Ce que le programme Oracle GTM Startup vous apporte
Le programme Oracle GTM startup offre aux startups éligibles environ 5 000 $ de valeur pour la mise sur le marché : des actions de co-vente aux côtés des vendeurs Oracle, une inscription sur la place de marché d'Oracle, des activités de marketing conjointes et des introductions auprès de la clientèle d'entreprise d'Oracle, que les documents du programme décrivent comme plus de 430 000 comptes.
Lisez attentivement le nom dans cette phrase, car il diffère de presque tout le reste sur ce site. Rien sur votre facture ne diminue. Ce que vous recevez, c'est l'accès à un canal de distribution, valorisé à 5 000 $, que vous ne pouvez pas acheter autrement à ce prix.
AI Perks le classe dans la catégorie Marketing aux côtés de 7,7 millions de dollars de crédits répartis sur 194 entreprises.
Cela fait de 5 000 $ le plus petit chiffre en tête ici avec la plus large fourchette de résultats possible. Une introduction auprès d'une entreprise qui se concrétise vaut plus que l'intégralité du budget de crédits cloud d'une entreprise en phase d'amorçage. Si votre produit n'est pas encore quelque chose qu'une équipe d'approvisionnement du Fortune 500 peut acheter, le même avantage ne vaut rien du tout. L'éligibilité dépend de votre étape et de votre classement dans la filière startup d'Oracle, répertoriée sur getaiperks.com.
Ce qu'est réellement le support de mise sur le marché
Le support de mise sur le marché d'un grand fournisseur est un accès au canal. Les vendeurs du fournisseur, la place de marché et le réseau de partenaires transportent votre produit vers des acheteurs qui font déjà confiance au fournisseur, vous empruntez donc leur crédibilité au lieu de construire la vôtre à partir de zéro.
En pratique, la catégorie comporte quatre composantes, et elles n'ont pas une valeur égale :
Co-vente. Un responsable de compte chez le fournisseur vous intègre dans une transaction sur laquelle il travaille déjà. C'est la composante qui compte. Elle se concrétise car la relation avec l'acheteur existe avant votre arrivée.
Inscription sur la place de marché. Votre produit apparaît sur la place de marché cloud du fournisseur, où les acheteurs d'entreprises peuvent effectuer des transactions sur des dépenses engagées qu'ils ont déjà promises au fournisseur. L'inscription en soi est une condition préalable. Le mécanisme d'offre privée en dessous est la véritable fonctionnalité.
Marketing conjoint. Contenu co-marqué, webinaires, présence lors d'événements. Le levier le plus faible des quatre, et celui sur lequel les fondateurs insistent trop car il produit des artefacts visibles.
Accès au réseau de partenaires. Intégrateurs de systèmes et revendeurs qui implémentent pour les entreprises. Lents à activer, durables une fois qu'ils fonctionnent.
Ce que le support GTM n'est pas :
- Pas de prospects. Ce sont des chemins chaleureux vers des comptes. Quelqu'un de votre côté doit toujours gérer la transaction.
- Pas une remise. Zéro dollar est déduit de votre facture, ce qui modifie la façon dont vous devriez l'évaluer par rapport à un crédit cloud.
- Pas rapide. Les motions de canal se composent sur des trimestres, pas des semaines.
Pourquoi la distribution en entreprise coûte plus cher que le produit
Pour une startup vendant à de grandes entreprises, atteindre l'acheteur coûte plus cher que de construire ce que l'acheteur veut. La distribution, pas l'ingénierie, est l'endroit où les startups B2B manquent d'argent.
La raison est structurelle. Un achat en entreprise nécessite un champion, un détenteur de budget, un examen de sécurité, un cycle d'approvisionnement, une révision juridique et généralement un pilote. Chaque étape est un endroit où la transaction échoue, et chaque étape consomme des semaines du temps d'un fondateur ou d'un responsable de compte.
C'est l'arithmétique qui fait que les 5 000 $ d'un avantage de canal semblent mal valorisés par rapport à leur valeur nominale :
| Ce que vous achetez | Façon typique de l'acheter | Ce que le canal change |
|---|---|---|
| Une réunion avec un acheteur d'entreprise | Prospection externe, événements ou un premier emploi commercial | L'introduction arrive pré-qualifiée |
| Crédibilité auprès de l'approvisionnement | Années de logos et de références | Vous héritez de la position du fournisseur |
| Budget qui existe déjà | Création d'une nouvelle ligne budgétaire | Les acheteurs dépensent sur les dépenses engagées auprès du fournisseur |
| Capacité d'implémentation | Embauche de personnel de services | Des intégrateurs partenaires s'en chargent |
Les deux dernières lignes sont celles qui sont sous-estimées. Vendre via une place de marché signifie souvent que le client paie avec de l'argent qu'il a déjà engagé envers le fournisseur, vous n'êtes donc pas en concurrence pour un nouveau budget. Ce mécanisme unique modifie les taux de clôture plus que n'importe quelle quantité de marketing co-marqué.
