Lämmin esittely on vain luottamasi sijoittajan puolustava sana sinulle. Se siirtää sähköpostisi "ohita" pinosta "vastaa tänään" pinoon, ja tämä yksittäinen muutos muuttaa koko rahoituskierroksesi.
Sijoittajat saavat satoja kylmiä esittelyjä kuukaudessa. Useimmat eivät koskaan avaudu. Lämmin esittely ohittaa jonon, koska luottamus on jo lainattu joltain, jota sijoittaja kunnioittaa. Ongelma on yksinkertainen: jos et vielä tunne oikeita ihmisiä, lämpimät esittelyt tuntuvat mahdottomilta saada. Tämä opas korjaa sen. Opit, kuka voi todella esitellä sinut, miten tarkalleen pyytää, miten rakentaa suositusverkosto tyhjästä ja mitä tehdä, kun sinulla ei ole yhtään yhteyttä, jotta kylmä lähestymistapasi osuu silti maaliin.
Mikä on lämmin esittely ja miksi se on niin tärkeä?
Lämmin esittely on tilanne, jossa luotettu kolmas osapuoli yhdistää sinut sijoittajaan puolustamalla sinua. Se toimii, koska sijoittajat rahoittavat ihmisiä, ja luottamus on oikotie uskomiseen.
Kun arvostettu perustaja tai operaattori välittää esittelysi eteenpäin, sijoittaja lukee sen eri tavalla. He olettavat, että sinut on ennakkotarkastettu. Vastaamisen kynnys laskee. Ensimmäisen tapaamisen kynnys laskee sen mukana.
Tässä on rehellinen osa, jonka useimmat oppaat jättävät väliin: lämpimät esittelyt ovat hienoja, mutta ne eivät skaalaudu. Saatat saada viisi tai kymmenen laadukasta esittelyä verkostostasi. Todellinen siemenkierros voi vaatia 60–100 keskustelua sulkemiseen. Joten lämpimät esittelyt ovat ensimmäinen askel, eivät koko suunnitelma. Nopeasti sulkevat perustajat yhdistävät parhaat esittelynsä suoraan lähestymistapaan oikeille sijoittajille, ja työkalut kuten Round Funded on suunniteltu käsittelemään tätä jälkimmäistä osuutta volyymillä.
Kuka voi todella esitellä sinut sijoittajille?
Paras esittelijä on joku, johon sijoittaja jo luottaa ja johon hän vastaa. Arvioi potentiaaliset yhdistäjäsi sen mukaan, kuinka paljon heidän sanansa painavat.
Kaikki esittelyt eivät ole samanarvoisia. Portfolion perustajan, jolle sijoittaja juuri teki rahaa, tönäisy on kymmenen kertaa parempi kuin tuntemattoman kylmä LinkedIn-viesti. Kartoita verkostosi vahvuuden mukaan ennen kuin pyydät keneltäkään mitään.
| Esittelyn lähde | Miten pyytää | Suhteellinen vahvuus |
|---|---|---|
| Portfolion perustajat (perustajat, joita sijoittaja on jo tukenut) | Suora DM tai sähköposti, viittaa tiettyyn yhteyteen | Vahvin – sijoittaja luottaa heidän arvostelukykyynsä |
| Muut sijoittajat / enkelit | Kysy, voisivatko he suositella sinua sinun vaiheeseesi sopiviin rahastoihin | Erittäin vahva – he jakavat dealflow'ta päivittäin |
| Akseleraattori / ohjelmahenkilöstö (YC, Antler, Techstars, 500 Global) | Kysy erätoveriltasi tai ohjelman johtajalta | Vahva – esittelyt ovat osa heidän työtään |
| Operaattorit merkittävissä startupeissa | Kahvi tai puhelu, kysy sitten, sijoittavatko he enkelisijoittajina tai tuntevatko jonkun | Keskivahva tai vahva |
| Lakimiehet, kirjanpitäjät, neuvonantajat | Kysy työskentelyistunnon aikana | Keskivahva – he tuntevat kaikki |
| Ystävät ja vanhat kollegat | Rento pyyntö, katso ketä he tuntevat | Vaihtelee – riippuu siitä, keitä he ovat |
Aloita vahvimmasta sarakkeesta, johon sinulla on pääsy. Yksi portfolion perustajan esittely tekee usein enemmän kuin kaksikymmentä kylmää viestiä.
