بنیانگذارانی که سریعتر میبندند، بهترین ارائهدهندگان نیستند. آنها کسانی هستند که سرمایهگذاران از قبل میشناسند. تا زمانی که آنها یک دور (Funding Round) را باز کنند، نیمی از کار انجام شده است، زیرا روابط ماهها قبل از امضای هرگونه توافقنامه ایجاد شده است.
بسیاری از بنیانگذاران این کار را برعکس انجام میدهند. آنها منتظر میمانند تا حساب بانکی ترسناک به نظر برسد، سپس شروع به ایمیل زدن به غریبهها و درخواست پول میکنند. ارتباط سرد در زمان بحران نقدی، سختترین شکل جذب سرمایه است. راه حل ساده برای بیان و سخت برای اجرا است: رابطه را قبل از نیاز به چک (چک به معنی پول) شروع کنید.
چرا ایجاد روابط زودهنگام بهتر از ارائه سرد است
سرمایهگذاران به افرادی که به آنها اعتماد دارند، سرمایهگذاری میکنند و اعتماد زمان میبرد. هنگامی که برای اولین بار با یک سرمایهگذار تماس میگیرید و در همان نفس از او پول میخواهید، تمام مراحل ایجاد اعتماد را نادیده میگیرید. شما به جای فردی که او را در حال اجرا تماشا کرده است، به یک تراکنش تبدیل میشوید.
به نحوه وقوع بهترین معاملات فکر کنید. یک سرمایهگذار زود با یک بنیانگذار آشنا میشود، او را در حال ارسال یک ویژگی میبیند، چند ماه یک معیار را رو به بالا میبیند، سپس ایمیلی دریافت میکند که میگوید "ما در حال جذب سرمایه هستیم." تا آن زمان، سرمایهگذار از قبل تحقیقات لازم را در ذهن خود انجام داده است. آنها تصمیم نمیگیرند که آیا به شما باور داشته باشند یا نه. آنها تصمیم میگیرند چقدر واریز کنند.
روابط زودهنگام همچنین اهرم شما را تغییر میدهد. یک سرمایهگذار گرم که پیشرفت شما را دنبال کرده است، برای معامله رقابت میکند. یک سرمایهگذار سرد که هفته گذشته با او ملاقات کردید، علیه شما مذاکره میکند. هنگامی که خط لوله واقعی سرمایهگذاران را قبل از جذب سرمایه ایجاد میکنید، با گزینهها به جای امید وارد دور جذب سرمایه میشوید.
- اعتماد انباشته میشود. هر بهروزرسانی که سرمایهگذار میخواند، باعث میشود بهروزرسانی بعدی تأثیر بیشتری داشته باشد.
- تحقیقات از قبل انجام میشود. سرمایهگذاران گرم سریعتر تصمیم میگیرند زیرا داستان را از قبل میدانند.
- شما شرایط را تعیین میکنید. تقاضا از کسانی که قبلاً شما را دوست دارند، بهتر از گدایی از کسانی است که دوست ندارند.
چه زمانی باید شروع به صحبت با سرمایهگذاران کنید؟
پاسخ صادقانه: حدود شش تا دوازده ماه قبل از برنامهریزی برای باز کردن یک دور جذب سرمایه. این زودهنگام به نظر میرسد زیرا واقعاً زودهنگام است. نکته این است که هنگام باز شدن دور، نامی آشنا باشید، نه یک جعبه ورودی غافلگیرکننده.
برای شروع، به یک ارائه (Deck) یا ارزشگذاری نیازی ندارید. شما به یک جمله واضح در مورد آنچه میسازید و دلیلی نیاز دارید که آن سرمایهگذار اهمیت دهد. مکالمات اولیه، ارائه نیستند. آنها معرفیهایی هستند که پرچمی را میکارند، بنابراین وقتی جذب سرمایه میکنید، سرمایهگذار شما را به یاد میآورد و ایمیل را باز میکند.
یک تست مفید: اگر فقط زمانی با سرمایهگذار تماس میگیرید که به پول نیاز دارید، خیلی دیر شروع کردهاید. کل ایده این است که مدتها قبل از درخواست، در مدار آنها باشید. اگر ماهها فرصت دارید و هنوز لیستی ندارید، همین حالا شروع به ترسیم سرمایهگذاران مناسب برای مرحله خود کنید تا زمان برای گرم کردن آنها داشته باشید.
