Vykdykite savo lėšų rinkimą kaip procesą, o ne paniką

Daugelis steigėjų finansavimą traktuoja kaip avariją. Tie, kurie greitai užbaigia, jį valdo kaip savo vamzdyną. Panikuojantis finansavimas tempia mėnesius, degina rezervus ir signalizuoja desperatiškumą kiekvienam investuotojui salėje. Procesas daro priešingai.

Skiriasi ne sėkmė ar šilti pristatymai. Tai struktūra. Kai sugrupuojate savo užklausas, sekate kiekvieną pokalbį ir kuriate tikrą skubumą, investuotojai reaguoja į impulsą, o ne į spaudimą. Šis vadovas žingsnis po žingsnio parodo, kaip sukurti tą procesą, ir kaip platforma, tokia kaip Round Funded, tvarko dalis, kurios anksčiau suvalgydavo jūsų savaitę.

Kodėl ilgai trunkantis finansavimas jums taip kenkia?

Lėtas finansavimas kenkia, nes laikas žudo sandorius. Kiekvieną savaitę jūsų etapas lieka atviras, jūsų konversijos rodiklis mažėja. Investuotojai kalba tarpusavyje. Jie pastebi, kai etapas "beveik baigtas" jau nuo praėjusio ketvirčio. Kuo ilgiau ieškote finansavimo, tuo labiau atrodote kaip steigėjas, kuriam niekas kitas nenorėjo padėti.

Yra ir matematikos. Finansavimas yra antras pilnos dienos darbas, pridedamas prie jūsų įmonės valdymo. Kai jis išplinta nuo šešių savaičių iki šešių mėnesių, jūs nekurti produkto, neperkate, o jūsų metrika išsilygina kaip tik tada, kai investuotojai ją tikrina.

Štai kiek jums kainuoja ilgai trunkantis finansavimas:

• Prarastas dėmesys. Jūs nuolat persijungiate tarp pristatymų ir veikimo, kol abu kenčia.
• Sustojęs impulsas. Pirmasis "ne" atrodo sunkiai, kai už jo nėra numatyta antroji susitikimo.
• Sunaudoti rezervai. Kiekvienas mėnuo, praleistas ieškant finansavimo, yra mėnuo arčiau finansavimo iš silpnos pozicijos.
• Blogesnės sąlygos. Desperatiškumas prasiskverbia į derybas, o investuotojai tai užuodžia.

Pataisymas ne tas, kad reikia pristatyti sunkiau. Tai pakeisti visos pastangos formą. Steigėjai, kurie valdo savo finansavimą kaip struktūrizuotą procesą, suspaudžia mėnesius į savaites, nes jie nustoja improvizuoti ir pradeda valdyti kanalą.

Ką iš tikrųjų reiškia "finansavimas kaip procesas"?

Finansavimo valdymas kaip proceso reiškia, kad investuotojus traktuojate kaip pardavimų kanalą, su aiškiai apibrėžtais etapais, lygiagrečiu bendravimu ir sekamais atsakais. Jūs nelaukiate, kol atsakys vienas VC, prieš kreipdamiesi į kitą. Jūs vienu metu tvarkote dešimtis pokalbių ir tikslingai judinate kiekvieną iš jų į priekį.

Pardavimų komandos tai žino dešimtmečius. Jūs neskambinate vienam potencialiam klientui ir nesėdite prie telefono. Jūs sudarote sąrašą, jį segmentuojate, kreipiatės partijomis ir stebite, kas yra karšta. Finansavimas veikia lygiai taip pat, tik dauguma steigėjų niekada neišmoko jo valdyti taip.

Minties poslinkis atrodo taip:

Kai finansavimą matote kaip kanalą, o ne kaip seriją vienkartinių paslaugų, viskas toliau tampa lengviau. Round Funded įrankiai yra sukurti pagal šį tikslų modelį, todėl struktūra yra įmontuota, o ne tai, ką jūs iš naujo kuriate skaičiuoklėje.

Kaip sukurti investuotojų kanalą?

Investuotojų kanalą sukuriate surinkdami didelį, etape atitinkantį sąrašą, tada perkeldami kiekvieną investuotoją per aiškius etapus nuo pirmo kontakto iki įsipareigojimo. Kanalas yra viso finansavimo pagrindas. Be jo, jūs spėliojate.

