संक्षिप्त उत्तर: अधिकांश संस्थापक मूल्य-निर्धारित दौर में अपनी कंपनी का 10% से 25% तक छोड़ देते हैं। बहुत अधिक छोड़ने से कंपनी बनने से पहले ही आपकी इक्विटी खत्म होने का जोखिम रहता है।
इक्विटी वह सबसे महंगी मुद्रा है जिसे आप कभी खर्च करेंगे। आप अपनी कंपनी का प्रत्येक टुकड़ा केवल एक बार बेच सकते हैं, और जो प्रतिशत आप शुरू में छोड़ते हैं, वह निकास पर आपके द्वारा रखे जाने वाले हिस्से की ऊपरी सीमा तय करता है। इसलिए असली सवाल यह नहीं है कि "निवेशक कितना लेंगे" बल्कि "मुझे वास्तव में आवश्यक धन प्राप्त करने के लिए मुझे न्यूनतम कितना छोड़ना होगा।"
यह मार्गदर्शिका बताती है कि प्रत्येक चरण में पतलापन कैसा दिखता है, क्या सामान्य माना जाता है, विकल्प पूल चुपके से आपके हिस्से को कैसे खा जाते हैं, और आपके द्वारा बनाए गए हिस्से को अधिक रखने के लिए आप किन लीवर को खींच सकते हैं।
छोड़ने के लिए इक्विटी की "सामान्य" राशि क्या है?
एक स्वस्थ मूल्य-निर्धारित दौर में कंपनी का लगभग 15% से 25% बिकता है, और अधिकांश दौरों के लिए एक साफ लक्ष्य लगभग 20% होता है। यदि आप कम बेचते हैं तो चेक व्यवसाय को आगे बढ़ाने के लिए बहुत छोटा हो सकता है। यदि आप बहुत अधिक बेचते हैं, तो आपने मॉडल के काम करने का प्रमाण होने से पहले ही ऊपर की ओर एक बड़ा हिस्सा दे दिया है।
कोई एक सही संख्या नहीं है। सही आंकड़ा इस पर निर्भर करता है:
- अगले मील के पत्थर तक पहुँचने के लिए आपको कितनी राशि जुटानी है
- आपका मूल्यांकन, जो प्रति प्रतिशत मूल्य निर्धारित करता है
- निवेशक की मांग, क्योंकि आपके दौर के लिए प्रतिस्पर्धा आपकी अनुकूल शर्तों को आगे बढ़ाती है
- आपका चरण, क्योंकि पहले का पैसा प्रति डॉलर अधिक इक्विटी की लागत है
गणित सरल है। यदि आप $8M के पूर्व-धन मूल्यांकन पर $2M जुटाते हैं, तो पोस्ट-मनी $10M हो जाती है, और आपने कंपनी का 20% बेच दिया है। किसी भी संख्या को बदलने पर प्रतिशत उसी के अनुसार बदल जाएगा।
यदि आप किसी संख्या के प्रति प्रतिबद्ध होने से पहले यथार्थवादी मूल्यांकन के मुकाबले विभिन्न जुटाई गई राशियों का मॉडल बनाना चाहते हैं, तो Round Funded आपको यह देखने देता है कि आपके चरण के निवेशक वर्तमान में क्या जुटाई कर रहे हैं।
प्रति दौर विशिष्ट पतलापन
यहां बताया गया है कि मानक उद्यम पथ में पतलापन कैसा दिखता है। इन्हें सीमा माना जाना चाहिए, वादे नहीं। आपकी वास्तविक संख्याएँ कर्षण, बाजार और आपके दौर के कितना गर्म होने के आधार पर बदलेंगी।
| दौर | बेची गई विशिष्ट इक्विटी | सामान्य जुटाई गई राशि | नोट्स |
|---|---|---|---|
| प्री-सीड | 10% - 20% | $250K - $1M | अक्सर SAFE पर, अभी तक कोई मूल्य-निर्धारित मूल्यांकन नहीं |
| सीड | 15% - 25% | $1M - $4M | कई स्टार्टअप के लिए पहला मूल्य-निर्धारित दौर |
| सीरीज़ ए | 15% - 25% | $5M - $15M | वास्तविक कर्षण अपेक्षित, बोर्ड सीट सामान्य |
| सीरीज़ बी | 10% - 20% | $15M - $40M | स्केलिंग, प्रति डॉलर कम पतलापन |
पैटर्न देखें। आपके द्वारा बेची जाने वाली प्रतिशत दौर-दर-दौर समान बैंड में रहती है, लेकिन जुटाई गई डॉलर में तेजी से वृद्धि होती है। ऐसा इसलिए है क्योंकि आपका मूल्यांकन बढ़ता है। कंपनी का प्रत्येक प्रतिशत सीरीज़ ए में प्री-सीड की तुलना में कहीं अधिक मूल्यवान है, इसलिए आप एक समान टुकड़ा छोड़ते हुए अधिक जुटाते हैं।
संस्थापक स्वामित्व समय के साथ कैसे गिरता है
पतलापन यौगिक होता है। एक बार 20% बेचना सीधा है। लगातार तीन या चार बार 20% बेचना वह है जहां संस्थापकों को अंत में कितना कम रखते हैं, यह देखकर आश्चर्य होता है।
