総獲得可能市場とは、自社の製品が市場全体を獲得したと仮定した場合に得られる売上の機会全体を指します。この見積もりを役立つものにするには、購入者を定義し、そのうち自社の製品に合う人数を示し、彼らが現実的にいくら支払えるかを説明する必要があります。
TAM、SAM、SOMは何を示すのか?
TAM（総獲得可能市場）は、製品が得られる最も広い売上の機会を表します。これは潜在力の指標であり、自社が稼ぐ金額の予測ではありません。この定義は、製品が市場全体を獲得できることを前提としているため、営業目標や売上予測とは同じではありません。
広い機会と自社が実際に届く範囲の間にある領域を説明するには、次の2つの関連指標が役立ちます。
- SAM（獲得可能市場、serviceable available market）は、自社がサービスを提供できるTAMの部分です。
- SOM（獲得可能な市場、serviceable obtainable market）は、自社が現実的に獲得できると見込まれる市場のシェアです。
これらの指標はそれぞれ異なる問いに答えます。TAMは、機会全体がどれほど大きくなり得るかを問います。SAMは、自社にとってどの部分が関連性があり、到達可能かを問います。SOMは、もっともらしく獲得できるシェアに焦点を当てます。
3つすべてを提示する場合は、その関係を明確にしてください。まず市場全体から始め、自社の製品がサービスできる顧客に絞り込み、そのうえで自社が獲得できると考える部分を説明します。大きなTAMだけでは、最初の顧客にアプローチできること、または自社がそれらの顧客にサービスを提供できることは証明されません。
総獲得可能市場はどのように計算するのか?
ボトムアップの見積もりは、自社の製品に適合する潜在顧客から始め、その人数を現実的な顧客1人あたりの売上に結びつけます。
TAMの見積もり = 潜在的な対象顧客数 × 顧客1人あたりの達成可能な売上
この計算式は単純ですが、各入力値の根拠が重要です。まず購入者を定義します。誰がその製品を購入するのか、そして何によって顧客が見積もりに関係するのかを明記します。広いカテゴリーは、購入しうる人や企業と、自社の製品を必要としていることが明らかでない人や企業との重要な違いを隠してしまうことがあります。
次に、購入者の数をどのように算出したかを説明します。見積もりは、広い業界の数値に含まれるすべての人ではなく、製品に適合する顧客を反映すべきです。そのうえで、顧客1人あたりから合理的に生み出せる売上を特定します。売上が利用量、サブスクリプション、またはその他のモデルに依存する場合は、その数値の背後にある前提を明示してください。
ボトムアップのアプローチは、製品に関連する購入者と支出から市場の見積もりを構築します。Uberの有名なピッチデッキは、この基本的な方法を示す例です。関連する支出から始め、基本原理から機会を構築します。価値は特定の数値を繰り返すことにあるのではなく、入力値がどのように結論を裏付けているかを示すことにあります。
根拠と前提を区別してください。購入者数や価格をまだ検証できない場合は、確定したものとして示すのではなく、不確実であると明記してください。何がわかっているのか、どのように見積もったのか、そして何をまだ検証する必要があるのかを明確に説明すると、その計算を評価しやすくなります。
投資家はTAMの見積もりに何を求めるのか?
