Építs befektetői kapcsolatokat még a tőkebevonás előtt

Azok az alapítók, akik gyorsan zárnak, nem azok, akik a legjobban prezentálnak. Ők azok, akiket a befektetők már ismernek. Mire megnyitnak egy kört, a munka fele már el van végezve, mert a kapcsolatok hónapokkal azelőtt épültek, hogy bárki is aláírt volna egy feltétellapot.

A legtöbb alapító fordítva csinálja. Várnak, amíg a bankszámla ijesztőnek tűnik, aztán elkezdik emailben zaklatni idegeneket pénzért. A hideg megkeresés pénzzavar idején a legnehezebb módja a fundraisingnek. A megoldás kimondani egyszerű, de megtenni nehezebb: kezdd el a kapcsolatépítést, mielőtt a csekkre szükséged lenne.

Miért jobb a korai kapcsolatépítés a hideg prezentációnál?

A befektetők olyan emberekbe fektetnek, akikben bíznak, és a bizalom időbe telik. Amikor először keresel meg egy befektetőt, és egy levegővel pénzt kérsz, kihagyod az összes lépést, ami magabiztosságot épít. Tranzakcióvá válsz, nem pedig egy személlyé, akit figyeltek már kivitelezni.

Gondolj bele, hogyan történnek valójában a legjobb üzletek. Egy befektető korán találkozik egy alapítóval, látja, ahogy egy funkciót kiad, figyeli, ahogy egy metrika emelkedik néhány hónap alatt, majd megkapja az emailt, hogy "éppen tőkét emelünk". Akkorra a befektető már fejben elvégezte a due diligence-t. Nem azt döntik el, hogy higgyenek-e neked. Azt döntik el, mennyit utaljanak.

A korai kapcsolatok megváltoztatják a tárgyalási pozíciódat is. Egy meleg befektető, aki követte a fejlődésedet, versenyez az üzletért. Egy hideg befektető, akivel a múlt héten találkoztál, ellened tárgyal. Amikor valódi befektetői csővezetéket építesz a tőkeemelés előtt, lehetőségekkel, nem pedig reménnyel lépsz be a körbe.

• A bizalom kamatozik. Minden egyes frissítés, amit egy befektető olvas, erősebben hat a következő.
• A due diligence előre megtörténik. A meleg befektetők gyorsabban döntenek, mert már ismerik a történetet.
• Te szabod meg a feltételeket. Azok részéről, akik már kedvelnek, a kereslet jobb, mint az könyörgés azok részéről, akik nem.

Mikor érdemes elkezdeni a befektetőkkel való beszélgetést?

Az őszinte válasz: körülbelül hat-tizenkét hónappal azelőtt, hogy terveznéd a kört megnyitni. Ez korainak tűnik, mert az is. A lényeg, hogy ismerős név legyél, amikor a kör megnyílik, ne pedig egy meglepetés beérkezett levél.

Nem kell prezentáció vagy értékelés ahhoz, hogy elkezd. Egyértelmű mondatra van szükséged arról, hogy mit építesz, és egy ok, amiért az a befektető törődni fog vele. A korai beszélgetések nem prezentációk. Bemutatkozások, amelyek zászlót tűznek ki, így amikor tőkét emelsz, a befektető emlékezni fog rád, és megnyitja az emailt.

Hasznos teszt: ha csak akkor vennéd fel a kapcsolatot egy befektetővel, amikor pénzre van szükséged, akkor túl későn kezdtél. Az egész ötlet az, hogy az ő orbitális pályáján legyél jóval azelőtt, hogy kérnél. Ha hónapok vannak hátra, és még mindig nincs listád, kezdd el most feltérképezni a számodra megfelelő befektetőket a szakaszodban, hogy legyen időd felmelegíteni őket.

A "tőkét emelj, mielőtt tőkét emelsz" playbook

A "tőkét emelj, mielőtt tőkét emelsz" megközelítés a fundraisinget egy kampányként kezeli, amely hónapokkal a hivatalos rajt előtt kezdődik. Az előkészítési időszakban listát építesz, beszélgetéseket kezdesz, és fejlődési adatokat küldesz a befektetőknek, így a tényleges kör rövid és versenyképes.

Íme a sorrend, ami a legtöbb alapító számára működik:

1. Építs egy céllistát. Keress olyan befektetőket, akik a te szakaszodban, szektorodban és csekkméretedben fektetnek. Egy általános befektető, aki pre-seed csekkeket ír, többet ér, mint egy híres alap, amely csak Series B-t csinál.
2. Lépj kapcsolatba először kérés nélkül. Egy rövid bemutatkozó email vagy egy gyors kávé. Magot ültetsz, nem pedig zársz.
3. Küldj rendszeres frissítéseket. Ez a motor. Havi vagy negyedéves jegyzetek, amelyek lendületet mutatnak, tartanak téged az élmezőnyben.
4. Figyeld, ki érdeklődik. Néhány befektető válaszol, kérdez, felajánlja, hogy bemutat. Ezek a te vezető jelöltjeid.
5. Nyisd meg a kört először a meleg nevekre. Amikor tőkét emelsz, azok az emberek, akik hónapok óta követtek, mozognak a leggyorsabban.

