Ամենահիմնական հիմնադիրները ֆինանսավորման հավաքագրումը վերաբերում են որպես արտակարգ իրավիճակ։ Նրանք, ովքեր արագ են փակում, դա վերաբերում են որպես կառավարվող հոսք։ Պանիկայով հավաքագրված գործընթացը ձգվում է ամիսներ, այրում է ռեսուրսները և հուսահատության ազդանշան է ուղարկում սենյակում գտնվող յուրաքանչյուր ներդրողի։ Գործընթացը հակառակն է անում։
Տարբերությունը ոչ թե հաջողությունն է, ոչ էլ տաք ներդրումները։ Դա կառուցվածքն է։ Երբ դուք խմբավորում եք ձեր դիմումները, հետևում եք յուրաքանչյուր զրույցի և ստեղծում եք իրական հրատապություն, ներդրողները արձագանքում են դինամիկային, այլ ոչ թե ճնշմանը։ Այս ուղեցույցը քայլ առ քայլ բացատրում է, թե ինչպես կառուցել այդ գործընթացը, և ինչպես այնպիսի հարթակ, ինչպիսին է Round Funded, կառավարում է այն մասերը, որոնք նախկինում կերել են ձեր շաբաթը։
Ինչու՞ է ձգձգված հավաքագրումը այդքան շատ վնասում ձեզ։
Դանդաղ հավաքագրումը վնասում է, քանի որ ժամանակը սպանում է գործարքները։ Յուրաքանչյուր շաբաթ, երբ ձեր փուլը բաց է մնում, ձեր հաջողության մակարդակը նվազում է։ Ներդրողները խոսում են միմյանց հետ։ Նրանք նկատում են, երբ մի փուլ «գրեթե փակվում» է նախորդ եռամսյակից։ Որքան երկար եք հավաքագրում, այնքան ավելի եք նմանվում այն հիմնադիրին, ում ոչ ոք այլևս չի ցանկացել աջակցել։
Կա նաև մաթեմատիկա։ Ֆինանսավորման հավաքագրումը երկրորդ լրիվ դրույքով աշխատանք է, որը հավելվում է ձեր ընկերությունը ղեկավարելուն։ Երբ այն ձգվում է վեց շաբաթից մինչև վեց ամիս, դուք չեք կառուցում արտադրանք, դուք չեք վաճառում, և ձեր ցուցանիշները հարթվում են հենց այն պահին, երբ ներդրողները ստուգում են դրանք։
Ահա թե ինչ արժենք է իրենից ներկայացնում ձգձգված հավաքագրումը.
- Կորցրած ուշադրություն։ Դուք փոխում եք կոնտեքստը ներկայացնելու և գործելու միջև, մինչև երկուսն էլ տուժում են։
- Կորցրած դինամիկա։ Առաջին «ոչ»-ը ծանր է զգացվում, երբ դրան հաջորդող երկրորդ հանդիպում չկա։
- Այրված ռեսուրսներ։ Հավաքագրմանը ծախսվող յուրաքանչյուր ամիս ձեզ մոտեցնում է թուլությունից հավաքագրելուն։
- Ավելի վատ պայմաններ։ Հուսահատությունը ներթափանցում է բանակցություններ, և ներդրողները դա հոտոտում են։
Լուծումը ոչ թե ավելի համառ ներկայացնելն է։ Դա ամբողջ ջանքերի ձևը փոխելն է։ Հիմնադիրները, ովքեր վարում են իրենց հավաքագրումը որպես կառուցվածքային գործընթաց, ամիսները սեղմում են շաբաթների, քանի որ նրանք դադարում են իմպրովիզացնել և սկսում են կառավարել հոսք։
Ի՞նչ է իրականում նշանակում «ֆինանսավորում որպես գործընթաց»։
Ֆինանսավորումը որպես գործընթաց վարելը նշանակում է վերաբերվել ներդրողներին որպես վաճառքի հոսք՝ հստակ փուլերով, զուգահեռ դիմումներով և հետևումներով։ Դուք չեք սպասում մեկ VC-ի պատասխանին, մինչև կապ հաստատեք հաջորդի հետ։ Դուք միաժամանակ աշխատում եք տասնյակ զրույցների հետ և նպատակային կերպով առաջ եք մղում յուրաքանչյուրը։
Վաճառքի թիմերը դա գիտեն տասնամյակներ շարունակ։ Դուք չեք զանգահարում մեկ հեռանկարի և նստում հեռախոսի մոտ։ Դուք ստեղծում եք ցուցակ, սեգմենտավորում եք այն, խմբերով դիմում եք, և հետևում եք, թե ով է «տաք»։ Ֆինանսավորումը ճիշտ այդպես է աշխատում, բացառությամբ նրա, որ շատ հիմնադիրներ երբեք չեն սովորել այդպես վարել այն։
Մտածելակերպի փոփոխությունը այսպիսին է.
