Қорыңызды науқан ретінде емес, дүрлігу ретінде жүргізіңіз

Көптеген негізін қалаушылар қаражат жинауды төтенше жағдай ретінде қабылдайды. Ал тез келісім жасайтындар оны басқаратын конвейер ретінде қарайды. Құтқаруды күткен жағдайдағы асығыс ақша жинау айларға созылады, қаражатты тауысады және әр инвесторға дәрменсіздік белгісін береді. Ал процесті жүйелі жүргізу керісінше әсер етеді.

Айырмашылық - бақыт немесе таныстырулар емес. Бұл - құрылым. Сіз өзіңіздің хабарламаларыңызды топтай, әр әңгімені бақылап, нақты өзектілікті тудырған кезде, инвесторлар қысымға емес, серпінге жауап береді. Бұл нұсқаулық сізге осы процесті қадам бойынша қалай құру керектігін және Round Funded сияқты платформа бұрын аптаңызды алған бөліктерді қалай басқаратынын көрсетеді.

Неге ұзаққа созылған қаражат жинау сізге сонша зиян келтіреді?

Баяу ақша жинау зиян келтіреді, себебі уақыт мәмілелерді жояды. Сіздің раундыңыз ашық тұрған әр апта сайын сіздің конверсия деңгейіңіз төмендейді. Инвесторлар бір-бірімен сөйлеседі. Олар өткен тоқсаннан бері раунд "жабылуға жақын" екенін байқайды. Сіз қанша ұзақ ақша жинасаңыз, сізді басқа ешкім қолдағысы келмеген негізін қалаушы ретінде көрінесіз.

Бұған қоса, математика бар. Қаражат жинау - бұл компанияңызды басқарумен қатар жүретін екінші толық уақыттық жұмыс. Ол алты аптадан алты айға созылған кезде, сіз өнім жасамайсыз, сатпайсыз, және инвесторлар тексеріп жатқан кезде сіздің көрсеткіштеріңіз тегістеледі.

Міне, ұзаққа созылған ақша жинаудың шынайы құны:

• Фокустың жоғалуы. Екеуі де зардап шеккенше, сіз баяндама мен операция арасында ауысып отырасыз.
• Ескірген серпін. Екінші кездесу жоспарланбаған кезде бірінші "жоқ" ауыр сезіледі.
• Таусылған қаражат. Ақша жинауға жұмсалған әр ай - әлсіздіктен жинауға жақын болатын бір ай.
• Нашар шарттар. Дәрменсіздік келіссөздерге таралады, және инвесторлар оны иіскейді.

Шешім - қатты баяндау емес. Бұл бүкіл күш-жігердің пішінін өзгерту. Өз раундын жүйелі процесс ретінде жүргізетін негізін қалаушылар айларды апталарға қысады, себебі олар импровизацияны тоқтатып, воронканы басқара бастайды.

"Қаражат жинау процесі ретінде" деген негізінде нені білдіреді?

Қаражат жинауды процесс ретінде жүргізу инвесторларды белгілі кезеңдері, параллель хабарламалары және бақыланатын хабарламалары бар сату конвейері ретінде қарауды білдіреді. Сіз келесіге хабарламас бұрын бір VC-ның жауабын күтпейсіз. Сіз ондаған әңгімелерді бір уақытта жүргізіп, әрқайсысын мақсатты түрде алға жылжытасыз.

Сату командалары мұны ондаған жылдар бойы біледі. Сіз бір үміткерге хабарласып, телефонға жабысып отырмайсыз. Сіз тізім құрасыз, оны сегменттейсіз, топтармен хабарласасыз және кімнің ыстық екенін бақылайсыз. Қаражат жинау дәл солай жұмыс істейді, тек көптеген негізін қалаушылар оны осылай жүргізуді ешқашан үйренбеген.

Ақыл-ойды өзгерту мынадай көрінеді:

Қаражат жинауды бір реттік жеңілдіктер сериясы емес, воронка ретінде көрген кезде, төмендегі барлық нәрсе жеңілірек болады. Round Funded платформасындағы құралдар дәл осы модель айналасында жасалған, сондықтан құрылым электронды кестеде қайта ойлап табуыңыз керек болатын нәрсе емес, ішіне кіріктірілген.

Инвесторлар конвейерін қалай құруға болады?

Инвесторлар конвейерін үлкен, кезеңге сәйкес тізімді жинау арқылы, содан кейін әр инвесторды бірінші байланыстан міндеттемеге дейінгі айқын кезеңдерден өткізу арқылы құрасыз. Конвейер - бұл бүкіл раундтың негізі. Олсыз, сіз болжап отырасыз.

