Et term sheet ser ut som et sammendrag på én side. Det er faktisk planen for hvem som kontrollerer selskapet ditt og hvem som blir betalt først. Gå glipp av en klausul nå, og du vil kjenne det i årevis, noen ganger i det nøyaktige øyeblikket du endelig selger.
De fleste gründere leser sitt første term sheet under press. En investor ønsker å bevege seg raskt, dokumentet er fullt av ord du gjenkjenner halvveis, og å si "la meg tenke på den klausulen" føles risikabelt når du har brukt måneder på å komme til et ja. Denne guiden bryter ned klausulene som betyr noe, hva hver enkelt egentlig betyr, og hvordan en grunnlegger-vennlig versjon ser ut.
Én ting på forhånd: din forhandlingsmakt for å forhandle om noe av dette avhenger av hvor mange investorer som ønsker å være med. Et enkelt tilbud betyr at du tar det du får. Flere konkurrerende tilbud betyr at du kan presse tilbake. Det er derfor gründere som kjører en reell prosess, som den du kan kjøre på Round Funded, har en tendens til å signere renere betingelser enn gründere som tok den første sjekken som dukket opp.
Verdsettelse: pre-money, post-money, og tallet som faktisk betyr noe
Verdsettelse er prislappen på selskapet ditt før runden avsluttes. Pre-money er verdien av selskapet ditt før de nye pengene lander. Post-money er pre-money pluss beløpet som er hentet inn. Hvis din pre-money er 8 millioner dollar og du henter inn 2 millioner dollar, er din post-money 10 millioner dollar, og den nye investoren eier 20 prosent.
Grunnleggere fikserer seg på tallene som vises på forsiden, men strukturen rundt dem endrer den reelle kostnaden.
- En høy verdsettelse med en aggressiv likvidasjonspreferanse kan være verre enn en lavere verdsettelse med rene betingelser.
- "Post-money verdsettelse" på en SAFE betyr at taket allerede tar hensyn til utvanningen av den SAFE-en, så stablede SAFE-er kan utvanne deg mer enn du forventer.
- Opsjonspoolen (neste avsnitt) tas vanligvis ut av din pre-money, noe som stille senker din effektive verdsettelse.
Å jage det største tallet kan slå tilbake. En skyhøy verdsettelse du ikke kan vokse inn i, legger opp til en smertefull nedgangsrunde senere. Målet er en rettferdig pris med betingelser du kan leve med, og den beste måten å finne den prisen på er konkurranse. Når flere investorer vurderer runden din samtidig, setter markedet din verdsettelse i stedet for ett firma. Det er den praktiske grunnen til at en strukturert finansieringsprosess slår kaffemøter én gang.
Opsjonspoolen: utvanningen som gjemmer seg i det frie
Opsjonspoolen (eller ESOP) er egenkapital satt av til fremtidige ansatte. Investorer krever nesten alltid en, typisk 10 til 15 prosent, og her er haken: de vil vanligvis at den skal opprettes før runden, innenfor din pre-money verdsettelse.
Det betyr at utvanningen kommer ut av grunnleggernes lommer, ikke den nye investorens. Dette er den berømte "opsjonspool-shuffelen". På en 10 millioner dollar post-money avtale, kan en 15 prosent pool opprettet pre-money koste grunnleggere flere prosent av eierskapet som stille subsidierer investorens andel.
Hvordan en grunnlegger-vennlig versjon ser ut:
- Tilpass poolen til din faktiske ansettelsesplan. Hvis du bare trenger 8 prosent for å dekke de neste 18 måneders ansettelser, ikke gå med på 15 prosent.
- Press for en post-money pool der du kan, slik at utvanningen deles.
- Legg frem en reell ansettelsesplan for samtalen. "Her er de fem rollene og deres egenkapitalbevilgninger" er mye sterkere enn et vagt rundtall.
Likvidasjonspreferanse: hvem blir betalt først ved utgang
Dette er klausulen grunnleggere undervurderer mest. Likvidasjonspreferanse bestemmer hvem som får penger først når selskapet selges eller avvikles, og hvor mye de får før noen andre ser en krone.
To variabler betyr noe:
- Multiplikatoren. En 1x preferanse betyr at investorer får pengene sine tilbake først, én gang. En 2x eller 3x preferanse betyr at de får to eller tre ganger investeringen sin før vanlige aksjonærer (deg og teamet ditt) får noe.
- Deltakende vs. ikke-deltakende. Med ikke-deltakende tar investoren enten sin preferanse ELLER konverterer til vanlig aksje og deler i oppsiden, det som er høyest. Med deltakende ("dobbel dipping") tar de pengene sine tilbake først OG deler deretter i det som er igjen.
Se for deg et salg på 20 millioner dollar der investorer la inn 5 millioner dollar. Med en ren 1x ikke-deltakende preferanse, konverterer de sannsynligvis og tar sin pro-rata andel av hele 20 millioner dollar. Med en 2x deltakende preferanse, trekker de 10 millioner dollar fra toppen, og deler deretter resten med deg. Samme utgang, veldig annerledes resultat for bankkontoen din.
