अधिकांश संस्थापक फंडिंग को एक आपातकाल की तरह मानते हैं। जो तेज़ी से बंद करते हैं, वे इसे एक ऐसी पाइपलाइन की तरह मानते हैं जिसका वे प्रबंधन करते हैं। घबराहट भरी दौड़ महीनों तक खींचती है, नकदी जलाती है, और कमरे में हर निवेशक को हताशा का संकेत देती है। एक प्रक्रिया इसके विपरीत करती है।
अंतर भाग्य या गर्म परिचय नहीं है। यह संरचना है। जब आप अपने आउटरीच को बैच करते हैं, हर बातचीत को ट्रैक करते हैं, और वास्तविक तात्कालिकता बनाते हैं, तो निवेशक दबाव के बजाय गति पर प्रतिक्रिया करते हैं। यह गाइड बताता है कि उस प्रक्रिया को कदम दर कदम कैसे बनाया जाए, और Round Funded जैसा प्लेटफ़ॉर्म उन हिस्सों को कैसे संभालता है जो आपके सप्ताह खा जाते थे।
एक लंबी खिंचने वाली दौड़ आपको इतना क्यों नुकसान पहुँचाती है?
एक धीमी दौड़ नुकसान पहुँचाती है क्योंकि समय सौदों को मार देता है। हर हफ़्ते आपका राउंड खुला रहता है, आपकी रूपांतरण दर गिर जाती है। निवेशक एक-दूसरे से बात करते हैं। वे नोटिस करते हैं जब कोई राउंड पिछले तिमाही से "लगभग बंद" हो रहा है। आप जितनी लंबी दौड़ करते हैं, उतना ही आप एक ऐसे संस्थापक की तरह दिखते हैं जिसे किसी और ने समर्थन नहीं देना चाहा।
गणित भी है। फंडिंग जुटाना आपके कंपनी चलाने के ऊपर एक दूसरा पूर्णकालिक नौकरी है। जब यह छह हफ़्तों से छह महीनों तक खिंचता है, तो आप उत्पाद नहीं बना रहे होते हैं, आप बेच नहीं रहे होते हैं, और आपके मेट्रिक्स ठीक उसी समय सपाट हो जाते हैं जब निवेशक उन्हें जाँच रहे होते हैं।
यहाँ बताया गया है कि एक लंबी खिंचने वाली दौड़ वास्तव में आपको क्या खर्च करती है:
- खोया हुआ ध्यान। आप पिचिंग और संचालन के बीच संदर्भ बदलते हैं जब तक कि दोनों पीड़ित न हों।
- बासी गति। पहला "नहीं" भारी लगता है जब उसके पीछे कोई दूसरी मीटिंग निर्धारित नहीं होती है।
- जली हुई नकदी। बढ़ाने में बिताया गया हर महीना कमजोरी से बढ़ाने के एक महीने करीब होता है।
- बदतर शर्तें। हताशा बातचीत में रिसती है, और निवेशक इसे सूंघ लेते हैं।
समाधान है कड़ी मेहनत से पिच करना नहीं। यह पूरे प्रयास के आकार को बदलना है। संस्थापक जो अपनी दौड़ को एक संरचित प्रक्रिया के रूप में चलाते हैं वे महीनों को हफ़्तों में संपीड़ित करते हैं क्योंकि वे सुधार करना बंद कर देते हैं और एक फ़नल का प्रबंधन करना शुरू कर देते हैं।
"प्रक्रिया के रूप में फंडिंग" का वास्तव में क्या मतलब है?
