Vadīt savu līdzekļu piesaisti kā procesu, nevis paniku.

Lielākā daļa dibinātāju fundraising uztver kā ārkārtas situāciju. Tie, kuri ātri noslēdz darījumus, uztver to kā vadāmu cauruļvadu. Panikas pilnas piesaistes vilcināšana mēnešiem ilgi iztērē naudu un signalizē izmisumu katram investoram telpā. Process dara pretējo.

Atšķirība nav veiksme vai silti iepazīstināšanas. Tā ir struktūra. Kad jūs iepakojat savu uzrunu, izsekojat katru sarunu un radāt patiesu steidzamību, investori reaģē uz tempu, nevis spiedienu. Šis ceļvedis soli pa solim izskaidro, kā izveidot šo procesu, un kā tāda platforma kā Round Funded apkalpo tās daļas, kas agrāk ēda jūsu nedēļu.

Kāpēc izstiepts fundraising jums tik ļoti kaitē?

Lēna piesaiste kaitē, jo laiks iznīcina darījumus. Katru nedēļu, kad jūsu kārta paliek atvērta, jūsu konversijas rādītājs samazinās. Investori runā viens ar otru. Viņi pamana, kad kārta "gandrīz tiek noslēgta" kopš pagājušā ceturkšņa. Jo ilgāk jūs piesaistāt līdzekļus, jo vairāk jūs izskatāties pēc dibinātāja, kuru neviens cits nevēlējās atbalstīt.

Ir arī matemātika. Fundraising ir otrs pilna laika darbs, kas uzkrauts virs jūsu uzņēmuma vadīšanas. Kad tas stiepjas no sešām nedēļām līdz sešiem mēnešiem, jūs neveidojat produktu, nepārdodat, un jūsu metrikas izlīdzinās tieši tad, kad investori tās pārbauda.

Šeit ir tas, ko jums faktiski izmaksā izstiepts fundraising:

• Pazaudēta fokusa. Jūs pārslēdzaties starp prezentēšanu un darbību, līdz abi cieš.
• Stagnējošs temps. Pirmais "nē" jūtas smags, kad aiz tā nav paredzēta otrā tikšanās.
• Izšķiesta nauda. Katrs mēnesis, kas pavadīts fundraising, ir mēnesis tuvāk naudas piesaistīšanai no vājuma pozīcijas.
• Sliktāki nosacījumi. Izmisums ieplūst sarunās, un investori to jūt.

Risinājums nav prezentēt spēcīgāk. Tas ir mainīt visa centiena formu. Dibinātāji, kas savu fundraising vada kā strukturētu procesu, saspiež mēnešus nedēļās, jo viņi pārtrauc improvizēt un sāk vadīt piltuvi.

Ko faktiski nozīmē "fundraising kā process"?

Fundraising vadīšana kā process nozīmē attiekties pret investoriem kā pret pārdošanas piltuvi, ar definētiem posmiem, paralēlu uzrunu un izsekotiem turpmākajiem soļiem. Jūs negaidāt, kamēr viens VC atbildēs, pirms sazināties ar nākamo. Jūs vienlaicīgi strādājat ar desmitiem sarunu un mērķtiecīgi virzāt katru uz priekšu.

Pārdošanas komandas to zina gadu desmitiem. Jūs nezvaniet vienam potenciālajam klientam un negaidāt pie telefona. Jūs veidojat sarakstu, segmentējat to, uzrunājat grupās un izsekojat, kas ir karsts. Fundraising darbojas tieši tāpat, izņemot to, ka lielākā daļa dibinātāju nekad nav iemācījušies to vadīt šādi.

Prāta maiņa izskatās šādi:

Kad jūs uzlūkojat fundraising kā piltuvi, nevis vienreizēju pakalpojumu sēriju, viss tālākais kļūst vieglāk. Round Funded rīki ir veidoti ap šo precīzo modeli, tāpēc struktūra ir iebūvēta, nevis kaut kas, ko jūs no jauna izgudrojat izklājlapā.

Kā izveidot investoru piltuvi?

Jūs izveidojat investoru piltuvi, atlasot lielu, posmam atbilstošu sarakstu, pēc tam virzot katru investoru caur skaidriem posmiem no pirmā kontakta līdz saistībām. Piltuve ir visa fundraising mugurkauls. Bez tās jūs minaties.

