیل واقعی انتخاب آنها را ذکر میکند. "شما در شرکت X، که همسایه کاری ماست، دور بذر را رهبری کردید." ۲. به زبان ساده در یک جمله آنچه را که انجام میدهید بیان میکند. بدون اصطلاحات تخصصی. ۳. یک نقطه عملکرد معتبر را ذکر میکند. درآمد، رشد، یک مشتری قابل توجه، تعداد لیست انتظار. ۴. یک درخواست کوچک و واضح میکند. "آیا برای یک تماس ۱۵ دقیقهای هفته آینده باز هستید؟" ۵. کوتاه میماند. حداکثر پنج جمله.
اما مسئله ریاضی اینجاست. انجام این تحقیق و شخصیسازی دستی برای ۸۰ سرمایهگذار، سپس پیگیری اینکه چه کسی پاسخ داده است، و سپس تعقیب کسانی که ساکت ماندهاند، هفته شما و بخش زیادی از سلامتی عقل شما را میخورد. این دقیقاً همان کار طاقتفرساست که Round Funded خودکار میکند: سرمایهگذارانی را پیدا میکند که در مرحله شما سرمایهگذاری میکنند، پیشنهاد شخصیسازی شده برای هر کدام مینویسد، ارتباطات را ارسال میکند، پاسخها را پیگیری میکند و به دنبالات رسیدگی میکند. کاری که هفتهها با دست طول میکشد، بعدازظهر انجام میشود.
Round Funded چگونه وقتی معرفیهای گرم تمام میشود کمک میکند؟
Round Funded به شما دسترسی مستقیم و شخصیسازی شده به بیش از ۱۰,۰۰۰ سرمایهگذار فعال و تأیید شده میدهد تا دیگر به اینکه آیا فرد مناسب، فرد مناسب دیگر را اتفاقی میشناسد یا نه، وابسته نباشید.
شما یک بار استارتاپ خود را ارسال میکنید. پلتفرم شما را با سرمایهگذارانی که مرحله و بخش خاص شما را تأمین مالی میکنند، مطابقت میدهد، که از شبکهای شامل افرادی از Y Combinator، Antler، Techstars و 500 Global تشکیل شده است. سپس قسمتهایی را انجام میدهد که بنیانگذاران از آنها وحشت دارند:
- سرمایهگذاران مناسب را پیدا میکند به جای اینکه شما روزها لیستها را پاک کنید
- ایمیلهای پیشنهادی شخصیسازی شده برای هر مطابقت مینویسد، نه یک پیام عمومی
- ارتباطات را ارسال کرده و هر پاسخ را پیگیری میکند در یک مکان
- به دنبالات رسیدگی میکند تا سرنخهای گرم به دلیل بیتوجهی سرد نشوند
- اتاق داده شما را میسازد تا در لحظهای که کسی درخواست کند، آماده باشید
معرفیهای گرم همیشه استاندارد طلایی برای تعداد معدودی از سرمایهگذارانی که میتوانید از این طریق به آنها دسترسی پیدا کنید، خواهند بود. برای بقیه، ارتباط مستقیم در مقیاس، نحوه پر کردن بقیه خط لوله شماست. ببینید بنیانگذاران چگونه سرمایهگذاری خود را در Round Funded اجرا میکنند و یک تلاش طولانی ماهها را به یک دویدن متمرکز تبدیل میکنند.
سؤالات متداول
برای جمعآوری دور بذر به چند معرفی گرم نیاز دارم؟
عدد جادویی وجود ندارد، اما یک دور تأمین مالی بذر معمولی برای بسته شدن چند سرمایهگذاری به ۵۰ تا ۱۰۰ مکالمه با سرمایهگذار نیاز دارد. معرفیهای گرم معمولاً فقط کسری از این تعداد را تأمین میکنند، به همین دلیل است که بیشتر بنیانگذاران آنها را با ارتباط مستقیم از طریق پلتفرمهایی مانند Round Funded ترکیب میکنند.
آیا ایمیل سرد بدتر از معرفی گرم است؟
یک ایمیل سرد عالی، بهتر از یک معرفی گرم تنبل است. شخصیسازی، یک دلیل روشن برای انتخاب سرمایهگذار، و یک نقطه عملکرد واقعی میتواند به تنهایی پاسخ را جلب کند. معرفیهای گرم کمک میکنند، اما یک پیام سرد تیز و تحقیقاتی همچنان به طرز شگفتآوری خوب تبدیل میشود.
چه چیزی درخواست معرفی را آسان میکند که با آن موافقت شود؟
آن را یک کلیک کنید. یک یادداشت کوتاه به شخص معرفیکننده خود به همراه یک پاراگراف آماده فوروارد بفرستید که نام شما را ذکر میکند، میگوید چه کاری انجام میدهید، شامل یک عدد عملکرد است و درخواست را بیان میکند. اگر مجبور شوند خودشان چیزی بنویسند، نرخ موافقت شما به سرعت کاهش مییابد.
چگونه بفهمم کدام سرمایهگذاران در مرحله من سرمایهگذاری میکنند؟
قبل از تماس، بر اساس مرحله، بخش و اندازه چک مطابقت دهید. انجام این کار به صورت دستی به معنای ساعتها تحقیق برای هر سرمایهگذار است. Round Funded مطابقت را به طور خودکار انجام میدهد، شما را فقط با سرمایهگذارانی که از شرکتها در مرحله شما حمایت میکنند، مطابقت میدهد تا از حدس و گمان جلوگیری کنید.
چه زمانی باید شروع به ایجاد روابط با سرمایهگذاران کنم؟
ایدهآل، ماهها قبل از جمعآوری سرمایه. شبکهها انباشته میشوند، بنابراین هرچه زودتر ارزش بدهید، دیده شوید و به بنیانگذاران دیگر کمک کنید، درخواستهای شما گرمتر خواهند بود. اگر در حال حاضر در حال جمعآوری سرمایه هستید و شبکهای ندارید، به جای انتظار، روی ارتباط مستقیم شخصیسازی شده تمرکز کنید.
قبل از درخواست معرفی چه چیزهایی باید آماده داشته باشم؟
یک پاراگراف پیشنهادی، یک پاراگراف قابل فوروارد، یک دک فشرده ۱۰ تا ۱۲ اسلایدی، و یک اتاق داده با معیارهای عملکرد و جدول سرمایه شما. معرفی گرم به یک بنیانگذار آماده نشده، لطف و ارتباط را تلف میکند، بنابراین قبل از اینکه از کسی درخواستی داشته باشید، همه چیز را آماده کنید.