Comment se comportent les coûts du canal à grande échelle
Contrairement aux crédits cloud, qui compensent une facture qui augmente avec l'utilisation, les économies du canal vous coûtent une part de chaque transaction touchée par le canal, à jamais. La dépense augmente avec votre succès plutôt que de diminuer avec lui.
| Axe des coûts | Comment il se comporte | Ce qui le fait grimper |
|---|---|---|
| Frais de place de marché | Généralement un pourcentage de la valeur du contrat négocié ; le taux varie selon le fournisseur, le niveau et le type d'accord | Diriger les renouvellements via le canal par habitude |
| Incitations à la co-vente | Marge partagée avec le vendeur ou le partenaire qui a trouvé l'accord | Payer une marge de canal sur des accords que vous avez trouvés vous-même |
| Ingénierie d'intégration | Travail ponctuel pour rendre votre produit co-vendable et listable | Construire une intégration profonde spécifique au fournisseur avant de valider la demande du canal |
| Report du cycle de vente | Les longs cycles en entreprise signifient une paie dépensée avant l'arrivée des revenus | Poursuivre les accords de canal avec moins de six mois de trésorerie |
| Facilitation des partenaires | Temps continu de formation des vendeurs du fournisseur pour vous présenter | Faciliter une grande organisation de terrain pour un produit avec un cas d'utilisation étroit |
Traitez les chiffres de portée publiés par les fournisseurs comme du marketing plutôt que comme un pipeline. Une clientèle de plus de 430 000 comptes est la taille de l'étang, pas le nombre de poissons qui mordront. La question réaliste est de savoir combien de ces comptes ont le problème spécifique que vous résolvez et un vendeur qui dépensera du capital politique pour vous introduire.
Le coût réel le plus important n'est presque jamais dans le tableau ci-dessus. C'est l'attention des fondateurs. Les motions de canal exigent un travail relationnel constant de la part d'une personne expérimentée, et cette personne est généralement la même qui devrait parler directement aux clients. AI Perks répertorie les programmes de marketing qui couvrent cette couche.
Ce que le programme Oracle GTM combine avec
L'accès au canal se combine proprement avec tout, car il ne consomme aucun budget. La combinaison qui fonctionne réellement associe un avantage de distribution à des crédits d'infrastructure qui financent la trésorerie dont vous avez besoin pour travailler le canal.
| Programme | Valeur suivie | En quoi la valeur est-elle libellée ? |
|---|---|---|
| Oracle GTM | 5 000 $ | Co-vente, inscription sur la place de marché, introductions auprès des entreprises |
| Alibaba China Access | 10 000 $ | Entrée sur le marché et accès à la Chine |
| IBM Marketplace | 2 000 $ | Inscription sur la place de marché et exposition |
| Yext | 35 000 $ | Syndication des inscriptions et présence numérique |
| HubSpot | 14 000 $ | Logiciels de marketing et de CRM |
| Apollo.io | 2 970 $ | Intelligence commerciale et données de prospection |
Deux d'entre eux sont de la même classe de produit qu'Oracle GTM : une inscription sur la place de marché et un accès au marché sont tous deux de la distribution, pas du logiciel. Le reste sont des outils que vous utilisez pour travailler la distribution que vous avez.
La combinaison complémentaire est l'infrastructure. Le programme cloud distinct d'Oracle accorde 10 000 $ de crédits Oracle Cloud Infrastructure, qui financent l'environnement dans lequel un pilote d'entreprise s'exécute pendant que l'accord de canal est encore en cours de négociation juridique. Un avantage de distribution et un avantage de calcul sont des factures différentes, et détenir les deux fait la différence entre atteindre un acheteur et survivre au cycle de vente. Les conditions actuelles pour chacun sont répertoriées sur getaiperks.com.