| Պանիկայով հավաքագրում | Գործընթացով հավաքագրում |
|---|---|
| Նամակ ուղարկել ներդրողներին մեկ առ մեկ | Խմբերով դիմել տասնյակներին միաժամանակ |
| Սպասել պատասխաններին, նախքան շարունակելը | Մշտապես պահել հոսքի վերին մասը լի |
| Հետևել զրույցներին ձեր գլխում | Հետևել յուրաքանչյուր պատասխանի և հետևումի մեկ վայրում |
| Հույս ունենալ տաք ներդրումների վրա | Անմիջապես կապ հաստատել ճիշտ փուլի ներդրողների հետ |
| Փուլը բաց է մնում ամիսներ | Փուլը փակվում է շաբաթներով |
Երբ դուք ֆինանսավորմանը սկսում եք վերաբերվել որպես հոսք, այլ ոչ թե մեկանգամյա ծառայությունների շարք, այն ամենը, ինչ հաջորդում է, ավելի հեշտ է դառնում։ Round Funded հարթակի գործիքները կառուցված են այս ճշգրիտ մոդելի շուրջ, այնպես որ կառուցվածքը ներկառուցված է, այլ ոչ թե այն, ինչ դուք վերագործում եք էքսել աղյուսակում։
Ինչպես կառուցել ներդրողների հոսք։
Դուք կառուցում եք ներդրողների հոսք՝ ստեղծելով մեծ, փուլին համապատասխան ցուցակ, այնուհետև յուրաքանչյուր ներդրողին տեղափոխելով հստակ փուլեր՝ առաջին կապից մինչև պարտավորություն։ Հոսքը ամբողջ հավաքագրման ողնաշարն է։ Առանց դրա, դուք կռահում եք։
Սկսեք ճիշտ մարդկանցով։ Seed-stage SaaS հիմնադիրը ոչինչ չունի անելու cold-emailingով growth-equity fund-ի, որը գրում է 20 միլիոն դոլարի չեկեր։ Նախ համապատասխանեցրեք փուլին, ոլորտին, չեկի չափին և աշխարհագրական դիրքին։ Համապատասխան ներդրողների փոքր ցուցակը միշտ գերազանցում է հսկայական ցուցակը։
Այնուհետև յուրաքանչյուր ներդրողին հատկացրեք փուլ, որպեսզի միշտ իմանաք, թե ինչ վիճակում են գտնվում գործերը.
