Lembaran terma kelihatan seperti ringkasan satu halaman. Ia sebenarnya adalah pelan hala tuju tentang siapa yang mengawal syarikat anda dan siapa yang dibayar dahulu. Terlepas pandang satu klausa sekarang dan anda akan merasainya selama bertahun-tahun, kadang-kadang pada saat anda akhirnya menjual.

Kebanyakan pengasas membaca lembaran terma pertama mereka di bawah tekanan. Pelabur ingin bergerak pantas, dokumen itu dipenuhi dengan perkataan yang anda separuh kenali, dan mengatakan "biarkan saya fikirkan tentang klausa itu" terasa berisiko apabila anda telah menghabiskan berbulan-bulan untuk mendapatkan persetujuan. Panduan ini membongkar klausa yang penting, apa maksud setiap satu sebenarnya, dan bagaimana rupa versi yang mesra pengasas.

Satu perkara awal: kuasa tawar-menawar anda untuk merundingkan mana-mana perkara ini bergantung pada berapa ramai pelabur yang ingin menyertainya. Tawaran tunggal bermakna anda menerima apa yang diberikan. Beberapa tawaran yang bersaing bermakna anda boleh menolak. Itulah sebabnya pengasas yang menjalankan proses sebenar, seperti yang boleh anda jalankan di Round Funded, cenderung untuk menandatangani terma yang lebih bersih berbanding pengasas yang menerima cek pertama yang muncul.

Penilaian: sebelum wang, selepas wang, dan nombor yang sebenarnya penting

Penilaian ialah tanda harga syarikat anda sebelum pusingan tamat. Sebelum wang ialah nilai syarikat anda sebelum wang baharu mendarat. Selepas wang ialah sebelum wang ditambah jumlah yang dikumpul. Jika penilaian sebelum wang anda ialah $8 juta dan anda mengumpul $2 juta, penilaian selepas wang anda ialah $10 juta, dan pelabur baharu memiliki 20 peratus.

Pengasas terpaku pada nombor utama, tetapi struktur di sekelilingnya mengubah kos sebenar.

Penilaian tinggi dengan pilihan cecair yang agresif boleh menjadi lebih teruk daripada penilaian yang lebih rendah dengan terma yang bersih.
"Penilaian selepas wang" pada SAFE bermakna had sudah mengambil kira pencairan SAFE tersebut, jadi SAFE yang bertindih boleh mencairkan anda lebih daripada yang anda jangkakan.
Kumpulan pilihan (bahagian seterusnya) biasanya dikeluarkan daripada penilaian sebelum wang anda, yang secara senyap menurunkan penilaian berkesan anda.

Mengejar nombor terbesar boleh menjadi malapetaka. Penilaian yang sangat tinggi yang tidak dapat anda capai untuk berkembang akan menetapkan pusingan menurun yang menyakitkan kemudian. Matlamatnya ialah harga yang adil dengan terma yang boleh anda jalani, dan cara terbaik untuk mencari harga itu ialah persaingan. Apabila berbilang pelabur menilai pusingan anda sekaligus, pasaran menetapkan penilaian anda bukannya satu firma. Itulah sebab praktikal mengapa proses pengumpulan dana berstruktur mengatasi perbualan kopi sekali-sekala.

Kumpulan pilihan: pencairan yang tersembunyi di depan mata

Kumpulan pilihan (atau ESOP) ialah ekuiti yang diketepikan untuk pekerja masa depan. Pelabur hampir selalu memerlukannya, biasanya 10 hingga 15 peratus, dan inilah masalahnya: mereka biasanya mahukannya dicipta sebelum pusingan, di dalam penilaian sebelum wang anda.

Itu bermakna pencairan datang daripada poket pengasas, bukan pelabur baharu. Ini ialah "pusingan kumpulan pilihan" yang terkenal. Pada perjanjian $10 juta selepas wang, kumpulan 15 peratus yang dicipta sebelum wang boleh menelan belanja pengasas beberapa mata pemilikan yang secara senyap menaja pegangan pelabur.

Bagaimana rupa versi mesra pengasas:

Saizkan kumpulan mengikut rancangan pengambilan pekerja sebenar anda. Jika anda hanya memerlukan 8 peratus untuk menampung pengambilan pekerja dalam tempoh 18 bulan akan datang, jangan bersetuju untuk 15 peratus.
Usahakan untuk mendapatkan kumpulan selepas wang jika boleh, supaya pencairan dikongsi.
Bawa rancangan pengambilan pekerja yang sebenar ke perbualan. "Berikut ialah lima peranan dan pemberian ekuiti mereka" jauh lebih kuat daripada nombor pusingan yang samar-samar.

