Kā iegūt siltus iepazīstinājumus ar investoriem

Siltie ievadi ir tikai tad, kad investors, kuram uzticaties, jūs atbalsta. Tas jūsu e-pastu pārvieto no "ignorēt" kaudzes uz "atbildēt šodien" kaudzi, un šī viena izmaiņa maina visu jūsu finansējuma piesaisti.

Investori mēnesī saņem simtiem aukstu piedāvājumu. Lielākā daļa nekad netiek atvērtas. Siltā ievadīšana izlaiž rindu, jo uzticība jau ir aizgūta no kāda, ko investors ciena. Problēma ir vienkārša: ja jūs vēl nepazīstat īstos cilvēkus, siltu ievadīšanu ir gandrīz neiespējami iegūt. Šis ceļvedis to novērš. Jūs uzzināsiet, kas jūs patiešām var iepazīstināt, kā precīzi lūgt, kā veidot ieteikumu tīklu no nulles un ko darīt, ja jums nav neviena sakara, lai jūsu aukstie mārketinga centieni joprojām gūtu panākumus.

Kas ir silta ievadīšana un kāpēc tā ir tik svarīga?

Silta ievadīšana ir tad, kad uzticama trešā puse savieno jūs ar investoru, atbalstot jūs. Tas darbojas, jo investori finansē cilvēkus, un uzticība ir ticības ceļš.

Kad cienīts dibinātājs vai operators pārsūta jūsu piedāvājumu, investors to lasa atšķirīgi. Viņi pieņem, ka jūs esat iepriekš izskatīts. Atbildes prasība tiek pazemināta. Arī pirmās tikšanās prasība tiek pazemināta.

Šeit ir godīgā daļa, ko lielākā daļa ceļvežu izlaiž: siltās ievadīšanas ir lieliskas, bet tās nepalielinās. Jūs varat iegūt piecas vai desmit kvalitatīvas ievadīšanas no saviem tīkliem. Lai pabeigtu īstu sēklas finansējuma piesaisti, var būt nepieciešamas 60 līdz 100 sarunas. Tāpēc siltās ievadīšanas ir pirmais solis, nevis viss plāns. Dibinātāji, kuri ātri noslēdz darījumus, apvieno savas labākās ievadīšanas ar tiešu saziņu ar pareizajiem investoriem, un tādi rīki kā Round Funded pastāv, lai apstrādātu šo otro pusi lielā apjomā.

Kas jūs patiešām var iepazīstināt ar investoriem?

Labākais iepazīstinātājs ir kāds, kuram investors jau uzticas un uz kuru atbild. Rindojiet savus potenciālos savienotājus pēc tā, cik daudz svara viņu vārdiem ir.

Ne visas ievadīšanas ir vienādas. Pieskāriens no portfeļa dibinātāja, kuru investors tikko ir finansējis, desmit reizes pārsniedz aukstu ziņojumu no svešinieka. Kartējiet savus tīklus pēc spēka, pirms kaut ko pieprasāt.

Sāciet ar spēcīgāko kolonnu, ko varat sasniegt. Viena portfeļa dibinātāja ievadīšana bieži vien dod vairāk nekā divdesmit auksti ziņojumi.

Kā uzrakstīt pārsūtāmu ievadīšanas e-pastu?

Rakstiet ievadīšanas pieprasījumu kā divus e-pastus vienā: īsu piezīmi savam savienotājam un gatavu pārsūtīšanas aprakstu, ko viņi var nosūtīt bez rediģēšanas. Padariet viņu darbu par kopēšanu un ielīmēšanu.

Vislielākā kļūda, ko dibinātāji pieļauj, ir pieprasīt ievadīšanu un pēc tam likt savienotājam veikt visu darbu. Nekad nedariet to. Pasniedziet viņiem precīzu, pārsūtāmu rindkopu, lai viņiem vajadzētu tikai uzklikšķināt uz "forward".