फंडिंग को प्रक्रिया के रूप में चलाना निवेशकों को एक बिक्री पाइपलाइन की तरह मानना है, जिसमें परिभाषित चरण, समानांतर आउटरीच और ट्रैक किए गए फॉलो-अप शामिल हैं। आप अगले वीसी से संपर्क करने से पहले एक वीसी के जवाब का इंतजार नहीं कर रहे होते हैं। आप एक साथ दर्जनों बातचीत पर काम कर रहे होते हैं और प्रत्येक को जानबूझकर आगे बढ़ा रहे होते हैं।
बिक्री टीमों ने यह दशकों से जाना है। आप एक संभावित ग्राहक को कॉल करके फ़ोन के पास नहीं बैठते। आप एक सूची बनाते हैं, उसे विभाजित करते हैं, बैचों में पहुँचते हैं, और ट्रैक करते हैं कि कौन गर्म है। फंडिंग बिल्कुल उसी तरह काम करती है, सिवाय इसके कि अधिकांश संस्थापक कभी भी इसे उस तरह से चलाना नहीं सीखते।
मानसिकता में बदलाव इस तरह दिखता है:
| घबराहट भरी दौड़ | प्रक्रिया दौड़ |
|---|---|
| निवेशकों को एक-एक करके ईमेल करें | दर्जनों को समानांतर रूप से बैच आउटरीच |
| आगे बढ़ने से पहले जवाब का इंतज़ार करें | फ़नल के शीर्ष को हर समय भरा रखें |
| बातों को अपने दिमाग में ट्रैक करें | एक जगह हर जवाब और फ़ॉलो-अप को ट्रैक करें |
| गर्म परिचय की उम्मीद करें | सीधे सही-चरण के निवेशकों तक पहुँचें |
| राउंड महीनों तक खुला रहता है | राउंड हफ़्तों में बंद हो जाता है |
एक बार जब आप फंडिंग को एक श्रृंखला के एक-बार के एहसान के बजाय एक फ़नल के रूप में देखते हैं, तो नीचे की हर चीज़ आसान हो जाती है। Round Funded पर टूलिंग इस सटीक मॉडल के इर्द-गिर्द बनाई गई है, इसलिए संरचना या तो अंतर्निहित है या कुछ ऐसा है जिसे आप एक स्प्रेडशीट में फिर से आविष्कार करते हैं।
निवेशक पाइपलाइन कैसे बनाएँ?
आप एक बड़ी, चरण-मिलान वाली सूची को स्रोत करके एक निवेशक पाइपलाइन बनाते हैं, फिर प्रत्येक निवेशक को पहले संपर्क से प्रतिबद्धता तक स्पष्ट चरणों के माध्यम से ले जाते हैं। पाइपलाइन पूरे राउंड की रीढ़ है। इसके बिना, आप अनुमान लगा रहे हैं।
सही लोगों से शुरुआत करें। एक सीड-स्टेज SaaS संस्थापक के पास ग्रोथ-इक्विटी फंड को कोल्ड-ईमेल करने का कोई व्यवसाय नहीं है जो 20 मिलियन डॉलर का चेक लिखता है। पहले चरण, क्षेत्र, चेक आकार और भूगोल के अनुसार मिलान करें। प्रासंगिक निवेशकों की एक छोटी सूची हमेशा गलत लोगों की एक विशाल सूची को मात देती है।
फिर प्रत्येक निवेशक को एक चरण सौंपें ताकि आप हमेशा जान सकें कि चीजें कहाँ खड़ी हैं:
| चरण | इसका क्या मतलब है | आपकी अगली चाल |
|---|---|---|
| सोर्स किया गया | पहचाना और चरण-मिलान | वैयक्तिकृत करें और पहला ईमेल भेजें |
| संपर्क किया गया | आउटरीच भेजा गया | प्रतीक्षा करें, फिर शेड्यूल पर फ़ॉलो-अप करें |
| संलग्न | उन्होंने जवाब दिया या एक थ्रेड खोला | पहली कॉल बुक करें |
| मीटिंग | कॉल बुक या पूरी हुई | डेटा रूम भेजें |
| ड्यू डिलिजेंस | आपकी सामग्री की समीक्षा | सवालों के जवाब तेज़ी से दें |
| प्रतिबद्ध | मौखिक या हस्ताक्षरित | बंद करें और एकत्र करें |
कठिन हिस्सा मात्रा है। हाथ से कुछ सौ प्रासंगिक निवेशकों की सूची बनाने में लिंक्डइन स्क्रॉलिंग और डेटाबेस में खुदाई के हफ़्ते लगते हैं। Round Funded आपको 10,000 से अधिक सक्रिय बैकर्स के नेटवर्क से आपके चरण को फंड करने वाले सत्यापित निवेशकों के साथ मिलाता है, जिसमें Y Combinator, Antler, Techstars, और 500 Global के लोग शामिल हैं। आप अपनी कंपनी एक बार जमा करते हैं और पाइपलाइन खुद भरने लगती है।
आपके आउटरीच को बैच करने से गति कैसे बनती है?
