בנה קשרי משקיעים לפני שתגייס

המייסדים שסוגרים מהר אינם אלו שמציגים בצורה הטובה ביותר. הם אלו שהמשקיעים כבר מכירים. עד שהם פותחים סבב גיוס, חצי מהעבודה כבר נעשתה, משום שהקשרים נבנו חודשים לפני שמישהו חתם על טיוטת הסכם.

רוב המייסדים עושים זאת הפוך. הם מחכים עד שחשבון הבנק ייראה מפחיד, ואז מתחילים לשלוח אימיילים זרים בבקשה לכסף. פנייה קרה בתקופת מצוקת מזומנים היא הגרסה הקשה ביותר של גיוס כספים שיש. התיקון פשוט לומר, וקשה יותר לעשות: התחילו את הקשר לפני שאתם זקוקים לבדיקה.

למה בניית קשרים מוקדמת עדיפה על הצגה קרה

משקיעים מממנים אנשים שהם סומכים עליהם, ואמון לוקח זמן. כשאתם פונים למשקיע בפעם הראשונה ומבקשים כסף באותה נשימה, אתם מדלגים על כל שלב שבבניית ביטחון. אתם הופכים לעסקה במקום לאדם שהם צפו בו מבצע.

חשבו איך העסקאות הטובות ביותר מתרחשות בפועל. משקיע פוגש מייסד מוקדם, רואה אותו משחרר תכונה, צופה במדד עולה במשך מספר חודשים, ואז מקבל את האימייל שאומר "אנחנו מגייסים". עד אז המשקיע כבר עשה את הבדיקה שלו בראש. הם לא מחליטים אם להאמין לכם. הם מחליטים כמה להעביר.

קשרים מוקדמים גם משנים את הכוח שלכם. משקיע חם שעקב אחרי ההתקדמות שלכם מתחרה על העסקה. משקיע קר שפגשתם בשבוע שעבר מנהל משא ומתן נגדכם. כאשר אתם בונים צינור משקיעים אמיתי לפני הגיוס, אתם נכנסים לסבב עם אפשרויות במקום עם תקווה.

• אמון מתרכז. כל עדכון שמשקיע קורא גורם לבא אחריו להגיע חזק יותר.
• בדיקה מתבצעת מראש. משקיעים חמים מחליטים מהר יותר כי הם כבר מכירים את הסיפור.
• אתם קובעים את התנאים. דרישה מאנשים שכבר אוהבים אתכם עדיפה על התחננות מאנשים שלא.

מתי כדאי להתחיל לדבר עם משקיעים?

התשובה הכנה: בערך שישה עד שנים עשר חודשים לפני שאתם מתכננים לפתוח סבב. זה מרגיש מוקדם כי זה אכן מוקדם. הנקודה היא להיות שם מוכר כאשר הסבב נפתח, לא הפתעה בתיבת הדואר הנכנס.

אתם לא צריכים מצגת או הערכת שווי כדי להתחיל. אתם צריכים משפט ברור על מה שאתם בונים וסיבה למשקיע הזה לדאוג. שיחות מוקדמות אינן מצגות. הן היכרות שזורעות דגל, כך שכאשר תגייסו, המשקיע יזכור אתכם ויפתח את האימייל.

מבחן שימושי: אם תפנו למשקיע רק כשאתם צריכים כסף, התחלתם מאוחר מדי. כל הרעיון הוא להיות במסלול שלהם הרבה לפני הבקשה. אם אתם חודשים לפני ועדיין אין לכם רשימה, התחילו למפות את המשקיעים הנכונים לשלב שלכם עכשיו כדי שיהיה לכם זמן לחמם אותם.

חוברת ההפעלה "גייס לפני שאתה מגייס"

גישת "גייס לפני שאתה מגייס" מתייחסת לגיוס כספים כקמפיין שמתחיל חודשים לפני ההשקה הרשמית. אתם מבלים את התקופה המובילה בבניית רשימה, פתיחת שיחות, והזנת התקדמות למשקיעים כך שהסבב בפועל יהיה קצר ותחרותי.

הנה הרצף שעובד עבור רוב המייסדים:

1. בנו רשימת יעדים. מצאו משקיעים שמממנים את השלב, המגזר וגודל הבדיקה שלכם. מומחה כללי שכותב בדיקות טרום-זרע שווה יותר מקרן מפורסמת שעושה רק סדרה ב'.
2. צורו קשר ראשון ללא בקשה. אימייל היכרות קצר או קפה מהיר. אתם זורעים זרע, לא סוגרים.
3. שלחו עדכונים סדירים. זה המנוע. פתקים חודשיים או רבעוניים שמראים מומנטום שומרים אתכם בראש.
4. צפו מי מתעניין. משקיעים מסוימים מגיבים, שואלים שאלות, מציעים היכרות. אלו הם המועמדים המובילים שלכם.
5. פתחו את הסבב לשמות חמים תחילה. כשאתם מגייסים, אנשים שעקבו אחריכם חודשים זזים הכי מהר.