Šeit ir struktūra. Vispirms īsa piezīme jūsu savienotājam:

Sveika, Sāra - ceru, ka jaunais darbinieks iekārtojas. Ātrs jautājums: es piesaistu 1,5 miljonu sēklas finansējumu Acme, un domāju, ka Marija no Vertex būtu lieliska, jo viņa atbalsta agrīnu B2B infrastruktūru. Vai jūs vēlētos mūs iepazīstināt? Esmu uzrakstījis pārsūtāmu aprakstu zemāk, lai jums tas būtu viens klikšķis. Pilnīgi normāli, ja nav īstais brīdis.

Tad pārsūtāmā daļa, skaidri atdalīta:

Pārsūtāms apraksts:

Marija - es vēlos iepazīstināt jūs ar Aleksu, Acme dibinātāju. Acme palīdz loģistikas komandām samazināt rēķinu kļūdas par 80% ar automatizētu saskaņošanu. Viņi ir pie 40 tūkstošiem MRR, aug par 20% mēnesī un piesaista 1,5 miljonus sēklas finansējuma. Domāju, ka tas ir tieši jūsu lauciņā. Es ļaušu Aleksai turpināt.

Pamanījiet, ko apraksts dara četrās rindkopās: nosauc dibinātāju, vienkāršā valodā pateikt, ko uzņēmums dara, norāda vienu vai divus reālus rādītājus, un nosaka pieprasījumu. Bez liekvārdiem. Jūsu savienotājs to pārsūta, Marija atbild pavedienā, un jūs esat iekšā.

Saglabājiet aprakstu zem 90 vārdiem. Ja savienotājam tas ir jāapgriež, jūs jau esat zaudējis.

Kas jums jādara pirms jebkādas ievadīšanas pieprasīšanas?

Vispirms sagatavojiet savus materiālus, jo silta ievadīšana nepieredzējušam dibinātājam iznīcina saikni, kas to deva. Pirms pieprasījuma sagatavojiet savu piedāvājumu, prezentāciju un datu telpu.

Kad kāds jūs atbalsta, viņa reputācija ir apdraudēta. Ja investors jūs satiek un jūs aizķeraties pie pamata jautājumiem vai nevarat dalīties ar finanšu datiem, jūsu savienotājs izskatās slikti. Viņi jūs vairs neieteiks. Tāpēc sagatavojieties pirms pieprasīšanas.

Saglabājiet gatavu šo:

• Viena rindkopas piedāvājums, ko varat atkārtot miegā
• Pārsūtāms apraksts (iepriekš minētais)
• Prezentācija no 10 līdz 12 slaidiem, ne vairāk
• Datu telpa ar jūsu metriku, kapitāla tabulu un finanšu datiem, lai jūs varētu dalīties piekļuvi brīdī, kad investors pieprasa

Šī pēdējā lieta bieži sagādā problēmas. Dibinātāji cenšas savākt datu telpu finansējuma piesaistes vidū un zaudē nedēļu. Platformas, piemēram, Round Funded, izveido datu telpu kā daļu no darba procesa, tāpēc, kad ieinteresēts investors saka "nosūtiet man skaitļus", jūs tos nosūtāt sekundēs, nevis dienās.

Kā veidot ieteikumu tīklu no nulles?

Veidojiet savus tīklus tāpat kā pārdošanas cauruļvadu: vispirms sniedziet vērtību, palieciet redzami un vēlāk jautājiet. Attiecības savienojas, tāpēc sāciet mēnešiem pirms finansējuma piesaistes, ja varat.

Jūs nevarat radīt ieteikumu tīklu nedēļā, kad izlemjat piesaistīt finansējumu. Bet jūs varat to izveidot ātrāk, nekā domājat, veicot dažas apzinātas darbības.

