Hogyan szerezhet meleg ajánlásokat befektetőknek

Egy meleg ajánlás csupán annyi, mint amikor egy befektető által megbízott személy ajánl téged. Ezzel az e-mailed átsorolódik az "ignorál" halomból a "válaszolj ma" halomba, és ez az egyetlen változás az egész tőkegyűjtésedet megváltoztathatja.

A befektetők havonta száz megkeresést kapnak. A legtöbbet sosem nyitják meg. Egy meleg ajánlás átugrik a soron, mert a bizalom már valakitől jön, akit a befektető tisztel. A probléma egyszerű: ha nem ismered a megfelelő embereket, lehetetlennek tűnik meleg ajánlást szerezni. Ez az útmutató megoldja ezt. Megtanulod, hogy ki tud valójában ajánlani, hogyan kell pontosan kérni, hogyan kell referral hálózatot építeni a nulláról, és mit kell tenni, amikor semmilyen kapcsolatod sincs, hogy az ismeretlen megkeresésed mégis célba érjen.

Mi az a meleg ajánlás, és miért olyan fontos?

A meleg ajánlás az, amikor egy megbízható harmadik fél összeköt téged egy befektetővel, ajánlva téged. Ez azért működik, mert a befektetők emberekbe fektetnek, és a bizalom a hit gyors útja.

Amikor egy tisztelt alapító vagy operátor továbbítja a pitch-edet, a befektető másképp olvassa el. Feltételezi, hogy előszűrtek. Az elolvasási küszöb csökken. Az első találkozó küszöbe is ezzel együtt csökken.

Itt van az őszinte rész, amit a legtöbb útmutató kihagy: a meleg ajánlások nagyszerűek, de nem skálázódnak. Lehet, hogy öt-tíz minőségi ajánlást kapsz a hálózatodból. Egy valódi seed kör lezárásához 60-100 beszélgetésre lehet szükség. Tehát a meleg ajánlások az első lépés, nem a teljes terv. Azok az alapítók, akik gyorsan zárnak, a legjobb ajánlásaikat közvetlen megkereséssel párosítják a megfelelő befektetők felé, és olyan eszközök, mint a Round Funded, kifejezetten azért léteznek, hogy ezt a második felet nagy mennyiségben kezeljék.

Kik tudnak valójában bemutatni téged befektetőknek?

A legjobb ajánló az, akiben a befektető már megbízik, és akinek válaszol. Rangsorold a potenciális összekötőidet aszerint, hogy mennyit nyom a szavuk.

Nem minden ajánlás egyenlő. Egy portfólió alapító "lökete", akivel a befektető nemrég pénzt keresett, tízszer többet ér, mint egy idegen hideg LinkedIn üzenete. Térképezd fel a hálózatodat erősség szerint, mielőtt bárkit kérnél.

Kezdd a legerősebb oszlopoddal, amit elérhetsz. Egy portfólió-alapító ajánlás gyakran többet ér, mint húsz hideg üzenet.

Hogyan írj egy továbbítható ajánló e-mailt?

Az ajánlás kérését írd meg két e-mailként egyben: egy rövid jegyzet az ajánlódtól, plusz egy készen álló, továbbítható bemutatkozó szöveg, amit szerkesztés nélkül küldhet el. Tedd a munkáját egy másolás és beillesztés folyamattá.

A legnagyobb hiba, amit az alapítók elkövetnek, hogy ajánlást kérnek, majd az ajánlóra hárítják az összes munkát. Soha ne tedd ezt. Adj a kezükbe egy tömör, továbbítható bekezdést, hogy nekik csak tovább kelljen kattintaniuk.

Itt van a szerkezet. Először egy gyors jegyzet az ajánlódtól:

Szia Sarah - remélem, az új munkatárs jól beilleszkedett. Gyors kérés: $1,5M seed kört gyűjtök az Acme-nak, és úgy gondolom, hogy Maria a Vertexnél nagyszerű lenne, mivel korai B2B infrastruktúrát támogat. Lennenél nyitott az ajánlásra? Írtam egy továbbítható szöveget alább, hogy neked csak egy kattintás legyen. Teljesen rendben, ha nem jó az idő.

Aztán a továbbítható rész, világosan elválasztva:

Továbbítható szöveg:

Maria - szeretnélek bemutatni Alexnek, az Acme alapítójának. Az Acme segít a logisztikai csapatoknak 80%-kal csökkenteni a számlák hibáit automatizált egyeztetéssel. $40K MRR-nél járnak, havonta 20%-kal növekednek, és $1,5M seed kört gyűjtenek. Úgy gondolom, ez pontosan az, amit keresel. Engedem Alexnek, hogy átvegye innen.

Figyeld meg, mit tesz a szöveg négy mondatban: megnevezi az alapítót, egyszerű nyelven elmondja, mit csinál a cég, bedob egy-két valós elérés-számot, és megfogalmazza a kérést. Nincs felesleges szó. Az ajánlód továbbítja, Maria válaszol a szálra, és már benne is vagy.

