Founders-ს უმეტესობა თანხის მოძიებას საგანგებო სიტუაციად აღიქვამს. ის, ვინც სწრაფად ახერხებს ამას, ამას მართვად პროცესად მიიჩნევს. პანიკური მოძიება თვეების განმავლობაში გრძელდება, წვავს რესურსებს და ყოველ ინვესტორს უგზავნის სასოწარკვეთის სიგნალს. პროცესი კი საპირისპიროა.
განსხვავება არა იღბალში ან თბილ ინტროებშია. ეს სტრუქტურაა. როდესაც ჯგუფურად აგზავნით მოთხოვნებს, აკონტროლებთ თითოეულ საუბარს და ქმნით რეალურ სასწრაფოს, ინვესტორები რეაგირებენ იმპულსზე, ზეწოლაზე კი არა. ეს სახელმძღვანელო გთავაზობთ, თუ როგორ ააგოთ ეს პროცესი ნაბიჯ-ნაბიჯ, და როგორ შეუძლია ისეთ პლატფორმას, როგორიც არის Round Funded, მართოს ის ნაწილები, რომლებიც ადრე თქვენს კვირას შთანთქავდა.
რატომ არის ხანგრძლივი მოძიება ასეთი მავნებელი?
ნელი მოძიება მავნებელია, რადგან დრო კლავს გარიგებებს. ყოველ კვირას, როდესაც თქვენი რაუნდი ღია რჩება, თქვენი კონვერსიის მაჩვენებელი ეცემა. ინვესტორები ერთმანეთს ესაუბრებიან. ისინი ამჩნევენ, როდესაც რაუნდი "თითქმის დახურულია" გასული კვარტლიდან. რაც უფრო დიდხანს ეძებთ თანხებს, მით უფრო ჰგავხართ დამფუძნებელს, რომელსაც სხვა არავინ დააფინანსებდა.
ასევე, არის მათემატიკა. თანხის მოძიება არის მეორე სრულ განაკვეთზე სამუშაო, რომელიც თქვენს კომპანიასთან ერთად მიმდინარეობს. როდესაც ეს ექვსი კვირიდან ექვს თვემდე გრძელდება, თქვენ არ ქმნით პროდუქტს, არ ყიდით, და თქვენი მეტრიკა ბრტყელდება ზუსტად მაშინ, როდესაც ინვესტორები ამოწმებენ მათ.
აი, რა დაგიჯდებათ რეალურად ხანგრძლივი მოძიება:
- დაკარგული ფოკუსი. თქვენ გადაერთვებით პრეზენტაციიდან ოპერირებაზე, სანამ ორივე დაზარალდება.
- გაყინული იმპულსი. პირველი "არა" მძიმედ იგრძნობა, როდესაც მას არ მოჰყვება მეორე შეხვედრა.
- დამწვარი რანვეი. თანხის მოძიებაში გატარებული ყოველი თვე გაახლოვებთ სისუსტიდან მოძიებას.
- უარესი პირობები. სასოწარკვეთა ვრცელდება მოლაპარაკებებზე და ინვესტორები ამას გრძნობენ.
გამოსავალი არა იმაშია, რომ უფრო მეტად აჩვენოთ თავი. ეს არის მთელი ძალისხმევის ფორმის შეცვლა. დამფუძნებლები, რომლებიც სტრუქტურირებულ პროცესად ატარებენ თავიანთ მოძიებას, თვეებს კვირებამდე ამცირებენ, რადგან ისინი წყვეტენ იმპროვიზაციას და იწყებენ ფანელის მართვას.
რას ნიშნავს სინამდვილეში "თანხის მოძიება პროცესად"?
თანხის მოძიების პროცესად მართვა ნიშნავს ინვესტორებისადმი დამოკიდებულებას, როგორც გაყიდვების ფანელთან, განსაზღვრული ეტაპებით, პარალელური მოთხოვნებით და თვალყურის დევნებადი გაგრძელებებით. თქვენ არ ელოდებით ერთ VC-ს პასუხს, სანამ შემდეგს დაუკავშირდებით. თქვენ ერთდროულად ათობით საუბარს მართავთ და თითოეულს მიზანმიმართულად წინ მიიწევთ.
