Veidojiet attiecības ar investoriem pirms piesaistāt finansējumu

Dibinātāji, kuri noslēdz darījumus ātri, nav tie, kuri vislabāk prezentē. Tie ir tie, kurus investori jau pazīst. Līdz brīdim, kad viņi atver kārtējo finansējuma piesaistes kārtu, pusi darba jau paveikts, jo attiecības tika veidotas mēnešus pirms kāds parakstīja terminu lapu.

Lielākā daļa dibinātāju to dara otrādi. Viņi gaida, līdz bankas konta atlikums izskatās biedējošs, tad sāk rakstīt svešiniekiem, lūdzot naudu. Aukstā saziņa finanšu krīzes laikā ir grūtākā finansējuma piesaistes forma. Risinājums ir vienkārši pateikt un grūtāk izdarīt: sāciet attiecības pirms jums ir nepieciešama nauda.

Kāpēc agrīna attiecību veidošana ir labāka par aukstu prezentēšanu

Investori finansē cilvēkus, kuriem uzticas, un uzticība prasa laiku. Kad jūs pirmo reizi sazināties ar investoru un tajā pašā acumirklī lūdzat naudu, jūs izlaižat katru soli, kas veido pārliecību. Jūs kļūstat par darījumu, nevis cilvēku, kuru viņi ir vērojuši, kā viņš izpildās.

Padomājiet, kā patiesībā notiek labākie darījumi. Investors agrīnā stadijā satiek dibinātāju, redz, kā viņš izlaiž jaunu funkciju, dažus mēnešus vēro, kā aug kāds rādītājs, tad saņem e-pastu ar ziņu "mēs piesaistām finansējumu". Līdz tam investoram jau ir savā prātā veikta izpēte. Viņi neizlemj, vai jums ticēt. Viņi izlemj, cik daudz pārskaitīt.

Agrīnas attiecības maina arī jūsu sviras spēku. Silts investors, kurš ir sekojis jūsu progresam, sacenšas par darījumu. Auksts investors, kuru jūs satikāt pagājušajā nedēļā, ar jums kaulējas. Kad jūs izveidojat reālu investoru "kanālu" pirms finansējuma piesaistes, jūs ieejat kārtā ar iespējām, nevis cerību.

• Uzticība pieaug. Katrs atjauninājums, ko investors izlasa, padara nākamo vēstījumu spēcīgāku.
• Izpēte notiek iepriekš. Silti investori izlemj ātrāk, jo viņi jau zina stāstu.
• Jūs nosakāt nosacījumus. Pieprasījums no cilvēkiem, kuriem jau patīkat, ir labāks par kaulēšanos no cilvēkiem, kuriem nepatīkat.

Kad vajadzētu sākt runāt ar investoriem?

Godīgā atbilde: aptuveni sešus līdz divpadsmit mēnešus pirms plānojat atvērt finansējuma piesaistes kārtu. Tas šķiet agri, jo tā arī ir. Mērķis ir būt pazīstamam vārdam, kad kārtu atver, nevis pārsteigumam iesūtnē.

Lai sāktu, jums nav nepieciešama prezentācija vai novērtējums. Jums ir nepieciešams skaidrs teikums par to, ko jūs veidojat, un iemesls, kāpēc investoram vajadzētu par to rūpēties. Agrīnas sarunas nav prezentācijas. Tās ir iepazīstināšanas, kas iesēj sēklas, lai, kad jūs veiksiet finansējuma piesaisti, investors jūs atcerētos un atvērtu e-pastu.

Noderīgs pārbaudījums: ja jūs sazinātos ar investoru tikai tad, kad jums vajadzētu naudu, jūs būtu sācis pārāk vēlu. Visa ideja ir būt viņa orbītā ilgi pirms lūguma. Ja jums līdz termiņam ir mēneši un joprojām nav saraksta, sāciet kartēt piemērotus investorus savai stadijai jau tagad, lai jums būtu laiks tos sasildīt.

"Piesaisti pirms piesaisti" rokasgrāmata

"Piesaisti pirms piesaisti" pieeja finansējuma piesaisti uzskata par kampaņu, kas sākas mēnešus pirms oficiālā starta. Sagatavošanās laikā jūs veidojat sarakstu, atklājat sarunas un nododat progresu investoriem, lai faktiskā kārta būtu īsa un konkurētspējīga.

Šī secība darbojas vairumam dibinātāju:

1. Izveidojiet mērķa sarakstu. Atrodiet investorus, kas finansē jūsu stadiju, sektoru un darījuma izmēru. Vispārīgs investors, kurš veic priekšsēklas finansējuma pārskaitījumus, ir vērtīgāks nekā slavens fonds, kas veic tikai B sērijas finansējumu.
2. Sazinieties pirmo reizi bez lūguma. Īss iepazīšanās e-pasts vai ātra kafija. Jūs iesējat sēklu, nevis slēdzat darījumu.
3. Sūtiet regulārus atjauninājumus. Tas ir dzinējspēks. Mēneša vai ceturkšņa piezīmes, kas parāda dinamiku, palīdz jums palikt prātā.
4. Vērojiet, kas iesaistās. Daži investori atbild, uzdod jautājumus, piedāvā iepazīstināšanas. Tie ir jūsu galvenie kandidāti.
5. Atveriet kārtu vispirms siltiem vārdiem. Kad veicat finansējuma piesaisti, cilvēki, kuri jums sekojuši mēnešiem ilgi, kustas visātrāk.