投資家は、市場スライド上の数字から、顧客に到達できる事業へとつながる道筋を理解したいと考えています。ボトムアップの見積もりは、機会を特定可能な購入者と妥当な価格設定に結びつけるため役立ちます。自社の顧客との明確なつながりのないトップダウンの市場統計だけでは、自社がその支出のどの部分を獲得できるのかは示されません。
次の点を説明できるよう準備してください。
- 見積もりに含まれる購入者と、その購入者が製品に適合する理由
- 潜在顧客数をどのように見積もったか
- それらの購入者にどのように到達し、サービスを提供できるのか
- 顧客1人あたりの現実的な売上水準はどのくらいか
- 最初に獲得可能な市場が、より広い機会とどのように関係するのか
- 事業が拡大するために成立しなければならない前提
ベンチャーキャピタルにとって、市場は100M-plus以上の売上を持つ企業を支えられるだけの規模があり、その水準を超える余地がある必要があります。多くのファンドは、ベンチャーキャピタルに適した規模のTAMを示す目安として、1B-plus以上の市場を用いています。ただし、こうした基準値は、根拠のある見積もりの代わりにはなりません。市場の構成を示し、最初の顧客群からより大きな事業へ至るまでの、説得力のある道筋を説明する必要があります。
優れた説明は、見積もりの限界も明確にします。現在の製品が広い市場の一部にしか対応していない場合は、そのセグメントを市場全体の機会と区別してください。見積もりが未検証の前提に依存している場合は、それを明記してください。そうすれば投資家は、大きな見出しの数字から推測するのではなく、その論理を評価できます。
市場見積もりの信頼性を下げる誤りは何か?
業界全体を自社の市場とみなすこと。 業界全体の数値には、自社が販売するものと無関係な購入者、ニーズ、製品が含まれることがあります。見積もりを、自社の製品を購入する妥当な理由を持つ顧客に絞り込んでください。
説明のないトップダウンの数値を示すこと。 公表された市場の数字だけでは、自社の事業に適合する顧客数や、その顧客がどれだけ支出できるかは説明できません。ターゲットとなる購入者とその数値を結びつける入力値を示してください。
TAMを自社が獲得できる市場とみなすこと。 TAMは市場全体が獲得されることを前提としています。SAMは自社がサービスできるセグメントを、SOMは自社が現実的に得られる可能性のあるシェアを表します。これらの用語を区別しておくことで、理論上の機会を近い将来の成果として提示してしまうことを防げます。
正確そうに見える見積もりの中に不確実性を隠すこと。 顧客数や価格は前提に依存している場合があります。それらの前提を特定し、何を検証する必要があるのかを明確にしてください。こうすることで、見積もりを確認された事実と誤解されることなく、読者があなたの論理を検証できるようになります。
市場規模と自社の事業との関係を示さないこと。 大きな機会があるだけでは、自社の製品がなぜ適合するのか、どのように購入者に到達するのか、購入者がいくら支払う可能性があるのかは説明できません。市場の計算を、追求しようとしている顧客と売上モデルに結びつけてください。
市場規模の見積もりを資金調達にどう結びつけるか?
市場規模の見積もりは、資金調達のストーリーの一要素にすぎません。製品、顧客、実績、チーム、そして調達額の要望も伝える必要があります。市場の見積もりをそれらの資料と一貫させておくと、投資家が機会と自社との関係を理解しやすくなります。
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よくある質問
総獲得可能市場とは何を意味しますか?
TAMは、自社の製品が市場全体を獲得した場合に得られる売上の機会全体です。これは潜在力を示すものであり、自社が確実に得る売上を示すものではありません。
TAMはどのように見積もるべきですか?
自社の製品に適合する潜在顧客を数え、それに顧客1人あたりの達成可能な売上を掛けます。購入者数と価格をどのように導いたかを説明し、不確実な前提を明確にしてください。
TAM、SAM、SOMはどう違いますか?
TAMは市場全体の機会です。SAMは、自社がサービスできるセグメントに絞り込んだものであり、SOMは自社が現実的に獲得できると見込まれるシェアです。
ベンチャー投資家はどの程度の市場規模を求めますか?
市場は、100M-plus以上の売上を持つ企業を支えられるだけの規模があり、その水準を超える余地が必要です。多くのファンドは、ベンチャーキャピタルに適した規模のTAMを示す目安として1B-plus以上の市場を用いていますが、見積もりには依然として信頼できる説明が必要です。
なぜボトムアップのTAM計算を使うのですか?
ボトムアップの計算は、見積もりを対象顧客と現実的な価格設定に結びつけます。自社の潜在的な購入者と結びついていない広い市場の数値とは異なり、投資家が入力値を検証できるようになります。