გაყიდვების გუნდებმა ეს ათწლეულების განმავლობაში იციან. თქვენ არ ურეკავთ ერთ პერსპექტიულ კლიენტს და არ ზიხართ ტელეფონთან. თქვენ ქმნით სიას, ანაწილებთ მას, აგზავნით ჯგუფურად და აკონტროლებთ, ვინ არის "ცხელი". თანხის მოძიება ზუსტად ასე მუშაობს, გარდა იმისა, რომ უმეტესობა დამფუძნებლების მიერ არასდროს ისწავლეს ასე მართვა.
აზროვნების ცვლილება ასე გამოიყურება:
| პანიკური მოძიება | პროცესით მოძიება |
|---|---|
| ინვესტორებისთვის ერთიანად წერილების გაგზავნა | ათობით ადამიანისთვის ერთდროულად მოთხოვნების ჯგუფური გაგზავნა |
| პასუხების ლოდინი, სანამ წინ წახვალთ | ყოველთვის ფანელის ზედა ნაწილის შევსება |
| საუბრების თავში კონტროლი | ყოველი პასუხისა და გაგრძელების თვალყურის დევნება ერთ ადგილას |
| თბილი ინტროების იმედი | სწორი ეტაპის ინვესტორებთან პირდაპირ დაკავშირება |
| რაუნდი თვეების განმავლობაში ღია რჩება | რაუნდი იხურება კვირებში |
მას შემდეგ, რაც თანხის მოძიებას აღიქვამთ, როგორც ფანელს, ერთჯერადი მადლობის ნაცვლად, ყველაფერი ქვემოთ უფრო მარტივი ხდება. Round Funded-ზე არსებული ინსტრუმენტები აგებულია ამ ზუსტ მოდელზე, ასე რომ სტრუქტურა ჩაშენებულია, ნაცვლად იმისა, რომ თქვენ ხელახლა შექმნათ ის ცხრილში.
როგორ ავაშენოთ ინვესტორების ფანელი?
ინვესტორების ფანელს აგებთ დიდი, ეტაპობრივად შესაბამისი სიის მოძიებით, შემდეგ კი თითოეული ინვესტორის გადაადგილებით ნათელი ეტაპებით, პირველი კონტაქტიდან ვალდებულებამდე. ფანელი არის მთელი მოძიების ხერხემალი. მის გარეშე, თქვენ მხოლოდ ვარაუდობთ.
დაიწყეთ სწორი ადამიანებით. Seed-stage SaaS დამფუძნებელს არ აქვს აზრი, რომ ცივი ელ.ფოსტით დაუკავშირდეს ზრდის კაპიტალის ფონდს, რომელიც წერს 20 მილიონიან ჩეკებს. პირველ რიგში, შეესაბამეთ ეტაპის, სექტორის, ჩეკის ზომისა და გეოგრაფიის მიხედვით. რელევანტური ინვესტორების მცირე სია ყოველთვის ჯობია არასწორი ინვესტორების უზარმაზარ სიას.
შემდეგ მიანიჭეთ თითოეულ ინვესტორს ეტაპი, რათა ყოველთვის იცოდეთ, სად არიან საქმეები:
| ეტაპი | რას ნიშნავს | თქვენი მომდევნო ნაბიჯი |
|---|---|---|
| მოძიებული | იდენტიფიცირებული და ეტაპობრივად შესაბამისი | პერსონალიზება და პირველი ელ.ფოსტის გაგზავნა |
| დაკავშირებული | მოთხოვნა გაგზავნილი | ლოდინი, შემდეგ კი გრაფიკით გაგრძელება |
| ჩართული | მათ უპასუხეს ან გახსნეს თემა | პირველი ზარის დაჯავშნა |
| შეხვედრა | ზარი დაჯავშნილი ან დასრულებული | მონაცემთა ოთახის გაგზავნა |
| დუ-ჯილიჯენსი | თქვენი მასალების მიმოხილვა | სწრაფად უპასუხეთ კითხვებს |
| ვალდებულება | ზეპირი ან ხელმოწერილი | დახურვა და შეგროვება |
რთული ნაწილი მოცულობაა. რამდენიმე ასეული რელევანტური ინვესტორის სიის ხელით შექმნას კვირები სჭირდება LinkedIn-ზე სერფინგსა და მონაცემთა ბაზების გათხრას. Round Funded-ი გი matching-ებს გადამოწმებულ ინვესტორებთან, რომლებიც აფინანსებენ თქვენს ეტაპს, 10,000-ზე მეტი აქტიური ინვესტორის ქსელიდან, მათ შორის Y Combinator-ის, Antler-ის, Techstars-ის და 500 Global-ის წარმომადგენლები. თქვენ წარადგენთ თქვენს კომპანიას ერთხელ და ფანელი იწყებს შევსებას.
