Startup novērtēšana pirms ieņēmumu gūšanas uzņēmumiem

Jums nav ieņēmumu, nav peļņas, un nav bilances, ko rādīt. Tomēr investori joprojām piešķirs jūsu uzņēmumam novērtējumu, un šis skaitlis noteiks, cik liela daļa no tā jums pieder.

Novērtēšana pirms ieņēmumu gūšanas šķiet minēšana, jo lielā mērā tā arī ir. Nav formulas, kas izspiestu skaidru skaitli. Tā vietā jūsu novērtējumu nosaka tirgus, jūsu posms, jūsu komanda un tas, cik labi jūs pastāstāt stāstu. Aplūkosim, kā tas faktiski notiek, lai jūs nākamajā investoru tikšanās zinātu, par ko runājat.

Kā tiek noteikta novērtēšana pirms ieņēmumu gūšanas?

Tā tiek noteikta ar sarunu, nevis ar matemātiku. Tā kā nav ienākumu, ko diskontēt, un nav koeficientu, ko piemērot, skaitlis rodas, salīdzinot jūsu jaunuzņēmumu ar līdzīgiem darījumiem, ko investori nesen ir redzējuši un finansējuši.

Domājiet par to kā par atsauces punktu spēli. Investori aplūko, cik daudz citas kompānijas jūsu posmā, jūsu sektorā, jūsu reģionā ir piesaistījušas, un pēc tam pielāgo uz augšu vai uz leju, pamatojoties uz jūsu komandu, piesaisti un tirgu. "Reālais" novērtējums ir viss, par ko uzticams investors piekrīt izrakstīt čeku. Viss pārējais ir sākuma pozīcija. Ja vēlaties pārbaudīt savus skaitļus attiecībā pret to, ko investori pašlaik finansē, Round Funded pieskaņos jūs cilvēkiem, kuri katru nedēļu novērtē jūsu veida darījumus.

Kādas ir izplatītākās novērtēšanas metodes pirms ieņēmumu gūšanas?

Lielākā daļa agrīnās stadijas sarunu dominē daži satvari. Neviens no tiem nav precīzs, taču katrs dod abām pusēm kopīgu valodu, lai sarunātos. Šeit ir tie, ar kuriem jūs visbiežāk saskarsieties.

• Salīdzinājumi (Comps): Salīdziniet savu piesaisti ar neseniem darījumiem līdzīgā posmā, sektorā un ģeogrāfiskajā atrašanās vietā. Visizplatītākais sākumpunkts.
• Rezultātu kartes metode: Vidējā pirmsprojektu novērtējumā jūsu reģionam un posmam pievienojiet vai atņemiet faktorus, piemēram, komanda, tirgus lielums un produkts.
• Berkus metode: Piešķiriet dolāru vērtību pieciem risku samazinošiem sasniegumiem (ideja, prototips, komanda, attiecības, pārdošana), katru ierobežojot līdz fiksētai summai.
• Ar griestiem (SAFE/konvertējamā parādzīme): Jūs pilnībā izlaižat kārtas novērtēšanu un tā vietā nosakāt novērtējuma griestus, atliekot reālo novērtējumu uz nākamo novērtēto kārtu.
• Riska faktoru summēšana: Sāciet no salīdzinātu datu bāzes, pēc tam pievienojiet vai atņemiet divpadsmit riska kategorijām.

Lielākā daļa dibinātāju galu galā pieturās pie salīdzinājumiem un SAFE griestiem, izmantojot rezultātu karti un Berkus, lai pamatotu šo griestu novietojumu.

Kad vajadzētu izmantot katru metodi?

Pareizā metode ir atkarīga no jūsu posma un tā, cik daudz pierādījumu jūs varat sniegt. Izvēlieties to, kas atbilst jūsu realitātei, nevis to, kas glaimo jūsu ego.

Metodes nav savstarpēji izslēdzošas. Izveicīgs dibinātājs izmanto divas vai trīs kopā, lai, kad investors noraida vienu, jums būtu cita, kas joprojām atbalsta jūsu pieprasījumu. Round Funded investoru tīklā ir cilvēki no Y Combinator, Antler, Techstars un 500 Global, kas nozīmē, ka jūs varat pārbaudīt savu stāstījumu pret operatoriem, kuri ir novērtējuši simtiem kārtu.

Kāda ir tipiskā novērtēšana pirms ieņēmumu gūšanas pa posmiem?

