資金調達前に投資家との関係を構築する

創業者が早くクロージングできるのは、ピッチが上手いからではない。それは、投資家がすでに知っているからだ。ラウンドをオープンする頃には、仕事の半分は終わっている。なぜなら、タームシートにサインする数ヶ月も前に、関係性が築かれていたからだ。

ほとんどの創業者は逆のことをしている。銀行口座が心細くなるまで待ち、それから見知らぬ人にメールで資金を求めて begging する。資金繰りが逼迫している時のコールドアウトリーチは、最も困難な資金調達だ。解決策は、言うのは簡単だが実行は難しい。「チェックが必要になる前に、関係性を築くこと」だ。

なぜ早期の関係構築がコールドピッチを凌駕するのか

投資家は信頼する人物に投資する。そして、信頼には時間がかかる。投資家に初めて連絡し、すぐに資金を求めても、自信を築くすべてのステップを省略してしまう。あなたは、彼らが見てきた実行者ではなく、単なる取引相手になってしまう。

最高のディールが実際どのように行われるかを考えてみよう。投資家は創業者と早期に出会い、機能のリリースを目にし、数ヶ月にわたる指標の推移を観察し、そして「資金調達をしています」というメールを受け取る。その頃には、投資家はすでに頭の中でデューデリジェンスを終えている。彼らはあなたを信じるかどうかを決めているのではなく、いくら送金するかを決めているのだ。

早期の関係構築は、あなたのレバレッジも変える。あなたの進捗を追ってきたウォームな投資家は、ディールを競合する。先週会ったばかりのコールドな投資家は、あなたに対して交渉する。あなたが資金調達前に投資家のリストを構築すると、希望ではなく、選択肢を持ってラウンドに臨むことができる。

• 信頼は複利で増える。 投資家が読むアップデートごとに、次のアップデートはより響くようになる。
• デューデリジェンスは事前に行われる。 ウォームな投資家は、すでにストーリーを知っているため、より速く判断する。
• 条件を設定できる。 すでにあなたを気に入っている人々からの要求は、そうでない人々からの begging よりも優位だ。

いつ投資家と話し始めるべきか？

正直な答えは、ラウンドをオープンする予定の6ヶ月から12ヶ月前だ。それは早いと感じるだろうが、それが目的だ。目的は、ラウンドがオープンしたときに、サプライズの受信トレイではなく、馴染みのある名前になることだ。

始めるのに、デッキや評価額は必要ない。あなたが何を構築しているのかを明確に伝える一文と、その投資家が気にかける理由が必要だ。初期の会話はピッチではない。それは、旗を立てる紹介であり、あなたが資金調達する際に、投資家があなたを覚えてメールを開くようにするためだ。

役立つテスト：もしお金が必要な時しか投資家に連絡しないなら、それは遅すぎる。全体の考え方は、要求するずっと前から彼らの軌道に乗ることだ。もし数ヶ月先なのにリストがなければ、あなたのステージに合った投資家を今すぐマッピングし始め、彼らをウォームアップする時間を作る。

「レイズの前にレイズする」プレイブック

「レイズの前にレイズする」アプローチは、資金調達を公式キックオフの数ヶ月前に始まるキャンペーンとして扱う。リードアップ期間中にリストを作成し、会話を開始し、投資家に進捗をフィードすることで、実際のラウンドは短く競争力のあるものになる。

ほとんどの創業者にとって効果的なシーケンスは以下の通りだ：

1. ターゲットリストを作成する。 あなたのステージ、セクター、チェックサイズに投資する投資家を見つける。プレシード・チェックを書くジェネラリストは、シリーズBしか行わない有名なファンドよりも価値がある。
2. 要求なしで最初の連絡をする。 短い紹介メールや、簡単なコーヒー。種をまいているのであって、クロージングしているのではない。
3. 定期的なアップデートを送信する。 これがエンジンだ。月次または四半期ごとのメモで勢いを示すことで、常にトップ・オブ・マインドにいられる。
4. 誰が乗り気かを見る。 一部の投資家は返信し、質問し、紹介を申し出る。それらがあなたのリード候補だ。
5. まずウォームな名前にラウンドをオープンする。 あなたが資金調達する際、数ヶ月間あなたをフォローしてきた人々が最も速く動く。