Az 1. és 3. lépésben lévő "piszkos munka" az, ahol a legtöbb alapító elakad. A megfelelő befektetők megtalálása, személyre szabott jegyzetek írása, megkeresések küldése és annak nyomon követése, ki válaszol, kézzel hetekig tart. Az olyan eszközök, mint a Round Funded, ezt egy délutánra zsugorítják azzal, hogy ellenőrzött befektetőkkel párosítanak, akik a te szakaszodban fektetnek, és elintézik a megkeresések mechanizmusát neked.

Hogyan tartsd melegen a befektetőket frissítésekkel?

A befektetői frissítés a fundraising legmagasabb árfolyamú szokása. Egy rövid, következetes jegyzet, amely mutatja, hogy haladsz, passzívan építi a bizalmat, miközben te a cégedre koncentrálsz. Nem kérsz semmit. Bizonyítod, hogy kivitelezel.

Tartsd feszesen a formátumot, hogy könnyű legyen írni és olvasni:

• Egy sor a fő metrikáról. Bevétel, felhasználók, megtartás, bármi, ami a legfontosabb a szakaszodban.
• Mi változott ezen a hónapon. Egy kiadott funkció, egy kulcsfontosságú felvétel, egy új partnerség.
• Mi a nehéz most. Kérj segítséget. A befektetők szeretnek hasznosak lenni, és ez becsületességet jelez.
• Egy konkrét kérés. Egy bemutatás, egy jelölt ajánlása, tanács egy döntéshez.

A következetesség fontosabb, mint a hossz. Egy befektető, aki minden hónapban tiszta frissítést kap, látja, ahogy a vonalad emelkedik és jobbra tolódik. Ez az ismételt expozíció teszi azt, hogy a végső "éppen tőkét emelünk" email váratlan helyett elkerülhetetlennek tűnik. Ha szeretnéd, hogy ezek a frissítések egy már szervezett és konverzióra kész listát tápláljanak, tartsd egy helyen a befektetői kapcsolataidat.

Egy ütemezés, amely illeszkedik a kapcsolat szakaszához

Nem minden befektető kapja meg ugyanazt a törődést. Egy vezető jelölt, aki minden frissítésre válaszol, több figyelmet érdemel, mint egy hideg név, amit a múlt héten adtál hozzá. Illeszd az erőfeszítésedet ahhoz, hol is áll valójában a kapcsolat.

A cél az, hogy az idő múlásával a befektetők lefelé mozogjanak ezen a táblázaton. A hideg meleg lesz, a meleg elkötelezett, az elkötelezett pedig csekk. Minden szakasz kevesebb meggyőzést igényel, mert az előző szakasz végezte el a munkát. Ennek a szakaszonkénti kezelése több tucat befektetőn keresztül pontosan az a követés, amit egy alapítók számára készült fundraising platform kezel.

Meleg kapcsolatok átalakítása gyors körré

Amikor végre megnyitod a kört, az előfűtés megtérül. Az első hívásaid azokhoz mennek, akik hónapok óta olvasták a frissítéseidet. Nekik nincs szükségük a teljes prezentációra. Időpontra, számra és egy indokra van szükségük, hogy most lépjenek.

A sebesség néhány együtt dolgozó dologból fakad:

• Világos kérés. "1,5 millió dollárt emelünk, 750 ezer dollár már lekötve, négy héten belül zárul." A specifikumok sürgősséget teremtenek.
• Először egy meleg lista. Kezdd az elkötelezett befektetőkkel, akik már bíznak benned, majd terjeszkedj kifelé.
• Lendület jelzése. Mondd el minden befektetőnek, ki más van bent. A társadalmi bizonyíték megmozgatja az ingadozókat.
• Feszes folyamat. Ugyanaz a prezentáció, ugyanaz az adatraktár, ugyanaz a követési ritmus mindenkinek, így semmi sem csúszik félre.

Itt van az, ahol egy szervezett folyamat futtatása jobb, mint a rohanás. A megfelelő befektetők gyors elérése, személyre szabott prezentációk küldése, válaszok követése, utánkövetések üldözése és egy adatraktár naprakészen tartása teljes munkaidős feladat a kör során. A Round Funded futtatja az egész mozgást neked, így a kör rövid marad, és te a adminisztráció helyett a zárásra koncentrálsz.

A hálózat is számít. Aktív, ellenőrzött befektetők elé kerülni, beleértve olyan embereket, mint a Y Combinator, Antler, Techstars és a 500 Global, különbséget jelent egy elhúzódó és egy lezárt kör között. Egyszer beadod, és olyan befektetőkkel párosítanak, akik a te szakaszodban fektetnek, ahelyett, hogy találgatnád, ki válaszolhat.

