Kurkite santykius su investuotojais prieš pradedant pritraukti lėšų

Įkūrėjai, kurie greitai užbaigia sandorius, ne tie, kurie geriausiai pristato. Jie yra tie, kuriuos investuotojai jau pažįsta. Iki to laiko, kai jie atidaro turą, pusė darbo yra atlikta, nes santykiai buvo užmegzti mėnesius prieš tai, kai kas nors pasirašė sąlygų lapą.

Dauguma įkūrėjų tai daro atvirkščiai. Jie laukia, kol banko sąskaita atrodys baisi, tada pradeda rašyti el. laiškus nepažįstamiems žmonėms prašydami pinigų. Šaltas kreipimasis per pinigų trūkumą yra sunkiausia įmanoma paraiškų rinkimo forma. Sprendimas yra paprastas pasakyti ir sunkesnis padaryti: pradėkite santykius prieš jums prireikiant čekio.

Kodėl ankstyvas santykių kūrimas pralenkia šaltą pristatymą

Investuotojai finansuoja žmones, kuriais pasitiki, o pasitikėjimas reikalauja laiko. Kai pirmą kartą kreipiatės į investuotoją ir prašote pinigų tuo pačiu sakiniu, praleidžiate kiekvieną pasitikėjimo ugdymo etapą. Jūs tampate sandoriu, o ne žmogumi, kurį jie stebėjo, kaip jis vykdo.

Pagalvokite, kaip iš tikrųjų vyksta geriausi sandoriai. Investuotojas anksti susitinka su įkūrėju, mato, kaip jis išleidžia funkciją, stebi, kaip per kelis mėnesius pakyla metrika, tada gauna el. laišką su užrašu "mes renkamės". Iki to laiko investuotojas jau atliko patikrinimą savo galvoje. Jie nenusprendžia, ar jumis tikėti. Jie nusprendžia, kiek pervesti.

Ankstyvi santykiai taip pat pakeičia jūsų svertą. Šiltas investuotojas, kuris stebėjo jūsų pažangą, konkuruoja dėl sandorio. Šaltas investuotojas, kurį sutikote praėjusią savaitę, derasi prieš jus. Kai prieš rinkdami surenkate tikrą investuotojų fondą, jūs į turą išeinate su pasirinkimais, o ne viltimi.

• Pasitikėjimas kaupiasi. Kiekvienas atnaujinimas, kurį perskaito investuotojas, daro kitą poveikį stipresnį.
• Patikrinimas atliekamas iš anksto. Šilti investuotojai greičiau apsisprendžia, nes jie jau žino istoriją.
• Jūs nustatote sąlygas. Reikalavimas iš žmonių, kurie jau jus mėgsta, geriau nei maldavimas iš tų, kurie nemėgsta.

Kada turėtumėte pradėti kalbėtis su investuotojais?

Sąžiningas atsakymas: maždaug prieš šešis–dvylika mėnesių iki to, kai planuojate atidaryti turą. Tai atrodo anksti, nes taip ir yra. Tikslas yra būti pažįstamu vardu, kai turas prasideda, o ne staigmena gautuosiuose.

Norint pradėti, jums nereikia pristatymo ar vertinimo. Jums reikia aiškaus sakinio apie tai, ką kuriate, ir priežasties, kodėl tas investuotojas turėtų rūpintis. Ankstyvos diskusijos nėra pristatymai. Tai pristatymai, kurie pasodina vėliavą, todėl, kai gausite lėšų, investuotojas jus prisimins ir atidarys el. laišką.

Naudingas testas: jei susisiektumėte su investuotoju tik tada, kai jums reikia pinigų, pradėjote per vėlai. Visa idėja yra būti jo orbitoje gerokai prieš prašymą. Jei dar liko mėnesiai, o jūs vis dar neturite sąrašo, pradėkite dabar sudaryti tinkamų investuotojų savo etapui sąrašą, kad turėtumėte laiko juos sušildyti.

"Rinkti prieš rinkdami" vadovas

„Rinkti prieš rinkdami“ požiūris traktuoja lėšų rinkimą kaip kampaniją, kuri prasideda mėnesius prieš oficialų startą. Jūs praleidžiate pasiruošimo laikotarpį kurdami sąrašą, atidarydami pokalbius ir tiekdami pažangą investuotojams, kad faktinis turas būtų trumpas ir konkurencingas.

Štai seka, kuri veikia daugumai įkūrėjų:

1. Sukurkite tikslinį sąrašą. Raskite investuotojus, kurie finansuoja jūsų etapą, sektorių ir čekio dydį. Generalistas, rašantis prieš-pradinius čekius, yra vertingesnis nei garsus fondas, kuris daro tik „Series B“.
2. Pirmoji kontaktas be prašymo. Trumpas pristatymo el. laiškas ar greita kava. Jūs sodinate sėklą, o ne uždarote.
3. Siųskite reguliarius atnaujinimus. Tai yra variklis. Mėnesiniai ar ketvirčio pranešimai, rodantys pagreitį, išlaiko jus pirmoje vietoje.
4. Stebėkite, kas prisijungia. Kai kurie investuotojai atsako, užduoda klausimus, siūlo pristatymus. Tai jūsų pagrindiniai kandidatai.
5. Atidarykite turą pirmiausia šiltiems vardams. Kai renkatės lėšas, žmonės, kurie jus stebėjo mėnesius, juda greičiausiai.