ステップ1とステップ3の地道な作業で、ほとんどの創業者は停滞する。適切な投資家を見つけ、パーソナライズされたノートを書き、アウトリーチを送信し、返信者を追跡するには、手作業で何週間もかかる。Round Funded のようなツールは、あなたのステージに投資する検証済みの投資家とマッチングし、アウトリーチのメカニズムを処理することで、それを午後に圧縮する。

アップデートで投資家をウォームに保つ方法

投資家アップデートは、資金調達における単一の最もレバレッジの高い習慣だ。進捗を示している短く一貫したノートは、あなたが会社に集中している間に、受動的に信頼を築く。あなたは何も求めていない。あなたは実行していることを証明しているのだ。

書きやすく読みやすいように、フォーマットをタイトに保つ：

• ヘッドライン・メトリックに関する1行。 収益、ユーザー数、リテンション、あなたのステージで最も重要なもの。
• 今月何が変わったか。 リリースされた機能、重要な採用、新しいパートナーシップ。
• 今何が難しいか。 助けを求める。投資家は役に立つことを愛しており、それは正直さを示す。
• 1つの具体的な依頼。 紹介、候補者の推薦、決定に関するアドバイス。

一貫性は長さよりも重要だ。毎週クリーンなアップデートを受け取る投資家は、あなたのラインが右肩上がりに上昇するのを見る。その繰り返しの露出は、最終的な「資金調達をしています」というメールを、突然ではなく、避けられないものにする。もし、すでに整理され、コンバートする準備ができているリストに、そのアップデートをフィードしたいなら、投資家との関係を1か所に保つ。

関係性のステージに合わせたキャッシュフロー

すべての投資家に同じように接するわけではない。すべてのアップデートに返信するリード候補は、先週追加したコールドな名前よりも多くの注意に値する。あなたの行動を、関係性が実際にどこにあるかに合わせる。

目標は、時間をかけて投資家をこの表の下に移動させることだ。コールドはウォームアップになり、ウォームアップはエンゲージメントになり、エンゲージメントはチェックになる。各ステージは、前のステージが仕事をしたため、説得の必要性が少なくて済む。数十人の投資家全体で、このステージを管理することは、創業者向けに構築された資金調達プラットフォーム が処理するのにまさに適した追跡である。

ウォームな関係性を高速ラウンドに変える

ついにラウンドをオープンしたとき、ウォームアップが報われる。最初の電話は、数ヶ月間あなたのアップデートを読んできた人々にかけられる。彼らはフルピッチを必要としない。彼らは日付、数、そして今すぐ動く理由を必要としている。

スピードは、いくつかのものが連携することで生まれる：

• 明確な依頼。 「150万ドルを調達しており、75万ドルはコミット済み、4週間でクローズします。」具体性は緊急性を作り出す。
• まずウォームなリスト。 すでにあなたを信頼しているエンゲージメントされた投資家から始め、外側に広げる。
• 勢いを示す。 他の誰が入っているかをすべての投資家に伝える。ソーシャルプルーフは、傍観者を動かす。
• タイトなプロセス。 すべての人に同じデッキ、同じデータルーム、同じフォローアップリズムを使用するため、何も漏れない。

ここで、整理されたプロセスを実行することが、ハッスルに勝る。適切な投資家に迅速にリーチし、パーソナライズされたピッチを送信し、返信を追跡し、フォローアップを追いかけ、データルームを最新の状態に保つことは、ラウンド中のフルタイムの仕事だ。Round Funded は、その全体の動きをあなたのために実行 するため、ラウンドは短く保たれ、あなたは管理ではなくクロージングに集中できる。