बैच आउटरीच गति पैदा करता है क्योंकि समानांतर बातचीत प्रतिस्पर्धा उत्पन्न करती है, और प्रतिस्पर्धा ही निवेशकों को आगे बढ़ाती है। जब दस निवेशक एक ही दो हफ़्तों में आपको देख रहे होते हैं, तो सौदा पसंद करने वाला पहला व्यक्ति उसे दूसरों के हाथ से नहीं खोना चाहता।
क्रमिक आउटरीच इसे मार देता है। यदि आप निवेशक ए को ईमेल करते हैं, जवाब के लिए दस दिन प्रतीक्षा करते हैं, फिर निवेशक बी को ईमेल करते हैं, तो आपके राउंड में कोई दिल की धड़कन नहीं होती। किसी को भी जल्दी करने का कोई कारण महसूस नहीं होता। आपने FOMO के विपरीत बनाया है।
बैचिंग गतिशीलता को पलट देता है। एक ही समय-सीमा में एक बड़े समूह को व्यक्तिगत आउटरीच की एक लहर भेजें। अब आपकी मीटिंग्स क्लस्टर हो जाती हैं। आपके फॉलो-अप ओवरलैप होते हैं। निवेशक पूछने लगते हैं कि राउंड में और कौन है, और आपके पास एक वास्तविक जवाब होता है। वह जवाब ही सौदों को बंद करता है।
एक अच्छा बैच इस तरह दिखता है:
- व्यक्तिगत, चिल्लाया हुआ नहीं। प्रत्येक ईमेल निवेशक की विशेष थीसिस या पोर्टफोलियो का उल्लेख करता है।
- छोटी समय-सीमा में भेजा गया। आउटरीच दिनों में चला जाता है, महीनों में फैला हुआ नहीं।
- शुरुआत से ट्रैक किया गया। आप जानते हैं कि किसने खोला, किसने जवाब दिया, और कौन चुप हो गया।
- शेड्यूल पर फ़ॉलो-अप किया गया। कोई जवाब भुलाया नहीं जाता और कोई थ्रेड गलती से ठंडा नहीं होता।
समस्या यह है कि दर्जनों ईमेल को हाथ से वैयक्तिकृत करना क्रूर है। यहीं पर ऑटोमेशन अपनी जगह बनाता है। Round Funded व्यक्तिगत पिच ईमेल लिखता है और आपके लिए आउटरीच भेजता है, इसलिए आपको कार्पल टनल के बिना बैच की मात्रा मिलती है।
बिना झूठ बोले वास्तविक तात्कालिकता कैसे बनाएँ?