Miten kirjoitat eteenpäin välitettävän esittelysähköpostin?
Kirjoita esittelypyyntö kahdeksi sähköpostiksi yhdessä: lyhyt huomautus yhdistäjällesi, sekä valmis välitettävä katkelma, jonka he voivat lähettää ilman muokkauksia. Tee heidän työnsä kopioi ja liitä.
Suurin yksittäinen virhe, jonka perustajat tekevät, on pyytää esittelyä ja sitten antaa yhdistäjän tehdä kaikki työ. Älä koskaan tee niin. Anna heille tiivis, välitettävä kappale, jotta heidän tarvitsee vain klikata eteenpäin.
Tässä on rakenne. Ensinnäkin, nopea huomautus yhdistäjällesi:
Hei Sarah – toivottavasti uusi työntekijä asettuu hyvin. Pikainen pyyntö: Olen keräämässä 1,5 miljoonan dollarin siemenkierrosta Acrolle, ja uskon, että Maria Vertexillä olisi loistava sopiva, koska hän tukee varhaista B2B-infraa. Olisitko avoin esittelemään meidät? Olen kirjoittanut alla olevan välitettävän katkelman, joten se on sinulle yhden klikkauksen päässä. Täysin ok, jos ei ole sopiva aika.
Sitten välitettävä osa, selvästi erotettuna:
Välitettävä katkelma:
Maria – Haluan esitellä sinulle Alexin, Acmen perustajan. Acme auttaa logistiikkatiimejä leikkaamaan laskuvirheitä 80 % automatisoidulla täsmäytyksellä. Heillä on 40 000 dollaria MRR:ää, kasvua 20 % kuukausittain, ja he keräävät 1,5 miljoonan dollarin siemenkierrosta. Uskon, että tämä on täysin sinun alaasi. Annan Alexin hoitaa tästä eteenpäin.
Huomaa, mitä katkelma tekee neljässä lauseessa: nimeää perustajan, kertoo mitä yritys tekee selkeällä kielellä, pudottaa yhden tai kaksi todellista vetovoimalukua ja ilmoittaa pyynnön. Ei turhaa täytettä. Yhdistäjäsi välittää sen, Maria vastaa ketjuun ja olet sisällä.
Pidä katkelma alle 90 sanassa. Jos yhdistäjän on leikattava sitä, olet jo hävinnyt.
Mitä sinun tulisi tehdä ennen kuin pyydät mitään esittelyä?
Hanki materiaalit valmiiksi ensin, koska lämmin esittely huonosti valmistautuneelle perustajalle polttaa yhteyden, joka sen antoi. Pidä pitchisi, esityksesi ja datahuoneesi valmiina ennen pyyntöä.
Kun joku puolustaa sinua, hänen maineensa on vaakalaudalla. Jos sijoittaja tapaa sinut ja kompastut perustason kysymyksiin tai et voi jakaa taloudellisia tietoja, yhdistäjäsi näyttää huonolta. He eivät suosittele sinua enää. Joten valmistaudu ennen kuin pyydät.
Pidä nämä valmiina:
- Yhden kappaleen pitch, jonka voit toistaa unissasi
- Välitettävä katkelma (yllä oleva)
- Esitys 10–12 dian, ei enempää
- Datahuone mittareillasi, pääomataulukkosi ja taloudellisilla tiedoillasi, jotta voit jakaa pääsyn heti, kun sijoittaja pyytää
Viimeinen asia kompastuttaa ihmisiä. Perustajat paniikkisoittavat datahuonetta kesken kierroksen ja menettävät viikon. Alustat kuten Round Funded rakentavat datahuoneen sinulle osana työnkulkua, joten kun kiinnostunut sijoittaja sanoo "lähetä luvut", lähetät ne sekunneissa, et päivissä.
Miten rakennat suositusverkoston tyhjästä?