• Palīdziet citiem dibinātājiem publiski. Atbildiet uz jautājumiem dibinātāju kopienās, iepazīstiniet cilvēkus viens ar otru, dalieties ar to, kas darbojas. Savstarpējība ir visa šīs spēles dzinējspēks.
• Ienāciet programmu. Akseleratori, piemēram, Y Combinator, Antler, Techstars un 500 Global, pastāv daļēji, lai radītu ievadīšanas. Viņu tīkli ir tam paredzēti.
• Investējiet mazos apjomos, ja varat. Pat 1000 dolāru pārvedums drauga kārtā jūs iekļauj investoru grupas tērzētavās un SPV.
• Rakstiet vai publicējiet konsekventi. Dibinātāji un investori pamana cilvēkus, kuri dalās ar asām atziņām par savu nozari. Ienākošās ievadīšanas seko redzamībai.
• Atjaunojiet kontaktus ar veciem kolēģiem. Inženieris, ar kuru strādājāt pirms pieciem gadiem, tagad var strādāt start-upā, kura investors ir ideāli piemērots jums.

Kavēšanās ir laiks. Pat spēcīgs tīkls nodrošina ierobežotu skaitu noderīgu ievadīšanu, un to apstrāde prasa nedēļas. Tas ir tieši tas nepilnības, ko Round Funded novērš - sasniedzot pareizos investorus tieši, kamēr jūsu siltās ievadīšanas nogatavojas.

Ko jūs darāt, ja jums nav nekādu tīklu?

Veiciet aukstos mārketinga centienus, bet dariet to silti. Izpētiet katru investoru, personalizējiet pirmo rindiņu un sasniedziet viņus caur kanālu, ko viņi patiešām lasa. Pareizi veikti auksti centieni pārspēj sliktu siltu ievadīšanu.

Lielākajai daļai dibinātāju, kas piesaista pirmo finansējumu, nav nekādu sakaru. Tas ir normāli, un tas nav nāves spriedums. Aukstie mārketinga centieni ir finansējuši tūkstošiem uzņēmumu. Triks ir likt aukstam e-pastam justies tā, it kā tas būtu rakstīts vienam cilvēkam, jo tā arī bija.

Auksts e-pasts, kas sasniedz mērķi, dara piecas lietas:

1. Nosauc reālu iemeslu, kāpēc jūs viņus izvēlējāties. "Jūs vadījāt sēklas finansējumu CompanyX, kas ir blakus tam, ko mēs darām."
2. Vienā vienkāršā teikumā apraksta, ko jūs darāt. Bez žargona.
3. Norāda vienu ticamu rādītāju. Ienākumi, izaugsme, ievērojams klients, gaidīšanas saraksta numurs.
4. Veic nelielu, skaidru pieprasījumu. "Vai esat atvērts 15 minūšu zvanam nākamnedēļ?"
5. Paliek īss. Maksimāli piecas rindkopas.

Tomēr šeit ir matemātikas problēma. Veikt šo izpēti un personalizāciju ar rokām 80 investoriem, pēc tam izsekot, kas atbildēja, pēc tam vajāt tos, kuri klusē, aizņem jūsu nedēļu un lielāko daļu jūsu saprāta. Tas ir tieši tas darbs, ko Round Funded automatizē: tas atrod investorus, kuri finansē jūsu posmu, raksta personalizētu piedāvājumu katram no viņiem, nosūta piedāvājumu, izseko atbildes un veic turpmākos pasākumus. Darbs, kas ar rokām aizņem nedēļas, aizņem pēcpusdienu.

Kā Round Funded palīdz, kad siltās ievadīšanas beidzas?

Round Funded sniedz jums tiešu, personalizētu piekļuvi vairāk nekā 10 000 aktīvu pārbaudītu investoru, lai jūs vairs nebūtu atkarīgi no tā, vai pareizais cilvēks nejauši pazīst pareizo cilvēku.