Dauguma įkūrėjų sustoja sunkiai dirbdami 1 ir 3 žingsniuose. Tinkamų investuotojų radimas, personalizuotų pranešimų rašymas, kreipimasis ir atsakančiųjų sekimas rankiniu būdu trunka savaites. Įrankiai, tokie kaip „Round Funded“, tai sutrumpina iki popietės, suderindami jus su patikrintais investuotojais, kurie finansuoja jūsų etapą, ir tvarkydami kreipimosi mechanizmus už jus.

Kaip palaikyti investuotojus šiltus atnaujinimais

Investuotojo atnaujinimas yra vienas didžiausios įtakos turinčių įpročių lėšų rinkime. Trumpas, nuoseklus pranešimas, rodantis, kad darote pažangą, pasyviai ugdo pasitikėjimą, kol jūs sutelkiate dėmesį į įmonę. Jūs nieko neprašote. Jūs įrodote, kad vykdote.

Laikykite formatą glaustą, kad būtų lengva rašyti ir lengva skaityti:

• Viena eilutė apie pagrindinę metriką. Pajamos, vartotojai, išlaikymas, viskas, kas svarbiausia jūsų etapui.
• Kas pasikeitė šį mėnesį. Išleista funkcija, svarbus samdymas, nauja partnerystė.
• Kas dabar sunku. Paprašykite pagalbos. Investuotojai mėgsta būti naudingi, ir tai rodo sąžiningumą.
• Vienas konkretus prašymas. Pristatymas, kandidato rekomendacija, patarimas dėl sprendimo.

Nuoseklumas yra svarbesnis nei ilgis. Investuotojas, kuris kiekvieną mėnesį gauna aiškų atnaujinimą, stebi, kaip jūsų linija kyla aukštyn ir į dešinę. Tas kartotinis poveikis daro galutinį „mes renkame“ el. laišką neišvengiamu, o ne staigiu. Jei norite, kad tie atnaujinimai papildytų jau sutvarkytą ir paruoštą konvertuoti sąrašą, saugokite savo investuotojų santykius vienoje vietoje.

Kadencija, atitinkanti santykių etapą

Ne kiekvienam investuotojui skiriamas toks pat dėmesys. Pirmaujantis kandidatas, kuris atsako į kiekvieną atnaujinimą, nusipelno daugiau dėmesio nei šaltas vardas, kurį pridėjote praėjusią savaitę. Pritaikykite savo pastangas prie tikrosios santykių padėties.

Tikslas yra laikui bėgant perkelti investuotojus žemyn šioje lentelėje. Šaltas tampa šildymu, šildymas tampa įsipareigojimu, įsipareigojimas tampa čekiu. Kiekvienam etapui reikia mažiau įtikinėjimo, nes ankstesnis etapas atliko darbą. Valdyti tai pagal etapą dešimtimis investuotojų yra būtent tai, ką turėtų tvarkyti įkūrėjams skirta lėšų rinkimo platforma.

Šiltų santykių pavertimas greitu turu

Kai pagaliau atidarote turą, sušilimas atsipirks. Jūsų pirmieji skambučiai bus žmonėms, kurie mėnesius skaito jūsų atnaujinimus. Jiems nereikia pilno pristatymo. Jiems reikia datos, skaičiaus ir priežasties veikti dabar.

Greitis atsiranda dėl kelių kartu veikiančių dalykų:

• Aiškus prašymas. „Renkame 1,5 mln. USD, 750 000 USD įsipareigoję, užbaigiame per keturias savaites.“ Konkretumas sukuria skubumą.
• Pirmiausia šiltas sąrašas. Pradėkite su įsipareigojusiais investuotojais, kurie jau jumis pasitiki, tada plėskitės.
• Pagreičio signalizavimas. Pasakykite kiekvienam investuotojui, kas dar dalyvauja. Socialinis įrodymas juda abejojančius.
• Glaustas procesas. Tas pats pristatymas, ta pati duomenų patalpa, tas pats tolesnių veiksmų ritmas visiems, kad niekas nepatektų tarp pirštų.

Štai kur organizuoto proceso vykdymas pralenkia karštavimą. Greitai pasiekti tinkamus investuotojus, siųsti personalizuotus pristatymus, sekti atsakymus, persekioti tolesnius veiksmus ir palaikyti duomenų patalpą naujausią yra visą darbo dieną trunkantis darbas per rinkimą. Round Funded atlieka visą tą procesą už jus, todėl turas lieka trumpas, o jūs sutelkiate dėmesį į uždarymą, o ne į administravimą.