यहां दो संस्थापकों की एक सरलीकृत तस्वीर है जिन्होंने कंपनी को 50/50 विभाजित किया और तीन दौर जुटाए, प्रत्येक लगभग 20% बेचते हुए, बीच-बीच में विकल्प पूल टॉप-अप के साथ।
| चरण | संयुक्त संस्थापक स्वामित्व | प्रत्येक संस्थापक |
|---|---|---|
| निगमन | 100% | 50% |
| प्री-सीड के बाद (10% पूल के साथ) | ~72% | ~36% |
| सीड के बाद | ~55% | ~27.5% |
| सीरीज़ ए के बाद | ~42% | ~21% |
सीरीज़ ए तक, संस्थापक टीम मिलकर 40% से थोड़ा अधिक रखती है। यह सामान्य और अभी भी स्वस्थ है। सीरीज़ ए तक एक सार्थक हिस्सेदारी रखने वाले संस्थापक आमतौर पर अच्छी स्थिति में होते हैं, जब तक कि प्रत्येक दौर ने वास्तविक प्रगति की हो।
खतरा पतलापन ही नहीं है। यह प्रगति के बिना पतलापन है। अपनी रनवे को मुश्किल से बढ़ाने के लिए 20% छोड़ना, राजस्व को तीन गुना करने के लिए 25% छोड़ने की तुलना में कहीं अधिक बुरा है।
विकल्प पूल छिपे हुए पतलापन को कैसे जोड़ते हैं
विकल्प पूल पहली बार के संस्थापकों को टर्म शीट में किसी भी अन्य चीज़ से अधिक आश्चर्यचकित करता है। निवेशक अक्सर आपसे पहले अपने पैसे लगाने से पहले एक कर्मचारी विकल्प पूल बनाने या विस्तारित करने के लिए कहते हैं, जिसका अर्थ है कि पतलापन मौजूदा शेयरधारकों से आता है। यह ज्यादातर आप हैं।
यह क्यों मायने रखता है। मान लीजिए कि आप 20% बिक्री और 15% विकल्प पूल के लिए सहमत होते हैं। यदि वह पूल पूर्व-धन में स्थापित किया गया है, तो आपका प्रभावी पतलापन 20% के बजाय 32% के करीब है, क्योंकि पूल और नए शेयर दोनों आपके हिस्से को पतला करते हैं जबकि निवेशक का प्रतिशत संरक्षित रहता है।
क्षति को सीमित करने के तरीके:
- पूल के आकार पर बातचीत करें। सीड में 10% पूल सामान्य है। 15% से 20% अनुरोधों पर वापस धकेलें जब तक कि आपके पास उचित भर्ती योजना न हो जो इसे सही ठहराती हो।
- एक भर्ती योजना बनाएँ। स्पष्ट रूप से दिखाएं कि अगले 18 महीनों में पूल किन भूमिकाओं को कवर करेगा। एक विशिष्ट योजना एक छोटे पूल को सही ठहराती है।
- पोस्ट-मनी पूल के लिए पूछें। यह नए निवेशकों के साथ पतलापन साझा करता है बजाय इसके कि सब कुछ संस्थापकों पर डाल दिया जाए।
- रनवे के लिए सही आकार। आपको केवल अगले दौर तक की भर्तियों को कवर करने के लिए पर्याप्त विकल्पों की आवश्यकता है, न कि कंपनी के पूरे जीवनकाल के लिए।
एक या दो अंक बहुत बड़ा पूल वास्तव में निवेश की तुलना में अधिक स्वामित्व की लागत कर सकता है। कई निवेशक वार्ताओं में इन शर्तों को ट्रैक करना ठीक उसी तरह का काम है जिसे एक फंडरेज़िंग प्लेटफ़ॉर्म आपके लिए कर सकता है।
SAFE, नोट्स, और स्टैक्ड पतलापन
कई प्री-सीड और सीड दौर मूल्य-निर्धारित इक्विटी के बजाय SAFE या कन्वर्टिबल नोट पर होते हैं। ये आपको उस दिन पतला नहीं करते जिस दिन आप हस्ताक्षर करते हैं। वे बाद में परिवर्तित होते हैं, आमतौर पर आपके अगले मूल्य-निर्धारित दौर में, और तब पतलापन आता है।
जाल स्टैकिंग है। $5M कैप पर एक SAFE पर, फिर $8M पर एक और, फिर $10M पर एक और, और प्रत्येक आपके सीरीज़ ए में परिवर्तित हो जाता है। संस्थापक जो अपने कैप टेबल पर नज़र नहीं रखते, वे मूल्य-निर्धारित दौर में जाग सकते हैं और पा सकते हैं कि उन्होंने उन सभी उपकरणों को मिलाकर 35% या 40% बेच दिया है।
दो आदतें आपको बचाती हैं:
- एक चालू कैप टेबल रखें जो मॉडल करता है कि यथार्थवादी मूल्यांकन पर हर SAFE किसमें परिवर्तित होता है।
- कैप को जानबूझकर सेट करें। एक कम मूल्यांकन कैप शुरुआती निवेशकों के लिए उदार और परिवर्तित होने पर आपके लिए महंगा है।