Дұрыс адамдардан бастаңыз. Үлгі-кезеңдегі SaaS негізін қалаушының 20 миллион долларлық чектерін жазатын өсу-капитал қорына суық электронды хат жіберудің еш қажеті жоқ. Алдымен кезең, сектор, чектің мөлшері және география бойынша сәйкестендіріңіз. Тиісті инвесторлардың кішігірім тізімі әрқашан дұрыс еместердің алып тізімін жеңеді.

Содан кейін әр инвесторға кезең тағайындаңыз, сондықтан сіз әрқашан жағдайдың қайда екенін білесіз:

Қиын бөлігі - бұл көлем. Жүзден астам тиісті инвесторлар тізімін қолмен құру LinkedIn-ді жылжыту мен дерекқорды қазуға апталар кетеді. Round Funded сізді сіздің кезеңіңізге қаржыландыратын, тексерілген инвесторлармен 10 000-нан астам белсенді инвесторлар желісінен, соның ішінде Y Combinator, Antler, Techstars және 500 Global компанияларынан таныстырады. Сіз компанияңызды бір рет тапсырасыз, ал конвейер өзі толтырыла бастайды.

Неліктен хабарламаларыңызды топтау серпінді тудырады?

Хабарламаларды топтау серпінді тудырады, себебі параллель әңгімелер бәсекелестікті тудырады, ал бәсекелестік - инвесторларды қозғалысқа келтіретін нәрсе. Егер он инвестор сізді бірдей екі апта ішінде қарап жатса, келісімді бірінші ұнатқан инвестор оны басқаларға бергісі келмейді.

Кезекті хабарлама мұны жояды. Егер сіз A инвесторына электронды хат жіберіп, жауапты он күн күтіп, содан кейін B инвесторына электронды хат жіберсеңіз, сіздің раундыңызда жүрек соғысы болмайды. Ешкім асығуға себеп таппайды. Сіз FOMO-ның (жоғалтудан қорқу) керісін жасадыңыз.

Топтау динамиканы өзгертеді. Бірдей уақыт аралығында үлкен топқа жекелендірілген хабарламалар толқынын жіберіңіз. Енді сіздің кездесулеріңіз шоғырланады. Сіздің жалғауларыңыз бірін-бірі басады. Инвесторлар раундта кім бар екенін сұрай бастайды, ал сізде нақты жауап болады. Бұл жауап - мәмілелерді жабатын нәрсе.

Жақсы топтау мынадай көрінеді:

• Жекелендірілген, жаппай емес. Әр электронды хатта инвестордың нақты тезисі немесе портфелі туралы айтылады.
• Қысқа мерзімде жіберілген. Хабарламалар айлар бойына таратылмай, күндер ішінде жіберіледі.
• Басынан бастап бақыланады. Кім ашқанын, кім жауап бергенін және кім тыныш қалғанын білесіз.
• Белгіленген кесте бойынша жалғанады. Жауап қалдырылмайды және кездейсоқ ешқандай тақырып суымайды.

Қиындығы - ондаған электронды хатты қолмен жекелендіру ауыр. Міне, автоматизация өз орнын табатын жер. Round Funded сіз үшін жекелендірілген баяндамалық хаттарды жазады және хабарламаларды жібереді, сондықтан сіз карпальды туннельсіз топтау көлемін аласыз.

Қалай жалғансыз нақты өзектілікті тудыруға болады?

Нақты өзектілікті қысқа мерзімді кесте жүргізу, басқа инвесторлардан шынайы қызығушылықты көрсету және жабу күнін белгілеу арқылы тудырасыз. Шынайы өзектілік сізде шынымен бар серпіннен туады, ойдан шығарылған мерзімдерден емес.

Жалған өзектілік кері әсер етеді. Инвесторлар ондаған мәмілелерді бір уақытта жүргізеді және олар "біз жұмада жабамыз" деген ойдан шығарылған сөзді шақырым жерден иіскей алады. Бірақ нақты өзектілік, толық конвейерден туатын нәрсе, жалғандыру мүмкін емес және елемеу мүмкін емес.

Міне, оны шынайы түрде қалай құруға болады:

• Жабу күнін белгілеңіз және инвесторларға айтыңыз. "Біз раундты келесі айдың соңына дейін аяқтаймыз" - бұл қорқыту емес, факт.
• Нақты қызығушылықты сілтеме жасаңыз. Сізде тілек білдіргендер болған кезде, солай айтыңыз. "Біз шамамен 60 пайызға міндеттелдік" - шешім қабылдамай отырғандарды қозғалтады.
• Кездесулерді шоғырландырыңыз, сондықтан бір-бірін білетін инвесторлар арасында сөз табиғи түрде таралады.
• Өз жағыңызда тез қозғалыңыз. Материалдарды күндермен емес, сағаттармен жіберіңіз. Жылдамдық ыстық мәмілені көрсетеді.

