Kaip gauti šiltus pristatymus investuotojams

Šiltas pristatymas yra tiesiog tai, kai investuotojas patiki jumis ir jus patvirtina. Tai perkeliate savo el. laišką iš "ignoruojamų" į "atsakyti šiandien" krūvos, ir vienas toks pokytis pakeičia visą jūsų lėšų pritraukimą.

Investuotojai per mėnesį gauna šimtus šaltų pristatymų. Dauguma niekada neatsidaro. Šiltas pristatymas peršoka eilę, nes pasitikėjimas jau pasiskolintas iš ko nors, ką investuotojas gerbia. Problema paprasta: jei dar nepažįstate tinkamų žmonių, šilti pristatymai atrodo nepasiekiami. Šis vadovas tai ištaiso. Sužinosite, kas iš tikrųjų gali jus pristatyti, kaip tiksliai prašyti, kaip sukurti rekomendacijų tinklą nuo nulio ir ką daryti, kai neturite jokių ryšių, kad jūsų šaltas pranešimas vis tiek pasiektų tikslą.

Kas yra šiltas pristatymas ir kodėl jis toks svarbus?

Šiltas pristatymas yra tada, kai patikima trečioji šalis supažindina jus su investuotoju, pasitikdama jumis. Tai veikia, nes investuotojai finansuoja žmones, o pasitikėjimas yra tik kelias į tikėjimą.

Kai gerbiamas įkūrėjas ar operatorius persiunčia jūsų pristatymą, investuotojas jį skaito kitaip. Jie daro prielaidą, kad buvote patikrintas. Atsakymo kartelė sumažėja. Pirmosios susitikimo kartelės sumažėja kartu su juo.

Štai sąžininga dalis, kurią dauguma vadovų praleidžia: šilti pristatymai yra puikūs, bet jie neskalduoja. Galite gauti penkis ar dešimt kokybiškų pristatymų iš savo tinklo. Tikra sėklos raunda gali prireikti 60–100 pokalbių, kad būtų užbaigta. Taigi šilti pristatymai yra pirmas žingsnis, o ne visas planas. Įkūrėjai, kurie greitai užbaigia, derina savo geriausius pristatymus su tiesioginiais pranešimais tinkamiems investuotojams, o tokios priemonės kaip Round Funded egzistuoja specialiai tam, kad atliktų šią antrąją dalį dideliu kiekiu.

Kas iš tikrųjų gali jus pristatyti investuotojams?

Geriausias pristatytojas yra tas, kuriuo investuotojas jau pasitiki ir į kurio žinutes atsako. Reitinguokite savo potencialius sujungėjus pagal tai, kiek jų žodis turi svorio.

Ne visi pristatymai yra lygūs. Pats investuotojas, kuriam ką tik uždirbo pinigus portfelio steigėjas, dešimt kartų viršija šaltą "LinkedIn" žinutę nuo nepažįstamo žmogaus. Sudarykite savo tinklo žemėlapį pagal stiprumą, prieš prašydami ko nors.

Pradėkite nuo stipriausios lentelės, kurią galite pasiekti. Vienas portfelio steigėjo pristatymas dažnai padaro daugiau nei dvidešimt šaltų žinučių.

Kaip parašyti perleidžiamą pristatymo el. laišką?

Pateikimo prašymą parašykite kaip du el. laiškus viename: trumpą pastabą jūsų sujungėjui ir paruoštą persiuntimo aprašymą, kurį jie gali išsiųsti be jokio redagavimo. Padarykite jų darbą kopijavimu ir įklijavimu.

Didžiausia klaida, kurią daro steigėjai, yra prašyti pristatymo, o tada priversti sujungėją atlikti visą darbą. Niekada to nedarykite. Duokite jiems trumpą, perleidžiamą pastraipą, kad jiems tereikėtų spustelėti "persiųsti".