რატომ ქმნის ჯგუფური მოთხოვნების გაგზავნა იმპულსს?
ჯგუფური მოთხოვნების გაგზავნა ქმნის იმპულსს, რადგან პარალელური საუბრები ქმნის კონკურენციას, ხოლო კონკურენცია არის ის, რაც ინვესტორებს აიძულებს იმოქმედონ. როდესაც ათი ინვესტორი გიყურებთ იმავე ორ კვირაში, პირველს, ვისაც გარიგება მოსწონს, არ სურს მისი სხვებთან დაკარგვა.
თანმიმდევრული მოთხოვნები კლავს ამას. თუ ელ.ფოსტით მიწერ ინვესტორ A-ს, დაელოდებით ათი დღე პასუხს, შემდეგ კი მიწერთ ინვესტორ B-ს, თქვენს რაუნდს გული არ აქვს. არავინ გრძნობს მიზეზს, იჩქაროს. თქვენ შექმენით FOMO-ს საპირისპირო.
ჯგუფურად გაგზავნა ცვლის დინამიკას. გაგზავნეთ პერსონალიზებული მოთხოვნების ტალღა დიდ ჯგუფში ერთსა და იმავე ფანჯარაში. ახლა თქვენი შეხვედრები ერთმანეთში ირევა. თქვენი გაგრძელებები ემთხვევა. ინვესტორები იწყებენ კითხვას, ვინ კიდევ არის რაუნდში, და თქვენ გაქვთ რეალური პასუხი. ეს პასუხი არის ის, რაც ხურავს გარიგებებს.
კარგი ჯგუფი ასე გამოიყურება:
- პერსონალიზებული, არა მასიური. თითოეული ელ.ფოსტა ეხება ინვესტორის კონკრეტულ თეზისს ან პორტფოლიოს.
- გაგზავნილი მჭიდრო ფანჯრებში. მოთხოვნები იგზავნება დღეების განმავლობაში, არა თვეების განმავლობაში.
- კონტროლირებული დასაწყისიდან. თქვენ იცით, ვინ გახსნა, ვინ უპასუხა და ვინ გაჩუმდა.
- განრიგით გაგრძელებული. არც ერთი პასუხი არ დავიწყებულია და არც ერთი თემა არ კვდება შემთხვევით.
Catch ის არის, რომ ათობით ელ.ფოსტის ხელით პერსონალიზება სასტიკია. აქ ავტომატიზაცია ამართლებს თავის თავს. Round Funded-ი წერს პერსონალიზებულ საპრეზენტაციო წერილებს და აგზავნის მოთხოვნებს თქვენთვის, ასე რომ თქვენ იღებთ ჯგუფის მოცულობას კარპალური გვირაბის გარეშე.
როგორ შევქმნათ რეალური სასწრაფო, ტყუილის გარეშე?
რეალურ სასწრაფოს ქმნით მკაცრი ვადების დაცვით, სხვა ინვესტორებისგან ნამდვილი ინტერესის ჩვენებით და დახურვის მკაფიო თარიღის დაწესებით. პატიოსანი სასწრაფო მოდის იმპულსით, რომელიც რეალურად გაქვთ, არა თქვენ მიერ გამოგონილი ვადებით.
ყალბი სასწრაფო უკუ-ეფექტს იძლევა. ინვესტორები მართავენ ათობით გარიგებას ერთდროულად და მათ შეუძლიათ "ჩვენ პარასკევს ვხურავთ"-ის წარმოუდგენელი სუნი იგრძნონ მილის დაშორებიდან. მაგრამ რეალური სასწრაფო, ის, რომელიც მოდის სავსე ფანელიდან, შეუძლებელია გაყალბდეს და შეუძლებელია უგულებელვყოთ.