Grunnlegger-vennlig versjon: 1x, ikke-deltakende. Dette er markedsstandarden for sunne runder. Alt over 1x eller noe deltakende bør få deg til å spørre hvorfor, og det er en klausul verdt reell forhandlingsenergi.
Term sheet-klausuler på et øyeblikk
Her er en rask referanse du kan skanne før en samtale med en investor.
| Klausul | Hva det betyr | Grunnlegger-vennlig versjon |
|---|---|---|
| Verdsettelse | Prisen på selskapet pre/post money | Rettferdig pris satt av konkurrerende tilbud, rene betingelser |
| Opsjonspool | Egenkapital reservert for fremtidige ansettelser | Størrelse etter ansettelsesplan, ideelt sett post-money |
| Likvidasjonspreferanse | Hvem blir betalt først ved utgang | 1x, ikke-deltakende |
| Pro-rata rettigheter | Rett til å beholde eierandel % i fremtidige runder | Innvilget kun til ledende investorer |
| Styreverv | Hvem kontrollerer selskapsbeslutninger | Grunnleggerflertall eller balansert 2-1-1 |
| Beskyttende bestemmelser | Investor veto rettigheter over nøkkelhandlinger | Smal liste, kun standardelementer |
| Vesting | Å tjene dine aksjer over tid | 4 år, 1-års cliff, med akselerasjon |
| Anti-utvanning | Re-prising hvis du henter lavere senere | Bred-basert vektet gjennomsnitt, ikke full ratchet |
Pro-rata rettigheter: å holde investorer nære uten å gi bort fremtiden
Pro-rata rettigheter gir en investor muligheten til å investere igjen i fremtidige runder for å opprettholde sin eierandel. Hvis de eier 10 prosent nå, lar pro-rata dem kjøpe nok i din Serie A til å forbli på 10 prosent.
Dette er stort sett rimelig og til og med nyttig. Investorer som kan følge med er investorer som forblir engasjerte. Problemet oppstår når for mange små investorer alle har pro-rata rettigheter, noe som kan utkonkurrere en fremtidig leder og komplisere din neste emisjon.
Grunnlegger-vennlig tilnærming:
- Gi pro-rata til din leder og meningsfulle investorer, ikke enhver engel som skriver en liten sjekk.
- Vær obs på "super pro-rata" rettigheter som lar en investor kjøpe mer enn deres nåværende prosentandel. Det kan utelukke fremtidige ledere.
- Hold din cap table ren. En ren cap table er lettere å hente penger på, og et større investeringsnettverk gir deg erstatninger hvis en investor passerer neste runde.
Styreverv og kontroll: hvem styrer faktisk selskapet
Egenkapital er eierskap. Styreverv er kontroll. De er ikke det samme, og grunnleggere som forveksler dem blir overrasket senere når de eier mesteparten av selskapet, men kan bli nedstemt på ansettelser, finansiering, eller til og med sin egen rolle.
På seed-stadiet er en vanlig struktur et styre med tre personer: to grunnlegger-tilknyttede seter og ett investor-sete. Faren er å drive, runde etter runde, mot et styre der investorer har flertall. Når det skjer, kan beslutninger om administrerende direktør, fremtidige runder og et salg tas uten din enighet.
Hva du bør beskytte:
- Behold grunnleggernes kontroll over styret så lenge du rimeligvis kan, spesielt gjennom seed og Serie A.
- Bruk uavhengige seter med forsiktighet. En uavhengig direktør bør være genuint nøytral, valgt i fellesskap, ikke en investor-alliert forkledd.
- Spor styresammensetningen på tvers av runder, ikke bare denne. Hvert nye investor-sete endrer matematikken.
Kontroll er nøyaktig der det lønner seg å ha alternativer. En investor som vet at du har andre term sheets på bordet vil langt mindre sannsynlig kreve et styremindretall for en minoritetsandel.
Beskyttende bestemmelser og vesting: finstilt som biter senere
Beskyttende bestemmelser
Beskyttende bestemmelser er investor veto-rettigheter. Selv med en liten andel, kan en investor blokkere visse viktige beslutninger: salg av selskapet, innhenting av mer penger, endring av vedtektene, utstedelse av ny aksje, ta opp stor gjeld.
Standard beskyttende bestemmelser er normale og forventet. Problemet er omfangskrypning. Se opp for vetoer over daglig drift, som ansettelser, budsjetter eller rutinemessige kontrakter, fordi de gjør en passiv investor til en med-administrerende direktør. Grunnlegger-vennlig betyr en smal, standard liste som dekker kun genuint store selskapshendelser.
Vesting
Vesting betyr at du tjener dine egne aksjer over tid. Markedsstandarden er fire år med en ettårig cliff: ingenting vestes før du har vært der et år, deretter vestes det månedlig etter det. Investorer krever dette slik at en medgrunnlegger som slutter i tredje måned ikke går av med en stor del av selskapet.
Grunnlegger-vennlige detaljer å forhandle om:
- Kreditt for tid allerede utført. Hvis du har bygget i to år før emisjonen, be om vesting-kreditt slik at du ikke starter fra null.