Jūs iesniedzat savu start-up vienu reizi. Platforma jūs savieno ar investoriem, kuri finansē jūsu konkrēto posmu un sektoru, no tīkla, kas ietver cilvēkus no Y Combinator, Antler, Techstars un 500 Global. Pēc tam tas veic daļas, ko dibinātāji baidās:

• Atrod pareizos investorus, nevis jūs meklējat sarakstus dienas garumā
• Raksta personalizētus piedāvājuma e-pastus katram atbilstošajam, nevis vispārīgu uzbrukumu
• Nosūta piedāvājumus un izseko katru atbildi vienā vietā
• Veic turpmākos pasākumus, lai silti potenciālie klienti nekļūtu auksti no nolaidības
• Izveido jūsu datu telpu, lai jūs būtu gatavi brīdī, kad kāds pieprasa

Siltās ievadīšanas vienmēr būs zelta standarts tiem nedaudzajiem investoriem, kurus jūs varat sasniegt šādā veidā. Visiem pārējiem tiešie mārketinga centieni lielā mērogā ir veids, kā piepildīt pārējo cauruļvadu. Skatiet, kā dibinātāji veic savu finansējuma piesaisti vietnē Round Funded un pārvērš mēnešiem ilgu mokas pārbaudījumu par fokusētu sprintu.

Bieži uzdotie jautājumi

Cik daudz silto ievadīšanu man vajag, lai piesaistītu sēklas finansējumu?

Nav maģiska skaita, taču tipiskai sēklas finansējuma piesaistei ir nepieciešamas 50 līdz 100 investoru sarunas, lai noslēgtu dažus darījumus. Siltās ievadīšanas parasti nodrošina tikai nelielu daļu no tām, tāpēc lielākā daļa dibinātāju tos apvieno ar tiešu saziņu, izmantojot platformas, piemēram, Round Funded.

Vai auksts e-pasts ir sliktāks par siltu ievadīšanu?

Lielisks auksts e-pasts pārspēj slinku siltu ievadīšanu. Personalizācija, skaidrs iemesls, kāpēc izvēlējāties investoru, un viens reāls rādītājs var pelnīt atbildi paši par sevi. Siltās ievadīšanas palīdz, taču ass, izpētīts auksts ziņojums joprojām pārvēršas pārsteidzoši labi.

Kas padara ievadīšanas pieprasījumu vieglu, lai uz to atbildētu ar "jā"?

Padariet to par vienu klikšķi. Nosūtiet savam savienotājam īsu piezīmi un gatavu pārsūtīšanas aprakstu, kas nosauc jūs, pasaka, ko jūs darāt, ietver rādītāju un nosaka pieprasījumu. Ja viņiem pašiem kaut kas jāraksta, jūsu "jā" likme strauji samazinās.

Kā atrast investorus, kas finansē manu posmu?

Pirms sazināties, saskaņojiet posmu, sektoru un pārbaudiet lielumu. Roku darbs nozīmē stundas izpētes katram investoram. Round Funded automātiski veic saskaņošanu, savienojot jūs tikai ar investoriem, kuri atbalsta uzņēmumus jūsu posmā, lai jūs izlaistu minēšanu.

Kad man jāsāk veidot attiecības ar investoriem?

Ideālā gadījumā mēnešiem pirms finansējuma piesaistes. Tīkli savienojas, tāpēc, jo agrāk jūs sniedzat vērtību, paliekat redzami un palīdzat citiem dibinātājiem, jo siltāk jūsu pieprasījumi nonāk. Ja jūs jau piesaistāt finansējumu un jums nav tīklu, koncentrējieties uz personalizētu tiešu saziņu, nevis gaidīšanu.

Kas man jāsagatavo pirms ievadīšanu pieprasīšanas?

Viena rindkopas piedāvājums, pārsūtāms apraksts, precīza 10 līdz 12 slaidu prezentācija un datu telpa ar jūsu metriku un kapitāla tabulu. Silta ievadīšana nepieredzējušam dibinātājam tērē labvēlību un saikni, tāpēc sagatavojiet visu, pirms kaut ko pieprasāt.

Sāciet finansējuma piesaisti vietnē Round Funded →

Darbs, kas ar rokām aizņem nedēļas, aizņem pēcpusdienu.