Pyöritä varainhankintaasi prosessina, älä paniikkina

Useimmat perustajat suhtautuvat rahoituksen hankkimiseen hätätilanteena. Nopeasti päätökseen pääsevät perustajat suhtautuvat siihen hallinnoitavana putkena. Paniikissa tapahtuva rahoituskierros venyy kuukausia, kuluttaa kassavirtaa ja viestii epätoivoa jokaiselle sijoittajalle. Prosessi tekee päinvastoin.

Ero ei ole onnessa tai lämpimissä esittelyissä. Se on rakenteessa. Kun niputat yhteydenottosi, seuraat jokaista keskustelua ja luot todellista kiireellisyyttä, sijoittajat reagoivat liikkeeseen paineen sijaan. Tämä opas käy läpi, kuinka tämä prosessi rakennetaan askel askeleelta, ja kuinka Round Funded -kaltainen alusta hoitaa osat, jotka ennen söivät viikkosi.

Miksi pitkittynyt rahoituskierros vahingoittaa sinua niin paljon?

Hidas rahoituskierros vahingoittaa, koska aika tappaa diilit. Joka viikko kun kierroksesi on auki, konversioprosenttisi laskee. Sijoittajat puhuvat toisilleen. He huomaavat, jos kierros on ollut "melkein valmis" viime vuosineljänneksestä lähtien. Mitä pidempään keräät rahoitusta, sitä enemmän näytät perustajalta, jota kukaan muu ei halunnut tukea.

On myös matematiikkaa. Rahoituksen hankkiminen on toinen kokopäiväinen työ yrityksen pyörittämisen lisäksi. Kun se venyy kuudesta viikosta kuuteen kuukauteen, et kehitä tuotetta, et myy, ja mittarisi tasoittuvat juuri silloin, kun sijoittajat tarkistavat niitä.

Tässä, mitä pitkittynyt rahoituskierros todellisuudessa maksaa sinulle:

• Menetetty fokus. Vaihdat kontekstia esittelyiden ja operoinnin välillä, kunnes molemmat kärsivät.
• Lamaantunut liike. Ensimmäinen "ei" tuntuu raskaalta, kun sen jälkeen ei ole toista tapaamista sovittuna.
• Kulunut kassavirta. Jokainen rahoituksen hankkimiseen käytetty kuukausi on kuukausi lähempänä rahoituksen hankkimista heikommasta asemasta.
• Huonommat ehdot. Epätoivo vuotaa neuvotteluihin, ja sijoittajat haistavat sen.

Korjaus ei ole kovempi esittely. Se on koko yrityksen muodon muuttaminen. Perustajat, jotka hoitavat rahoituskierroksensa strukturoituna prosessina, tiivistävät kuukausia viikoiksi, koska he lopettavat improvisoinnin ja alkavat hallita putkea.

Mitä "rahoituksen hankkiminen prosessina" todella tarkoittaa?

Rahoituksen hankkimisen hoitaminen prosessina tarkoittaa sijoittajien kohtelua myyntiputkena, määritellyillä vaiheilla, rinnakkaisilla yhteydenotoilla ja seuratuilla jatkotoimenpiteillä. Et odota yhden VC:n vastausta ennen kuin otat yhteyttä seuraavaan. Työskentelet kymmenien keskustelujen kanssa samanaikaisesti ja edistät jokaista tarkoituksella.

Myyntitiimit ovat tienneet tämän vuosikymmeniä. Et soita yhdelle potentiaaliselle asiakkaalle ja odota puhelimen äärellä. Rakennat listan, segmentoit sen, otat yhteyttä erissä ja seuraat, kuka on kuuma. Rahoituksen hankkiminen toimii täsmälleen samalla tavalla, paitsi että useimmat perustajat eivät ole koskaan oppineet hoitamaan sitä niin.

Mielenmuutos näyttää tältä:

Kun näet rahoituksen hankkimisen putkena yksittäisten suosionosoitusten sijaan, kaikki sen jälkeen helpottuu. Round Funded -alustan työkalut on rakennettu tämän tarkan mallin ympärille, joten rakenne on sisäänrakennettu sen sijaan, että keksit sen itse taulukkolaskentaohjelmassa.

Miten rakennat sijoittajaputken?

Rakennat sijoittajaputken hankkimalla suuren, vaiheeseen sopivan listan ja siirtämällä sitten jokaisen sijoittajan selkeiden vaiheiden läpi ensimmäisestä yhteydenotosta sitoumukseen. Putki on koko kierroksen selkäranka. Ilman sitä arvailet.