کتابچه راهنمای "قبل از جذب سرمایه، جذب سرمایه کنید"
رویکرد "قبل از جذب سرمایه، جذب سرمایه کنید" جذب سرمایه را به عنوان یک کمپین در نظر میگیرد که ماهها قبل از راهاندازی رسمی شروع میشود. شما از زمان پیشدرآمد برای ساختن لیست، باز کردن مکالمات و تغذیه پیشرفت به سرمایهگذاران استفاده میکنید تا دور جذب سرمایه واقعی کوتاه و رقابتی باشد.
این دنبالهای است که برای اکثر بنیانگذاران کار میکند:
- یک لیست هدف بسازید. سرمایهگذارانی را پیدا کنید که مرحله، بخش و اندازه چک مناسب شما را تأمین مالی میکنند. یک سرمایهگذار عمومی که چکهای پیشسرمایهگذاری (Pre-seed) مینویسد، ارزش بیشتری از یک صندوق مشهور دارد که فقط سری B (Series B) را انجام میدهد.
- اولین تماس را بدون درخواست برقرار کنید. یک ایمیل معرفی کوتاه یا یک قهوه سریع. شما در حال کاشتن بذر هستید، نه بستن معامله.
- بهروزرسانیهای منظم ارسال کنید. این موتور محرک است. یادداشتهای ماهانه یا فصلی که شتاب را نشان میدهند، شما را در ذهن نگه میدارند.
- تماشا کنید چه کسی تمایل نشان میدهد. برخی از سرمایهگذاران پاسخ میدهند، سؤال میپرسند، معرفی ارائه میدهند. اینها نامزدهای اصلی شما هستند.
- دور جذب سرمایه را ابتدا به نامهای گرم باز کنید. هنگامی که جذب سرمایه میکنید، کسانی که ماهها شما را دنبال کردهاند، سریعترین اقدام را انجام میدهند.
کار طاقتفرسا در مراحل یک و سه جایی است که اکثر بنیانگذاران متوقف میشوند. یافتن سرمایهگذاران مناسب، نوشتن یادداشتهای شخصی، ارسال پیامهای خروجی و ردیابی اینکه چه کسی پاسخ میدهد، به صورت دستی هفتهها طول میکشد. ابزارهایی مانند Round Funded این را به یک بعد از ظهر فشرده میکنند و شما را با سرمایهگذاران تأیید شدهای که مرحله شما را تأمین مالی میکنند، تطبیق میدهند و مکانیکهای ارتباطی را برای شما مدیریت میکنند.
چگونه سرمایهگذاران را با بهروزرسانیها گرم نگه داریم
بهروزرسانی سرمایهگذار، با بالاترین اهرم در جذب سرمایه است. یک یادداشت کوتاه و مداوم که نشان میدهد شما در حال پیشرفت هستید، اعتماد را به صورت غیرفعال ایجاد میکند، در حالی که شما روی شرکت تمرکز میکنید. شما چیزی نمیخواهید. شما ثابت میکنید که اجرا میکنید.
قالب را فشرده نگه دارید تا نوشتن و خواندن آن آسان باشد:
- یک خط در مورد معیار اصلی (Headline Metric). درآمد، کاربران، حفظ مشتری، هر چیزی که برای مرحله شما مهمتر است.
- چه چیزی در این ماه تغییر کرد. یک ویژگی ارسال شده، یک استخدام کلیدی، یک مشارکت جدید.
- چه چیزی در حال حاضر دشوار است. کمک بخواهید. سرمایهگذاران دوست دارند مفید باشند و این صداقت را نشان میدهد.
- یک درخواست خاص. یک معرفی، معرفی یک نامزد، مشاوره در مورد یک تصمیم.
سازگاری مهمتر از طول یادداشت است. سرمایهگذاری که هر ماه یک بهروزرسانی تمیز دریافت میکند، خط روند خود را رو به بالا و به سمت راست تماشا میکند. این قرار گرفتن مکرر در معرض دید باعث میشود که ایمیل نهایی "ما در حال جذب سرمایه هستیم" اجتنابناپذیر به نظر برسد تا ناگهانی. اگر میخواهید این بهروزرسانیها لیستی را تغذیه کنند که از قبل سازمانیافته و آماده تبدیل است، روابط سرمایهگذاران خود را در یک مکان نگه دارید.