Pilihan cecair: siapa yang dibayar dahulu apabila anda keluar

Ini ialah klausa yang paling kurang dinilai oleh pengasas. Pilihan cecair memutuskan siapa yang mendapat wang dahulu apabila syarikat dijual atau ditutup, dan berapa banyak yang mereka dapat sebelum orang lain melihat satu dolar.

Dua pembolehubah penting:

Gandaan. Pilihan 1x bermakna pelabur mendapat wang mereka kembali dahulu, sekali. Pilihan 2x atau 3x bermakna mereka mendapat dua atau tiga kali pelaburan mereka sebelum pemegang saham biasa (anda dan pasukan anda) mendapat apa-apa.
Berpartisipasi vs. tidak berpartisipasi. Dengan tidak berpartisipasi, pelabur sama ada mengambil pilihan mereka ATAU bertukar kepada biasa dan berkongsi dalam keuntungan, mana-mana yang lebih tinggi. Dengan berpartisipasi ("dua kali ganda"), mereka mengambil wang mereka kembali dahulu DAN kemudian berkongsi dalam apa sahaja yang tinggal.

Bayangkan jualan $20 juta di mana pelabur melabur $5 juta. Dengan pilihan 1x tidak berpartisipasi yang bersih, mereka mungkin bertukar dan mengambil bahagian pro-rata mereka daripada keseluruhan $20 juta. Dengan pilihan 2x berpartisipasi, mereka mengambil $10 juta dahulu, kemudian membahagikan bakinya dengan anda. Jualan yang sama, hasil yang sangat berbeza untuk akaun bank anda.

Versi mesra pengasas: 1x, tidak berpartisipasi. Ini ialah standard pasaran untuk pusingan yang sihat. Apa-apa yang melebihi 1x atau apa-apa yang berpartisipasi sepatutnya membuat anda bertanya sebab, dan ia adalah klausa yang berbaloi dengan tenaga rundingan sebenar.

Klausa lembaran terma sepintas lalu

Berikut ialah rujukan pantas yang boleh anda imbas sebelum setiap panggilan dengan pelabur.

Klausa	Maksudnya	Versi mesra pengasas
Penilaian	Harga syarikat sebelum/selepas wang	Harga adil yang ditetapkan oleh tawaran bersaing, terma yang bersih
Kumpulan pilihan	Ekuiti dikhaskan untuk pengambilan pekerja masa depan	Saiz mengikut rancangan pengambilan pekerja, idealnya selepas wang
Pilihan cecair	Siapa yang dibayar dahulu semasa keluar	1x, tidak berpartisipasi
Hak pro-rata	Hak untuk mengekalkan peratus pemilikan dalam pusingan masa depan	Diberikan hanya kepada pelabur utama
Kerusi lembaga pengarah	Siapa yang mengawal keputusan syarikat	Majoriti pengasas atau seimbang 2-1-1
Peruntukan perlindungan	Hak veto pelabur terhadap tindakan utama	Senarai terhad, item standard sahaja
Vesting	Mendapatkan saham anda dari semasa ke semasa	4 tahun, jurang 1 tahun, dengan pecutan
Anti-pencairan	Penetapan semula harga jika anda mengumpul lebih rendah kemudian	Purata wajaran berasaskan luas, bukan suis penuh

Hak pro-rata: memastikan pelabur dekat tanpa melepaskan masa depan

Hak pro-rata memberi pelabur pilihan untuk melabur semula dalam pusingan masa depan untuk mengekalkan peratus pemilikan mereka. Jika mereka memiliki 10 peratus sekarang, pro-rata membenarkan mereka membeli cukup dalam Siri A anda untuk kekal pada 10 peratus.

Ini kebanyakannya munasabah dan bahkan membantu. Pelabur yang boleh meneruskan ialah pelabur yang kekal terlibat. Masalah bermula apabila terlalu ramai pelabur kecil semuanya memegang hak pro-rata, yang boleh menghalang utama masa depan dan merumitkan kutipan anda seterusnya.

Pendekatan mesra pengasas:

Berikan pro-rata kepada pelabur utama dan penting anda, bukan setiap malaikat yang menulis cek kecil.
Perhatikan hak "super pro-rata" yang membenarkan pelabur membeli lebih daripada peratusan semasa mereka. Itu boleh menghalang utama masa depan.
Pastikan jadual modal anda bersih. Jadual modal yang bersih lebih mudah untuk dikumpul, dan rangkaian pelabur yang lebih besar memberi anda pengganti jika seorang pelabur melepaskan pusingan seterusnya.

