Mercato totale indirizzabile è l'intera opportunità di ricavi disponibile se il tuo prodotto conquistasse tutto il suo mercato. Per rendere utile questa stima, definisci gli acquirenti, mostra quanti di loro si adattano al tuo prodotto e spiega quanto potrebbero realisticamente pagare.
Cosa ti dicono TAM, SAM e SOM?
TAM, ovvero total addressable market, descrive la più ampia opportunità di ricavi possibile per un prodotto. È una misura di potenziale, non una previsione di quanto guadagnerà la tua azienda. La definizione presuppone che il tuo prodotto possa conquistare l'intero mercato, quindi non coincide con un obiettivo di vendita o con una proiezione dei ricavi.
Due misure correlate aiutano a descrivere ciò che si colloca tra l'opportunità complessiva e la portata probabile della tua azienda:
- SAM, ovvero serviceable available market, è la porzione del TAM che la tua azienda può servire.
- SOM, ovvero serviceable obtainable market, è la quota di quel mercato che la tua azienda potrebbe realisticamente conquistare.
Queste misure rispondono a domande diverse. Il TAM chiede quanto possa essere grande l'opportunità complessiva. Il SAM chiede quale parte sia pertinente e raggiungibile per la tua attività. Il SOM si concentra sulla quota che puoi ragionevolmente conquistare.
Quando presenti tutti e tre, rendi chiara la relazione tra loro. Parti dal mercato complessivo, restringilo ai clienti che il tuo prodotto può servire, poi spiega la porzione che ritieni l'azienda possa effettivamente ottenere. Un TAM elevato, da solo, non dimostra che i tuoi primi clienti siano accessibili o che la tua attività sia in grado di servirli.
Come si calcola il mercato totale indirizzabile?
Una stima bottom-up parte dai potenziali clienti che corrispondono al tuo prodotto e collega il loro numero a ricavi realistici per cliente:
Stima del TAM = numero di potenziali clienti target × ricavo raggiungibile per cliente
La formula è semplice, ma conta molto il ragionamento alla base di ciascun dato. Per prima cosa, definisci l'acquirente. Specifica chi acquisterebbe il prodotto e che cosa rende un cliente rilevante per la tua stima. Una categoria ampia può nascondere differenze importanti tra persone o aziende che potrebbero acquistare e quelle che non hanno un'esigenza chiara per la tua offerta.
Poi spiega come sei arrivato al numero di potenziali acquirenti. La stima dovrebbe riflettere i clienti che si adattano al prodotto, non tutti quelli inclusi in un dato generico di settore. Successivamente, individua i ricavi che potresti ragionevolmente generare da ciascun cliente. Se i ricavi dipendono dall'utilizzo, da un abbonamento o da un altro modello, rendi esplicite le ipotesi alla base di quella cifra.
Un approccio bottom-up costruisce la stima del mercato a partire dagli acquirenti e dalla spesa collegati al prodotto. L'esempio della celebre presentazione di Uber illustra il metodo di fondo: partire dalla spesa rilevante e costruire l'opportunità a partire dai principi primi. Il valore non sta nel ripetere una cifra specifica, ma nel mostrare come gli input sostengano la conclusione.
Separa le prove dalle ipotesi. Se non puoi ancora verificare il numero di acquirenti o un prezzo, indicalo come incerto invece di presentarlo come un dato acquisito. Una spiegazione chiara di ciò che sai, di come lo hai stimato e di ciò che deve ancora essere validato rende il calcolo più facile da valutare.
Cosa cercano gli investitori in una stima del TAM?
Gli investitori vogliono capire il percorso che va dal numero presente nella slide sul mercato fino a un'attività in grado di raggiungere i clienti. Le stime bottom-up aiutano perché collegano l'opportunità ad acquirenti identificabili e a prezzi plausibili. Una statistica di mercato top-down, senza un collegamento chiaro ai tuoi clienti, potrebbe non mostrare perché la tua azienda possa catturare una parte di quella spesa.
Preparati a spiegare:
- Quali acquirenti include la tua stima e perché si adattano al prodotto.
- Come hai stimato il numero di potenziali clienti.
- Perché questi acquirenti possono essere raggiunti e serviti.
- Quale livello realistico di ricavo per cliente.
- Come il tuo mercato iniziale raggiungibile si collega all'opportunità più ampia.
- Quali ipotesi devono valere affinché l'attività possa crescere.
Per il venture capital, il mercato dovrebbe poter sostenere un'azienda con ricavi da 100 milioni di dollari in su, con margine oltre tale soglia. Molti fondi usano un mercato da 1 miliardo di dollari in su come scorciatoia per un TAM di dimensioni adeguate al venture capital. Questi punti di riferimento non sostituiscono una stima difendibile. Devi comunque mostrare la composizione del mercato e spiegare un percorso credibile dal gruppo iniziale di clienti a un'attività più grande.