تناوبی که با مرحله رابطه مطابقت دارد
همه سرمایهگذاران به یک اندازه مورد توجه قرار نمیگیرند. یک نامزد اصلی که به هر بهروزرسانی پاسخ میدهد، سزاوار توجه بیشتری نسبت به یک نام سردی است که هفته گذشته اضافه کردید. تلاش خود را با جایی که رابطه واقعاً قرار دارد، مطابقت دهید.
| مرحله رابطه | سیگنال سرمایهگذار | اقدام شما | تناوب |
|---|---|---|---|
| سرد | تماس قبلی وجود ندارد | معرفی کوتاه، بدون درخواست | یک تماس، سپس افزودن به بهروزرسانیها |
| در حال گرم شدن | یک بار باز شده یا پاسخ داده شده است | ارسال بهروزرسانیهای ماهانه | ماهانه |
| درگیر | سؤال میپرسد، کمک پیشنهاد میدهد | یادداشتهای شخصی به علاوه بهروزرسانیها | ماهانه به علاوه موردی |
| نامزد اصلی | در مورد دور پرسیده است | تماسهای مستقیم، اشتراکگذاری معیارها | هفتگی در طول جذب سرمایه |
| متعهد | بله شفاهی | بستن اسناد، اطلاعرسانی | در صورت نیاز |
هدف این است که سرمایهگذاران را در طول زمان در این جدول جابجا کنید. سرد به در حال گرم شدن، در حال گرم شدن به درگیر، درگیر به چک تبدیل میشود. هر مرحله نیاز به متقاعدسازی کمتری دارد زیرا مرحله قبل کار را انجام داده است. مدیریت این موضوع بر اساس مرحله در میان دهها سرمایهگذار دقیقاً همان ردیابی است که یک پلتفرم جذب سرمایه ساخته شده برای بنیانگذاران قرار است مدیریت کند.
تبدیل روابط گرم به یک دور سریع
وقتی در نهایت دور جذب سرمایه را باز میکنید، گرم کردن اولیه به ثمر مینشیند. اولین تماسهای شما با کسانی است که ماهها بهروزرسانیهای شما را خواندهاند. آنها نیازی به ارائه کامل ندارند. آنها به تاریخ، عدد و دلیل اقدام فوری نیاز دارند.
سرعت از ترکیب چند عامل حاصل میشود:
- یک درخواست واضح. "ما در حال جذب 1.5 میلیون دلار هستیم، 750 هزار دلار تعهد شده، در چهار هفته بسته میشود." مشخصات فوری ایجاد میکند.
- ابتدا یک لیست گرم. با سرمایهگذاران درگیر که قبلاً به شما اعتماد دارند شروع کنید، سپس به بیرون گسترش دهید.
- نشانگر شتاب. به هر سرمایهگذار بگویید چه کسانی دیگر درگیر هستند. اثبات اجتماعی، تردیدکنندگان را حرکت میدهد.
- یک فرآیند فشرده. همان ارائه (Deck)، همان اتاق داده (Data Room)، همان ریتم پیگیری برای همه، تا هیچ چیز از قلم نیفتد.
اینجاست که اجرای یک فرآیند سازمانیافته بر تقلا غلبه میکند. رسیدن سریع به سرمایهگذاران مناسب، ارسال ارائههای شخصیسازی شده، ردیابی پاسخها، پیگیری پیگیریها و بهروز نگه داشتن اتاق داده، در طول دوره جذب سرمایه یک شغل تمام وقت است. Round Funded تمام این حرکات را برای شما اجرا میکند تا دور جذب سرمایه کوتاه بماند و شما روی بستن معامله تمرکز کنید نه اداری.
شبکه نیز اهمیت دارد. در مقابل سرمایهگذاران فعال و تأیید شده، از جمله افرادی از Y Combinator، Antler، Techstars و 500 Global قرار گرفتن، تفاوت بین دور جذبی که کشدار میشود و دوری که بسته میشود، است. شما یک بار ارسال میکنید و با سرمایهگذارانی که مرحله شما را تأمین مالی میکنند، مطابقت داده میشوید، به جای حدس زدن اینکه چه کسی ممکن است پاسخ دهد.
اشتباهات رایجی که شتاب را از بین میبرد
سریعترین راه برای هدر دادن یک رابطه گرم، سکوت کردن و سپس فقط با یک درخواست دوباره ظاهر شدن است. سرمایهگذاران متوجه میشوند. بنیانگذاری که فقط زمانی ایمیل میزند که به پول نیاز دارد، به عنوان کسی خوانده میشود که آنها را به عنوان یک دستگاه خودپرداز (ATM) میبیند، نه یک شریک.
مراقب این تلهها باشید:
- بین دورهای جذب سرمایه ناپدید شدن. یک سال بهروزرسانی وجود ندارد، سپس یک ارائه ناگهانی. اعتمادی که ساختهاید از بین میرود.
- انفجارهای عمومی. ارسال یک یادداشت غیرشخصی به صد سرمایهگذار نادیده گرفته میشود. شخصیسازی نکته اصلی است.