Ce que les fondateurs comprennent mal à propos des programmes GTM
L'erreur la plus courante est de considérer 5 000 $ de valeur de mise sur le marché comme équivalents à 5 000 $ de crédits. Ce ne sont pas les mêmes actifs, et un seul d'entre eux prolonge votre trésorerie.
Rejoindre avant que le produit ne soit prêt pour l'entreprise. Si vous ne pouvez pas passer un questionnaire de sécurité, produire un chemin SOC 2, prendre en charge le SSO et survivre à une révision, une introduction chaleureuse devient une introduction gaspillée. Les vendeurs de fournisseurs introduisent une startup une seule fois. Gâcher cette introduction coûte plus cher que la valeur de l'avantage.
Confondre portée et intention. L'accès à des centaines de milliers de comptes ne signifie pas l'accès à des acheteurs qui veulent votre produit. Choisissez un cas d'utilisation étroit et prouvable qui fait bonne figure auprès d'un vendeur Oracle auprès de son propre client.
Sous-évaluer pour le canal. Si votre prix catalogue n'a pas de marge pour la commission du canal, chaque accord co-vendu est moins rentable qu'un accord direct, et vous ressentirez silencieusement du ressentiment envers le programme qui l'a produit.
Optimiser pour les parties visibles. Les webinaires et les actifs co-marqués sont faciles à montrer dans un tableau de bord. Les relations individuelles avec les vendeurs sont ce qui génère des revenus, et elles ne produisent aucun artefact.
L'ignorer car le chiffre est petit. 5 000 $ se classe bas dans une liste triée par valeur de crédit, c'est exactement pourquoi il est sous-demandé. Le tri par montant est le mauvais filtre pour un avantage de distribution. Voyez où il se situe parmi les 194 entreprises suivies sur AI Perks.
Questions fréquemment posées
Qu'inclut le programme Oracle GTM startup ?
Il regroupe des opportunités de co-vente avec les vendeurs Oracle, une inscription sur la place de marché d'Oracle, des activités de marketing conjointes et un accès au réseau mondial de partenaires d'Oracle, évalué à environ 5 000 $. L'objectif est la distribution en entreprise plutôt qu'une facture moins chère. Les détails complets du programme et l'éligibilité actuelle sont suivis sur getaiperks.com.
La valeur de GTM de 5 000 $ vaut-elle moins que 5 000 $ de crédits cloud ?
Cela dépend entièrement de votre acheteur. Les crédits cloud réduisent de manière fiable un coût connu. L'accès au canal a une plus large gamme de résultats : inutile si vous n'êtes pas prêt pour l'entreprise, vaut de nombreux multiples de sa valeur nominale si une seule transaction co-vendue se concrétise. Pour les startups B2B vendant à des clients plus exigeants, le canal gagne généralement.
Dois-je construire sur Oracle Cloud pour en bénéficier ?
Une intégration plus approfondie avec le fournisseur renforce généralement tout mouvement de co-vente, car les vendeurs font la promotion de ce qui correspond à leurs propres plans de compte. Que l'alignement technique soit requis ou simplement utile dépend du niveau du programme et de la façon dont vous y entrez. Les conditions attachées à chaque niveau sont répertoriées sur getaiperks.com.
Combien de temps faut-il pour qu'une transaction de co-vente en entreprise se concrétise ?
Plus longtemps que ce que les fondateurs prévoient. Les cycles en entreprise durent généralement deux à quatre trimestres une fois que l'examen de sécurité, l'approvisionnement et le juridique sont pris en compte, et une introduction chaleureuse comprime les premières étapes plutôt que les dernières. Prévoyez une trésorerie pour le cycle complet avant de commencer à travailler le canal.
Puis-je combiner Oracle GTM avec d'autres programmes pour startups ?
Oui. Un avantage de mise sur le marché ne consomme aucun budget, il n'entre donc en conflit avec presque rien. La plupart des fondateurs le combinent avec des crédits cloud qui financent la trésorerie nécessaire pour travailler un long cycle d'entreprise. AI Perks suit 7,7 millions de dollars de crédits répartis sur 194 entreprises sur getaiperks.com.
Quels autres programmes de marketing et de distribution existent ?
Plusieurs fournisseurs proposent des avantages de canal ou d'accès au marché, notamment des programmes d'inscription sur la place de marché et un support d'entrée sur le marché régional, ainsi que des crédits logiciels conventionnels pour les outils CRM, de prospection et de présence numérique. Les valeurs vont de quelques centaines de dollars à des dizaines de milliers. La catégorie Marketing complète est répertoriée sur getaiperks.com.
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