Өзектілік - процестің жанама өнімі. Сіз толық конвейерді жалғандай алмайсыз, ал толық конвейер өзінің қысымын тудырады. Хабарламаларын параллель жүргізетін негізін қалаушылар бұл серпінді табиғи түрде тудырады, себебі бір уақытта әрқашан бірнеше әңгіме қызып тұрады.

Ақша жинау кезінде не бақылау керек?

Сіз әр инвесторды, олардың ағымдағы кезеңін, соңғы байланыс күнін, келесі әрекетті және жауап тарихын бір жерде бақылауыңыз керек. Егер ол сіздің басыңызда немесе кіріс жәшігіңіздің әр жерінде орналасса, сіз тақырыптарды жоғалтасыз және мәмілелерді жоғалтасыз.

Негізін қалаушылар ақша жинауды бұзатын ең жиі кездесетін себеп - қабылданбау емес. Бұл жалғауды ұмыту. Инвестор "екі аптадан кейін қайта хабарласыңыз" дейді, сіз іске кірісесіз, ал үш аптадан кейін сәт өтіп кетті. Бақылау жүйесі мұны мүмкін емес етеді.

Ең аз дегенде, әр инвестор үшін мыналарды бақылаңыз:

• Кезең сіздің конвейеріңізде, әр әрекеттен кейін жаңартылады.
• Соңғы байланыс күні ешнәрсе ескірмеуі үшін.
• Келесі әрекет және мерзім сондықтан сіз әрқашан бүгін кімге хабарлау керектігін білесіз.
• Жауап күйі сондықтан ыстық көшбасшылар суықтар ретінде қабылданбайды.
• Ескертулер олар неге алаңдайтыны және не сұрағаны туралы.

Сіз мұны электронды кестеде жасай аласыз, және көптеген негізін қалаушылар жасайды. Бірақ электронды кесте сіз үшін жалғауларды қуып жүрмейді немесе қай тақырыптар суып бара жатқанын айтпайды. Round Funded әр жауапты бақылайды және жалғауларды автоматты түрде қуып жүреді, сондықтан әдетте сіздің кештеріңізді алатын әкімшілік өздігінен жүреді.

Деректер бөлмесі процесске қалай кіреді?

Деректер бөлмесі инвестор нақты қызығушылық көрсеткен сәтте жіберетін нәрсе ретінде кіреді, сондықтан тексеру ешқашан сіздің серпінді тоқтатпайды. Егер сіз әр "иә, маған көбірек жібер" дегеннен кейін құжаттарды жинауға асықсаңыз, сіз күндерді жоғалтасыз және ыстық көшбасшыларды суытасыз.

Оны бір рет, хабарламаны бастамас бұрын құрыңыз. Таза деректер бөлмесі сіздің ұйымшыл және байыпты екеніңізді көрсетеді, бұл негізін қалаушылар ойлағаннан маңыздырақ. Ол сіздің палубаңызды, қаржылық модельді, капиталды, негізгі көрсеткіштерді және инвестор сұрайтын кез келген дәлелдемені қамтуы керек.

Сенімді деректер бөлмесі әдетте мыналарды қамтиды:

• Палуба оның ағымдағы нұсқасында.
• Қаржылық модель нақты болжамдармен.
• Капитал кестесі ағымдағы меншікті көрсетіп.
• Көрсеткіштер панелі сіздің нақты сандарыңызбен.
• Құрылу және заңды негіздер жылдам тексеру үшін.

Деректер бөлмесі бірінші электронды хат жіберілгенге дейін дайын болған кезде, сіз қызығушылыққа минуттарда жауап бересіз. Бұл жылдамдық сіздің серпінді тексеру кезеңі арқылы тірі қалдырады, мұнда баяу ақша жинау әдетте өледі. Round Funded сіздің деректер бөлмесін құруға көмектеседі сол жұмыс ағынының бөлігі ретінде, сондықтан ол қысым астында жиналғанша, сізге қажет болғанша дайын болады.

Бір түстен кейін бүкіл процесс қалай көрінеді?

Инвесторларды жинаудан бастап, бақылаумен жекелендірілген хабарламаларды жіберуге дейінгі бүкіл процесс, қолмен жасауға кететін апталардың орнына, бір түстен кейін орнатылуы мүмкін. Бұл қаражат жинауды асығыс емес, жүйе ретінде қараудың бүкіл мәні.