Sāciet ar pareizajiem cilvēkiem. SaaS dibinātājam sēklas stadijā nav prātīgi sūtīt aukstus e-pastus growth-equity fondam, kas izraksta čekus par 20 miljoniem dolāru. Vispirms saskaņojiet pēc posma, sektora, čeku lieluma un ģeogrāfijas. Mazāks attiecīgu investoru saraksts katru reizi pārspēj milzīgu nepareizu sarakstu.

Pēc tam katram investoram piešķiriet posmu, lai jūs vienmēr zinātu, kur lietas stāv:

Grūtā daļa ir apjoms. Saraksta veidošana ar dažiem simtiem attiecīgu investoru ar rokām aizņem nedēļām ilgu skrollēšanu LinkedIn un datubāzu meklēšanu. Round Funded saskaņo jūs ar pārbaudītiem investoriem, kuri finansē jūsu posmu no vairāk nekā 10 000 aktīvo atbalstītāju tīkla, ieskaitot cilvēkus no Y Combinator, Antler, Techstars un 500 Global. Jūs iesniedzat savu uzņēmumu vienreiz, un piltuve sāk pildīties pati.

Kāpēc uzrunu grupu veidošana rada tempu?

Uzrunu grupu veidošana rada tempu, jo paralēlas sarunas rada konkurenci, un konkurence liek investoriem rīkoties. Kad desmit investori uz jums skatās vienas divas nedēļas, pirmais, kam darījums patīk, nevēlas to zaudēt citiem.

Secīga uzruna to iznīcina. Ja jūs nosūtāt e-pastu investoram A, gaidāt desmit dienas atbildi, pēc tam nosūtāt e-pastu investoram B, jūsu kārtai nav sirdspukstu. Nevienam nav iemesla steigties. Jūs esat radījuši FOMO pretējo.

Grupēšana apgriež dinamiku. Vienā logā nosūtiet personalizētu uzrunu lielai grupai. Tagad jūsu tikšanās koncentrējas. Jūsu turpmākie soļi pārklājas. Investori sāk jautāt, kas vēl ir kārtā, un jums ir īsta atbilde. Šī atbilde ir tā, kas noslēdz darījumus.

Laba grupa izskatās šādi:

• Personalizēta, nevis izsūtīta. Katrs e-pasts atsaucas uz konkrētās investora tēzi vai portfeļu.
• Nosūtīta ciešos laika logos. Uzruna tiek nosūtīta dienās, nevis izkliedēta pa mēnešiem.
• Izsekota no paša sākuma. Jūs zināt, kas atvēra, kas atbildēja un kas izklīda.
• Sekots pēc grafika. Neviena atbilde netiek aizmirsta un neviens pavediens nejauši neatdzist.

Grūtība ir tā, ka desmitiem e-pastu personalizēšana ar rokām ir nežēlīga. Šeit automatizācija nopelna savu vietu. Round Funded raksta personalizētos piedāvājuma e-pastus un veic uzrunu jūsu vietā, tāpēc jūs saņemat grupas apjomu bez karpālā kanāla sindroma.

Kā radīt patiesu steidzamību bez melošanas?

Jūs radāt patiesu steidzamību, vadot stingru laika grafiku, parādot patiesu interesi no citiem investoriem un nosakot skaidru noslēgšanas datumu. Godīga steidzamība nāk no tempa, kas jums patiešām ir, nevis no termiņiem, ko jūs izdomājat.

Viltus steidzamība atspēlējas. Investori vada desmitiem darījumu vienlaicīgi, un viņi var saost izdomātu "mēs slēdzam piektdien" no jūdzes attāluma. Bet patiesa steidzamība, tā, kas nāk no pilnas piltuves, ir neiespējama viltot un neiespējama ignorēt.

Šeit ir, kā to godīgi veidot:

• Nosakiet mērķa noslēgšanas datumu un pastāstiet investoriem. "Mēs pabeidzam kārtu līdz nākamā mēneša beigām" ir fakts, nevis drauds.
• Atsaucieties uz reālu interesi. Kad jums ir mīkstas saistības, sakiet to. "Mēs esam aptuveni 60 procenti saistīti" pārvieto svārstīgos.
• Uzturiet tikšanās grupās, lai vārds dabīgi izplatītos starp investoriem, kuri viens otru pazīst.
• Rīkojieties ātri savā pusē. Nosūtiet materiālus stundu laikā, nevis dienās. Ātrums signalizē par karstu darījumu.