Tinklas taip pat svarbus. Susitikti su aktyviais, patikrintais investuotojais, įskaitant žmones iš „Y Combinator“, „Antler“, „Techstars“ ir „500 Global“, yra skirtumas tarp turo, kuris vilkinamas, ir to, kuris užbaigiamas. Pateikiate vieną kartą ir esate suderinami su investuotojais, kurie finansuoja jūsų etapą, o ne spėliojate, kas gali atsakyti.

Dažnos klaidos, kurios žudo pagreitį

Greičiausias būdas išeikvoti šiltus santykius yra nutylėti, o tada pasirodyti tik su prašymu. Investuotojai tai pastebi. Įkūrėjas, kuris el. paštu kreipiasi tik tada, kai jam reikia pinigų, atrodo kaip žmogus, kuris juos laiko bankomatu, o ne partneriu.

Stebėkite šiuos spąstus:

• Dingti tarp rinkimų. Jokių atnaujinimų metus, tada staigus pristatymas. Sukurtas pasitikėjimas nyksta.
• Bendra kanalas. Tos pačios neasmeninės žinutės siuntimas šimtui investuotojų lieka ignoruojamas. Personalizavimas yra esmė.
• Dalintis tik geromis naujienomis. Atnaujinimai, kurie slepia problemas, atrodo kaip rinkodara. Sąžiningumas sukuria daugiau patikimumo nei tobulas grafikas.
• Nėra sistemos. Dešimčių santykių sekimas galvoje arba netvarkingoje skaičiuoklėje reiškia, kad tolesni veiksmai praleidžiami, o šilti potencialūs klientai atšąla.

Pastarasis yra vieta, kur dauguma įkūrėjų pralaimi turą dar prieš jam prasidedant. Santykiai egzistuoja, bet niekas jų nevaldo. Leidimas platformai tvarkyti kreipimosi ir tolesnių veiksmų mechanizmus reiškia, kad šilti vardai išlieka šilti, o niekas nepraslysta tarp pirštų.

Dažnai užduodami klausimai

Kaip anksti turėčiau pradėti kurti santykius su investuotojais?

Pradėkite likus šešiems–dvylikai mėnesių iki to, kai planuojate rinkti lėšas. Ankstyvos diskusijos kuria pasitikėjimą ir leidžia investuotojams stebėti jūsų pažangą, todėl galutinis turas yra trumpesnis ir konkurencingesnis. Jei kreipiatės tik tada, kai jums reikia pinigų, pradėjote per vėlai ir prarandate svertą, kurį suteikia šilti santykiai.

Ką įtraukti į gerą investuotojo atnaujinimą?

Laikykite jį trumpą. Pradėkite nuo savo pagrindinės metrikos, pažymėkite, kas pasikeitė šį mėnesį, įvardykite, kas dabar sunku, ir pateikite vieną konkretų prašymą, pvz., pristatymą ar rekomendaciją. Nuoseklumas yra geriau nei ilgis. Aiškus mėnesinis pranešimas išlaiko jus pirmoje vietoje ir daro galutinį rinkimą laukiamu, o ne staigiu.

Kaip rasti tinkamus investuotojus, su kuriais kurti santykius?

Taipykite investuotojus, kurie finansuoja jūsų etapą, sektorių ir čekio dydį, o ne tik garsius vardus. Round Funded suderina jus su patikrintais investuotojais, kurie finansuoja jūsų etapą, po to, kai pateikiate vieną kartą, todėl praleidžiate savaites rankinio tyrimo ir pradedate šildyti tinkamus žmones nuo pirmosios dienos.

Ar man reikia pristatymo, kad galėčiau pradėti kalbėtis su investuotojais anksti?

Ne. Ankstyvos diskusijos yra pristatymai, o ne pristatymai. Jums reikia aiškaus sakinio apie tai, ką kuriate, ir priežasties, kodėl investuotojas turėtų rūpintis. Pristatymas ir duomenų patalpa ateina vėliau, kai atidarote turą. Pradėjimas be jų pašalina pasiteisinimą laukti, kol viskas bus tobula.

Kaip šilti santykiai pagreitina turą?

Šilti investuotojai jau atliko patikrinimą savo galvoje stebėdami jūsų atnaujinimus, todėl jie greičiau apsisprendžia ir konkuruoja dėl sandorio. Kai atidarote turą, Round Funded padeda jums greitai pasiekti tinkamus investuotojus, siųsti personalizuotus pristatymus, sekti atsakymus ir vykdyti procesą, paverčiant mėnesių darbo popiete.

Kokia didžiausia klaida, kurią daro įkūrėjai su investuotojų santykiais?

Nutylėti tarp rinkimų, o tada pasirodyti tik su prašymu. Tai rodo, kad investuotojus laikote pinigine, o ne partneriu. Sprendimas yra nuoseklūs atnaujinimai ir organizuota sistema, kad šilti vardai išliktų šilti, o jūsų tolesni veiksmai niekada nepatektų tarp pirštų.

Pradėkite rinkti lėšas „Round Funded“ →

Darbas, kuris rankiniu būdu trunka savaites, trunka popietę.