Қолмен жасалған кезде, тізбек мынадай көрінеді: бір аптаны инвесторларды табуға жұмсайсыз, тағы бір аптаны әрқайсысын зерттеуге, күндерді хаттар жазуға, күндерді оларды жіберуге, содан кейін электронды кестеде жауаптарды бақылауға ұмытылатын жалғасуды бақылауға жұмсайсыз. Бұл бір кездесуге дейін бір ай өтті.

Процесс ретінде жүргізілсе, ол қысқарады:

• Компанияңызды бір рет тапсырыңыз және кезеңге сәйкес инвесторлармен сәйкестендіріңіз.
• Тізімді қараңыз және кіммен байланысу керектігін мақұлдаңыз.
• Бірден жекелендірілген электронды хаттардың тобын жіберіңіз.
• Жауаптардың бір бақыланатын көріністе келуін қараңыз.
• Автоматты түрде жалғаңыз сіз өнім жасауға қайта оралған кезде.

Қолмен жасалғанда апталар кететін жұмыс бір түстен кейін кетеді. Бұл ұран емес, бұл қолмен жасалатын хабарлама мен тану, жазу, жіберу және бірге бақылауды жүзеге асыратын платформа арасындағы айырмашылық. Сіз Round Funded-те толық жұмыс ағынының қалай жүретінін көре аласыз және түстен кейінгі нұсқа бір айлық нұсқаны жеңетінін шеше аласыз.

Жиі қойылатын сұрақтар

Қаражат жинау негізінде қанша уақытқа созылуы керек?

Бағытталған ақша жинау бірінші хабарламадан бастап жабуға дейін төрт-сегіз аптаға созылуы керек. Бұдан ұзағырақ уақыт әдетте конвейер тым жұқа болғандығын немесе хабарламалар топтармен емес, кезекті түрде жіберілгендігін білдіреді. Параллель хабарламалары бар жүйелі процесті жүргізу уақытты қысқа және серпінді тірі ұстайды.

Маған әлі де жылы таныстырулар керек пе?

Жылы таныстырулар көмектеседі, бірақ олар жалғыз жол емес және олар масштабталмайды. Ең үлкен ақша жинаулар бірнеше жылы таныстыруды, жақсы бағытталған суық хабарламалардың үлкен тобымен біріктіреді. Кезеңге сәйкес инвесторлардың мықты конвейері ешқашан келмеуі мүмкін бірнеше таныстыруды күтуден артық.

Менің конвейерімде қанша инвестор болуы керек?

Кемінде 50-100 кезеңге сәйкес инвесторлардың жоғарғы воронкасын жоспарлаңыз. Конверсия деңгейлері әр кезеңде төмен, сондықтан көлем маңызды. Round Funded сізді 10 000-нан астам белсенді инвесторлармен сәйкестендіреді, сондықтан сіздің воронканың жоғарғы бөлігін тиісті инвесторлармен толтыру бөгет болуды тоқтатады.

Өзектілікті тудыру манипулятивті ме?

Егер ол шынайы болса, жоқ. Нақты өзектілік шынайы жабу күнінен және басқа инвесторлардан шынайы қызығушылықтан туады, олардың екеуін де факті ретінде айтуға болады. Манипулятивті нұсқасы - сіз ойламайтын мерзімдерді ойлап табу. Толық конвейер өздігінен шынайы өзектілікті тудырады.

Егер мен көптеген инвесторлар үшін тым ерте болсам ше?

Хабарламас бұрын кезең бойынша сәйкестендіріңіз. Пре-Сид мәмілесін Серия B қорына жіберу бәрінің уақытын ысырап етеді және сіздің беделіңізге зиян келтіреді. Шешім - сіздің дәл кезеңіңізді қаржыландыратын инвесторларды нысанаға алу, бұл бірінші электронды хат жіберілгенге дейін сәйкестендіру платформасы реттейтін бірінші нәрсе.

Мен бұл бүкіл процесті өзім жүргізе аламын ба?

Сіз, электронды кестемен және көптеген кештермен жасай аласыз. Сұрақ - қолмен жинау, жекелендіру, жіберу және бақылау сіз компанияңызды басқарып отырған кезде уақытыңыздың ең жақсы пайдалануы ма. Көптеген негізін қалаушылар қолмен жасалған нұсқа ақша жинауды төтенше жағдайға айналдыратынын анықтайды.

Round Funded-те ақша жинауды бастаңыз →

10 000+ белсенді тексерілген инвесторлардан ақша жинаңыз. Бір рет тапсырыңыз, хабарламаларыңызды параллель жүргізіңіз және тезірек жабыңыз.