Štai struktūra. Pirma, trumpa pastaba jūsų sujungėjui:

Labas, Sarah – tikiuosi, kad naujas darbuotojas apsipranta. Greitas prašymas: aš pritraukiu 1,5 mln. USD sėklos lėšų Acme, ir manau, kad Maria iš Vertex būtų puikus variantas, nes ji remia ankstyvą B2B infrastruktūrą. Ar sutiktumėte mus pristatyti? Aš parašiau perleidžiamą aprašymą žemiau, kad jums tai būtų vienas paspaudimas. Visiškai gerai, jei tai ne tinkamas laikas.

Tada perleidžiama dalis, aiškiai atskirta:

Perleidžiamas aprašymas:

Maria – noriu supažindinti tave su Alexu, Acme steigėju. Acme padeda logistikos komandoms sumažinti sąskaitų faktūrų klaidas 80 % su automatizuotu suderinimu. Jie turi 40 000 USD MRR, auga 20 % mėnesį po mėnesio ir pritraukia 1,5 mln. USD sėklos lėšų. Manau, kad tai yra tiesiai jūsų srityje. Leisiu Alexui tęsti.

Atkreipkite dėmesį, ką aprašymas daro per keturias sakinius: nurodo steigėjo pavardę, paprasta kalba pasako, ką daro įmonė, pateikia vieną ar du realius traukos skaičius ir nurodo prašymą. Be tuščios kalbos. Jūsų sujungėjas jį persiunčia, Maria atsako į giją, ir jūs esate viduje.

Laikykite aprašymą trumpesnį nei 90 žodžių. Jei sujungėjas turi jį sutrumpinti, jūs jau pralaimėjote.

Ką turėtumėte daryti prieš prašydami bet kokio pristatymo?

Pirmiausia paruoškite savo medžiagą, nes šiltas pristatymas neparuoštam steigėjui sudegina ryšį, kuris jį suteikė. Prieš prašydami turėkite savo pristatymą, prezentaciją ir duomenų kambarį.

Kai kas nors pasitiki jumis, jo reputacija yra rizikuojama. Jei investuotojas susitinka su jumis, o jūs neištikimai atsakote į pagrindinius klausimus arba negalite dalintis finansais, jūsų sujungėjas atrodo blogai. Jis jūsų daugiau nepristatys. Taigi pasiruoškite prieš prašydami.

Paruoškite šiuos dalykus:

• Vienos pastraipos pristatymas, kurį galite papasakoti miegodami
• Perleidžiamas aprašymas (aukščiau pateiktas)
• 10–12 skaidrių prezentacija, ne daugiau
• Duomenų kambarys su jūsų metrikomis, kapitalo lentele ir finansais, kad galėtumėte bendrinti prieigą, kai tik investuotojas paprašys

Pastarasis dalykas trikdo žmones. Steigėjai skuba surinkti duomenų kambarį viduryje lėšų pritraukimo ir praranda savaitę. Platformos, tokios kaip Round Funded, sukuria duomenų kambarį jums kaip darbo eigą, todėl kai susidomėjęs investuotojas sako "atsiųskite man skaičius", jūs siunčiate per kelias sekundes, o ne dienas.

Kaip sukurti rekomendacijų tinklą nuo nulio?

Kurkite savo tinklą taip pat, kaip kurtumėte pardavimų vamzdyną: pirmiausia teikite vertę, likite matomi ir prašykite vėliau. Santykiai kaupiasi, todėl pradėkite likus keliems mėnesiams iki lėšų pritraukimo, jei galite.

Jūs negalite sukurti rekomendacijų tinklo savaitę, kai nuspręsite pritraukti lėšų. Bet galite jį sukurti greičiau nei manote, atlikdami kelis tikslingus veiksmus.