Aloita oikeista ihmisistä. Siemenketjun SaaS-perustajalla ei ole liiketoimintaa kylmäsähköpostituksessa kasvupääomarahastolle, joka kirjoittaa 20 miljoonan dollarin shekkejä. Sopivuta vaiheen, sektorin, tarkistussumman ja maantieteellisen alueen mukaan ensin. Pienempi relevanttien sijoittajien lista voittaa aina suuren väärien listan.

Määrittele sitten jokaiselle sijoittajalle vaihe, jotta tiedät aina, missä asiat ovat:

Vaikea osa on volyymi. Muutaman sadan relevantin sijoittajan listan rakentaminen käsin vie viikkoja LinkedIn-selailua ja tietokantojen kaivamista. Round Funded vastaa sinut tarkistettujen sijoittajien kanssa, jotka rahoittavat vaihettasi yli 10 000 aktiivisen tukijan verkostosta, mukaan lukien ihmiset Y Combinatorista, Antlerista, Techstarsista ja 500 Globalista. Toimitat yrityksesi kerran ja putki alkaa täyttyä itsestään.

Miksi yhteydenoton niputtaminen luo liikettä?

Yhteydenoton niputtaminen luo liikettä, koska rinnakkaiset keskustelut synnyttävät kilpailua, ja kilpailu saa sijoittajat liikkeelle. Kun kymmenen sijoittajaa tarkastelee sinua kahden viikon sisällä, ensimmäinen, joka pitää diilistä, ei halua menettää sitä muille.

Peräkkäinen yhteydenotto tappaa tämän. Jos lähetät sähköpostia sijoittajalle A, odotat kymmenen päivää vastausta, lähetät sitten sähköpostia sijoittajalle B, kierroksellasi ei ole sykettä. Kukaan ei tunne syytä kiirehtiä. Olet luonut FOMO:n vastakohdan.

Niputtaminen kääntää dynamiikan. Lähetä personoitujen yhteydenottojen aalto suurelle ryhmälle samassa ajassa. Nyt tapaamisesi keskittyvät. Jatkot ylittävät toisensa. Sijoittajat alkavat kysyä, kuka muu on kierroksella, ja sinulla on todellinen vastaus. Se vastaus on se, joka sulkee diilit.

Hyvä nippu näyttää tältä:

• Personoitu, ei mälli. Jokainen sähköposti viittaa sijoittajan tiettyyn teesiin tai salkkuun.
• Lähetetty tiiviissä ikkunoissa. Yhteydenotot lähtevät päivissä, eivät leviä kuukausien aikana.
• Seurattu alusta alkaen. Tiedät, kuka avasi, kuka vastasi ja kuka meni hiljaiseksi.
• Jatkettu aikataulun mukaisesti. Yhtään vastausta ei unohdeta ja yhtään säiettä ei jätetä kylmäksi vahingossa.

Haasteena on, että kymmenien sähköpostien personointi käsin on brutaalia. Tässä automaatio ansaitsee paikkansa. Round Funded kirjoittaa personoidut pitch-sähköpostit ja lähettää yhteydenotot puolestasi, joten saat niputuksen volyymin ilman rannekanavaoireyhtymää.

Miten luot todellista kiireellisyyttä valehtelematta?

Luot todellista kiireellisyyttä pitämällä tiukan aikataulun, osoittamalla aitoa kiinnostusta muilta sijoittajilta ja asettamalla selkeän sulkemispäivän. Rehellinen kiireellisyys tulee todellisesta liikkeestä, ei keksityistä määräajoista.

Väärä kiireellisyys kostautuu. Sijoittajat hoitavat kymmeniä diilejä samanaikaisesti ja he haistavat valmistetun "suljemme perjantaina" kilometrin päähän. Mutta todellinen kiireellisyys, sellainen, joka tulee täydestä putkesta, on mahdotonta väärentää ja mahdotonta jättää huomiotta.

Näin rakennat sen rehellisesti:

• Aseta tavoitesulkuajankohta ja kerro siitä sijoittajille. "Lopetamme kierroksen ensi kuun loppuun mennessä" on tosiasia, ei uhkaus.
• Viittaa todelliseen kiinnostukseen. Kun sinulla on pehmeitä sitoumuksia, sano se. "Olemme noin 60 prosenttia sitoutuneita" saa epäröivät liikkeelle.
• Pidä tapaamiset nipussa, jotta sana leviää luonnollisesti tuntevien sijoittajien välillä.
• Toimi nopeasti omalta puoleltasi. Lähetä materiaalit tuntien, älä päivien sisällä. Nopeus viestii kuumasta diilistä.