עבודת החישוף בשלב אחד ובשלב שלוש היא המקום שבו רוב המייסדים נתקעים. מציאת המשקיעים הנכונים, כתיבת פתקים מותאמים אישית, שליחת פניות, ומעקב אחר המגיבים לוקחים שבועות באופן ידני. כלים כמו Round Funded מכווצים זאת אחר הצהריים על ידי התאמתכם למשקיעים מאומתים שמממנים את השלב שלכם ומטפלים במכניקת הפניות עבורכם.

איך לשמור על משקיעים חמים עם עדכונים

עדכון המשקיעים הוא ההרגל בעל המינוף הגבוה ביותר בגיוס כספים. פתק קצר ועקבי שמראה שאתם מתקדמים בונה אמון באופן פסיבי, בזמן שאתם מתמקדים בחברה. אתם לא מבקשים כלום. אתם מוכיחים שאתם מבצעים.

שמרו על פורמט הדוק כדי שיהיה קל לכתוב וקל לקרוא:

• שורה אחת על מדד הכותרת. הכנסות, משתמשים, שימור, מה שחשוב ביותר לשלב שלכם.
• מה השתנה החודש. תכונה ששוחררה, גיוס מפתח, שותפות חדשה.
• מה קשה כרגע. בקשו עזרה. משקיעים אוהבים להיות שימושיים, וזה מעיד על כנות.
• בקשה אחת ספציפית. היכרות, הפניית מועמד, עצה להחלטה.

עקביות חשובה יותר מאורך. משקיע שמקבל עדכון נקי בכל חודש צופה בשורה שלכם עולה וימינה. החשיפה החוזרת הזו היא מה שגורם לאימייל "אנחנו מגייסים" הסופי להרגיש בלתי נמנע ולא פתאומי. אם אתם רוצים שהעדכונים הללו יזינו רשימה שכבר מאורגנת ומוכנה להמרה, שמרו את קשרי המשקיעים שלכם במקום אחד.

קצב שתואם את שלב הקשר

לא כל משקיע מקבל את אותו מגע. מועמד מוביל שמגיב לכל עדכון ראוי ליותר תשומת לב משם קר שהוספתם בשבוע שעבר. התאימו את המאמץ שלכם למקום בו הקשר באמת נמצא.

המטרה היא להזיז משקיעים למטה בטבלה זו לאורך זמן. קר הופך למתחמם, מתחמם הופך למעורב, מעורב הופך לבדיקה. כל שלב דורש פחות שכנוע כי השלב הקודם עשה את העבודה. ניהול זה לפי שלב אצל עשרות משקיעים הוא בדיוק המעקב שפלטפורמת גיוס שנבנתה עבור מייסדים מיועדת לטפל בו.

הפיכת קשרים חמים לסבב מהיר

כאשר אתם סוף סוף פותחים את הסבב, החימום משתלם. השיחות הראשונות שלכם הולכות לאנשים שקראו את העדכונים שלכם חודשים. הם לא צריכים את ההצגה המלאה. הם צריכים תאריך, מספר, וסיבה לפעול עכשיו.

מהירות נובעת מכמה דברים שעובדים יחד:

• בקשה ברורה. "אנחנו מגייסים 1.5 מיליון דולר, 750 אלף דולר מחויבים, סוגרים תוך ארבעה שבועות." פרטים יוצרים דחיפות.
• רשימה חמה תחילה. התחילו עם משקיעים מעורבים שכבר סומכים עליכם, ואז התרחבו כלפי חוץ.
• איתות מומנטום. ספרו לכל משקיע מי עוד בפנים. הוכחה חברתית מזיזה את אלה שמתלבטים.
• תהליך הדוק. אותה מצגת, אותה חדר נתונים, אותו קצב מעקב לכולם, כך ששום דבר לא נופל.

זה המקום שבו ניהול תהליך מאורגן מנצח את המאמץ. הגעה למשקיעים הנכונים במהירות, שליחת מצגות מותאמות אישית, מעקב אחר תגובות, מעקב אחר שיחות המשך, ושמירה על חדר נתונים עדכני הוא משרה מלאה במהלך גיוס. Round Funded מריצה את כל התנועה הזו עבורכם כך שהסבב יישאר קצר ואתם תשארו ממוקדים בסגירה במקום בניהול אדמיניסטרטיבי.