Pradėkite nuo tinkamų žmonių. SaaS steigėjas, esantis ankstyvoje stadijoje, neturi prasmės siųsti šalto el. laiško augimo kapitalo fondui, kuris išrašo 20 milijonų dolerių čekius. Pirmiausia atitinkite pagal etapą, sektorių, čekio dydį ir geografinę vietą. Mažesnis atitinkamų investuotojų sąrašas visada pralenkia didžiulį netinkamų investuotojų sąrašą.

Tada kiekvienam investuotojui priskirkite etapą, kad visada žinotumėte, kokia padėtis:

Sudėtinga dalis yra apimtis. Rankiniu būdu sukurti kelis šimtus atitinkamų investuotojų sąrašą trunka savaites naršant LinkedIn ir ieškant duomenų bazėse. Round Funded suderina jus su patikrintais investuotojais, kurie finansuoja jūsų etapą, iš daugiau nei 10 000 aktyvių rėmėjų tinklo, įskaitant žmones iš Y Combinator, Antler, Techstars ir 500 Global. Jūs pateikiate savo įmonę vieną kartą, ir kanalas pradeda pildytis savaime.

Kodėl grupuojant užklausas sukuriama impulsą?

Grupuojant užklausas sukuriama impulsą, nes lygiagretūs pokalbiai generuoja konkurenciją, o konkurencija verčia investuotojus judėti. Kai dešimt investuotojų jus stebi per tas pačias dvi savaites, pirmasis, kuriam sandoris patinka, nenori jo prarasti kitiems.

Sekvencinis bendravimas tai naikina. Jei siunčiate el. laišką investuotojui A, dešimt dienų laukiate atsakymo, tada siunčiate el. laišką investuotojui B, jūsų etapas neturi gyvybės. Niekas nejaučia reikalo skubėti. Jūs pagaminote FOMO (bijojimo praleisti) priešingybę.

Grupuojimas pakeičia dinamiką. Per tą patį laikotarpį išsiųskite personalizuotos užklausos bangą dideliai grupei. Dabar jūsų susitikimai sutampa. Jūsų atsakymų stebėjimai persidengia. Investuotojai pradeda klausinėti, kas dar yra etape, ir jūs turite realų atsakymą. Tas atsakymas ir užbaigia sandorius.

Gera partija atrodo taip:

• Personalizuota, ne masinė. Kiekvienas el. laiškas nurodo konkrečią investuotojo tezė arba portfelį.
• Išsiųsta per trumpus laikotarpius. Užklausos siunčiamos per dienas, o ne išplitusios per mėnesius.
• Stebima nuo pat pradžių. Jūs žinote, kas atidarė, kas atsakė, o kas nutylo.
• Sekama pagal grafiką. Joks atsakymas nepamirštamas ir jokia tema netyčia neatvėsta.

Sudėtingumas tas, kad dešimčių el. laiškų personalizavimas rankiniu būdu yra žiaurus. Čia automatizavimas atsipirks. Round Funded parašo personalizuotus pristatymo el. laiškus ir siunčia užklausas už jus, todėl jūs gaunate partijos apimtį be riešo kanalo.

Kaip sukurti tikrą skubumą nemeluojant?

Tikrą skubumą sukuriate vykdydami griežtą laikotarpį, rodydami tikrą susidomėjimą iš kitų investuotojų ir nustatydami aiškią užbaigimo datą. Sąžiningas skubumas kyla iš tikro impulso, kurį turite, o ne iš terminų, kuriuos sugalvojate.

Dirbtinis skubumas atsigręžia prieš jus. Investuotojai tvarko dešimtis sandorių vienu metu ir jie gali užuosti sukonstruotas "užbaigiame penktadienį" iš mylios. Tačiau tikras skubumas, tas, kuris kyla iš pilno kanalo, yra neįmanomas suklastoti ir neįmanomas ignoruoti.

Štai kaip jį sąžiningai sukurti:

• Nustatykite tikslinę užbaigimo datą ir pasakykite investuotojams. "Baigiame etapą iki kitą mėnesį" yra faktas, ne grėsmė.
• Nurodykite realų susidomėjimą. Kai turite neoficialių įsipareigojimų, pasakykite. "Esame apie 60 procentų įsipareigoję" juda dvejojančius.
• Laikykite susitikimus sutankintus, kad žinia natūraliai keliautų tarp investuotojų, kurie pažįsta vieni kitus.
• Veikite greitai savo pusėje. Siųskite medžiagą per kelias valandas, ne dienas. Greitis signalizuoja karštą sandorį.