• Viešai padėkite kitiems steigėjams. Atsakykite į klausimus steigėjų bendruomenėse, supažindinkite žmones vienas su kitu, dalinkitės, kas veikia. Savitarpio pagalba yra viso šio žaidimo variklis.
• Prisijunkite prie programos. Akceleratoriai, tokie kaip Y Combinator, Antler, Techstars ir 500 Global, iš dalies egzistuoja tam, kad gamintų pristatymus. Jų tinklai yra sukurti tam.
• Angelų investuokite nedaug, jei galite. Netgi 1 000 USD čekis į draugo raundą įtraukia jus į investuotojų grupių pokalbius ir SPV.
• Rašykite ar skelbkite nuolat. Steigėjai ir investuotojai pastebi žmones, kurie dalijasi aštriomis nuomonėmis apie savo sritį. Įeinantys pristatymai seka matomumą.
• Susisiekite su buvusiais kolegomis. Inžinierius, su kuriuo dirbote prieš penkerius metus, dabar gali būti startuolyje, kurio investuotojas jums puikiai tinka.

Svarbiausia – laikas. Net stiprus tinklas suteikia ribotą skaičių naudingų pristatymų, o jų įgyvendinimas užtrunka savaites. Būtent tą spragą Round Funded užpildo – pasiekti tinkamus investuotojus tiesiogiai, kol jūsų šilti pristatymai šyla.

Ką daryti, kai neturite visai jokio tinklo?

Atlikite šaltą pranešimą, bet darykite jį šiltai. Tyrinėkite kiekvieną investuotoją, personalizuokite pirmą sakinį ir pasiekite juos per kanalą, kurį jie iš tikrųjų skaito. Tinkamai atliktas šaltas pranešimas viršija blogą šiltą pristatymą.

Dauguma steigėjų, pritraukdami pirmąjį raundą, neturi tinklo. Tai normalu ir tai nėra mirties nuosprendis. Šaltas pranešimas finansavo tūkstančius įmonių. Svarbiausia – šaltas el. laiškas turi atrodyti, kad jis buvo parašytas vienam asmeniui, nes taip ir buvo.

Šaltas el. laiškas, kuris pasiekia tikslą, daro penkis dalykus:

1. Nurodo realią priežastį, kodėl pasirinkote juos. "Jūs vadovavote sėklos raundui CompanyX, kuris yra šalia to, ką mes darome."
2. Vienu paprastu sakiniu nurodo, ką jūs darote. Jokių žargono žodžių.
3. Pateikia vieną patikimą traukos tašką. Pajamos, augimas, žinomas klientas, laukiančiųjų sąrašo skaičius.
4. Pateikia mažą, aiškų prašymą. "Ar norėtumėte 15 minučių skambučio kitą savaitę?"
5. Išlaiko trumpumą. Ne daugiau kaip penki sakiniai.

Tačiau čia yra matematikos uždavinys. Atlikti šį tyrimą ir personalizavimą rankiniu būdu 80 investuotojų, tada stebėti, kas atsakė, tada persekioti tylinčius, suvalgo jūsų savaitę ir didžiąją dalį jūsų proto. Būtent tą sunkų darbą Round Funded automatizuoja: jis randa investuotojus, kurie finansuoja jūsų etapą, rašo personalizuotą pristatymą kiekvienam, siunčia pranešimą, stebi atsakymus ir persekioja tęstinius veiksmus. Darbas, kuris rankiniu būdu trunka savaites, užtrunka popietę.

Kaip „Round Funded“ padeda, kai šilti pristatymai baigiasi?

„Round Funded“ suteikia jums tiesioginę, personalizuotą prieigą prie daugiau nei 10 000 aktyvių patikrintų investuotojų, kad nustotumėte priklausyti nuo to, ar tinkamas asmuo atsitiktinai pažįsta tinkamą asmenį.