आप एक तंग समय-सीमा चलाकर, अन्य निवेशकों से वास्तविक रुचि दिखाकर, और एक स्पष्ट समापन तिथि निर्धारित करके वास्तविक तात्कालिकता बनाते हैं। ईमानदार तात्कालिकता उस गति से आती है जो आपके पास वास्तव में है, न कि उन समय-सीमाओं से जिन्हें आप आविष्कार करते हैं।
नकली तात्कालिकता पलटवार करती है। निवेशक एक साथ दर्जनों सौदों पर काम करते हैं और वे मीलों दूर से एक निर्मित "हम शुक्रवार को बंद करते हैं" को सूंघ सकते हैं। लेकिन वास्तविक तात्कालिकता, जो एक भरी हुई पाइपलाइन से आती है, जाली बनाना असंभव है और इसे अनदेखा करना असंभव है।
यहाँ इसे ईमानदारी से बनाने का तरीका बताया गया है:
- एक लक्ष्य समापन तिथि निर्धारित करें और निवेशकों को बताएं। "हम अगले महीने के अंत तक राउंड को पूरा कर रहे हैं" एक तथ्य है, धमकी नहीं।
- वास्तविक रुचि का संदर्भ लें। जब आपके पास सॉफ्ट कमिट्स हों, तो कहें। "हम लगभग 60 प्रतिशत प्रतिबद्ध हैं" झिझकने वालों को आगे बढ़ाता है।
- मीटिंग्स को क्लस्टर में रखें ताकि स्वाभाविक रूप से एक-दूसरे को जानने वाले निवेशकों के बीच बात फैले।
- अपनी तरफ से तेज़ी से आगे बढ़ें। सामग्री को दिनों के बजाय घंटों के भीतर भेजें। गति एक हॉट डील का संकेत देती है।
तात्कालिकता प्रक्रिया का एक उप-उत्पाद है। आप एक पूर्ण पाइपलाइन को जाली नहीं बना सकते, और एक पूर्ण पाइपलाइन अपना दबाव बनाती है। संस्थापक जो अपने आउटरीच को समानांतर रूप से चलाते हैं वे स्वाभाविक रूप से यह गति उत्पन्न करते हैं, क्योंकि हमेशा एक साथ कई बातचीत गर्म हो रही होती है।
एक दौड़ के दौरान क्या ट्रैक करना चाहिए?
आपको हर निवेशक, उनके वर्तमान चरण, अंतिम संपर्क की तारीख, अगली कार्रवाई, और जवाब के इतिहास को, सभी एक ही स्थान पर ट्रैक करना चाहिए। यदि यह आपके दिमाग में या आपके इनबॉक्स में बिखरा हुआ रहता है, तो आप थ्रेड्स छोड़ देंगे और सौदे खो देंगे।
सबसे आम तरीका जिससे संस्थापक एक दौड़ को खराब करते हैं, वह अस्वीकार होना नहीं है। यह फ़ॉलो-अप भूलना है। एक निवेशक कहता है "दो हफ़्तों में वापस संपर्क करें," आप व्यस्त हो जाते हैं, और तीन हफ़्ते बाद पल बीत जाता है। एक ट्रैकिंग सिस्टम इसे असंभव बना देता है।
कम से कम, प्रत्येक निवेशक के लिए इन चीज़ों को ट्रैक करें:
- चरण आपकी पाइपलाइन में, हर बातचीत के बाद अपडेट किया जाता है।
- अंतिम संपर्क तिथि ताकि कुछ भी बासी न हो।
- अगली कार्रवाई और नियत तिथि ताकि आप हमेशा जान सकें कि आज किसे ईमेल करना है।
- जवाब की स्थिति ताकि गर्म लीड को कभी भी ठंडे की तरह व्यवहार न किया जाए।
- नोट्स कि वे किस चीज़ की परवाह करते हैं और उन्होंने क्या माँगा।
आप इसे एक स्प्रेडशीट में कर सकते हैं, और बहुत सारे संस्थापक करते हैं। लेकिन एक स्प्रेडशीट आपके लिए फ़ॉलो-अप का पीछा नहीं करती या आपको यह नहीं बताती कि कौन से थ्रेड्स ठंडे हो रहे हैं। Round Funded हर जवाब को ट्रैक करता है और स्वचालित रूप से फ़ॉलो-अप का पीछा करता है, इसलिए वह एडमिन जो आमतौर पर आपकी शामों को निगल जाता है, वह अपने आप चलता है।
डेटा रूम प्रक्रिया में कैसे फिट होता है?