აი, როგორ უნდა ააგოთ ის პატიოსნად:
- დააყენეთ დახურვის მიზნობრივი თარიღი და უთხარით ინვესტორებს. "ჩვენ ვასრულებთ რაუნდს მომდევნო თვის ბოლომდე" არის ფაქტი, არა მუქარა.
- მიუთითეთ რეალური ინტერესი. როდესაც თქვენ გაქვთ რბილი ვალდებულებები, თქვით ეს. "ჩვენ დაახლოებით 60 პროცენტით ვართ ვალდებულები" მოძრაობს მერყევებს.
- შეხვედრები შეინარჩუნეთ ჯგუფურად, რათა სიტყვა ბუნებრივად გავრცელდეს ინვესტორებს შორის, რომლებიც ერთმანეთს იცნობენ.
- იმოქმედეთ სწრაფად თქვენს მხარეს. გაგზავნეთ მასალები საათებში, არა დღეებში. სიჩქარე მიუთითებს ცხელ გარიგებაზე.
სასწრაფო არის პროცესის გვერდითი პროდუქტი. თქვენ არ შეგიძლიათ გაყალბოთ სავსე ფანელი, ხოლო სავსე ფანელი ქმნის საკუთარ წნევას. დამფუძნებლები, რომლებიც პარალელურად აგრძელებენ თავიანთ მოთხოვნებს, ბუნებრივად წარმოქმნიან ამ იმპულსს, რადგან ყოველთვის რამდენიმე საუბარი ერთდროულად ცხელდება.
რას უნდა აკონტროლოთ მოძიების დროს?
თქვენ უნდა აკონტროლოთ ყოველი ინვესტორები, მათი მიმდინარე ეტაპი, ბოლო კონტაქტის თარიღი, შემდეგი მოქმედება და პასუხის ისტორია, ყველაფერი ერთ ადგილას. თუ ეს თქვენს თავში ან თქვენს შემოსულებშია გაბნეული, თქვენ გამოგრჩებათ თემები და დაკარგავთ გარიგებებს.
ყველაზე ხშირი გზა, რითაც დამფუძნებლები მარცხდებიან მოძიებაში, არის არა უარის მიღება. ეს არის გაგრძელების დავიწყება. ინვესტორი ამბობს "დავუბრუნდეთ ორ კვირაში", თქვენ დაკავებული ხართ, და სამი კვირის შემდეგ მომენტი გასულია. თვალთვალის სისტემა ამას შეუძლებელს ხდის.
სულ მცირე, თითოეული ინვესტორისთვის აკონტროლეთ ეს:
- ეტაპი თქვენს ფანელში, ყოველი ინტერაქციის შემდეგ განახლებული.
- ბოლო კონტაქტის თარიღი, რათა არაფერი გაყინულიყო.
- შემდეგი მოქმედება და ვადა, რათა ყოველთვის იცოდეთ, ვის უნდა მისწეროთ დღეს.
- პასუხის სტატუსი, რათა თბილი ლიდები არასდროს არ განიხილებოდეს ცივებად.
- შენიშვნები იმის შესახებ, თუ რა აინტერესებთ და რას ითხოვდნენ.
ამის გაკეთება შეგიძლიათ ცხრილში, და ბევრი დამფუძნებელი აკეთებს ამას. მაგრამ ცხრილი არ გდევნის გაგრძელებებს თქვენთვის და არ გეუბნება, რომელი თემები კვდება. Round Funded-ი აკონტროლებს ყოველ პასუხს და ავტომატურად აგრძელებს გაგრძელებებს, ასე რომ ადმინისტრირება, რომელიც ჩვეულებრივ თქვენს საღამოებს შთანთქავს, თავისით მიმდინარეობს.
როგორ ჯდება მონაცემთა ოთახი პროცესში?