Diapazoni ievērojami atšķiras atkarībā no reģiona, sektora un gada, tāpēc uztveriet tos kā aptuvenus orientierus, nevis solījumus. ASV mākslīgā intelekta jaunuzņēmums ar atkārtotu dibinātāju atšķiras no pirmreizēja solo dibinātāja jaunattīstības tirgū.

Šie skaitļi pārvietojas kopā ar tirgu. Karstos ciklos tie stiepjas augstāk; piesardzīgos tie ātri saspiežas. Mācība nav iegaumēt skaitli, bet gan noskaidrot, ko jūsu nišā esošie investori novērtē šodien. Šī informācija ir tieši tas, ko jums piedāvā īpaši izstrādāta finansēšanas platforma.

Kas veicina augstākus novērtējuma griestus?

Augstāki griesti tiek pirkti ar samazinātu risku un palielinātu FOMO (bailes palaist garām). Investori maksā vairāk, kad viņi tic, ka jums ir liela iespēja gūt panākumus, un baidās, ka viņi varētu palaist garām darījumu. Gandrīz katrs tālāk minētais rīks ir saistīts ar vienu no šīm divām sajūtām.

• Dibinātāja pieredzes uzskaite: Iepriekšējā izeja vai atbilstoša darbības pieredze maina skaitli vairāk nekā jebkas cits.
• Komandas pilnība: Pilna dibinātāju komanda ar tehnisko un komerciālo segumu samazina izpildes risku.
• Tirgus lielums un laiks: Liels, augošs tirgus ar skaidru "kāpēc tagad" stāstu pamato lielāku rezultātu.
• Piesaistes signāli: Gaidīšanas saraksti, nodomu vēstules, dizaina partneri un pilotie ieņēmumi tiek ieskaitīti, pat ja nav atkārtotu ieņēmumu.
• Konkurences karstums: Vairāki investori, kas sāk apļot to pašu kārtu, ir ātrākais veids, kā paaugstināt griestus.
• Spēcīgs stāstījums: Asprātīgs stāsts, kas savieno problēmu, ieskatu un produktu, padara visu pārējo spēcīgāku.

Ievērojiet, ka konkurence garīgi parādās divas reizes. Cieša, laika ziņā ierobežota procesa vadīšana, kurā vairāki investori jūs izvērtē vienlaikus, jūsu griestiem dod vairāk nekā jebkura izklājlapas. Šāda konkurences spiediena radīšana manuāli ir lēna, tāpēc dibinātāji izmanto Round Funded, lai mērogotu izpēti un vienā laikā virzītu vairākas sarunas.

Kā faktiski runāt par novērtēšanu ar investoriem?

Sāciet ar savu piesaistīto summu un sasniegtajiem mērķiem, nevis pašu novērtējumu. Novērtējums ir sarunu rezultāts, tāpēc jums vajadzētu sākt ar to, ko nauda sasniedz, pirms apspriestiet cenu.

Skaidrs veids, kā to formulēt:

• Norādiet pieprasījumu: "Mēs piesaistām 750 000 USD ar SAFE."
• Nosauciet griestus, tad pamatojiet tos: "Ar 7 miljonu USD griestiem, pamatojoties uz salīdzināmiem sēklu darījumiem mūsu kategorijā."
• Saistiet to ar mērķiem: "Tas nodrošina mums 18 mēnešu darbības laiku un A sērijas līmeni X."

Kad investors noraida skaitli, neaizstāviet to emocionāli. Norādiet uz salīdzinājumiem, uz savu piesaisti un uz citām ieinteresētajām pusēm. Ja jums patiešām ir konkurētspējīgs process, jums reti nākas strīdēties vispār. Šī procesa organizēšana, zinot, kas atbildēja, kas klusēja un kam ir nepieciešams mudinājums, ir darbs, ko Round Funded automatizē no sākuma līdz beigām, lai jūs varētu koncentrēties uz svarīgajām sarunām.

Kā izvairīties no visizplatītākajām novērtēšanas kļūdām?

Lielākā daļa dibinātāju sev kaitē, pārmērīgi optimizējot griestus. Pārāk augsts novērtējums rada milzīgu risku lejupvērstai kārtai vēlāk un atbaida labākos investorus šodien. Daži slazdi, no kuriem izvairīties:

• Pārāk augsts sākumpunkts: Griesti, uz kuriem neviens nevar uzkāpt, pirms sākuma sagrauj jūsu nākamo kārtu.
• Sarunas ar vienu investoru: Bez alternatīvām jums nav sviras, un jūs to zināsiet.
• Dilūcijas aprēķinu ignorēšana: Optimizējiet īpašumtiesības izstāšanās brīdī, nevis par galveno skaitli šajā kārtā.
• Pārāk agrīna kārtai cenas noteikšana: SAFE ar griestiem bieži vien ir labāks par novērtētu kārtu, ja jums ir maz datu.
• Pārāk maz investoru uzrunāšana: Šaurs process dod jums šauru priekšstatu par tirgu.