| Փուլ | Ի՞նչ է նշանակում | Ձեր հաջորդ քայլը |
|---|---|---|
| Ստեղծված | Վերաբերող և փուլին համապատասխան | Անհատականացնել և ուղարկել առաջին նամակը |
| Կապ հաստատված | Դիմում ուղարկված | Սպասել, այնուհետև ժամանակացույցով հետևել |
| Մասնակից | Նրանք պատասխանել են կամ բացել են թրեդ | Առաջին զանգը ամրագրել |
| Հանդիպում | Զանգ ամրագրված կամ կատարված | Մուտքի սենյակ ուղարկել |
| Քննություն | Նրանք ուսումնասիրում են ձեր նյութերը | Արագ պատասխանել հարցերին |
| Պարտավորված | Բանավոր կամ ստորագրված | Փակել և հավաքել |
Դժվար մասը ծավալն է։ Մի քանի հարյուր համապատասխան ներդրողների ցուցակ ձեռքով ստեղծելը շաբաթներ է պահանջում LinkedIn-ի սքրոլինգի և տվյալների բազաների փորփրման համար։ Round Funded-ը ձեզ համապատասխանեցնում է ստուգված ներդրողների հետ, ովքեր ֆինանսավորում են ձեր փուլը ավելի քան 10,000 ակտիվ հովանավորների ցանցից, ներառյալ Y Combinator, Antler, Techstars և 500 Global-ի ներկայացուցիչներ։ Դուք ձեր ընկերությունը ներկայացնում եք մեկ անգամ, և հոսքը սկսում է ինքնուրույն լցվել։
Ինչու՞ է ձեր դիմումների խմբավորումը դինամիկա ստեղծում։
Դիմումների խմբավորումը դինամիկա է ստեղծում, քանի որ զուգահեռ զրույցները մրցակցություն են առաջացնում, իսկ մրցակցությունը այն է, ինչը ստիպում է ներդրողներին շարժվել։ Երբ տասը ներդրող ձեզ նայում է նույն երկու շաբաթվա ընթացքում, առաջինը, ով հավանել է գործարքը, չի ցանկանում կորցնել այն մյուսների պատճառով։
Հաջորդական դիմումը սպանում է դա։ Եթե դուք նամակ եք ուղարկում ներդրող A-ին, սպասում եք տաս օր պատասխանի, ապա նամակ եք ուղարկում ներդրող B-ին, ձեր փուլը սիրտ չունի։ Ոչ ոք չի զգում հարկադրանք։ Դուք ստեղծել եք FOMO-ի հակառակը։
Խմբավորումը փոխում է դինամիկան։ Միևնույն ժամանակամիջոցում մեծ խմբին ուղարկեք անհատականացված դիմումների ալիք։ Այժմ ձեր հանդիպումները կուտակվում են։ Ձեր հետևումները խաչվում են։ Ներդրողները սկսում են հարցնել, թե ով է ևս մասնակցում փուլին, և դուք ունեք իրական պատասխան։ Այդ պատասխանն է, որ փակում է գործարքները։
Լավ խմբավորումը այսպիսին է.
- Անհատականացված, ոչ թե բլիթային։ Յուրաքանչյուր նամակում հիշատակվում է ներդրողի կոնկրետ թեզը կամ պորտֆոլիոն։
- Ուղարկված խիստ ժամկետներում։ Դիմումները ուղարկվում են օրերի ընթացքում, ոչ թե տարածվում ամիսների վրա։
- Հետևում սկզբից։ Դուք գիտեք, ով է բացել, ով է պատասխանել, և ով է լուռ մնացել։
- Ժամանակացույցով հետևել։ Ոչ մի պատասխան չի մոռացվում, և ոչ մի թրեդ պատահաբար չի սառչում։
Անհատականացնել տասնյակ նամակներ ձեռքովը դաժան է։ Այստեղ է, որ ավտոմատացումը իրեն արդարացնում է։ Round Funded-ը գրում է անհատականացված ներկայացման նամակները և ուղարկում է դիմումները ձեզ համար, այնպես որ դուք ստանում եք խմբավորման ծավալը առանց կարպալ թունելի։
Ինչպես ստեղծել իրական հրատապություն առանց ստելու։
Դուք իրական հրատապություն եք ստեղծում՝ վարելով խիստ ժամանակացույց, ցույց տալով այլ ներդրողների իրական հետաքրքրությունը և սահմանելով հստակ փակման ամսաթիվ։ Անկեղծ հրատապությունը գալիս է այն դինամիկայից, որը դուք իրականում ունեք, ոչ թե հնարված ժամկետներից։
Կեղծ հրատապությունը հակառակ է աշխատում։ Ներդրողները միաժամանակ վարում են տասնյակ գործարքներ, և նրանք կարող են հոտոտել «մենք ուրբաթ փակում ենք» հորինված հայտարարությունը մղոններ հեռվից։ Բայց իրական հրատապությունը, այն, որը գալիս է լի գործարքների հոսքից, անհնար է կեղծել և անհնար է անտեսել։
Ահա թե ինչպես դա կառուցել անկեղծորեն.
