Ciepłe wprowadzenie to po prostu poparcie ze strony inwestora, któremu ufasz. Przenosi Twój e-mail z kosza "zignoruj" do kosza "odpowiedz dzisiaj", a ta pojedyncza zmiana zmienia całą Twoją zbiórkę.
Inwestorzy otrzymują setki zimnych propozycji miesięcznie. Większość nigdy nie zostaje otwarta. Ciepłe wprowadzenie omija kolejkę, ponieważ zaufanie jest już pożyczone od kogoś, kogo inwestor szanuje. Problem jest prosty: jeśli nie znasz już odpowiednich ludzi, ciepłe wprowadzenia wydają się niemożliwe do uzyskania. Ten przewodnik to naprawia. Dowiesz się, kto faktycznie może Cię przedstawić, dokładnie jak o to zapytać, jak zbudować sieć poleceń od zera i co zrobić, gdy nie masz żadnych kontaktów, aby Twoje zimne wiadomości nadal docierały.
Czym jest ciepłe wprowadzenie i dlaczego jest tak ważne?
Ciepłe wprowadzenie polega na tym, że zaufana trzecia strona łączy Cię z inwestorem, popierając Cię. Działa to dlatego, że inwestorzy finansują ludzi, a zaufanie jest skrótem do wiary.
Kiedy szanowany założyciel lub operator przekazuje Twoją propozycję, inwestor czyta ją inaczej. Zakłada, że zostałeś wstępnie sprawdzony. Poprzeczka dla odpowiedzi spada. Poprzeczka dla pierwszego spotkania również spada.
Oto szczera część, którą większość przewodników pomija: ciepłe wprowadzenia są świetne, ale nie skalują się. Możesz uzyskać pięć lub dziesięć wysokiej jakości wprowadzeń ze swojej sieci. Prawdziwa runda zalążkowa może wymagać 60 do 100 rozmów, aby ją zamknąć. Ciepłe wprowadzenia są więc pierwszym krokiem, a nie całym planem. Założyciele, którzy szybko domykają rundy, łączą swoje najlepsze wprowadzenia z bezpośrednim kontaktem z właściwymi inwestorami, a narzędzia takie jak Round Funded istnieją właśnie po to, by obsługiwać tę drugą część na dużą skalę.
Kto faktycznie może przedstawić Cię inwestorom?
Najlepszym przedstawicielem jest ktoś, komu inwestor już ufa i komu odpowiada. Oceń potencjalnych łączników według tego, ile znaczy ich słowo.
Nie wszystkie wprowadzenia są równe. Zachęta od założyciela z portfela, któremu inwestor właśnie zarobił pieniądze, jest dziesięć razy lepsza niż zimna wiadomość na LinkedIn od nieznajomego. Zmapuj swoją sieć według siły, zanim o cokolwiek poprosisz.
| Źródło wprowadzenia | Jak zapytać | Względna siła |
|---|---|---|
| Założyciele z portfela (założyciele, których inwestor już wsparł) | Bezpośredni DM lub e-mail, powołaj się na konkretne połączenie | Najsilniejsze - inwestor ufa ich osądowi |
| Inni inwestorzy / aniołowie | Zapytaj, czy poleciliby Ci fundusze, które pasują do Twojego etapu | Bardzo silne - codziennie dzielą się przepływem transakcji |
| Pracownicy akceleratorów / programów (YC, Antler, Techstars, 500 Global) | Zapytaj swojego partnera z grupy lub lidera programu | Silne - wprowadzenia są częścią ich pracy |
| Operatorzy w znanych startupach | Kawa lub rozmowa, a następnie zapytaj, czy inwestują jako aniołowie lub znają kogoś | Średnie do silne |
| Prawnicy, księgowi, doradcy | Zapytaj podczas sesji roboczej | Średnie - znają wszystkich |
| Przyjaciele i starzy koledzy | Luźne zapytanie, zobacz, kogo znają | Zmienne - zależy, kim są |
Zacznij od najsilniejszej kolumny, do której możesz sięgnąć. Jedno wprowadzenie od założyciela z portfela często znaczy więcej niż dwadzieścia zimnych wiadomości.