Steidzamība ir procesa blakusprodukts. Jūs nevarat izlikties par pilnu piltuvi, un pilna piltuve rada savu spiedienu. Dibinātāji, kas savu uzrunu uztur paralēlu, dabiski rada šo tempu, jo vienmēr vienlaicīgi sasilst vairākas sarunas.

Ko vajadzētu izsekot fundraising laikā?

Jums vajadzētu izsekot katru investoru, viņu pašreizējo posmu, pēdējā kontakta datumu, nākamo darbību un atbildes vēsturi, visu vienā vietā. Ja tas dzīvo jūsu prātā vai izkaisīts pa jūsu pastkasti, jūs zaudēsiet pavedienus un darījumus.

Visbiežākais veids, kā dibinātāji sabojā fundraising, nav noraidīšana. Tas ir aizmirstība sekot līdzi. Investors saka "apskatīsimies pēc divām nedēļām", jūs kļūstat aizņemts, un trīs nedēļas vēlāk mirklis ir pagājis. Izsekošanas sistēma to padara neiespējamu.

Vismaz katram investoram izsekojiet:

• Posms jūsu piltuvē, kas tiek atjaunināts pēc katras mijiedarbības.
• Pēdējā kontakta datums, lai nekas nekļūtu vecs.
• Nākamā darbība un termiņš, lai jūs vienmēr zinātu, kam šodien rakstīt.
• Atbildes statuss, lai siltās potenciālās klientu informācijas nekad netiktu izturētas kā aukstas.
• Piezīmes par to, kas viņiem ir svarīgi un ko viņi pieprasīja.

Jūs to varat izdarīt izklājlapā, un daudzi dibinātāji to dara. Bet izklājlapai nav ne laika sekot līdzi jūsu vietā, ne arī pateikt, kuri pavedieni kļūst auksti. Round Funded izseko katru atbildi un automātiski dzenā turpmākos soļus, tāpēc administrācija, kas parasti pārņem jūsu vakarus, darbojas pati.

Kā datu telpa iekļaujas procesā?

Datu telpa iekļaujas kā lieta, ko jūs nosūtāt brīdī, kad investors izrāda patiesu interesi, lai pārbaude nekad neapturētu jūsu tempu. Ja jūs uztraucaties, lai savāktu dokumentus pēc katra "jā, atsūtiet man vairāk", jūs zaudējat dienas un atdzesējat karstos potenciālos klientus.

Uzbūvējiet to vienu reizi, pirms sākat uzrunu. Skaidra datu telpa signalizē, ka jūs esat organizēts un nopietns, kas ir svarīgāk, nekā dibinātāji domā. Tam vajadzētu saturēt jūsu klāju, finanšu modeli, kapāpālu, galvenās metrikas un jebkuru sasniegumu pierādījumu, ko investors saprātīgi pieprasītu.

Stingrā datu telpā parasti ietilpst:

• Prezentācijas klājs savā pašreizējā versijā.
• Finanšu modelis ar skaidriem pieņēmumiem.
• Kapitāla tabula, kas parāda pašreizējo īpašumtiesību struktūru.
• Metriku panelis ar jūsu reālajiem skaitļiem.
• Reģistrācijas un juridiskie pamati ātrai pārbaudei.

Kad datu telpa ir gatava pirms pirmā e-pasta nosūtīšanas, jūs reaģējat uz interesi minūšu laikā. Šis ātrums uztur jūsu tempu dzīvu pārbaudes posmā, kur parasti mirst lēnas piesaistes. Round Funded palīdz jums izveidot datu telpu kā daļu no tā paša darba plūsmas, tāpēc tā ir gatava pirms jums to vajadzēt, nevis tiek salikta kopā spiediena apstākļos.

Kā izskatās viss process vienā pēcpusdienā?

Visu procesu, sākot no investoru atlasīšanas līdz personalizētas uzrunas nosūtīšanai ar izsekošanu, var iestatīt vienā pēcpusdienā, nevis nedēļām, kas nepieciešamas ar rokām. Tas ir visas idejas pamatā - uztvert fundraising kā sistēmu, nevis kā krampjus.