- Akselerasjon ved salg. Enkel-trigger akselerasjon vestes dine aksjer hvis selskapet blir overtatt. Dobbel-trigger vestes dem hvis du blir overtatt OG sagt opp etterpå. Dobbel-trigger er det vanlige kompromisset.
- Grunnlegger-vesting og ansatt-vesting er separate samtaler. Ikke la det ene settet med betingelser stille definere det andre.
Hvordan faktisk forhandle om disse klausulene
Du kan vite hver klausul til fingerspissene og likevel signere en dårlig avtale hvis du ikke har noen makt. Forhandling i finansiering handler mest om alternativer. Her er hvordan gründere gir seg selv rom til å presse tilbake.
- Kjør en reell prosess. Ta kontakt med mange relevante investorer i et kort tidsvindu slik at tilbudene kommer tett på hverandre. Konkurrerende interesse er din aller største kilde til makt.
- Kjenn dine ikke-forhandlingsbare punkter. Bestem på forhånd hvilke klausuler du vil kjempe for (vanligvis 1x ikke-deltakende, styrekontroll, fornuftig opsjonspool) og hvilke du vil bytte bort.
- Få standardene riktig. Når du kan si "1x ikke-deltakende er markedet for dette stadiet", forhandler du basert på fakta, ikke følelser.
- Ikke forhandle alene. En startup-advokat som leser term sheets ukentlig vil oppdage ting du ikke ser.
Den vanskelige delen er selve prosessen, og det er den langsomme, manuelle malingen som spiser uker. Å finne de rette investorene, skrive personlige e-poster, sende ut henvendelser, spore hvem som svarte, følge opp, og holde et datarom oppdatert er en fulltidsjobb i tillegg til å drive selskapet ditt.
Det er det arbeidet Round Funded automatiserer. Du sender inn startupen din én gang og blir matchet med verifiserte investorer som finansierer ditt stadium, hentet fra et nettverk som inkluderer personer fra Y Combinator, Antler, Techstars, og 500 Global. Den skriver de personlige pitch-epostene, sender ut henvendelser, sporer svar, og følger opp, slik at flere samtaler kjøres samtidig. Flere live samtaler betyr flere potensielle tilbud, og flere tilbud er nøyaktig det som gir deg makt til å forhandle om alle klausulene ovenfor. Arbeidet som tar uker for hånd, tar en ettermiddag.
Ofte stilte spørsmål
Hva er den viktigste term sheet-klausulen for gründere?
Likvidasjonspreferanse er den som grunnleggere undervurderer mest, fordi den bestemmer hvem som blir betalt først og hvor mye ved utgang. En 1x ikke-deltakende preferanse er grunnlegger-vennlig standard. Styrkesammensetning betyr like mye, siden den bestemmer hvem som kontrollerer selskapet uavhengig av hvem som eier det.
Er en høyere verdsettelse alltid bedre?
Nei. En høy verdsettelse kombinert med en aggressiv likvidasjonspreferanse eller en stor pre-money opsjonspool kan gjøre deg dårligere stilt enn en lavere verdsettelse med rene betingelser. En for høy verdsettelse risikerer også en smertefull nedgangsrunde senere. Konkurrerende tilbud, som de du kan generere på Round Funded, hjelper deg med å finne en rettferdig pris, ikke bare en flashy en.
Hva betyr en 1x ikke-deltakende likvidasjonspreferanse?
Det betyr at investorer får sin opprinnelige investering tilbake først (1x), men deretter må de velge: ta de pengene ELLER konvertere til ordinære aksjer og dele i oppsiden, ikke begge deler. Dette er markedsstandarden og beskytter grunnleggere fra investorer som "dobbeltdipper" ved å ta pengene sine tilbake og deretter dele resten av inntektene også.
Hvor stor bør opsjonspoolen være?
Tilpass den til din faktiske ansettelsesplan i stedet for et standardtall. Mange seed-runder lander rundt 10 til 15 prosent, men hvis en detaljert plan viser at du bare trenger 8 prosent for de neste 18 månedene, forhandle deg til det. Å presse på for en post-money pool, der utvanningen deles, hjelper også med å beskytte din eierandel.
Trenger jeg en advokat for å gjennomgå et term sheet?
Ja. Denne guiden forklarer klausulene på enkelt språk, men det er ikke juridisk rådgivning. En startup-advokat som leser term sheets regelmessig vil oppdage ikke-standard språk, skjulte kontrollrettigheter og utvanningsfeller som er lette å overse. Få en advokat til å gjennomgå ethvert term sheet før du signerer det.
Hvordan får jeg makt til å forhandle bedre betingelser?
Makt kommer fra alternativer. Når flere investorer er interessert samtidig, kan du presse tilbake på verdsettelse, preferanser og kontroll. Å kjøre en strukturert henvendelsesprosess med Round Funded hjelper deg med å skape den konkurransen ved å nå mange relevante, verifiserte investorer i et kort vindu i stedet for én om gangen.