Jak napisać e-mail z wprowadzeniem do przekazania?
Napisz prośbę o wprowadzenie jako dwa e-maile w jednym: krótką notatkę dla swojego łącznika, plus gotowy do przekazania fragment, który może wysłać bez żadnych edycji. Ułatw mu pracę kopiowania i wklejania.
Największym błędem popełnianym przez założycieli jest proszenie o wprowadzenie, a następnie zmuszanie łącznika do wykonania całej pracy. Nigdy tego nie rób. Podaj mu zwięzły, gotowy do przekazania akapit, aby musiał tylko kliknąć "przekaż dalej".
Oto struktura. Najpierw krótka notatka dla Twojego łącznika:
Cześć Sarah - mam nadzieję, że nowy pracownik się zadomawia. Szybka prośba: zbieram 1,5 miliona dolarów rundy zalążkowej dla Acme i myślę, że Maria z Vertex byłaby świetnym dopasowaniem, ponieważ wspiera wczesne rozwiązania B2B infra. Czy zgodziłabyś się nas przedstawić? Napisałem poniżej gotowy do przekazania fragment, więc dla Ciebie to jedno kliknięcie. Całkowicie rozumiem, jeśli to nie jest dobry czas.
Następnie część do przekazania, jasno oddzielona:
Fragment do przekazania:
Mario - chcę Ci przedstawić Alexa, założyciela Acme. Acme pomaga zespołom logistycznym zredukować błędy faktur o 80% dzięki zautomatyzowanemu uzgadnianiu. Mają 40 tys. MRR, rosną o 20% miesiąc do miesiąca i zbierają 1,5 miliona dolarów rundy zalążkowej. Myślę, że to idealnie pasuje do Twojej dziedziny. Pozwolę Alexowi kontynuować.
Zwróć uwagę, co fragment robi w czterech zdaniach: nazywa założyciela, mówi, czym zajmuje się firma prostym językiem, podaje jedną lub dwie liczby dotyczące faktycznej trakcji i stwierdza prośbę. Bez zbędnych słów. Twój łącznik to przekazuje, Maria odpowiada na wątek, i jesteś w grze.
Zachowaj długość fragmentu poniżej 90 słów. Jeśli łącznik musi go skracać, już przegrałeś.
Co powinieneś zrobić przed poproszeniem o jakiekolwiek wprowadzenie?
Najpierw przygotuj swoje materiały, ponieważ ciepłe wprowadzenie do nieprzygotowanego założyciela spala połączenie, które je zapewniło. Miej swój pitch, prezentację i pokój danych gotowe przed zapytaniem.
Kiedy ktoś Cię popiera, jego reputacja jest zagrożona. Jeśli inwestor spotka się z Tobą, a Ty będziesz źle odpowiadać na podstawowe pytania lub nie będziesz w stanie udostępnić finansów, Twój łącznik będzie wyglądał źle. Nie poleci Cię ponownie. Więc przygotuj się, zanim zapytasz.
Miej te rzeczy gotowe:
- Jednozdaniowy pitch, który możesz recytować przez sen
- Fragment do przekazania (ten powyżej)
- Prezentacja składająca się z 10-12 slajdów, nie więcej
- Pokój danych z Twoimi metrykami, tablicą kapitałową i finansami, abyś mógł udostępnić dostęp w momencie, gdy inwestor o to poprosi
To ostatnie sprawia ludziom kłopoty. Założyciele szarpią się, aby zebrać pokój danych w środku zbiórki i tracą tydzień. Platformy takie jak Round Funded tworzą pokój danych dla Ciebie jako część przepływu pracy, więc gdy zainteresowany inwestor powie "wyślij mi liczby", wysyłasz w ciągu sekund, a nie dni.
Jak zbudować sieć poleceń od zera?