Kerusi lembaga pengarah dan kawalan: siapa yang sebenarnya menjalankan syarikat

Ekuiti ialah pemilikan. Kerusi lembaga pengarah ialah kawalan. Ia tidak sama, dan pengasas yang mengelirkannya akan terkejut kemudian apabila mereka memiliki sebahagian besar syarikat tetapi boleh undi mengenai pengambilan pekerja, pengumpulan dana, atau bahkan peranan mereka sendiri.

Pada peringkat benih, struktur biasa ialah lembaga tiga orang: dua kerusi yang selaras dengan pengasas dan satu kerusi pelabur. Bahayanya ialah bergeser, pusingan demi pusingan, ke arah lembaga di mana pelabur memegang majoriti. Sebaik sahaja itu berlaku, keputusan mengenai Ketua Pegawai Eksekutif, pusingan masa depan, dan penjualan boleh dibuat tanpa persetujuan anda.

Apa yang perlu dilindungi:

Kekalkan kawalan pengasas ke atas lembaga pengarah selagi anda boleh secara munasabah, terutamanya melalui benih dan Siri A.
Gunakan kerusi bebas dengan berhati-hati. Pengarah bebas sepatutnya benar-benar neutral, dipilih bersama, bukan sekutu pelabur yang menyamar.
Jejaki komposisi lembaga pengarah merentasi pusingan, bukan hanya yang ini. Setiap kerusi pelabur baharu mengubah pengiraan.

Kawalan adalah tempat di mana mempunyai pilihan membuahkan hasil. Pelabur yang tahu anda mempunyai lembaran terma lain di meja jauh lebih kecil kemungkinannya untuk menuntut majoriti lembaga pengarah untuk pegangan minoriti.

Peruntukan perlindungan dan vesting: cetakan halus yang menggigit kemudian

Peruntukan perlindungan

Peruntukan perlindungan ialah hak veto pelabur. Walaupun dengan pegangan kecil, pelabur boleh menyekat keputusan utama tertentu: menjual syarikat, mengumpul lebih banyak wang, menukar piagam, mengeluarkan stok baharu, mengambil hutang besar.

Peruntukan perlindungan standard adalah normal dan dijangkakan. Masalahnya ialah pertumbuhan skop. Berhati-hatilah dengan veto terhadap operasi harian, seperti pengambilan pekerja, belanjawan, atau kontrak rutin, kerana itu menjadikan pelabur pasif menjadi ketua pegawai eksekutif bersama. Mesra pengasas bermakna senarai terhad dan standard yang merangkumi hanya tindakan korporat yang benar-benar utama.

Vesting

Vesting bermakna anda memperoleh saham anda dari semasa ke semasa. Standard pasaran ialah empat tahun dengan jurang satu tahun: tiada apa yang diperoleh sehingga anda berada di sana selama setahun, kemudian ia diperoleh secara bulanan selepas itu. Pelabur memerlukannya supaya rakan pengasas yang keluar pada bulan ketiga tidak berjalan pergi dengan bahagian besar syarikat.

Butiran mesra pengasas untuk dirundingkan:

Kredit untuk masa yang telah berkhidmat. Jika anda telah membina selama dua tahun sebelum kutipan, minta kredit vesting supaya anda tidak bermula dari sifar.
Pecutan semasa jualan. Pecutan satu pencetus melancarkan saham anda jika syarikat diperoleh. Dua pencetus melancarkannya jika anda diperoleh DAN kemudian diberhentikan. Dua pencetus ialah kompromi biasa.
Vesting pengasas dan vesting pekerja adalah perbualan yang berbeza. Jangan biarkan satu set terma secara senyap menentukan yang lain.

Cara sebenarnya merundingkan klausa ini

Anda boleh mengetahui setiap klausa dengan baik dan masih menandatangani perjanjian yang buruk jika anda tiada kuasa tawar-menawar. Rundingan dalam pengumpulan dana kebanyakannya adalah tentang alternatif. Inilah cara pengasas memberi diri mereka ruang untuk menolak.

Jalankan proses sebenar. Hubungi banyak pelabur yang relevan dalam tempoh yang singkat supaya tawaran tiba berdekatan. Minat yang bersaing ialah sumber kuasa tawar-menawar terbesar anda.
Ketahui perkara yang tidak boleh dirundingkan. Tentukan lebih awal klausa mana yang akan anda perjuangkan (biasanya 1x tidak berpartisipasi, kawalan lembaga pengarah, kumpulan pilihan yang waras) dan mana yang akan anda tukar.
Dapatkan standard yang betul. Apabila anda boleh berkata "1x tidak berpartisipasi adalah pasaran untuk peringkat ini," anda merundingkan berdasarkan fakta, bukan perasaan.
Jangan berunding bersendirian. Peguam startup yang membaca lembaran terma mingguan akan menemui perkara yang anda tidak akan perasan.