Rakenna verkosto samalla tavalla kuin rakentaisit myyntiputken: anna arvoa ensin, pysy näkyvissä ja pyydä myöhemmin. Suhteet kasvavat korkoa, joten aloita kuukausia ennen kuin keräät, jos voit.
Et voi loihtia suositusverkostoa viikkoa ennen kuin päätät kerätä rahoitusta. Mutta voit rakentaa sen nopeammin kuin luulet muutamalla harkitulla liikkeellä.
- Auta muita perustajia julkisesti. Vastaa kysymyksiin perustajayhteisöissä, esittele ihmisiä toisilleen, jaa mikä toimii. Vastavuoroisuus on tämän pelin koko moottori.
- Mene ohjelmaan. Akseleraattorit kuten Y Combinator, Antler, Techstars ja 500 Global ovat osittain olemassa tuottaakseen esittelyjä. Niiden verkostot on rakennettu sitä varten.
- Sijoita pienesti enkelisijoittajana, jos voit. Jopa 1 000 dollarin tarkastus ystäväsi kierrokselle tuo sinut sijoittajaryhmäkeskusteluihin ja SPV:ihin.
- Kirjoita tai julkaise johdonmukaisesti. Perustajat ja sijoittajat huomaavat ihmiset, jotka jakavat teräviä näkemyksiä alastaan. Sisääntulevat esittelyt seuraavat näkyvyyttä.
- Ota yhteyttä vanhoihin kollegoihin. Insinööri, jonka kanssa työskentelit viisi vuotta sitten, saattaa nyt olla startupissa, jonka sijoittaja on täydellinen sinulle.
Koukku on ajoitus. Jopa vahva verkosto tuottaa rajallisen määrän hyödyllisiä esittelyjä, ja niiden jahtaaminen kestää viikkoja. Juuri tämän aukon Round Funded sulkee – tavoitat oikeat sijoittajat suoraan, kun lämpimät esittelysi hautuvat.
Mitä teet, kun sinulla ei ole verkostoa ollenkaan?
Tee kylmää lähestymistapaa, mutta tee se lämpimästi. Tutki jokainen sijoittaja, personoi ensimmäinen lause ja tavoita heidät kanavan kautta, jota he todella lukevat. Oikein tehty kylmä lähestymistapa päihittää huonon lämpimän esittelyn.
Useimmilla ensimmäisen kierroksen keräävillä perustajilla ei ole verkostoa. Se on normaalia, eikä se ole kuolemantuomio. Kylmä lähestymistapa on rahoittanut tuhansia yrityksiä. Temppu on saada kylmä sähköposti tuntumaan siltä, että se on kirjoitettu yhdelle henkilölle, koska niin se onkin.
Laskeutuva kylmä sähköposti tekee viisi asiaa:
- Nimeää todellisen syyn, miksi valitsit heidät. "Johtuit siemenkierroksella YritysX:ssä, joka on vieressä sille, mitä teemme."
- Ilmoittaa, mitä teet yhdessä selkeässä lauseessa. Ei markkinointitermejä.
- Pudottaa yhden uskottavan vetovoimapisteen. Liikevaihto, kasvu, merkittävä asiakas, odotuslistan numero.
- Tekee pienen, selkeän pyynnön. "Oletko avoin 15 minuutin puhelulle ensi viikolla?"
- Pysyy lyhyenä. Viisi lausetta, enintään.
Tässä on kuitenkin matematiikkaongelma. Tämän tutkimuksen ja personoinnin tekeminen käsin 80 sijoittajalle, sitten kuka vastasi seuranta, sitten hiljaisten jahtaaminen, vie viikkosi ja suurimman osan mielenterveydestäsi. Tämä on täsmälleen se raadollinen työ, jonka Round Funded automatisoi: se löytää sijoittajat, jotka rahoittavat vaihettasi, kirjoittaa personoidun esittelyn jokaiselle, lähettää lähestymistavan, seuraa vastauksia ja jahtaa jatkoseurantoja. Työ, joka kestää viikkoja käsin, kestää iltapäivän.
Miten Round Funded auttaa, kun lämpimät esittelyt loppuvat?