Gyakori hibák, amelyek megölik a lendületet

A leggyorsabb módja annak, hogy elpazarolj egy meleg kapcsolatot, ha elhallgatsz, majd csak egy kéréssel állsz elő újra. A befektetők ezt észreveszik. Az az alapító, aki csak akkor küld e-mailt, amikor pénzre van szüksége, úgy tűnik, mintha csak egy ATM-nek látná őket, nem pedig partnernek.

Vigyázz ezekre a csapdákra:

• Eltűnés a tőkeemelések között. Nincs frissítés egy évig, majd egy hirtelen prezentáció. A bizalom, amit felépítettél, elenyészik.
• Általános tömeges küldések. Ugyanazon személytelen jegyzet küldése száz befektetőnek figyelmen kívül hagyódik. A személyre szabás a lényeg.
• Csak jó hírek megosztása. Azok a frissítések, amelyek elhallgatják a problémákat, marketingnek tűnnek. Az őszinteség nagyobb hitelességet épít, mint egy tökéletes diagram.
• Nincs rendszer. Több tucat kapcsolat nyomon követése a fejedben vagy egy rendetlen táblázatban azt jelenti, hogy az utánkövetések elcsúsznak, és a meleg vezetékek lehűlnek.

Ez utóbbi az, ahol a legtöbb alapító még a kezdete előtt elveszíti a kört. A kapcsolatok léteznek, de senki sem tereli őket. Ha egy platformra bízod a megkeresések és az utánkövetések mechanizmusát, az azt jelenti, hogy a meleg nevek melegek maradnak, és semmi sem esik át a repedéseken.

Gyakran Ismételt Kérdések

Milyen korán kezdjem el építeni a befektetői kapcsolatokat?

Kezdd hat-tizenkét hónappal azelőtt, hogy terveznéd a tőkeemelést. A korai beszélgetések bizalmat építenek, és lehetővé teszik a befektetőknek, hogy kövessék a fejlődésedet, így a végső kör rövidebb és versenyképesebb. Ha csak akkor keresel meg, amikor pénzre van szükséged, akkor túl későn kezdtél, és elveszíted azt a tárgyalási pozíciót, amit a meleg kapcsolatok adnak neked.

Mi kerüljön egy jó befektetői frissítésbe?

Tartsd röviden. Kezdd a fő metrikával, jegyezd meg, mi változott ezen a hónapon, nevezd meg, mi a nehéz most, és tartalmazzon egy konkrét kérést, mint például egy bemutatás vagy ajánlás. A következetesség fontosabb, mint a hossz. Egy tiszta havi jegyzet tart téged az élmezőnyben, és teszi azt, hogy a végső tőkeemelés vártnak tűnjön, nem pedig hirtelennek.

Hogyan találom meg a megfelelő befektetőket, akikkel kapcsolatokat építhetek?

Célzott befektetőket keress, akik a te szakaszodban, szektorodban és csekkméretedben fektetnek, nem csak híres neveket. A Round Funded ellenőrzött befektetőkkel párosít, akik a te szakaszodban fektetnek, miután egyszer beadod, így kihagyod a hetekig tartó manuális kutatást, és már az első naptól kezdve felmelegítheted a megfelelő embereket.

Szükségem van prezentációra ahhoz, hogy korán elkezdjek beszélni a befektetőkkel?

Nem. A korai beszélgetések bemutatkozások, nem prezentációk. Egyértelmű mondatra van szükséged arról, mit építesz, és egy ok, amiért a befektetőnek törődnie kell vele. A prezentáció és az adatraktár később jön, amikor megnyitod a kört. Ha nélküle kezdesz, eltávolítod az ürügyet arra, hogy addig várj, amíg minden tökéletes lesz.

Hogyan teszik gyorsabbá a meleg kapcsolatok a kört?

A meleg befektetők már fejben elvégezték a due diligence-t a frissítéseid követésével, így gyorsabban döntenek és versenyeznek az üzletért. Amikor megnyitod a kört, a Round Funded segít neked gyorsan elérni a megfelelő befektetőket, személyre szabott prezentációkat küldeni, válaszokat követni és a folyamatot futtatni, így a hetekig tartó munka egy délutánná válik.

Mi a legnagyobb hiba, amit az alapítók elkövetnek a befektetői kapcsolatokkal kapcsolatban?

Elhallgatni a tőkeemelések között, majd csak egy kéréssel újra felbukkanni. Ez azt jelzi, hogy a befektetőket pénztárcának látod, nem pedig partnernek. A megoldás a következetes frissítések és egy szervezett rendszer, hogy a meleg nevek melegek maradjanak, és az utánkövetéseid soha ne vesszenek el.

Kezdj el tőkét emelni a Round Funded-en →

*A munka, ami hetekig tart kézzel, egy délutánig tart.*