किसी भी SAFE पर हस्ताक्षर करने से पहले, अपनी अपेक्षित सीरीज़ ए कीमत पर रूपांतरण गणित चलाएं। यदि संयुक्त पतलापन आपको विचलित करता है, तो आप बहुत अधिक कैप पर बहुत अधिक जुटा रहे हैं। आप इन परिदृश्यों का मॉडल बना सकते हैं और Round Funded के निवेशक नेटवर्क के माध्यम से अपने चरण में धन जुटाने वाले निवेशकों को ढूंढ सकते हैं।
अपना स्वामित्व कैसे सुरक्षित करें
आप पतलापन के बिना उद्यम धन नहीं जुटा सकते हैं, लेकिन आप प्रत्येक डॉलर के लिए कितना छोड़ते हैं, इसे नियंत्रित कर सकते हैं। सबसे अधिक इक्विटी रखने वाले संस्थापक एक ही काम करते हैं।
- केवल वही राशि जुटाएं जिसकी आपको अगले मील के पत्थर तक पहुँचने के लिए आवश्यकता है। बड़े दौर सुरक्षित महसूस होते हैं लेकिन अधिक इक्विटी की लागत आती है। एक स्पष्ट बार को साफ करने के लिए जुटाएं, फिर उच्च मूल्यांकन पर फिर से जुटाएं।
- अपने दौर के लिए प्रतिस्पर्धा बनाएं। एक एकल इच्छुक निवेशक शर्तें तय करता है। कई इच्छुक निवेशक आपको उन्हें तय करने देते हैं। मांग कीमत पर आपका सबसे अच्छा लीवर है।
- दौरों के बीच मील के पत्थर मारें। प्रत्येक मूल्यांकन वृद्धि का मतलब है कि आप अगली बार उसी पैसे के लिए कंपनी का कम हिस्सा बेचते हैं।
- विकल्प पूल पर बातचीत करें, न कि केवल मुख्य शब्द पर। जैसा कि ऊपर कवर किया गया है, पूल आपके लिए जुटाए गए राशि से अधिक पतला हो सकता है।
- छोटे शब्दों पर ध्यान दें। लिक्विडेशन प्रेफरेंस, प्रो-राटा राइट्स, और एंटी-डिल्यूशन क्लॉज आपके द्वारा निकास पर रखे जाने वाले हिस्से को प्रभावित करते हैं, भले ही वे आज आपके प्रतिशत को न बदलें।
- तेजी से बढ़ें। एक लंबी जुटाव रनवे जलाती है और आपकी स्थिति को कमजोर करती है। आप जितनी जल्दी बंद करेंगे, आपकी शर्तें उतनी ही मजबूत होंगी।
अंतिम बिंदु वह है जहां अधिकांश संस्थापक जमीन खो देते हैं। महीनों तक चलने वाला जुटाव लीवरेज को ख़त्म कर देता है। उस लीवरेज को बनाए रखने का तरीका एक तंग, तेज प्रक्रिया चलाना है: सही निवेशकों तक जल्दी पहुंचें, किसी को भी छोड़े बिना फॉलो-अप करें, और गति कम होने से पहले बंद करें।
अधिक इक्विटी रखने के लिए तेजी से जुटाएं
गति और लीवरेज जुड़े हुए हैं। आपका जुटाव जितना लंबा चलेगा, आपकी स्थिति उतनी ही कमजोर होगी, और कमजोर स्थिति आपकी इक्विटी की लागत आती है। कुछ हफ्तों में बंद होने वाला एक संस्थापक छह महीने से पिच कर रहे और नकदी की कमी वाले की तुलना में बेहतर शर्तों को रखता है।
समस्या यह है कि हाथ से एक तेज, प्रतिस्पर्धी प्रक्रिया चलाना क्रूर है। आपको ऐसे निवेशक खोजने होंगे जो वास्तव में आपके चरण में धन जुटाते हैं, प्रत्येक को एक व्यक्तिगत पिच लिखें, आउटरीच भेजें, हर जवाब को ट्रैक करें, फॉलो-अप का पीछा करें, और एक डेटा रूम तैयार रखें। अधिकांश संस्थापक उत्पाद बनाने और कंपनी चलाने के बीच ऐसा करते हैं।
Round Funded वह कठिन काम करता है। आप एक बार सबमिट करते हैं और 10,000+ सक्रिय, जाँचे-परखे बैकरों के नेटवर्क से निवेशकों से मिलान करते हैं, जिसमें Y Combinator, Antler, Techstars, और 500 Global से जुड़े लोग शामिल हैं। यह व्यक्तिगत ईमेल लिखता है, आउटरीच भेजता है, जवाबों को ट्रैक करता है, फॉलो-अप का पीछा करता है, और आपका डेटा रूम बनाता है।
जो काम हाथ से हफ्तों में होता है, वह एक दोपहर में हो जाता है। वह गति आपको प्रतिस्पर्धा बनाने, अपनी शर्तों को बनाए रखने और अपनी कंपनी का कम हिस्सा छोड़ने की अनुमति देती है।
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अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
संस्थापक आम तौर पर सीड में कितनी इक्विटी छोड़ते हैं?