Bahagian yang sukar ialah proses itu sendiri, dan itu ialah kerja perlahan, manual yang memakan masa berminggu-minggu. Mencari pelabur yang betul, menulis e-mel yang diperibadikan, menghantar outreach, menjejaki siapa yang membalas, mengejar susulan, dan menyimpan bilik data terkini ialah kerja sepenuh masa di atas mengendalikan syarikat anda.

Itulah kerja yang Round Funded automasi. Anda menyerahkan startup anda sekali dan dipadankan dengan pelabur yang telah disemak yang membiayai peringkat anda, daripada rangkaian yang merangkumi orang dari Y Combinator, Antler, Techstars, dan 500 Global. Ia menulis e-mel pitch yang diperibadikan, menghantar outreach, menjejaki balasan, dan mengejar susulan supaya pelbagai perbualan berjalan serentak. Lebih banyak perbualan langsung bermakna lebih banyak tawaran berpotensi, dan lebih banyak tawaran adalah tepat apa yang memberi anda kuasa tawar-menawar untuk merundingkan setiap klausa di atas. Kerja yang mengambil masa berminggu-minggu secara manual mengambil masa satu petang.

Soalan Lazim

Apakah klausa lembaran terma yang paling penting untuk pengasas?

Pilihan cecair ialah perkara yang paling kurang dinilai oleh pengasas, kerana ia memutuskan siapa yang dibayar dahulu dan berapa banyak semasa keluar. Pilihan 1x tidak berpartisipasi ialah standard mesra pengasas. Komposisi lembaga pengarah sama pentingnya, kerana ia menentukan siapa yang mengawal syarikat tanpa mengira siapa yang memilikinya.

Adakah penilaian yang lebih tinggi sentiasa lebih baik?

Tidak. Penilaian tinggi yang digandingkan dengan pilihan cecair yang agresif atau kumpulan pilihan pra-wang yang besar boleh menjadikan anda lebih teruk daripada penilaian yang lebih rendah dengan terma yang bersih. Penilaian yang terlalu tinggi juga berisiko pusingan menurun yang menyakitkan kemudian. Tawaran bersaing, seperti yang boleh anda hasilkan di Round Funded, membantu anda mencari harga yang adil, bukan sekadar harga yang menarik.

Apakah maksud pilihan cecair 1x tidak berpartisipasi?

Ia bermakna pelabur mendapat pelaburan asal mereka kembali dahulu (1x), tetapi kemudian mereka mesti memilih: ambil wang itu ATAU bertukar kepada stok biasa dan berkongsi dalam keuntungan, bukan kedua-duanya. Ini ialah standard pasaran dan melindungi pengasas daripada pelabur yang "dua kali ganda" dengan mengambil wang mereka kembali dan kemudian berkongsi sisa hasil juga.

Berapa banyak yang sepatutnya menjadi kumpulan pilihan?

Saizkan mengikut rancangan pengambilan pekerja sebenar anda dan bukannya nombor lalai. Banyak pusingan benih mendarat sekitar 10 hingga 15 peratus, tetapi jika rancangan terperinci menunjukkan anda hanya memerlukan 8 peratus untuk 18 bulan akan datang, rundingkan ke arah itu. Mendorong untuk kumpulan selepas wang, di mana pencairan dikongsi, juga membantu melindungi pemilikan anda.

Adakah saya memerlukan peguam untuk menyemak lembaran terma?

Ya. Panduan ini menerangkan klausa dalam istilah yang jelas, tetapi ia bukan nasihat undang-undang. Peguam startup yang membaca lembaran terma secara kerap akan menemui bahasa yang tidak standard, hak kawalan tersembunyi, dan perangkap pencairan yang mudah terlepas. Dapatkan nasihat peguam untuk menyemak sebarang lembaran terma sebelum anda menandatanganinya.

Bagaimana saya mendapatkan kuasa tawar-menawar untuk merundingkan terma yang lebih baik?

Kuasa tawar-menawar datang daripada alternatif. Apabila beberapa pelabur berminat serentak, anda boleh menolak penilaian, pilihan, dan kawalan. Menjalankan proses outreach berstruktur dengan Round Funded membantu anda mencipta persaingan itu dengan menjangkau ramai pelabur yang relevan dan telah disemak dalam tempoh yang singkat dan bukannya seorang demi seorang.

Mulakan kutipan dana di Round Funded →

Kumpul dana daripada 10,000+ pelabur aktif yang telah disemak, dan kerja yang mengambil masa berminggu-minggu secara manual mengambil masa satu petang.