Ar rokām secība izskatās šādi: nedēļu veltīt investoru atrašanai, vēl vienu nedēļu katra izpētei, dienas e-pastu rakstīšanai, vairāk dienu to sūtīšanai, un pēc tam nepārtraukts grūts darbs, izsekojot atbildes izklājlapā, kuru jūs aizmirstat atjaunināt. Tas ir mēnesis, kas pagājis pirms vienas tikšanās.

Vadīts kā process, tas sabrūk:

• Iesniedziet savu uzņēmumu vienreiz un saņemiet atbilstošu posmam investoru saskaņošanu.
• Pārskatiet sarakstu un apstipriniet, ar ko sazināties.
• Nosūtiet grupu personalizētu e-pastu vienā reizē.
• Skatieties, kā atbildes nonāk vienā izsekotā skatā.
• Sekojiet automātiski kamēr jūs atgriežaties pie veidošanas.

Darbs, kas ar rokām aizņem nedēļām, aizņem pēcpusdienu. Tas nav sauklis, tā ir atšķirība starp manuālu uzrunu un platformu, kas kopā apkalpo atlasi, rakstīšanu, sūtīšanu un izsekošanu. Jūs varat redzēt, kā pilna darba plūsma darbojas Round Funded un izlemt, vai pēcpusdienas versija ir labāka par mēneša versiju.

Bieži uzdotie jautājumi

Cik ilgi faktiski vajadzētu ilgt fundraising?

Fokusētai piesaistei vajadzētu ilgt četras līdz astoņas nedēļas no pirmās uzrunas līdz noslēgumam. Viss ilgāks par to parasti nozīmē, ka piltuve bija pārāk plāna vai uzruna tika veikta secīgi, nevis grupās. Strukturēta procesa vadīšana ar paralēlu uzrunu ir tas, kas uztur laika grafiku stingru un tempu dzīvu.

Vai man joprojām ir nepieciešami silti iepazīstināšanas?

Silti iepazīstināšanas palīdz, bet tie nav vienīgais ceļš un tie nepalielinās. Lielākās piesaistes apvieno dažus siltus iepazīstinājumus ar lielu grupu labi mērķētas aukstas uzrunas. Spēcīga, posmam atbilstošu investoru piltuve pārspēj gaidīšanu uz dažiem iepazīstinājumiem, kas var nekad nenotikt.

Cik daudz investoru man vajadzētu būt manā piltuvē?

Plānojiet piltuves augšdaļu ar vismaz 50 līdz 100 posmam atbilstošiem investoriem. Konversijas rādītāji ir zemi katrā posmā, tāpēc apjoms ir svarīgs. Ar Round Funded, kas saskaņo jūs ar vairāk nekā 10 000 aktīviem investoriem, piltuves augšdaļas aizpildīšana ar attiecīgiem atbalstītājiem vairs nav pudele.

Vai steidzamības radīšana ir manipulējoša?

Nē, kad tā ir godīga. Patiesa steidzamība nāk no patiesa noslēgšanas datuma un patiesas interese no citiem investoriem, ko abus var norādīt kā faktus. Manipulējošā versija ir termiņu izdomāšana, ko jūs nenorādāt. Pilna piltuve pati rada godīgu steidzamību.

Ko darīt, ja esmu pārāk agri lielākajai daļai investoru?

Saskaņojiet pēc posma pirms uzrunas. Sēklas pirmsposma darījuma nosūtīšana Series B fondam ir visu laika izšķērdēšana un kaitē jūsu reputācijai. Risinājums ir mērķēt uz investoriem, kuri finansē jūsu precīzo posmu, kas ir pirmā lieta, ko saskaņošanas platforma sakārto pirms pirmā e-pasta nosūtīšanas.

Vai es varu vadīt visu šo procesu pats?

Jūs varat, ar izklājlapu un daudziem vakariem. Jautājums ir, vai atlase, personalizēšana, sūtīšana un izsekošana ar rokām ir labākais jūsu laika izmantošanas veids, kamēr jūs arī vadāt uzņēmumu. Lielākā daļa dibinātāju uzskata, ka manuālā versija ir tā, kas izstiepj fundraising uz paniku.

Sākt fundraising Round Funded →

Piesaistiet naudu no 10 000+ aktīviem pārbaudītiem investoriem. Iesniedziet vienreiz, veiciet savu uzrunu paralēli un noslēdziet ātrāk.