Skubumas yra proceso šalutinis produktas. Negalite suklastoti pilno kanalo, o pilnas kanalas sukuria savo spaudimą. Steigėjai, kurie laiko savo užklausas veikiančias lygiagrečiai, natūraliai generuoja šį impulsą, nes visada vienu metu kaista keli pokalbiai.

Ką turėtumėte stebėti finansavimo metu?

Turėtumėte stebėti kiekvieną investuotoją, jų dabartinį etapą, paskutinio kontakto datą, kitą veiksmą ir atsakymų istoriją, viską vienoje vietoje. Jei tai gyvena jūsų galvoje ar išsibarsčiusi po jūsų pašto dėžutę, jūs prarasite temas ir sandorius.

Dažniausia priežastis, dėl kurios steigėjai praranda finansavimą, yra ne atmetimas. Tai pamiršimas atsakyti. Investuotojas sako "grįžkite po dviejų savaičių", jūs užsiimate, o po trijų savaičių momentas praeina. Stebėjimo sistema tai daro neįmanoma.

Mažiausiai, kiekvienam investuotojui turėtumėte stebėti:

• Etapą jūsų kanale, atnaujinamą po kiekvienos sąveikos.
• Paskutinės kontakto datą, kad niekas neatvėstų.
• Kitą veiksmą ir termino datą, kad visada žinotumėte, kam rašyti šiandien.
• Atsakymo statusą, kad šiltos užklausos niekada nebūtų traktuojamos kaip šaltos.
• Pastabas apie tai, kas jiems svarbu ir ko jie prašė.

Tai galite daryti skaičiuoklėje, ir daugelis steigėjų tai daro. Tačiau skaičiuoklė neseks jūsų atsakymų ir nepasakys, kurios temos vėsta. Round Funded seka kiekvieną atsakymą ir automatiškai seka atsakymus, todėl administracinis darbas, kuris paprastai suvalgo jūsų vakarus, vyksta savaime.

Kaip duomenų kambarys įsipaišo į procesą?

Duomenų kambarys įsipaišo kaip dalykas, kurį siunčiate tuo momentu, kai investuotojas parodo tikrą susidomėjimą, todėl dvejopas patikrinimas niekada nesustabdo jūsų impulso. Jei skubate surinkti dokumentus po kiekvieno "taip, atsiųsk man daugiau", jūs prarandate dienas ir atšaldote karštas užklausas.

Sukurkite jį vieną kartą, prieš pradėdami užklausas. Tvarkingas duomenų kambarys signalizuoja, kad esate organizuoti ir rimti, o tai svarbiau nei steigėjai galvoja. Jame turėtų būti jūsų pristatymas, finansinis modelis, kapitalo lentelė, pagrindinės metrikos ir bet koks veiklos įrodymas, kurį investuotojas pagrįstai paprašytų.

Tvirta duomenų kambarys paprastai apima:

• Pradžios pristatymą jo dabartinėje versijoje.
• Finansinį modelį su aiškiais privalumais.
• Kapitalo lentelę, rodančią dabartinę nuosavybę.
• Metrikos prietaisų skydelį su jūsų realiais skaičiais.
• Įmonės steigimo ir teisinius pagrindus greitam patikrinimui.

Kai duomenų kambarys yra paruoštas prieš išsiunčiant pirmąjį el. laišką, į susidomėjimą reaguojate per kelias minutes. Tas greitis išlaiko jūsų impulsą per patikrinimo etapą, kur lėti finansavimai dažniausiai žūsta. Round Funded padeda jums sukurti duomenų kambarį kaip to paties darbo eigos dalį, todėl jis paruoštas prieš jums jo prireikiant, o ne surenkamas skubotai esant spaudimui.

Kaip visas procesas atrodo per vieną popietę?

Visas procesas, nuo investuotojų paieškos iki personalizuotų užklausų siuntimo su sekimu, gali būti nustatytas per vieną popietę, o ne per kelias savaites, kurios trunka rankiniu būdu. Tai ir yra visas tikslas – traktuoti finansavimą kaip sistemą, o ne kaip skubėjimą.