Round Funded tarjoaa sinulle suoran, personoidun pääsyn yli 10 000 aktiiviseen, tarkastettuun sijoittajaan, jotta et enää riipu siitä, sattumalta tunteeko oikea henkilö oikean henkilön.
Lähetät startupisi kerran. Alusta yhdistää sinut sijoittajiin, jotka rahoittavat tiettyä vaihettasi ja sektoria, verkostosta, joka sisältää ihmisiä Y Combinatorista, Antlerista, Techstarsista ja 500 Globalista. Sitten se tekee osat, joita perustajat kauhistelevat:
- Löytää oikeat sijoittajat sen sijaan, että raaputtaisit listoja päiviä
- Kirjoittaa personoituja esittelysähköposteja jokaiselle osumalle, ei geneeristä lähetystä
- Lähettää lähestymistavan ja seuraa jokaista vastausta yhdessä paikassa
- Jahtaa jatkoseurantoja, jotta lämpimät liidit eivät jää kylmiksi laiminlyönnin vuoksi
- Rakentaa datahuoneesi, jotta olet valmis heti, kun joku kysyy
Lämpimät esittelyt ovat aina kultastandardi sille kouralliselle sijoittajia, joihin voit päästä sillä tavalla. Kaikille muille suora lähestymistapa volyymillä on tapa täyttää loput putkestasi. Katso, miten perustajat pyörittävät kierrostaan Round Funded-sivustolla ja muuttavat kuukausia kestävän tahkoamisen keskittyneeksi sprintiksi.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka monta lämmintä esittelyä tarvitsen siemenkierroksen keräämiseen?
Ei ole taikaluukua, mutta tyypillinen siemenkierros vaatii 50–100 sijoittajakeskustelua muutaman tarkastuksen sulkemiseksi. Lämpimät esittelyt toimittavat yleensä vain murto-osan näistä, minkä vuoksi useimmat perustajat yhdistävät ne suoraan lähestymistapaan alustojen, kuten Round Funded-sivuston kautta.
Onko kylmä sähköposti pahempi kuin lämmin esittely?
Loistava kylmä sähköposti voittaa laiskan lämpimän esittelyn. Personointi, selkeä syy sijoittajan valintaan ja yksi todellinen vetovoimapiste voi ansaita vastauksen itsestään. Lämpimät esittelyt auttavat, mutta terävä, tutkittu kylmä viesti konvertoi silti yllättävän hyvin.
Mikä tekee esittelypyynnöstä helpon hyväksyä?
Tee siitä yhden klikkauksen juttu. Lähetä yhdistäjällesi lyhyt huomautus sekä valmis välitettävä katkelma, joka nimeää sinut, kertoo mitä teet, sisältää vetovoimaluvun ja ilmoittaa pyynnön. Jos heidän on kirjoitettava jotain itse, kyllä-asteesi putoaa nopeasti.
Miten löydän sijoittajat, jotka rahoittavat vaihettani?
Yhdistä vaiheen, sektorin ja tarkastuskokoonpanon mukaan ennen kuin otat yhteyttä. Tämän tekeminen käsin tarkoittaa tuntikausien tutkimusta per sijoittaja. Round Funded hoitaa yhdistämisen automaattisesti, yhdistäen sinut vain sijoittajiin, jotka tukevat yrityksiä vaiheessasi, joten ohitat arvailun.
Milloin minun pitäisi alkaa rakentaa sijoittajasuhteita?
Kuukausia ennen kuin keräät, ihanteellisesti. Verkostot kasvavat korkoa, joten mitä aiemmin annat arvoa, pysyt näkyvissä ja autat muita perustajia, sitä lämpimämmin pyyntösi laskeutuvat. Jos olet jo keräämässä etkä tunne ketään, keskity personoituun suoraan lähestymistapaan odottamisen sijaan.
Mitä minulla pitäisi olla valmiina ennen esittelyjen pyytämistä?
Yhden kappaleen pitch, välitettävä katkelma, tiivis 10–12 dian esitys ja datahuone mittareillasi ja pääomataulukolla. Lämmin esittely huonosti valmistautuneelle perustajalle tuhlaa palveluksen ja yhteyden, joten valmista kaikki ennen kuin pyydät keneltäkään mitään.