Jūs pateikiate savo startuolį vieną kartą. Platforma suderina jus su investuotojais, kurie finansuoja jūsų konkretų etapą ir sektorių, iš tinklo, į kurį įeina žmonės iš Y Combinator, Antler, Techstars ir 500 Global. Tada ji atlieka dalis, kurių steigėjai bijo:

• Randa tinkamus investuotojus vietoj to, kad jūs dienų dienas brauktumėte sąrašus
• Rašo personalizuotus pristatymo el. laiškus kiekvienam atitikimui, o ne bendrą antplūdį
• Siunčia pranešimą ir stebi kiekvieną atsakymą vienoje vietoje
• Persekioja tęstinius veiksmus, kad šilti klientai neatšaltų iš aplaidumo
• Kurja jūsų duomenų kambarį, kad būtumėte pasiruošę kitą akimirką, kai kas nors paprašys

Šilti pristatymai visada bus auksinis standartas tiems keliems investuotojams, kuriuos galite pasiekti tokiu būdu. Visiems kitiems tiesioginis masinis pranešimas yra būdas užpildyti likusį jūsų vamzdyną. Pažiūrėkite, kaip steigėjai vykdo savo lėšų pritraukimą Round Funded ir paverčia kelis mėnesius trunkantį šlifavimą sutelktu sprintu.

Dažnai užduodami klausimai

Kiek šiltų pristatymų man reikia, norint pritraukti sėklos raundą?

Nėra magiško skaičiaus, tačiau tipiniam sėklos lėšų pritraukimui reikia 50–100 investuotojų pokalbių, kad būtų užbaigti keli čekiai. Šilti pristatymai paprastai tiekia tik dalį tų, todėl dauguma steigėjų juos derina su tiesioginiais pranešimais per platformas, tokias kaip Round Funded.

Ar šaltas el. laiškas yra blogesnis nei šiltas pristatymas?

Puikus šaltas el. laiškas viršija tingų šiltą pristatymą. Personalizavimas, aiški priežastis, kodėl pasirinkote investuotoją, ir vienas realus traukos taškas gali savarankiškai pelnyti atsakymą. Šilti pristatymai padeda, tačiau aštri, ištirta šalta žinutė vis tiek konvertuojasi stebėtinai gerai.

Kas daro pristatymo prašymą lengvai priimtą?

Padarykite tai vienu paspaudimu. Atsiųskite savo sujungėjui trumpą pastabą ir paruoštą persiuntimo aprašymą, kuriame nurodomas jūsų vardas, kas jūs esate, pateikiamas traukos skaičius ir nurodomas prašymas. Jei jiems reikia patiems ką nors parašyti, jūsų atsakymo rodiklis greitai sumažėja.

Kaip rasti investuotojus, kurie finansuoja mano etapą?

Prieš kreipdamiesi, suderinkite etapą, sektorių ir čekio dydį. Daryti tai rankiniu būdu reiškia valandas tyrimų kiekvienam investuotojui. Round Funded automatiškai atlieka suderinimą, sujungdamas jus tik su investuotojais, kurie remia įmones jūsų etape, kad išvengtumėte nuobodžių spėlionių.

Kada turėčiau pradėti kurti santykius su investuotojais?

Geriausia – mėnesius iki lėšų pritraukimo. Tinklai kaupiasi, todėl kuo anksčiau teiksite vertę, būsite matomi ir padėsite kitiems steigėjams, tuo šilčiau jūsų prašymai bus priimami. Jei jau pritraukiate lėšų ir neturite tinklo, sutelkite dėmesį į personalizuotą tiesioginį pranešimą, o ne laukimą.

Ką turėčiau paruošti prieš prašydamas pristatymų?

Vienos pastraipos pristatymą, perleidžiamą aprašymą, glaustą 10–12 skaidrių prezentaciją ir duomenų kambarį su jūsų metrikomis ir kapitalo lentele. Šiltas pristatymas neparuoštam steigėjui eikvoja palankumą ir ryšį, todėl viską paruoškite prieš ką nors prašydami.

Pradėkite pritraukti lėšas per Round Funded →

Darbas, kuris rankiniu būdu trunka savaites, užtrunka popietę.