एक डेटा रूम उस क्षण में फिट होता है जब एक निवेशक वास्तविक रुचि दिखाता है, ताकि ड्यू डिलिजेंस आपकी गति को कभी भी रोके नहीं। यदि आप हर "हाँ, मुझे और भेजो" के बाद दस्तावेजों को इकट्ठा करने के लिए दौड़ते हैं, तो आप दिन खो देते हैं और गर्म लीड्स को ठंडा कर देते हैं।
इसे एक बार बनाएँ, आउटरीच शुरू करने से पहले। एक साफ डेटा रूम संकेत देता है कि आप संगठित और गंभीर हैं, जो संस्थापकों की सोच से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। इसमें आपका डेक, वित्तीय मॉडल, कैप टेबल, मुख्य मेट्रिक्स, और कोई भी कर्षण प्रमाण होना चाहिए जो एक निवेशक उचित रूप से मांगेगा।
एक ठोस डेटा रूम में आमतौर पर शामिल होते हैं:
- पिच डेक अपने वर्तमान संस्करण में।
- वित्तीय मॉडल स्पष्ट मान्यताओं के साथ।
- कैप टेबल वर्तमान स्वामित्व दिखा रहा है।
- मेट्रिक्स डैशबोर्ड आपके वास्तविक संख्याओं के साथ।
- निगमन और कानूनी मूल बातें त्वरित ड्यू डिलिजेंस के लिए।
जब पहला ईमेल भेजने से पहले डेटा रूम तैयार होता है, तो आप मिनटों में रुचि का जवाब देते हैं। वह गति ड्यू डिलिजेंस चरण के माध्यम से आपकी गति को जीवित रखती है, जहाँ धीमी दौड़ें आमतौर पर मर जाती हैं। Round Funded आपको उसी वर्कफ़्लो के हिस्से के रूप में डेटा रूम बनाने में मदद करता है, इसलिए यह दबाव में इकट्ठे किए जाने के बजाय आपकी आवश्यकता से पहले तैयार रहता है।
एक दोपहर में पूरी प्रक्रिया कैसी दिखती है?
पूरी प्रक्रिया, निवेशकों को स्रोत करने से लेकर ट्रैकिंग के साथ व्यक्तिगत आउटरीच भेजने तक, हाथ से लगने वाले हफ़्तों के बजाय एक ही दोपहर में स्थापित की जा सकती है। यह प्रक्रिया को एक प्रणाली के बजाय एक हड़बड़ी मानने का पूरा बिंदु है।
हाथ से, क्रम इस तरह दिखता है: निवेशकों को खोजने में एक हफ़्ते का खर्च करें, प्रत्येक पर एक और हफ़्ता शोध करें, ईमेल लिखने में दिन, उन्हें भेजने में और दिन, और फिर एक स्प्रेडशीट में जवाबों को ट्रैक करने का एक चल रहा संघर्ष जिसे आप अपडेट करना भूल जाते हैं। यह एक मीटिंग से पहले एक महीना चला जाता है।
प्रक्रिया के रूप में चलने पर, यह ढह जाती है:
- अपनी कंपनी एक बार जमा करें और चरण-उपयुक्त निवेशकों के साथ मिलान करें।
- सूची की समीक्षा करें और स्वीकृत करें कि किससे संपर्क करना है।
- एक बार में व्यक्तिगत ईमेल का एक बैच भेजें।
- जवाबों को एक एकल ट्रैक किए गए दृश्य में आते हुए देखें।
- स्वचालित रूप से फ़ॉलो-अप करें जब आप निर्माण पर वापस लौटते हैं।
जो काम हाथ से हफ़्ते लेता है, वह दोपहर में हो जाता है। वह नारा नहीं है, यह मैन्युअल आउटरीच और एक प्लेटफ़ॉर्म के बीच का अंतर है जो सोर्सिंग, लेखन, भेजने और एक साथ ट्रैकिंग को संभालता है। आप Round Funded पर पूर्ण वर्कफ़्लो कैसे चलता है, यह देख सकते हैं और तय कर सकते हैं कि दोपहर का संस्करण महीने के संस्करण को मात देता है या नहीं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
एक फंडरेज़ को वास्तव में कितना समय लगना चाहिए?