Una spiegazione solida rende visibili anche i limiti della stima. Se il tuo prodotto attuale serve solo una parte del mercato più ampio, distingui quel segmento dall'opportunità complessiva. Se la stima dipende da ipotesi non ancora verificate, dichiarale. In questo modo gli investitori possono valutare la logica invece di doverla dedurre da un numero grande e vistoso.
Quali errori rendono una stima di mercato meno credibile?
Considerare un intero settore come il tuo mercato. Un totale di settore può includere acquirenti, bisogni e prodotti non collegati a ciò che vendi. Restringi la stima ai clienti che hanno una ragione plausibile per acquistare il tuo prodotto.
Mostrare un dato top-down senza spiegarlo. Un numero di mercato pubblicato non spiega quanti clienti si adattano alla tua attività o quanto potrebbero spendere. Mostra gli input che collegano quella cifra ai tuoi acquirenti target.
Trattare il TAM come il mercato che puoi conquistare. Il TAM presuppone che l'intero mercato sia conquistato. Il SAM riflette il segmento che la tua attività può servire, mentre il SOM descrive una quota realistica che potresti ottenere. Mantenere separati questi termini evita di presentare un'opportunità teorica come un risultato a breve termine.
Nascondere l'incertezza dentro una stima dall'aspetto preciso. Il numero di clienti e i prezzi possono basarsi su ipotesi. Identificale e chiarisci che cosa va validato. Questo offre ai lettori un modo per esaminare il tuo ragionamento senza scambiare le stime per fatti confermati.
Trascurare il legame tra dimensione del mercato e la tua attività. Una grande opportunità non spiega da sola perché il tuo prodotto sia adatto, come raggiungi gli acquirenti o quanto potrebbero pagare. Collega il calcolo di mercato ai clienti e al modello di ricavi che intendi perseguire.
Come puoi collegare la stima di mercato alla raccolta fondi?
La stima di mercato è una componente della tua narrazione per la raccolta fondi. Devi anche comunicare il prodotto, i clienti, la trazione, il team e la richiesta. Mantenere la stima del mercato coerente con questi materiali può aiutare gli investitori a capire come l'opportunità si colleghi alla tua azienda.
Round Funded aiuta i fondatori a trovare investitori, inviare pitch e monitorare le risposte. La sua copertura include oltre 60.000 VC, business angel, family office e acceleratori attivi, ricercabili per stadio, settore, area geografica e importo dell'assegno. Gli investitori sono filtrati in base alla recente attività, con un assegno negli ultimi 6 mesi circa, e le email sono verificate.
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Puoi anche inserire il tuo deck, la trazione, il team e la richiesta in un unico link Data Room. Creare e condividere questo link è gratuito con ogni piano. Round+ include link tracciati per ciascun investitore e analisi dell'engagement, incluse visualizzazioni, aperture del deck e clic sulle richieste di incontro. Questi strumenti organizzano le informazioni e le attività di raccolta fondi; la tua stima del TAM deve comunque reggersi su prove e ipotesi proprie.
Invia la tua startup su Round Funded per essere abbinato agli investitori. Puoi anche essere abbinato a investitori attivi.
Come Round Funded aiuta i fondatori a preparare la raccolta fondi
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Domande frequenti
Che cosa significa mercato totale indirizzabile?
Il TAM è l'intera opportunità di ricavi se il tuo prodotto conquistasse tutto il suo mercato. Descrive un potenziale, non i ricavi che la tua azienda è certa di generare.
Come si dovrebbe stimare il TAM?
Conta i potenziali clienti che si adattano al tuo prodotto, poi moltiplica per il ricavo raggiungibile per cliente. Spiega come hai ricavato il numero di acquirenti e i prezzi, e rendi chiare le ipotesi incerte.
In cosa si differenziano TAM, SAM e SOM?
Il TAM è l'intera opportunità di mercato. Il SAM la restringe al segmento che la tua attività può servire, mentre il SOM è la quota che potresti realisticamente ottenere.
Quale dimensione di mercato cercano gli investitori di venture capital?
Il mercato dovrebbe poter sostenere un'azienda con ricavi da 100 milioni di dollari in su, con margine oltre tale soglia. Molti fondi usano un mercato da 1 miliardo di dollari in su come scorciatoia per un TAM di dimensioni adeguate al venture capital, ma la stima deve comunque avere una spiegazione credibile.
Perché usare un calcolo bottom-up del TAM?
Il dimensionamento bottom-up collega la stima ai clienti target e a prezzi realistici. Offre agli investitori un modo per esaminare gli input, a differenza di un dato di mercato generico non collegato ai tuoi potenziali acquirenti.