Kiireellisyys on prosessin sivutuote. Et voi väärentää täyttä putkea, ja täysi putki luo oman paineensa. Perustajat, jotka pitävät yhteydenottonsa käynnissä rinnakkain, synnyttävät tämän liikkeen luonnollisesti, koska useita keskusteluja kuumenee aina samanaikaisesti.

Mitä sinun pitäisi seurata rahoituskierroksen aikana?

Sinun pitäisi seurata jokaista sijoittajaa, heidän nykyistä vaihettaan, viimeisimmän yhteydenoton päivämäärää, seuraavaa toimenpidettä ja vastaushistoriaa, kaikki yhdessä paikassa. Jos se elää päässäsi tai hajallaan postilaatikossasi, unohdat säikeitä ja menetät diilejä.

Yleisin tapa, jolla perustajat pilaavat rahoituskierroksen, ei ole torjutuksi tuleminen. Se on unohtaminen jatkaa. Sijoittaja sanoo "palataan kahden viikon kuluttua", sinä joudut kiireiseksi, ja kolme viikkoa myöhemmin hetki on mennyt. Seurantajärjestelmä tekee siitä mahdotonta.

Vähintään, seuraa näitä jokaiselle sijoittajalle:

• Vaihe putkessasi, päivitetty jokaisen vuorovaikutuksen jälkeen.
• Viimeisin yhteydenottopäivämäärä, jotta mikään ei vanhene.
• Seuraava toimenpide ja määräpäivä, jotta tiedät aina, kenelle tänään sähköpostia lähetetään.
• Vastaustila, jotta lämpimiä liidejä ei kohdella kylminä.
• Muistiinpanot siitä, mistä he välittävät ja mitä he pyysivät.

Voit tehdä tämän taulukkolaskentaohjelmassa, ja monet perustajat tekevätkin. Mutta taulukkolaskentaohjelma ei jahtaa jatkotoimenpiteitä puolestasi tai kerro sinulle, mitkä säikeet ovat kylmempiä. Round Funded seuraa jokaista vastausta ja jahtaa jatkotoimenpiteitä automaattisesti, joten hallinto, joka yleensä nielee iltasi, toimii itsestään.

Miten datahuone sopii prosessiin?

Datahuone sopii mukaan asiana, jonka lähetät heti kun sijoittaja osoittaa todellista kiinnostusta, jotta due diligence ei pysäytä liikettäsi. Jos ryntäät kokoamaan dokumentteja jokaisen "kyllä, lähetä lisää" jälkeen, menetät päiviä ja jäähdytät kuumia liidejä.

Rakenna se kerran, ennen kuin aloitat yhteydenoton. Siisti datahuone viestii, että olet organisoitu ja vakavasti otettava, mikä on tärkeämpää kuin perustajat luulevatkaan. Sen tulisi sisältää pitch-dekkisi, taloudellinen malli, cap table, keskeiset mittarit ja kaikki sijoittajan kohtuudella pyytämät todisteet vetovoimasta.

Vankka datahuone sisältää yleensä:

• Pitch-dekki sen nykyisessä versiossa.
• Taloudellinen malli selkeillä oletuksilla.
• Cap table osoittaen nykyisen omistuksen.
• Mittaripaneeli todellisilla numeroillasi.
• Yritys- ja oikeudelliset perustiedot nopeaan due diligenceen.

Kun datahuone on valmis ennen ensimmäisen sähköpostin lähettämistä, vastaat kiinnostukseen minuuteissa. Tuo nopeus pitää liikkeesi hengissä due diligence -vaiheen läpi, jossa hitaat rahoituskierrokset yleensä kuolevat. Round Funded auttaa sinua rakentamaan datahuoneen osana samaa työnkulkua, joten se on valmis ennen kuin tarvitset sitä sen sijaan, että se kootaan paineen alla.

Miltä koko prosessi näyttää yhdessä iltapäivässä?

Koko prosessi, sijoittajien hankkimisesta personoitujen yhteydenottojen lähettämiseen seurantajärjestelmän kanssa, voidaan perustaa yhdessä iltapäivässä sen sijaan, että se veisi viikkoja käsin. Se on koko pointti käsitellä rahoituksen hankkimista järjestelmänä kaaoksen sijaan.