Tartsd a szöveget 90 szó alatt. Ha az ajánlónak csonkolnia kell, már vesztettél.

Mit tegyél, mielőtt bármilyen ajánlást kérsz?

Először is készítsd el az anyagaidat, mert egy meleg ajánlás egy felkészületlen alapítónak elégeti azt a kapcsolatot, ami azt adta. Legyen kész a pitch-ed, a deck-ed és az adattermek, mielőtt kérsz.

Amikor valaki ajánl téged, a hírneve forog kockán. Ha a befektető találkozik veled, és elrontod az alapvető kérdéseket, vagy nem tudod megosztani a pénzügyeket, az ajánlód rosszul fog kinézni. Többé nem fog ajánlani. Tehát készülj fel, mielőtt kérsz.

Legyenek készen ezek:

• Egy egyetlen bekezdéses pitch, amit álmodban is fel tudsz mondani
• Egy továbbítható szöveg (a fenti)
• Egy deck 10-12 diából, ne több
• Egy adat-szoba a metrikákkal, cap táblával és pénzügyekkel, hogy azonnal hozzáférést oszthass meg, ahogy egy befektető kéri

Ez az utolsó szokott gondot okozni. Az alapítók az emelés közepén kapkodva próbálnak adat-szobát összeállítani, és egy hetet veszítenek. Olyan platformok, mint a Round Funded, a munkafolyamat részeként építik meg neked az adat-szobát, így amikor egy érdeklődő befektető azt mondja: "küldd el a számokat", másodpercek, nem napok alatt küldöd.

Hogyan építs fel egy referral hálózatot a nulláról?

Építsd ki a hálózatodat ugyanúgy, ahogy egy értékesítési pipeline-t építenél: adj értéket először, maradj látható, és később kérj. A kapcsolatok összeadódnak, tehát kezdd hónapokkal a tőkegyűjtés előtt, ha tudsz.

Nem tudsz egy referral hálózatot varázsolni a levegőből a tőkegyűjtési döntés hetében. De ennél gyorsabban tudsz építeni, mint gondolnád, néhány tudatos lépéssel.

• Nyilvánosan segíts más alapítóknak. Válaszolj kérdésekre alapítói közösségekben, mutass be embereket egymásnak, oszd meg, mi működik. A kölcsönösség az egész játék motorja.
• Csatlakozz egy programhoz. Az olyan akszelerátorok, mint a Y Combinator, Antler, Techstars és 500 Global, részben azért léteznek, hogy ajánlásokat gyártsanak. Az ő hálózataik erre épültek.
• Angyalkodj kicsiben, ha tudsz. Még egy 1000 dolláros csekk is egy barátod körébe bekerít téged befektetői csoportos csevegésekbe és SPV-kbe.
• Írj vagy posztolj folyamatosan. Az alapítók és a befektetők észreveszik azokat, akik éles gondolatokat osztanak meg a területükről. Az inbound ajánlások a láthatóságot követik.
• Lépj kapcsolatba régi kollégákkal. Az a mérnök, akivel öt évvel ezelőtt dolgoztál, most lehet egy startupnál, amelynek befektetője tökéletes lenne neked.

A csapda az időzítés. Még egy erős hálózat is véges számú hasznos ajánlást produkál, és hetekbe telik ezeket elintézni. Ez pontosan az a rés, amit a Round Funded betölt - közvetlenül elérni a megfelelő befektetőket, miközben a meleg ajánlásaid érlelődnek.

Mit tegyél, amikor egyáltalán nincs hálózatod?

Csinálj hideg megkeresést, de tedd melegvé. Kutass minden befektetőt, személyesítsd meg az első sort, és érj el hozzájuk a csatornán, amit tényleg olvasnak. A jól csinált hideg megkeresés túlteljesíti egy rossz meleg ajánlást.

A legtöbb, első körben tőkét gyűjtő alapítónak nincs hálózata. Ez normális, és nem halálos ítélet. A hideg megkeresés ezernyi céget finanszírozott. A trükk az, hogy egy hideg e-mailt úgy éreztess, mintha egy embernek írták volna, mert így is volt.

Egy sikeres hideg e-mail öt dolgot tesz:

1. Megnevez egy valós okot, amiért őt választottad. "Te vezetted a seed kört a CompanyX-ben, ami szomszédos azzal, amit csinálunk."
2. Egyszerű mondatban elmondja, mit csinálsz. Nincsenek buzzwordok.
3. Bedob egy hiteles elérés-számot. Bevétel, növekedés, egy figyelemre méltó ügyfél, egy várólista száma.
4. Egy kis, világos kérést fogalmaz meg. "Nyitott vagy egy 15 perces beszélgetésre jövő héten?"
5. Rövid marad. Maximum öt mondat.