एक केंद्रित दौड़ को पहले आउटरीच से लेकर क्लोजिंग तक चार से आठ सप्ताह लगनी चाहिए। कुछ भी लंबा होने का आमतौर पर मतलब है कि पाइपलाइन बहुत पतली थी या आउटरीच क्रमबद्ध रूप से भेजा गया था, न कि बैचों में। समानांतर आउटरीच के साथ एक संरचित प्रक्रिया चलाना वह है जो समय-सीमा को तंग रखता है और गति को जीवित रखता है।
क्या मुझे अभी भी गर्म परिचय की आवश्यकता है?
गर्म परिचय मदद करते हैं, लेकिन वे एकमात्र रास्ता नहीं हैं और वे पैमाने पर नहीं बढ़ते। सबसे बड़े रेज कुछ गर्म परिचय को अच्छी तरह से लक्षित कोल्ड आउटरीच के एक बड़े बैच के साथ जोड़ते हैं। चरण-मिलान वाले निवेशकों की एक मजबूत पाइपलाइन उन कुछ परिचय की प्रतीक्षा करने से बेहतर है जो कभी नहीं आ सकते हैं।
मेरी पाइपलाइन में कितने निवेशक होने चाहिए?
कम से कम 50 से 100 चरण-मिलान वाले निवेशकों के टॉप-ऑफ़-फ़नल की योजना बनाएं। हर चरण में रूपांतरण दर कम होती है, इसलिए मात्रा मायने रखती है। Round Funded आपको 10,000 से अधिक सक्रिय निवेशकों से मिलाता है, प्रासंगिक बैकर्स के साथ अपने फ़नल के शीर्ष को भरना बाधा बनना बंद कर देता है।
क्या तात्कालिकता पैदा करना जोड़ तोड़ है?
जब यह ईमानदार हो तो नहीं। वास्तविक तात्कालिकता एक वास्तविक समापन तिथि और अन्य निवेशकों से वास्तविक रुचि से आती है, दोनों को आप तथ्यों के रूप में बता सकते हैं। जोड़ तोड़ वाला संस्करण उन समय-सीमाओं का आविष्कार करना है जिन्हें आप मतलब नहीं रखते। एक पूर्ण पाइपलाइन अपने आप में ईमानदार तात्कालिकता उत्पन्न करती है।
क्या होगा अगर मैं अधिकांश निवेशकों के लिए बहुत जल्दी हूँ?
पहुँचने से पहले चरण के अनुसार मिलान करें। एक प्री-सीड डील को सीरीज बी फंड में भेजना हर किसी का समय बर्बाद करता है और आपकी प्रतिष्ठा को नुकसान पहुँचाता है। समाधान उन निवेशकों को लक्षित करना है जो आपके सटीक चरण को फंड करते हैं, जो एक मिलान प्लेटफ़ॉर्म पहले ईमेल भेजने से पहले ही क्रमबद्ध करता है।
क्या मैं यह पूरी प्रक्रिया खुद चला सकता हूँ?
आप कर सकते हैं, एक स्प्रेडशीट और बहुत सारी शामों के साथ। सवाल यह है कि क्या हाथ से सोर्सिंग, वैयक्तिकृत करना, भेजना और ट्रैक करना आपके समय का सबसे अच्छा उपयोग है, जबकि आप कंपनी भी चला रहे हैं। अधिकांश संस्थापक पाते हैं कि मैन्युअल संस्करण वह है जो एक दौड़ को घबराहट में फैला देता है।