მონაცემთა ოთახი ჯდება იმ მომენტში, როდესაც ინვესტორს უჩვენებს ნამდვილ ინტერესს, ასე რომ დუ-ჯილიჯენსი არასდროს ამუხრუჭებს თქვენს იმპულსს. თუ თქვენ ააწყობთ დოკუმენტებს ყოველი "დიახ, გამომიგზავნე კიდევ"-ის შემდეგ, თქვენ კარგავთ დღეებს და აცივებთ ცხელ ლიდებს.
ააგეთ ერთხელ, სანამ მოთხოვნებს დაიწყებთ. სუფთა მონაცემთა ოთახი მიუთითებს, რომ თქვენ ხართ ორგანიზებული და სერიოზული, რაც უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე დამფუძნებლები ფიქრობენ. მან უნდა შეინახოს თქვენი გრაფიკი, ფინანსური მოდელი, კაპ-ტაბლეტი, ძირითადი მეტრიკები და ნებისმიერი ტრაქციის მტკიცებულება, რასაც ინვესტორი გონივრულად ითხოვს.
მყარი მონაცემთა ოთახი ჩვეულებრივ მოიცავს:
- საპრეზენტაციო გრაფიკი მისი მიმდინარე ვერსიით.
- ფინანსური მოდელი ნათელი ვარაუდებით.
- კაპ-ტაბლეტი, რომელიც აჩვენებს მიმდინარე საკუთრებას.
- მეტრიკების დაფა თქვენი რეალური რიცხვებით.
- ინკორპორაციის და იურიდიული საფუძვლები სწრაფი დუ-ჯილიჯენსისთვის.
როდესაც მონაცემთა ოთახი მზად არის პირველი ელ.ფოსტის გაგზავნამდე, თქვენ პასუხობთ ინტერესს წუთებში. ეს სიჩქარე ინარჩუნებს თქვენს იმპულსს დუ-ჯილიჯენსის ეტაპზე, სადაც ნელი მოძიებები ჩვეულებრივ კვდება. Round Funded-ი დაგეხმარებათ მონაცემთა ოთახის აგებაში იმავე სამუშაო პროცესის ნაწილად, ასე რომ ის მზად არის, სანამ დაგჭირდებათ, ნაცვლად იმისა, რომ ზეწოლის ქვეშ ააწყოთ.
როგორ გამოიყურება მთელი პროცესი ერთ შუადღეში?
მთელი პროცესი, ინვესტორების მოძიებიდან დაწყებული, პერსონალიზებული მოთხოვნების გაგზავნამდე თვალთვალის სისტემით, შეიძლება ერთ შუადღეში მოეწყოს, ნაცვლად კვირებისა, რომელიც ამას ხელით სჭირდება. ეს არის მთელი აზრი იმაში, რომ თანხის მოძიება პროცესად აღვიქვათ, ნაცვლად ქაოსისა.
ხელით, თანმიმდევრობა ასე გამოიყურება: ერთი კვირა გაატარეთ ინვესტორების პოვნაში, კიდევ ერთი კვირა თითოეულის კვლევაში, დღეები წერილების დაწერაში, კიდევ დღეები მათ გაგზავნაში, და შემდეგ მუდმივი ბრძოლა პასუხების ცხრილში თვალყურის დევნებით, რომელსაც განახლების დავიწყება გაქვთ. ეს არის ერთი თვე, რომელიც გასულია, სანამ პირველი შეხვედრა შედგება.
პროცესად მართვისას, ეს იკუმშება:
- წარმოადგინეთ თქვენი კომპანია ერთხელ და მიიღეთ შესაბამისი ეტაპის ინვესტორებთან matchmaking.
- განიხილეთ სია და დაამტკიცეთ, ვის დაუკავშირდეთ.
- გააგზავნეთ ჯგუფი პერსონალიზებული ელ.ფოსტების ერთ ჯერზე.
- დააკვირდით პასუხებს, რომლებიც ერთ ხილვად ველში ჩამოდის.
- ავტომატურად გააგრძელეთ მაშინ, როდესაც თქვენ ბრუნდებით შექმნაზე.