הרשת גם חשובה. להגיע מול משקיעים פעילים ומאומתים, כולל אנשים מ-Y Combinator, Antler, Techstars, ו-500 Global, הוא ההבדל בין סבב שנמשך לבין אחד שנסגר. אתם שולחים פעם אחת ומתואמים עם משקיעים שמממנים את השלב שלכם, במקום לנחש מי עשוי להגיב.

טעויות נפוצות שהורגות מומנטום

הדרך המהירה ביותר לבזבז קשר חם היא לשתוק, ואז להופיע מחדש רק עם בקשה. משקיעים מבחינים. מייסד ששולח אימייל רק כשהוא זקוק לכסף נתפס כמי שרואה בהם כספומט, לא כשותף.

היזהרו ממלכודות אלו:

• נעלמים בין סבבי הגיוס. אין עדכונים למשך שנה, ואז הצגה פתאומית. האמון שבניתם נהרס.
• שידורים גנריים. שליחת אותו פתק לא אישי למאה משקיעים מתעלמים ממנו. התאמה אישית היא הנקודה.
• שיתוף רק חדשות טובות. עדכונים שמסתירים בעיות מרגישים כמו שיווק. כנות בונה יותר אמינות מגרף מושלם.
• אין מערכת. מעקב אחר עשרות קשרים בראש או בגיליון אלקטרוני מבולגן פירושו שמעקבים נופלים ומובילים חמים מתקררים.

האחרון הזה הוא המקום שבו רוב המייסדים מפסידים את הסבב עוד לפני שהוא התחיל. הקשרים קיימים, אבל אף אחד לא מנווט אותם. מתן אפשרות לפלטפורמה לטפל במכניקת הפניות והמעקב פירושו שהשמות החמים נשארים חמים ושום דבר לא נופל בין הסדקים.

שאלות נפוצות

מתי מוקדם מדי להתחיל לבנות קשרים עם משקיעים?

התחילו שישה עד שנים עשר חודשים לפני שאתם מתכננים לגייס. שיחות מוקדמות בונות אמון ומאפשרות למשקיעים לעקוב אחר ההתקדמות שלכם, כך שהסבב הסופי יהיה קצר יותר ותחרותי יותר. אם אתם פונים רק כשאתם צריכים כסף, התחלתם מאוחר מדי ומאבדים את הכוח שקשרים חמים מעניקים לכם.

מה נכלל בעדכון משקיעים טוב?

שמרו אותו קצר. התחילו עם מדד הכותרת שלכם, ציינו מה השתנה החודש, ציינו מה קשה כרגע, וכללו בקשה אחת ספציפית כמו היכרות או הפניה. עקביות מנצחת אורך. פתק חודשי נקי שומר אתכם בראש וגורם לגיוס הסופי להרגיש צפוי, לא פתאומי.

איך למצוא את המשקיעים הנכונים לבנות איתם קשרים?

יעדו משקיעים שמממנים את השלב, המגזר וגודל הבדיקה שלכם, לא רק שמות מפורסמים. Round Funded מתאמת אתכם עם משקיעים מאומתים שמממנים את השלב שלכם לאחר שתשלחו פעם אחת, כך שתדלגו על שבועות של מחקר ידני ותתחילו לחמם את האנשים הנכונים מהיום הראשון.

האם אני צריך מצגת כדי להתחיל לדבר עם משקיעים מוקדם?

לא. שיחות מוקדמות הן היכרות, לא מצגות. אתם צריכים משפט ברור על מה שאתם בונים וסיבה למשקיע לדאוג. המצגת וחדר הנתונים באים מאוחר יותר, כאשר אתם פותחים את הסבב. התחלה ללא אחד מסירה את התירוץ לחכות עד שיהיה הכל מושלם.

איך קשרים חמים הופכים סבב מהיר יותר?

משקיעים חמים כבר עשו בדיקה בראשם על ידי מעקב אחר העדכונים שלכם, ולכן הם מחליטים מהר יותר ומתחרים על העסקה. כאשר אתם פותחים את הסבב, Round Funded עוזרת לכם להגיע למשקיעים הנכונים במהירות, לשלוח מצגות מותאמות אישית, לעקוב אחר תגובות, ולנהל את התהליך, הופכים חודשים של עבודה לשעות אחר הצהריים.

מהי הטעות הגדולה ביותר שמייסדים עושים עם קשרי משקיעים?

להיות שקט בין סבבי הגיוס, ואז להופיע מחדש רק עם בקשה. זה מסמן שאתם רואים במשקיעים ארנק, לא שותף. התיקון הוא עדכונים עקביים ומערכת מאורגנת כך ששמות חמים נשארים חמים והמעקבים שלכם לעולם לא נופלים בין הסדקים.

התחילו לגייס ב-Round Funded →

העבודה שלוקחת שבועות ידנית לוקחת אחר הצהריים.