ネットワークも重要だ。Y Combinator、Antler、Techstars、500 Global の人々を含む、アクティブで検証済みの投資家の前に立つことは、長引くラウンドとクローズするラウンドの違いだ。一度提出するだけで、返信する可能性のある人を推測するのではなく、あなたのステージに投資する投資家とマッチングされる。

モメンタムを殺す一般的な間違い

ウォームな関係性を無駄にする最速の方法は、沈黙し、それから要求だけで現れることだ。投資家はそれに気づく。お金が必要な時だけメールする創業者は、彼らをATMではなくパートナーとして見ているように映る。

これらのトラップに注意しよう：

• ラウンドの間、姿を消す。 1年間アップデートがなく、突然のピッチ。築いた信頼は衰退する。
• 一般的なブラスト。 100人の投資家に同じ非個人的なノートを送っても無視される。パーソナライゼーションがポイントだ。
• 良いニュースだけを共有する。 問題を隠すアップデートはマーケティングのように見える。正直さは完璧なチャートよりも多くの信頼を築く。
• システムがない。 頭の中や乱雑なスプレッドシートで数十の関係を追跡することは、フォローアップが漏れ、ウォームなリードがコールドになることを意味する。

ほとんどの創業者がラウンドを始める前に失うのは、最後の1つだ。関係性は存在するが、誰もそれを操縦していない。プラットフォームにアウトリーチとフォローアップのメカニズムを処理させる ことで、ウォームな名前はウォームなままで、何も漏れ落ちない。

よくある質問

投資家との関係構築はいつから始めるべきですか？

資金調達を計画する6ヶ月から12ヶ月前から始めましょう。初期の会話は信頼を築き、投資家があなたの進捗を追跡できるようにするため、最終的なラウンドはより短く、より競争力のあるものになります。お金が必要な時にしか連絡しない場合、それは遅すぎて、ウォームな関係が与えるレバレッジを失っています。

良い投資家アップデートには何を含めるべきですか？

短く保ちましょう。ヘッドライン・メトリックで始め、今月何が変わったかを述べ、今何が難しいかを挙げ、紹介や推薦などの具体的な依頼を1つ含めましょう。一貫性は長さよりも重要です。毎週クリーンなノートは、あなたをトップ・オブ・マインドに保ち、最終的な資金調達を突然ではなく、予想されるものにします。

関係を築くのに適した投資家をどうやって見つけるのですか？

有名な名前だけでなく、あなたのステージ、セクター、チェックサイズに投資する投資家をターゲットにしましょう。Round Funded は、一度提出するだけで、あなたのステージに投資する検証済みの投資家とマッチングしてくれるので、手作業でのリサーチに何週間も費やす必要がなく、最初の日から適切な人々をウォームアップできます。

初期に投資家と話し始めるのにデッキは必要ですか？

いいえ。初期の会話は紹介であり、ピッチではありません。あなたが何を構築しているのかを明確に伝える一文と、投資家が気にかける理由が必要です。デッキとデータルームは、ラウンドをオープンする時に後から来ます。それなしで始めることは、すべてが完璧になるまで待つという言い訳を取り除きます。

ウォームな関係はラウンドをどのように速くするのですか？

ウォームな投資家は、アップデートを追跡することで、すでに頭の中でデューデリジェンスを終えているため、より速く判断し、ディールを競合します。ラウンドをオープンする際、Round Funded は適切な投資家に迅速にリーチし、パーソナライズされたピッチを送信し、返信を追跡し、プロセスを実行することで、数ヶ月の作業を午後に変えます。

創業者投資家との関係で犯す最大の過ちは何ですか？

ラウンドの間、沈黙し、それから要求だけで現れること。それは、投資家を財布として見ていることを示唆し、パートナーとしては見ていない。解決策は、一貫したアップデートと整理されたシステムであり、ウォームな名前はウォームなままで、フォローアップが漏れることはありません。

Round Funded で資金調達を開始 →

手作業で数週間かかる作業が、午後に終わります。