- Սահմանեք փակման թիրախային ամսաթիվ և ասեք ներդրողներին։ «Մենք փակում ենք փուլը մինչև հաջորդ ամսվա վերջ» դա փաստ է, ոչ թե սպառնալիք։
- Հիշատակեք իրական հետաքրքրությունը։ Երբ ունեք փափուկ պարտավորություններ, ասեք դրա մասին։ «Մենք մոտ 60 տոկոսով պարտավորված ենք» շարժում է կասկածողներին։
- Պահեք հանդիպումները կուտակված, որպեսզի լուրը բնականաբար տարածվի ներդրողների միջև, ովքեր ճանաչում են միմյանց։
- Արագ շարժվեք ձեր կողմից։ Նյութերը ուղարկեք ժամերի ընթացքում, ոչ թե օրերի։ Արագությունը ազդանշանում է տաք գործարքի մասին։
Հրատապությունը գործընթացի ենթաթողարկում է։ Դուք չեք կարող կեղծել լի հոսք, և լի հոսքը ստեղծում է իր սեփական ճնշումը։ Հիմնադիրները, ովքեր պահպանում են իրենց դիմումները զուգահեռ վիճակում, բնականաբար առաջացնում են այս դինամիկան, քանի որ միշտ մի քանի զրույցներ են տաքանում միաժամանակ։
Ի՞նչ պետք է հետևել հավաքագրման ընթացքում։
Դուք պետք է հետևեք յուրաքանչյուր ներդրողին, նրանց ընթացիկ փուլին, վերջին կապի ամսաթվին, հաջորդ գործողությանը և պատասխանի պատմությանը, ամենը մեկ վայրում։ Եթե այն ապրում է ձեր գլխում կամ ցրված է ձեր մուտքային արկղում, դուք կկորցնեք թրեդերը և կկորցնեք գործարքներ։
Հիմնադիրների ամենատարածված ձևը, որով նրանք ձախողվում են հավաքագրման մեջ, մերժում չստանալն է։ Դա հետևել մոռանալն է։ Ներդրողն ասում է «կապվենք երկու շաբաթից», դուք զբաղված եք, և երեք շաբաթ անց պահը բաց է թողնվել։ Հետևելու համակարգը դա անհնար է դարձնում։
Առնվազն, հետևեք սրանք յուրաքանչյուր ներդրողի համար.
- Փուլը ձեր հոսքում, թարմացված յուրաքանչյուր փոխազդեցությունից հետո։
- Վերջին կապի ամսաթիվը, որպեսզի ոչինչ չհնանա։
- Հաջորդ գործողությունը և ժամկետը, որպեսզի միշտ իմանաք, թե ում պետք է նամակ ուղարկել այսօր։
- Պատասխանի կարգավիճակը, որպեսզի տաք հեռանկարները երբեք չվերաբերվեն որպես սառը։
- Ծանոթագրություններ այն մասին, թե ինչն է նրանց հետաքրքրում և ինչ են խնդրել։
Դուք կարող եք դա անել էքսել աղյուսակում, և շատ հիմնադիրներ անում են։ Բայց էքսել աղյուսակը ձեզ համար չի հետևում հետևումներին կամ չի ասում, թե որ թրեդերն են սառչում։ Round Funded-ը հետևում է յուրաքանչյուր պատասխանի և ավտոմատ կերպով հետևում է հետևումներին, այնպես որ ադմինիստրացիան, որը սովորաբար կլանում է ձեր երեկոները, աշխատում է ինքնուրույն։
Ինչպես է մուտքի սենյակը տեղավորվում գործընթացում։
Մուտքի սենյակը տեղավորվում է որպես այն, ինչ դուք ուղարկում եք այն պահին, երբ ներդրողը ցույց է տալիս իրական հետաքրքրություն, այնպես որ քննությունը երբեք չի դադարեցնում ձեր դինամիկան։ Եթե դուք շտապում եք փաստաթղթեր հավաքել յուրաքանչյուր «այո, ինձ ավելին ուղարկիր»-ից հետո, դուք կորցնում եք օրեր և սառեցնում եք տաք հեռանկարները։
Կառուցեք այն մեկ անգամ, նախքան դիմումները սկսելը։ Մաքուր մուտքի սենյակը ազդանշանում է, որ դուք կազմակերպված և լուրջ եք, ինչը ավելի կարևոր է, քան հիմնադիրները մտածում են։ Այն պետք է պարունակի ձեր տախտակը, ֆինանսական մոդելը, կապիտալի աղյուսակը, հիմնական ցուցանիշները և ցանկացած ապացույց, որը ներդրողը կարող է ողջամտորեն խնդրել։
Հուսալի մուտքի սենյակը սովորաբար ներառում է.