अधिकांश सीड राउंड में कंपनी का 15% से 25% बिकता है, जिसमें लगभग 20% एक सामान्य लक्ष्य होता है। सटीक आंकड़ा इस बात पर निर्भर करता है कि आप कितना जुटाते हैं और आपका मूल्यांकन क्या है। एक बड़ा विकल्प पूल आपके प्रभावी पतलापन को बढ़ा सकता है, इसलिए हमेशा मुख्य प्रतिशत के साथ पूल शर्तों की जांच करें।
क्या एक दौर में 25% से अधिक छोड़ना बुरा है?
हमेशा नहीं, लेकिन यह एक चेतावनी संकेत है। शुरू में 25% से अधिक बेचने से भविष्य के कर्मचारियों को प्रेरित करने और बाद के दौरों से बचने के लिए कम इक्विटी बचती है। यदि आपको इतना छोड़ना ही है, तो सुनिश्चित करें कि जुटाए गए धन से वास्तविक प्रगति हो। आप Round Funded पर अपने चरण के निवेशकों द्वारा विशिष्ट रूप से जुटाई जाने वाली राशि की तुलना कर सकते हैं।
क्या एक विकल्प पूल संस्थापकों या निवेशकों को पतला करता है?
यह आमतौर पर संस्थापकों को पतला करता है। जब पूर्व-धन में एक पूल बनाया जाता है, तो नए शेयर मौजूदा शेयरधारकों से आते हैं, जिसका अर्थ है ज्यादातर आप। पोस्ट-मनी पूल, या वास्तविक भर्ती योजना द्वारा समर्थित एक छोटे पूल पर बातचीत करने से, यह पतलापन नए निवेशकों पर स्थानांतरित हो जाता है बजाय इसके कि सब कुछ संस्थापक टीम पर डाल दिया जाए।
सीरीज़ ए तक मैं कितनी इक्विटी रखता हूँ?
तीन मानक दौर जुटाने वाले संस्थापक सीरीज़ ए तक आमतौर पर संयुक्त रूप से 40% से 50% रखते हैं। यह प्रति दौर लगभग 20% पतलापन और विकल्प पूल मानता है। सीरीज़ ए तक एक सार्थक हिस्सेदारी रखना एक स्वस्थ कैप टेबल का संकेत देता है और आपको अगले दौरों के लिए जगह देता है।
SAFE मेरे पतलापन को कैसे प्रभावित करते हैं?
SAFE आपको तब पतला नहीं करते जब आप साइन करते हैं। वे आपके अगले मूल्य-निर्धारित दौर में परिवर्तित होते हैं, और कम कैप पर स्टैक्ड SAFE बड़ी संयुक्त पतलापन में जुड़ सकते हैं। हमेशा मॉडल करें कि आपका अपेक्षित मूल्यांकन पर हर SAFE किसमें परिवर्तित होता है। Round Funded जैसे उपकरण आपको सही निवेशकों तक पहुँचने में मदद करते हैं ताकि आप बेहतर शर्तों पर जुटा सकें।
कम इक्विटी छोड़ने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?
प्रतिस्पर्धा बनाएं और तेजी से आगे बढ़ें। कई इच्छुक निवेशक आपको शर्तें तय करने देते हैं बजाय उन्हें स्वीकार करने के, और एक त्वरित समापन आपके लीवरेज और रनवे की रक्षा करता है। एक तेज, अधिक प्रतिस्पर्धी प्रक्रिया सीधे आपके द्वारा आवश्यक धन के लिए अपनी कंपनी का एक छोटा टुकड़ा बेचने में तब्दील होती है।