Grūtais darbs 1. un 3. solī ir tas, kur vairums dibinātāju apstājas. Piemērotu investoru atrašana, personalizētu piezīmju rakstīšana, saziņa un atbildētāju izsekošana nedēļām ilgi aizņem roku darbu. Rīki, piemēram, Round Funded, to saīsina līdz pēcpusdienai, saskaņojot jūs ar pārbaudītiem investoriem, kas finansē jūsu stadiju, un apkalpojot saziņas mehānismus jūsu vietā.

Kā uzturēt investorus siltus ar atjauninājumiem

Investora atjauninājums ir augstākās sviras paradums finansējuma piesaistē. Īsa, konsekventa piezīme, kas parāda, ka jūs virzāties uz priekšu, pasīvi veido uzticību, kamēr jūs koncentrējaties uz uzņēmumu. Jūs neko neprasāt. Jūs pierādāt, ka izpildāties.

Saglabājiet formātu stingru, lai to būtu viegli rakstīt un viegli lasīt:

• Viena rindiņa par galveno rādītāju. Ieņēmumi, lietotāji, noturēšana, viss, kas ir vissvarīgākais jūsu stadijā.
• Kas mainījies šomēnes. Izdota funkcija, svarīgs darbinieks, jauna partnerība.
• Kas pašlaik ir grūti. Lūdziet palīdzību. Investoriem patīk būt noderīgiem, un tas signalizē par godīgumu.
• Viens konkrēts lūgums. Iepazīstināšana, kandidāta ieteikums, padoms par lēmumu.

Konsekvencei ir lielāka nozīme nekā garumam. Investors, kurš katru mēnesi saņem skaidru atjauninājumu, redz, kā jūsu līnija iet uz augšu un pa labi. Šī atkārtotā ekspozīcija padara galīgo "mēs piesaistām finansējumu" e-pastu negaidītu, nevis pēkšņu. Ja vēlaties, lai šie atjauninājumi barotu jau organizētu un gatavu konvertēt sarakstu, glabājiet savas investoru attiecības vienuviet.

Kadence, kas atbilst attiecību stadijai

Ne katram investoram tiek veltīta vienāda uzmanība. Vadošajam kandidātam, kurš atbild uz katru atjauninājumu, vajadzētu vairāk uzmanības nekā aukstam vārdam, ko pievienojāt pagājušajā nedēļā. Pielāgojiet savas pūles atbilstoši tam, kur attiecības faktiski atrodas.

Mērķis ir laika gaitā virzīt investorus pa šo tabulu. Auksts kļūst par siltināšanu, siltināšana kļūst par iesaistīšanos, iesaistīšanās kļūst par pārskaitījumu. Katrai stadijai ir nepieciešama mazāka pārliecināšana, jo iepriekšējā stadija paveica darbu. Šo posmu pārvaldīšana desmitiem investoru ir tieši tāda izsekošana, ko paredzēts apstrādāt dibinātājiem paredzētai platformai.

Siltu attiecību pārvēršana par ātru kārtu

Kad beidzot atverat kārtu, iesildīšanās atmaksājas. Jūsu pirmās sarunas ir ar cilvēkiem, kuri mēnešiem ilgi ir lasījuši jūsu atjauninājumus. Viņiem nav nepieciešama pilna prezentācija. Viņiem ir nepieciešams datums, summa un iemesls rīkoties.

Ātrums rodas no dažādu lietu kopdarba:

• Skaidrs lūgums. "Mēs piesaistām 1,5 miljonus ASV dolāru, 750 000 ASV dolāru ir apņemti, noslēdzam četru nedēļu laikā." Konkrētība rada steidzamību.
• Vispirms silts saraksts. Sāciet ar iesaistītiem investoriem, kuriem jūs jau uzticaties, tad paplašiniet ārpusē.
• Dinamikas signalizēšana. Pastāstiet katram investoram, kas vēl ir iekšā. Sociālais pierādījums pārvieto tos, kas vilcinās.
• Stingrs process. Tā pati prezentācija, tā pati datu telpa, tas pats sekošanas ritms visiem, lai nekas nepaslīdētu garām.

Šeit organizēts process pārspēj steigu. Sasniegt pareizos investorus ātri, sūtīt personalizētas prezentācijas, izsekot atbildes, vajāt sekotājus un uzturēt datu telpu aktuālu ir pilna laika darbs finansējuma piesaistes laikā. Round Funded apstrādā visu šo kustību jūsu vietā, lai kārta paliktu īsa un jūs paliktu koncentrēts uz noslēgšanu, nevis administratīvo darbu.