Rankiniu būdu seka atrodo taip: savaitę ieškoti investuotojų, kitą savaitę tyrinėti kiekvieną iš jų, dienas rašyti el. laiškus, daugiau dienų juos siųsti, o tada tęstinis sunkiai dirbti sekant atsakymus skaičiuoklėje, kurią pamirštate atnaujinti. Tai yra mėnuo praėjęs prieš vieną susitikimą.

Valdomas kaip procesas, jis suspaudžiamas:

• Pateikite savo įmonę vieną kartą ir būkite suderinti su etapo atitinkančiais investuotojais.
• Peržiūrėkite sąrašą ir patvirtinkite, su kuo susisiekti.
• Siųskite partiją personalizuotų el. laiškų vienu metu.
• Stebėkite atsakymus, kurie ateina viename sekamame vaizde.
• Atsakykite automatiškai, kol grįžtate prie kūrimo.

Darbas, kuris rankiniu būdu trunka savaites, užima popietę. Tai ne šūkis, tai skirtumas tarp rankinio bendravimo ir platformos, kuri kartu tvarko paiešką, rašymą, siuntimą ir sekimą. Galite [pamatyti, kaip veikia visa darbo eiga Round Funded ir nuspręsti, ar popietinė versija yra geresnė nei mėnesio versija.

Dažnai užduodami klausimai

Kiek laiko iš tikrųjų turėtų užtrukti finansavimas?

Sutelktas finansavimas turėtų trukti nuo keturių iki aštuonių savaičių nuo pirmo kontakto iki užbaigimo. Bet kas ilgesnio paprastai reiškia, kad kanalas buvo per plonas arba užklausos buvo siunčiamos sekveneiškai, o ne partijomis. Struktūrizuoto proceso vykdymas su lygiagrečiu bendravimu yra tai, kas išlaiko tvarkaraštį griežtą ir impulsą gyvą.

Ar man vis tiek reikia šiltų pristatymų?

Šilti pristatymai padeda, bet tai ne vienintelis kelias ir jie nesiskaito. Didžiausi finansavimai derina kelis šiltus pristatymus su dideliais gerai taikytais šaltais užklausais. Stiprus etapo atitinkančių investuotojų kanalas yra geresnis nei laukti kelis pristatymus, kurie gali niekada neįvykti.

Kiek investuotojų turėčiau turėti savo kanale?

Planuokite bent 50–100 etapo atitinkančių investuotojų viršutiniame kanalo dalyje. Konversijos rodikliai yra žemi kiekviename etape, todėl apimtis yra svarbi. Su Round Funded, kuris suderina jus su 10 000+ aktyvių investuotojų, viršutinio kanalo dalies užpildymas atitinkamais rėmėjais nustoja būti kliūtimi.

Ar skubumo kūrimas yra manipuliacija?

Ne, kai tai sąžininga. Tikras skubumas kyla iš tikros užbaigimo datos ir tikro susidomėjimo iš kitų investuotojų, kuriuos abu galite nurodyti kaip faktus. Manipuliuojanti versija yra terminų, kurių nesilaikote, išradimas. Pilnas kanalas savaime sukuria sąžiningą skubumą.

Ką daryti, jei esu per ankstyvas daugumai investuotojų?

Prieš kreipdamiesi, atitinkite pagal etapą. Siųsti pradinio etapo sandorį fondams, kurie finansuoja B etapą, eikvoja visų laiką ir kenkia jūsų reputacijai. Pataisymas yra taikyti į investuotojus, kurie finansuoja jūsų tikslų etapą, o tai yra pirmas dalykas, kurį platforma-suderintojas sutvarko prieš išsiunčiant pirmąjį el. laišką.

Ar galiu pats vykdyti visą šį procesą?

Galite, su skaičiuokle ir daug vakarų. Klausimas yra, ar rankinė paieška, personalizavimas, siuntimas ir sekimas yra geriausias jūsų laiko panaudojimas, kai tuo pačiu metu vadovaujate įmonei. Dauguma steigėjų mano, kad rankinis variantas ir yra tai, kas tempia finansavimą į paniką.

Pradėkite finansavimą „Round Funded“ →

Gaukite pinigų iš 10 000+ aktyvių patikrintų investuotojų. Pateikite vieną kartą, vykdykite savo užklausas lygiagrečiai ir užbaikite greičiau.