Itt van azonban a matek probléma. Ennek a kutatásnak és személyre szabásnak a kézi elvégzése 80 befektetőre, majd annak nyomon követése, hogy ki válaszolt, majd a csendesek üldözése, a hetedet és a józan eszed nagy részét felemészti. Ez pontosan az a munka, amit a Round Funded automatizál: megtalálja azokat a befektetőket, akik a te szakaszodban befektetnek, személyre szabott pitch-et ír mindegyikhez, elküldi a megkeresést, nyomon követi a válaszokat, és kezeli az utánkövetéseket. Ami kézzel hetekig tart, az egy délután alatt kész.

Hogyan segít a Round Funded, amikor elfogynak a meleg ajánlások?

A Round Funded közvetlen, személyre szabott hozzáférést biztosít több mint 10 000 aktív, ellenőrzött befektetőhöz, így abbahagyod a függést attól, hogy a megfelelő ember ismeri-e a megfelelő embert.

Egyszer adod meg a startupodat. A platform összekapcsol téged olyan befektetőkkel, akik a te konkrét szakaszodban és szektorodban fektetnek be, egy olyan hálózatból, amely olyan embereket is magában foglal, mint a Y Combinator, Antler, Techstars és 500 Global. Aztán elvégzi azokat a részeket, amelyeket az alapítók rettegnek:

• Megtalálja a megfelelő befektetőket, ahelyett, hogy napokig listákat kaparnál
• Személyre szabott pitch e-maileket ír minden egyes egyezéshez, nem egy általános tömeges kiküldést
• Elküldi a megkeresést és nyomon követi minden egyes választ egy helyen
• Követi az utánkövetéseket, hogy a meleg érdeklődések ne hűljenek ki elhanyagolás miatt
• Felépíti az adat-szobádat, hogy készen állj, amint valaki kérdez

A meleg ajánlások mindig is az arany standard maradnak azon befektetők kis csoportja számára, akiket így érhetsz el. Mindenki más számára a közvetlen megkeresés nagy volumenben tölti fel a pipeline-t. Nézd meg, hogyan vezetik a cégtulajdonosok a tőkegyűjtésüket a Round Funded oldalon, és hogyan alakítják a hónapokig tartó küzdelmet egy céltudatos sprintté.

Gyakran Ismételt Kérdések

Hány meleg ajánlásra van szükségem egy seed kör felvételéhez?

Nincs varázslatszám, de egy tipikus seed kör lezárásához 50-100 befektetői beszélgetésre van szükség néhány befektetés megkötéséhez. A meleg ajánlások általában csak töredékét biztosítják ezeknek, ezért párosítják a legtöbb alapító azokat közvetlen megkereséssel olyan platformokon keresztül, mint a Round Funded.

Egy hideg e-mail rosszabb, mint egy meleg ajánlás?

Egy nagyszerű hideg e-mail felülmúlja egy lusta meleg ajánlást. A személyre szabás, egy világos ok, amiért a befektetőt választottad, és egy valós elérés-szám önmagában is választ érdemelhet. A meleg ajánlások segítenek, de egy éles, kutatott hideg üzenet még mindig meglepően jól konvertál.

Mi teszi az ajánláskérést könnyen igennel fogadhatóvá?

Tedd egy kattintásossá. Küldj az ajánlódnak egy rövid jegyzetet, plusz egy továbbítható szöveget, amely megnevez téged, elmondja, mit csinálsz, tartalmaz egy elérés-számot, és megfogalmazza a kérést. Ha nekik maguknak kell bármit is írniuk, az igen arányod gyorsan csökken.

Hogyan találom meg, hogy mely befektetők finanszírozzák a szakaszomat?

Illeszd össze a szakasz, a szektor és a csekk mérete alapján, mielőtt felkeresed őket. Ennek kézi elvégzése óráknyi kutatást igényel befektetőnként. A Round Funded automatikusan elvégzi az illesztést, csak olyan befektetőkkel párosít, akik a te szakaszodban támogatják a cégeket, így kihagyod a találgatást.

Mikor kezdjem el a befektetői kapcsolatok építését?

Ideálisan hónapokkal a tőkegyűjtés előtt. A hálózatok összeadódnak, tehát minél korábban adsz értéket, maradsz látható és segítesz más alapítóknak, annál melegebben landolnak a kéréseid. Ha már tőkét gyűjtesz, és nincs hálózatod, a személyre szabott közvetlen megkeresésre koncentrálj a várakozás helyett.

Mivel kell készen állnom, mielőtt ajánlásokat kérnék?

Egy bekezdéses pitch, egy továbbítható szöveg, egy tömör 10-12 diás deck és egy adat-szoba a metrikáiddal és a cap tábláddal. Egy meleg ajánlás egy felkészületlen alapítónak elpazarolja a szívességet és a kapcsolatot, tehát készíts elő mindent, mielőtt bárkit is kérsz.

Kezdj el tőkét gyűjteni a Round Funded oldalon →

Ami kézzel hetekig tart, az egy délután alatt kész.