- فقط اشتراکگذاری اخبار خوب. بهروزرسانیهایی که مشکلات را پنهان میکنند، مانند بازاریابی به نظر میرسند. صداقت اعتبار بیشتری نسبت به یک نمودار عالی ایجاد میکند.
- بدون سیستم. ردیابی دهها رابطه در ذهن یا یک صفحه گسترده درهم ریخته به معنای از قلم افتادن پیگیریها و سرد شدن نامهای گرم است.
مورد آخر جایی است که اکثر بنیانگذاران قبل از شروع، دور جذب سرمایه را از دست میدهند. روابط وجود دارد، اما هیچ کس آنها را هدایت نمیکند. اجازه دادن به یک پلتفرم برای مدیریت مکانیکهای ارتباطی و پیگیری به این معنی است که نامهای گرم، گرم باقی میمانند و هیچ چیز از قلم نمیافتد.
سؤالات متداول
چه زمانی باید شروع به ایجاد روابط با سرمایهگذاران کنم؟
شش تا دوازده ماه قبل از برنامهریزی برای جذب سرمایه شروع کنید. مکالمات اولیه اعتماد ایجاد میکند و به سرمایهگذاران اجازه میدهد پیشرفت شما را دنبال کنند، بنابراین دور جذب سرمایه نهایی کوتاهتر و رقابتیتر خواهد بود. اگر فقط زمانی تماس میگیرید که به پول نیاز دارید، خیلی دیر شروع کردهاید و اهرمی را که روابط گرم به شما میدهند، از دست میدهید.
چه چیزی در یک بهروزرسانی خوب سرمایهگذار قرار میگیرد؟
آن را کوتاه نگه دارید. با معیار اصلی خود شروع کنید، یادداشت کنید چه چیزی در این ماه تغییر کرده است، آنچه را که در حال حاضر دشوار است نام ببرید و یک درخواست خاص مانند یک معرفی یا ارجاع را شامل شوید. سازگاری بر طول غلبه میکند. یک یادداشت ماهانه تمیز شما را در ذهن نگه میدارد و باعث میشود جذب سرمایه نهایی مورد انتظار باشد، نه ناگهانی.
چگونه سرمایهگذاران مناسب برای ایجاد روابط با آنها را پیدا کنم؟
سرمایهگذاران هدف را که مرحله، بخش و اندازه چک شما را تأمین مالی میکنند، نه فقط نامهای مشهور را. Round Funded شما را پس از یک بار ارسال، با سرمایهگذاران تأیید شدهای که مرحله شما را تأمین مالی میکنند، تطبیق میدهد، بنابراین هفتهها تحقیق دستی را رد میکنید و از روز اول شروع به گرم کردن افراد مناسب میکنید.
آیا برای شروع صحبت با سرمایهگذاران زود، به یک ارائه (Deck) نیاز دارم؟
خیر. مکالمات اولیه، معرفی هستند، نه ارائهها. شما به یک جمله واضح در مورد آنچه میسازید و دلیلی نیاز دارید که سرمایهگذار اهمیت دهد. ارائه و اتاق داده بعداً، زمانی که دور جذب سرمایه را باز میکنید، میآیند. شروع بدون یکی، بهانهای برای انتظار تا زمانی که همه چیز کامل شود را حذف میکند.
چگونه روابط گرم یک دور جذب سرمایه را سریعتر میکنند؟
سرمایهگذاران گرم با دنبال کردن بهروزرسانیهای شما، تحقیقات لازم را در ذهن خود انجام دادهاند، بنابراین سریعتر تصمیم میگیرند و برای معامله رقابت میکنند. هنگامی که دور جذب سرمایه را باز میکنید، Round Funded به شما کمک میکند تا به سرعت با سرمایهگذاران مناسب تماس بگیرید، ارائههای شخصیسازی شده ارسال کنید، پاسخها را ردیابی کنید و فرآیند را اجرا کنید و ماهها کار را به یک بعد از ظهر تبدیل کنید.
بزرگترین اشتباه بنیانگذاران در مورد روابط سرمایهگذاران چیست؟
رفتن به سکوت بین دورهای جذب سرمایه، و سپس فقط با یک درخواست دوباره ظاهر شدن. این نشان میدهد که شما سرمایهگذاران را به عنوان یک کیف پول میبینید، نه یک شریک. راه حل، بهروزرسانیهای مداوم و یک سیستم سازمانیافته است تا نامهای گرم، گرم بمانند و پیگیریهای شما هرگز از قلم نیفتند.