Käsin, järjestys näyttää tältä: viet viikon sijoittajien etsimiseen, toisen viikon jokaisen tutkimiseen, päiviä sähköpostien kirjoittamiseen, enemmän päiviä niiden lähettämiseen ja sitten jatkuva taistelu vastausten seuraamisesta taulukkolaskentaohjelmassa, jota unohdat päivittää. Se on kuukausi mennyt ennen ensimmäistäkään tapaamista.

Prosessiin järjestettynä se romahtaa:

• Toimita yrityksesi kerran ja tule vastaamaan vaiheeseen sopivia sijoittajia.
• Tarkista lista ja hyväksy, kehen otetaan yhteyttä.
• Lähetä nippu personoituja sähköposteja yhdellä kertaa.
• Katso vastausten saapuvan yhdellä seurattavalla näkymällä.
• Jatka automaattisesti, samalla kun palaat rakentamaan.

Työ, joka vie viikkoja käsin, vie iltapäivän. Se ei ole iskulause, se on ero manuaalisen yhteydenoton ja alustan välillä, joka hoitaa hankkimisen, kirjoittamisen, lähettämisen ja seurannan yhdessä. Voit nähdä, miten koko työnkulku toimii Round Fundedissa ja päättää, voittaako iltapäiväversio kuukausiversion.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka kauan rahoituskierroksen pitäisi todellisuudessa kestää?

Keskittyneen rahoituskierroksen pitäisi kestää neljästä kahdeksaan viikkoa ensimmäisestä yhteydenotosta sulkemiseen. Kaikki pidempi tarkoittaa yleensä liian ohutta putkea tai yhteydenottoa sarjassa sen sijaan, että se tapahtuisi erissä. Strukturoidun prosessin käyttäminen rinnakkaisella yhteydenotolla pitää aikataulun tiukkana ja liikkeen yllä.

Tarvitsenko edelleen lämpimiä esittelyjä?

Lämpimät esittelyt auttavat, mutta ne eivät ole ainoa polku eivätkä skaalaudu. Suurimmat rahoituskierrokset yhdistävät muutaman lämpimän esittelyn ja suuren määrän hyvin kohdennettuja kylmiä yhteydenottoja. Vahva, vaiheeseen sopivien sijoittajien putki on parempi kuin odottaa kourallista esittelyjä, jotka eivät ehkä koskaan toteudu.

Kuinka monta sijoittajaa putkessani pitäisi olla?

Suunnittele vähintään 50–100 vaiheeseen sopivan sijoittajan putken yläosaa. Konversioprosentit ovat alhaiset kaikissa vaiheissa, joten volyymi on tärkeää. Kun Round Funded vastaa sinut yli 10 000 aktiivisen sijoittajan kanssa, putken yläosan täyttäminen relevanteilla tukijoilla lakkaa olemasta pullonkaula.

Onko kiireellisyyden luominen manipulointia?

Ei, kun se on rehellistä. Todellinen kiireellisyys tulee aidosta sulkemispäivästä ja aidosta kiinnostuksesta muilta sijoittajilta, molemmat voit ilmoittaa tosiasioina. Manipulatiivinen versio on keksiä määräaikoja, joita et tarkoita. Täysi putki tuottaa rehellistä kiireellisyyttä itsestään.

Mitä jos olen liian aikaisin useimmille sijoittajille?

Sopivuta vaiheen mukaan ennen kuin otat yhteyttä. Pre-seed-diilin lähettäminen Series B -rahastolle tuhlaa kaikkien aikaa ja vahingoittaa mainettasi. Korjaus on kohdistaa sijoittajiin, jotka rahoittavat tarkkaa vaihettasi, mikä on ensimmäinen asia, jonka vastaava alusta selvittää ennen kuin ainoatakaan sähköpostia lähetetään.

Voinko hoitaa koko tämän prosessin itse?

Voit, taulukkolaskentaohjelmalla ja monilla iltoilla. Kysymys on, onko sijoittajien hankkiminen, personointi, lähettäminen ja seuranta käsin paras käyttötapa ajallesi samalla kun pyörität yritystä. Useimmat perustajat huomaavat, että manuaalinen versio on se, mikä venyttää kierroksen paniikiksi.

Aloita rahoituksen hankkiminen Round Fundedissa →

Kerää rahaa yli 10 000 aktiiviselta tarkistetulta sijoittajalta. Lähetä kerran, hoida yhteydenotot rinnakkain ja sulje nopeammin.