Tīkls arī ir svarīgs. Nokļūšana pie aktīviem, pārbaudītiem investoriem, tostarp cilvēkiem no Y Combinator, Antler, Techstars un 500 Global, ir atšķirība starp kārtu, kas vilcinās, un tādu, kas noslēdzas. Jūs iesniedzat vienreiz un tiekat saskaņoti ar investoriem, kuri finansē jūsu stadiju, nevis minat, kas varētu atbildēt.

Izplatītas kļūdas, kas nogalina dinamiku

Ātrākais veids, kā izšķiest siltu attiecību, ir noklusēt un pēc tam parādīties tikai ar lūgumu. Investori to pamanīs. Dibinātājs, kurš raksta e-pastus tikai tad, kad viņam vajag naudu, izskatās kā kāds, kurš viņus redz kā bankomātu, nevis partneri.

Uzmanieties no šiem slazdiem:

• Pazūdot starp finansējuma piesaistēm. Nav atjauninājumu gadu, tad pēkšņa prezentācija. Uzceltā uzticība samazinās.
• Vispārīgi paziņojumi. Tā paša personiskā piezīmes sūtīšana simtiem investoru tiek ignorēta. Personalizācija ir būtiska.
• Tikai labu ziņu kopīgošana. Atjauninājumi, kas slēpj problēmas, šķiet kā mārketings. Godīgums veido lielāku ticamību nekā ideāla diagramma.
• Nav sistēmas. Desmitiem attiecību izsekošana prātā vai nekārtīgā izklājlapā nozīmē, ka sekošanas piezīmes iziet garām un silti kandidāti kļūst auksti.

Šī pēdējā lieta ir tā, kur vairums dibinātāju zaudē kārtu pirms tā sākšanas. Attiecības pastāv, bet neviens tās nenovirza. Ļaujot platformai apstrādāt saziņas un sekošanas mehānismus, siltie vārdi paliek silti un nekas neizkrīt.

Bieži uzdotie jautājumi

Cik agri man vajadzētu sākt veidot attiecības ar investoriem?

Sāciet sešus līdz divpadsmit mēnešus pirms plānojat veikt finansējuma piesaisti. Agrīnas sarunas veido uzticību un ļauj investoriem sekot līdzi jūsu progresam, tāpēc galīgā kārta ir īsāka un konkurētspējīgāka. Ja jūs sazināties tikai tad, kad jums vajag naudu, jūs esat sācis pārāk vēlu un zaudējat sviras spēku, ko sniedz siltas attiecības.

Kas ir iekļauts labā investora atjauninājumā?

Saglabājiet to īsu. Sāciet ar savu galveno rādītāju, atzīmējiet, kas ir mainījies šomēnes, nosauciet, kas pašlaik ir grūti, un iekļaujiet vienu konkrētu lūgumu, piemēram, iepazīstināšanu vai ieteikumu. Konsekvence ir labāka par garumu. Skaidra ikmēneša piezīme palīdz jums palikt prātā un padara galīgo finansējuma piesaisti sagaidāmu, nevis pēkšņu.

Kā es varu atrast pareizos investorus attiecību veidošanai?

Mērķējiet uz investoriem, kas finansē jūsu stadiju, sektoru un darījuma izmēru, nevis tikai uz slaveniem vārdiem. Round Funded saskaņo jūs ar pārbaudītiem investoriem, kuri finansē jūsu stadiju, pēc tam, kad esat iesniedzis vienreiz, lai jūs izlaistu nedēļām ilgu manuālu pētījumu un sāktu sasildīt pareizos cilvēkus no pirmās dienas.

Vai man ir nepieciešama prezentācija, lai sāktu agrīni runāt ar investoriem?

Nē. Agrīnas sarunas ir iepazīstināšanas, nevis prezentācijas. Jums ir nepieciešams skaidrs teikums par to, ko jūs veidojat, un iemesls, kāpēc investoram vajadzētu par to rūpēties. Prezentācija un datu telpa nāk vēlāk, kad jūs atverat kārtu. Sākšana bez tā novērš attaisnojumu gaidīt, līdz viss ir perfekti.

Kā siltas attiecības padara kārtu ātrāku?

Silti investori savā prātā jau ir veikuši izpēti, sekojot līdzi jūsu atjauninājumiem, tāpēc viņi izlemj ātrāk un sacenšas par darījumu. Kad jūs atverat kārtu, Round Funded palīdz jums ātri sasniegt pareizos investorus, sūtīt personalizētas prezentācijas, izsekot atbildes un vadīt procesu, pārvēršot mēnešiem ilgu darbu pēcpusdienā.

Kāda ir lielākā kļūda, ko dibinātāji pieļauj ar attiecībām ar investoriem?

Noklusēt starp finansējuma piesaistēm, tad parādīties tikai ar lūgumu. Tas signalizē, ka jūs redzat investorus kā maku, nevis partneri. Risinājums ir konsekventi atjauninājumi un organizēta sistēma, lai silti vārdi paliek silti un jūsu sekošanas piezīmes nekad neiziet garām.

Sāciet finansējuma piesaisti vietnē Round Funded →

Darbs, kas nedēļām ilgi aizņem ar rokām, aizņem pēcpusdienu.