- Ներկայացման տախտակը իր ընթացիկ տարբերակով։
- Ֆինանսական մոդելը հստակ ենթադրություններով։
- Կապիտալի աղյուսակը, որը ցույց է տալիս ընթացիկ սեփականությունը։
- Ցուցանիշների վահանակը ձեր իրական թվերով։
- Ընկերության գրանցումը և իրավական հիմունքները արագ քննության համար։
Երբ մուտքի սենյակը պատրաստ է առաջին նամակի ուղարկվելուց առաջ, դուք պատասխանում եք հետաքրքրությանը րոպեների ընթացքում։ Այդ արագությունը պահպանում է ձեր դինամիկան քննության փուլի ընթացքում, որտեղ դանդաղ հավաքագրումները սովորաբար մահանում են։ Round Funded-ը օգնում է ձեզ կառուցել մուտքի սենյակը նույն աշխատանքային հոսքի մաս կազմող, այնպես որ այն պատրաստ է, նախքան ձեզ անհրաժեշտ լինի, այլ ոչ թե հավաքված ճնշման տակ։
Ինչպիսի՞ տեսք ունի ամբողջ գործընթացը մեկ օրվա ընթացքում։
Ամբողջ գործընթացը՝ ներդրողներին մատակարարելուց մինչև անհատականացված դիմումներ ուղարկելը՝ հետևումով, կարող է մեկ օրվա ընթացքում ստեղծվել՝ փոխարենը շաբաթների, որոնք պահանջվում են ձեռքով։ Սա է ամբողջ նպատակը՝ ֆինանսավորումը վերաբերել որպես համակարգ, այլ ոչ թե քաոս։
Ձեռքով, հաջորդականությունը այսպիսին է. մեկ շաբաթ ծախսեք ներդրողներին գտնելու վրա, մեկ այլ շաբաթ՝ յուրաքանչյուրին հետազոտելու վրա, օրեր՝ նամակներ գրելու վրա, ավելի շատ օրեր՝ դրանք ուղարկելու վրա, և այնուհետև մշտական ջանք՝ արձագանքները էքսել աղյուսակում հետևելու, որը մոռանում եք թարմացնել։ Սա մեկ ամիս է անցել, նախքան առաջին հանդիպումը։
Որպես գործընթաց վարվելով, այն կրճատվում է.