სამუშაო, რომელიც ხელით კვირები გრძელდება, ერთ შუადღეში სრულდება. ეს არ არის სლოგანი, ეს არის განსხვავება ხელით მოთხოვნებსა და პლატფორმას შორის, რომელიც მართავს მოძიებას, წერას, გაგზავნას და თვალთვალს ერთად. თქვენ შეგიძლიათ იხილოთ, როგორ მუშაობს სრული სამუშაო პროცესი Round Funded-ზე და გადაწყვიტოთ, შუადღის ვერსია ჯობია თუ თვის ვერსია.
ხშირად დასმული კითხვები
რამდენი ხანი უნდა გაგრძელდეს რეალურად თანხის მოძიება?
ფოკუსირებული მოძიება უნდა გაგრძელდეს ოთხიდან რვა კვირამდე, პირველი მოთხოვნიდან დახურვამდე. ნებისმიერი რამ, რაც უფრო გრძელია, ჩვეულებრივ ნიშნავს, რომ ფანელი ზედმეტად თხელი იყო ან მოთხოვნები გაგზავნილი იყო თანმიმდევრულად, ჯგუფურად გაგზავნის ნაცვლად. სტრუქტურირებული პროცესის მართვა პარალელური მოთხოვნებით არის ის, რაც ინარჩუნებს ვადებს მჭიდროდ და იმპულსს ცოცხლად.
მჭირდება თუ არა ჯერ კიდევ თბილი დანერგვა?
თბილი დანერგვა გვეხმარება, მაგრამ ისინი არ არის ერთადერთი გზა და არ იზრდებიან. უდიდესი მოძიებები აერთიანებს რამდენიმე თბილ დანერგვას კარგად მიზანმიმართული ცივი მოთხოვნების დიდ ჯგუფთან. ეტაპობრივად შესაბამისი ინვესტორების ძლიერი ფანელი ჯობია რამდენიმე დანერგვაზე ლოდინს, რომელიც შეიძლება არასდროს შედგეს.
რამდენი ინვესტორი უნდა იყოს ჩემს ფანელში?
დაგეგმეთ მინიმუმ 50-დან 100-მდე ეტაპობრივად შესაბამისი ინვესტორის ზედა ფანელი. კონვერსიის მაჩვენებლები დაბალია ყოველ ეტაპზე, ასე რომ მოცულობა მნიშვნელოვანია. Round Funded-ის 10,000+ აქტიურ ინვესტორთან matchmaking-ით, თქვენი ფანელის ზედა ნაწილის შევსება რელევანტური ინვესტორებით წყვეტს იყოს ბოთლ-ნეკი.
არის თუ არა სასწრაფოს შექმნა მანიპულაციური?
არა, როდესაც ის პატიოსანია. რეალური სასწრაფო მოდის რეალური დახურვის თარიღიდან და სხვა ინვესტორების რეალური ინტერესიდან, რომელთაგან ორივე შეგიძლიათ წარმოადგინოთ როგორც ფაქტები. მანიპულაციური ვერსია არის ვადების გამოგონება, რომელიც არ იგულისხმება. სავსე ფანელი თავისთავად წარმოქმნის პატიოსან სასწრაფოს.
რა მოხდება, თუ მე ძალიან ადრე ვარ უმეტესი ინვესტორებისთვის?
შეესაბამეთ ეტაპის მიხედვით, სანამ დაუკავშირდებით. Pre-seed გარიგების Series B ფონდში გაგზავნა ყველას დროის კარგვაა და ზიანს აყენებს თქვენს რეპუტაციას. გამოსავალი არის ინვესტორების მიზანმიმართვა, რომლებიც აფინანსებენ თქვენს ზუსტ ეტაპს, რაც არის პირველი, რასაც matchmaking პლატფორმა არეგულირებს, სანამ ერთი ელ.ფოსტა გაიგზავნება.
შემიძლია თუ არა ამ მთელი პროცესის მართვა?
შეგიძლიათ, ცხრილით და ბევრი საღამოებით. საკითხავია, არის თუ არა ხელით მოძიება, პერსონალიზება, გაგზავნა და თვალთვალი თქვენი დროის საუკეთესო გამოყენება, მაშინ როდესაც თქვენ ასევე მართავთ კომპანიას. უმეტესობა დამფუძნებლების მიიჩნევს, რომ ხელით მართვის ვერსია არის ის, რაც აგრძელებს მოძიებას პანიკაში.