Zbuduj swoją sieć w ten sam sposób, w jaki budujesz lejek sprzedaży: najpierw dawaj wartość, pozostawaj widoczny i pytaj później. Relacje się potęgują, więc zacznij miesiące przed zbiórką, jeśli możesz.
Nie możesz wyczarować sieci poleceń w tygodniu, w którym zdecydujesz się na zbiórkę. Ale możesz ją zbudować szybciej, niż myślisz, dzięki kilku celowym ruchom.
- Pomagaj innym założycielom publicznie. Odpowiadaj na pytania w społecznościach założycieli, wprowadzaj ludzi do siebie, dziel się tym, co działa. Wzajemność jest silnikiem tej całej gry.
- Dołącz do programu. Akceleratory takie jak Y Combinator, Antler, Techstars i 500 Global istnieją częściowo po to, aby wytwarzać wprowadzenia. Ich sieci są do tego stworzone.
- Inwestuj jako anioł w małych kwotach, jeśli możesz. Nawet czek na 1000 USD w rundzie przyjaciela umieszcza Cię w grupach czatowych inwestorów i SPV.
- Pisz lub publikuj konsekwentnie. Założyciele i inwestorzy zauważają ludzi, którzy dzielą się ostrymi opiniami na temat swojej branży. Wprowadzenia przychodzące podążają za widocznością.
- Odnów kontakt ze starymi współpracownikami. Inżynier, z którym pracowałeś pięć lat temu, może teraz pracować w startupie, którego inwestor jest dla Ciebie idealny.
Chodzi o czas. Nawet silna sieć daje ograniczoną liczbę przydatnych wprowadzeń, a ich śledzenie zajmuje tygodnie. To właśnie lukę zamyka Round Funded - docieranie bezpośrednio do właściwych inwestorów, podczas gdy Twoje ciepłe wprowadzenia się dogrzewają.
Co zrobić, gdy nie masz żadnej sieci?
Zastosuj zimne wiadomości, ale zrób to po ciepłemu. Zbadaj każdego inwestora, spersonalizuj pierwszą linię i dotrzyj do niego kanałem, który faktycznie czyta. Dobrze wykonane zimne wiadomości przewyższają słabe ciepłe wprowadzenia.
Większość założycieli zbierających pierwszą rundę nie ma sieci. To normalne i nie jest wyrokiem śmierci. Zimne wiadomości finansowały tysiące firm. Sztuka polega na tym, aby zimny e-mail sprawiał wrażenie, jakby był napisany dla jednej osoby, ponieważ tak właśnie było.
Zimny e-mail, który dociera, robi pięć rzeczy:
- Podaje rzeczywisty powód, dla którego ich wybrałeś. "Prowadziłeś rundę zalążkową w CompanyX, które jest zbliżone do tego, czym się zajmujemy."
- Mówi, czym się zajmujesz jednym prostym zdaniem. Bez buzzwordów.
- Podaje jeden wiarygodny punkt trakcji. Przychody, wzrost, znany klient, liczba na liście oczekujących.
- Zawiera małą, jasną prośbę. "Chętnie porozmawiam przez 15 minut w przyszłym tygodniu?"
- Pozostaje krótki. Maksymalnie pięć zdań.
Jednak jest tu problem z matematyką. Ręczne przeprowadzanie badań i personalizacji dla 80 inwestorów, a następnie śledzenie, kto odpowiedział, a następnie ściganie milczących, pochłania Twój tydzień i większość Twojego zdrowia psychicznego. To właśnie ciężką pracę Round Funded automatyzuje: znajduje inwestorów, którzy finansują Twój etap, pisze spersonalizowane propozycje dla każdego z nich, wysyła wiadomości, śledzi odpowiedzi i wysyła przypomnienia. Praca, która ręcznie zajmuje tygodnie, zajmuje popołudnie.
Jak Round Funded pomaga, gdy ciepłe wprowadzenia się kończą?
Round Funded zapewnia Ci bezpośredni, spersonalizowany dostęp do ponad 10 000 aktywnych, zweryfikowanych inwestorów, dzięki czemu przestajesz polegać na tym, czy właściwa osoba przypadkiem zna właściwą osobę.