Pēdējais punkts ir tas, kur lielākā daļa piesaistīšanas klusi izgāžas. Jūs nevarat izlasīt tirgu no piecām sarunām, un atrast, rakstīt un sekot līdzi piecdesmit investoriem ar roku iztērē tās nedēļas, kuras jums vajadzētu pavadīt, veidojot. Darbs, kas ar rokām aizņem nedēļas, aizņem pēcpusdienu, kad ļaujat platformai veikt izpēti.

Bieži uzdoti jautājumi

Vai jaunuzņēmums ar nulles ieņēmumiem var būt augsti novērtēts?

Jā. Novērtēšanu pirms ieņēmumu gūšanas virza komanda, tirgus lielums un piesaistes signāli, nevis ienākumi. Atkārtots dibinātājs karstā kategorijā var pieprasīt spēcīgus griestus tikai uz idejas pamata. Skaitlis atspoguļo uztverto nākotnes potenciālu un konkurences pieprasījumu, nevis pašreizējo finanšu stāvokli.

Kas ir novērtējuma griesti uz SAFE?

Novērtējuma griesti ir maksimālā novērtēšana, par kuru jūsu SAFE tiek pārvērsta par kapitālu nākamajā novērtētajā kārtā. Tie atalgo agrīnos investorus par riska uzņemšanos, dodot viņiem labāku cenu, ja jūsu uzņēmums aug. Griesti ļauj ātri piesaistīt līdzekļus, neformāli nenosakot kārtas cenu. Round Funded savieno jūs ar investoriem, kuri finansē uz griestiem balstītas kārtas.

Ar cik investoriem man vajadzētu runāt pirms griestu noteikšanas?

Mērķējiet uz desmitiem, nevis uz sauju. Plašs piltuve parāda jums reālo tirgus diapazonu un rada konkurences spriedzi, kas paaugstina jūsu griestus. Tik daudzu sarunu vadīšana manuāli ir nogurdinoša, tāpēc daudzi dibinātāji izmanto Round Funded, lai vienlaicīgi uzrunātu pārbaudītu 10 000+ aktīvo investoru kopumu.

Vai man vajadzētu izmantot salīdzinājumus vai rezultātu kartes metodi?

Izmantojiet abus. Salīdzinājumi parāda, kur tirgus novērtē jūsu veida darījumus, un rezultātu kartes metode palīdz jums argumentēt, kurā diapazonā jums vajadzētu atrasties. Investori sagaida, ka jūs balstīsieties uz salīdzinājumiem, pēc tam pamatosiet pielāgojumus ar komandas spēku, tirgus lielumu un piesaisti.

Kā es varu pamatot savu novērtējumu, kad investori atsitas?

Norādiet uz pierādījumiem, nevis emocijām. Atsaucieties uz neseniem salīdzināmiem darījumiem, parādiet savus piesaistes signālus un atsaucieties uz citiem ieinteresētajiem investoriem. Spēcīgākais pamatojums ir reāls konkurētspējīgs process, kurā vairākas puses jūs izvērtē vienlaicīgi, kas lielākoties novērš jebkādu strīdu.

Vai augstāks novērtējums vienmēr ir labāks dibinātājam?

Nē. Uzpūsti griesti paaugstina latiņu jūsu nākamajai kārtai un palielina risku lejupvērstai kārtai, ja jūs to nesasniegsiet. Gudrāks mērķis ir pareizais novērtējums: pietiekami, lai ierobežotu dilūciju, vienlaikus paliekot sasniedzamam jūsu A sērijas mērķiem. Optimizējiet īpašumtiesības izstāšanās brīdī, nevis pašreizējo galveno ciparu.

Novērtēšana pirms ieņēmumu gūšanas atbalsta dibinātājus, kuri vada plašu, konkurētspējīgu, labi organizētu procesu. Skaitli nosaka tirgus, tāpēc jūsu uzdevums ir novietot sevi pietiekami daudzu pareizo cilvēku priekšā, lai tirgus varētu runāt skaidri. Dariet to, un griesti lielākoties parūpēsies paši par sevi.

Sākt piesaistīt līdzekļus vietnē Round Funded →

Piesaistiet līdzekļus automātiskajā režīmā - jūs rakstāt pieprasījumu, Round Funded dara pārējo.