- Մեկ անգամ ներկայացրեք ձեր ընկերությունը և համապատասխանեցվեք փուլին համապատասխան ներդրողների հետ։
- Վերանայեք ցուցակը և հաստատեք, ում հետ կապ հաստատել։
- Ուղարկեք խումբ անհատականացված նամակների մեկ անգամ։
- Դիտեք պատասխանները մուտքագրված մեկ հետևվող տեսքով։
- Ավտոմատ կերպով հետևեք մինչ դուք վերադառնաք կառուցելուն։
Աշխատանքը, որը ձեռքով շաբաթներ է տևում, տևում է մեկ օր։ Սա կարգախոս չէ, դա տարբերությունն է ձեռքով դիմումի և հարթակի միջև, որը միասին կառավարում է մատակարարումը, գրելը, ուղարկելը և հետևելը։ Դուք կարող եք տեսնել, թե ինչպես է ամբողջական աշխատանքային հոսքը ընթանում Round Funded-ում և որոշել, արդյոք օրվա տարբերակը գերազանցում է ամսվա տարբերակին։
Հաճախակի տրվող հարցեր
Որքա՞ն ժամանակ պետք է իրականում տևի ֆինանսավորման հավաքագրումը։
Կենտրոնացված հավաքագրումը պետք է տևի չորսից ութ շաբաթ՝ առաջին դիմումից մինչև փակում։ Ավելի երկարը սովորաբար նշանակում է, որ հոսքը չափազանց բարակ էր կամ դիմումները ուղարկվել էին հաջորդական, այլ ոչ թե խմբերով։ Կառուցվածքային գործընթացը զուգահեռ դիմումներով վարելը այն է, ինչը պահպանում է ժամանակացույցը սեղմ և դինամիկան կենդանի։
Ես դեռ պե՞տք է տաք ներդրումներ ունենամ։
Տաք ներդրումները օգնում են, բայց դրանք միակ ուղին չեն, և դրանք չեն մարում։ Ամենամեծ հավաքագրումները համատեղում են մի քանի տաք ներդրումներ մեծ խմբով լավ թիրախավորված սառը դիմումների հետ։ Փուլին համապատասխան ներդրողների ուժեղ հոսքը գերազանցում է սպասել մի քանի ներդրումների, որոնք կարող են երբեք չկայանան։
Քանի՞ ներդրող պետք է ունենամ իմ հոսքում։
Պլանավորեք առնվազն 50-ից 100 փուլին համապատասխան ներդրողների վերին հոսքի համար։ Յուրաքանչյուր փուլում հաջողության մակարդակները ցածր են, այնպես որ ծավալը կարևոր է։ Round Funded-ը ձեզ համապատասխանեցնում է 10,000+ ակտիվ ներդրողների հետ, այնպես որ ձեր հոսքի վերին մասը լցնելը համապատասխան հովանավորներով դադարում է խոչընդոտ լինելուց։
Արդյո՞ք հրատապություն ստեղծելը մանիպուլյատիվ է։
Ոչ, երբ դա անկեղծ է։ Իրական հրատապությունը գալիս է իրական փակման ամսաթվից և այլ ներդրողների իրական հետաքրքրությունից, որոնց երկուսն էլ կարող եք ներկայացնել որպես փաստեր։ Մանիպուլյատիվ տարբերակը այն է, որ հնարված ժամկետներ ստեղծել, որոնք դուք չեք նկատի։ Լի հոսքը ինքնուրույն արտադրում է անկեղծ հրատապություն։
Ի՞նչ եթե ես շատ վաղ եմ մեծամասնության ներդրողների համար։
Համապատասխանեք փուլին, նախքան դիմումը։ Pre-seed գործարք ուղարկելը Series B fund-ին, վատնում է բոլորի ժամանակը և վնասում ձեր հեղինակությանը։ Լուծումը ներդրողներին թիրախավորելն է, ովքեր ֆինանսավորում են ձեր ճշգրիտ փուլը, ինչը առաջին բանն է, որ համապատասխանեցնող հարթակը կարգավորում է, նախքան առաջին նամակը ուղարկվի։
Ես կարող եմ այս ամբողջ գործընթացը ինքս վարե՞լ։
Կարող եք, էքսել աղյուսակով և շատ երեկոներով։ Հարցն այն է, արդյոք ձեռքով մատակարարելը, անհատականացնելը, ուղարկելը և հետևելը ձեր ժամանակի լավագույն օգտագործումն է, մինչդեռ դուք նաև ղեկավարում եք ընկերություն։ Ամենահիմնական հիմնադիրները գտնում են, որ ձեռքով տարբերակը այն է, ինչը ձգձգում է հավաքագրումը մինչև պանիկա։