Przesyłasz swój startup raz. Platforma dopasowuje Cię do inwestorów, którzy finansują Twój konkretny etap i sektor, z sieci obejmującej osoby z Y Combinator, Antler, Techstars i 500 Global. Następnie wykonuje części, których założyciele unikają:
- Znajduje właściwych inwestorów zamiast Ciebie skrobania list przez dni
- Pisze spersonalizowane e-maile z ofertami dla każdego dopasowania, a nie generyczny spam
- Wysyła wiadomości i śledzi każdą odpowiedź w jednym miejscu
- Wysyła przypomnienia, aby ciepłe kontakty nie stały się zimne z powodu zaniedbania
- Tworzy Twój pokój danych, dzięki czemu jesteś gotowy w momencie, gdy ktoś zapyta
Ciepłe wprowadzenia zawsze będą złotym standardem dla garstki inwestorów, do których możesz dotrzeć w ten sposób. Dla wszystkich innych, bezpośredni kontakt na dużą skalę jest sposobem na wypełnienie reszty Twojego lejka. Zobacz, jak założyciele prowadzą swoje zbiórki na Round Funded i zamieniają miesięczne męczarnie w skoncentrowany sprint.
Często zadawane pytania
Ile ciepłych wprowadzeń potrzebuję, aby zebrać rundę zalążkową?
Nie ma magicznej liczby, ale typowa runda zalążkowa potrzebuje 50 do 100 rozmów z inwestorami, aby zamknąć kilka czeków. Ciepłe wprowadzenia zazwyczaj dostarczają tylko ułamek tych, dlatego większość założycieli łączy je z bezpośrednim kontaktem za pośrednictwem platform takich jak Round Funded.
Czy zimny e-mail jest gorszy niż ciepłe wprowadzenie?
Świetny zimny e-mail jest lepszy niż leniwe ciepłe wprowadzenie. Personalizacja, jasny powód wyboru inwestora i jeden rzeczywisty punkt trakcji mogą samodzielnie zapewnić odpowiedź. Ciepłe wprowadzenia pomagają, ale ostry, dobrze zbadany zimny komunikat nadal konwertuje zaskakująco dobrze.
Co sprawia, że prośba o wprowadzenie jest łatwa do zaakceptowania?
Ułatw to do jednego kliknięcia. Wyślij swojemu łącznikowi krótką notatkę i gotowy do przekazania fragment, który podaje Twoje imię, mówi, czym się zajmujesz, zawiera liczbę trakcji i stwierdza prośbę. Jeśli muszą coś napisać samodzielnie, Twoja stopa akceptacji szybko spada.
Jak znaleźć inwestorów, którzy finansują mój etap?
Dopasuj etap, sektor i wielkość czeków przed skontaktowaniem się. Robienie tego ręcznie oznacza godziny badań na inwestora. Round Funded automatycznie zajmuje się dopasowaniem, łącząc Cię tylko z inwestorami, którzy wspierają firmy na Twoim etapie, dzięki czemu omijasz zgadywanie.
Kiedy powinienem zacząć budować relacje z inwestorami?
Idealnie miesiące przed zbiórką. Sieci się potęgują, więc im wcześniej dasz wartość, pozostaniesz widoczny i pomożesz innym założycielom, tym cieplej będą przyjmowane Twoje prośby. Jeśli już zbierasz środki i nie masz sieci, skup się na spersonalizowanym bezpośrednim kontakcie, zamiast czekać.
Co powinienem mieć gotowe przed poproszeniem o wprowadzenia?
Jednozdaniowy pitch, fragment do przekazania, zwięzłą prezentację 10-12 slajdów i pokój danych z Twoimi metrykami i tablicą kapitałową. Ciepłe wprowadzenie do nieprzygotowanego założyciela marnuje przysługę i połączenie, więc przygotuj wszystko, zanim o cokolwiek zapytasz.