Mercado total endereçável é a oportunidade de receita total disponível caso seu produto capturasse todo o seu mercado. Para que essa estimativa seja útil, defina os compradores, mostre quantos se encaixam no seu produto e explique quanto eles realisticamente poderiam pagar.
O que TAM, SAM e SOM revelam?
TAM, ou total addressable market (mercado total endereçável), descreve a oportunidade de receita mais ampla possível para um produto. É uma medida de potencial, não uma previsão do que sua empresa vai faturar. A definição pressupõe que seu produto poderia capturar todo o mercado, por isso não é o mesmo que uma meta de vendas ou uma projeção de receita.
Duas medidas relacionadas ajudam a descrever o que existe entre a oportunidade ampla e o alcance provável da sua empresa:
- SAM, ou serviceable available market (mercado disponível atendível), é a parcela do TAM que seu negócio consegue atender.
- SOM, ou serviceable obtainable market (mercado obtenível atendível), é a fatia desse mercado que sua empresa poderia capturar de forma realista.
Essas medidas respondem a perguntas diferentes. O TAM pergunta quão grande pode ser a oportunidade completa. O SAM pergunta qual parte é relevante e alcançável para o seu negócio. O SOM se concentra na fatia que você pode conquistar de forma plausível.
Ao apresentar as três, deixe clara a relação entre elas. Comece pelo mercado completo, restrinja-o aos clientes que seu produto consegue atender e, em seguida, explique a parcela que você acredita que a empresa pode obter. Um TAM grande, por si só, não comprova que seus primeiros clientes são acessíveis nem que seu negócio consegue atendê-los.
Como você calcula o mercado total endereçável?
Uma estimativa bottom-up começa pelos clientes potenciais que combinam com seu produto e relaciona esse número à receita realista por cliente:
Estimativa de TAM = número de clientes potenciais-alvo × receita alcançável por cliente
A fórmula é simples, mas o raciocínio por trás de cada variável importa. Primeiro, defina o comprador. Especifique quem compraria o produto e o que torna um cliente relevante para a sua estimativa. Uma categoria ampla pode esconder diferenças importantes entre pessoas ou empresas que poderiam comprar e aquelas que não têm uma necessidade clara da sua oferta.
Em seguida, explique como chegou ao número de compradores potenciais. A estimativa deve refletir os clientes que se encaixam no produto, e não todos os incluídos em um número amplo do setor. Depois, identifique a receita que você poderia gerar razoavelmente de cada cliente. Se a receita depender do uso, de uma assinatura ou de outro modelo, deixe explícitas as premissas por trás desse valor.
Uma abordagem bottom-up constrói a estimativa de mercado a partir dos compradores e dos gastos ligados ao produto. O exemplo da famosa apresentação da Uber ilustra o método subjacente: parta dos gastos relevantes e construa a oportunidade a partir de princípios básicos. O valor não está em repetir um número específico, e sim em mostrar como as variáveis sustentam a conclusão.
Separe evidências de premissas. Se ainda não é possível verificar a quantidade de compradores ou o preço, indique que o dado é incerto em vez de apresentá-lo como comprovado. Uma explicação clara do que você sabe, de como estimou e do que ainda precisa ser validado facilita a avaliação do cálculo.
O que os investidores procuram em uma estimativa de TAM?
Os investidores querem entender o caminho entre o número no slide de mercado e um negócio capaz de alcançar clientes. Estimativas bottom-up ajudam porque conectam a oportunidade a compradores identificáveis e a preços plausíveis. Uma estatística de mercado top-down, sem uma ligação clara com seus clientes, pode não mostrar por que sua empresa conseguiria capturar qualquer parte desses gastos.
Esteja preparado para explicar:
- Quais compradores sua estimativa inclui e por que eles se encaixam no produto.
- Como você estimou o número de clientes potenciais.
- Por que esses compradores podem ser alcançados e atendidos.
- Como é um nível realista de receita por cliente.
- Como seu mercado inicial obtenível se relaciona com a oportunidade mais ampla.
- Quais premissas precisam se confirmar para que o negócio se expanda.
Para o capital de risco, o mercado deve ser capaz de sustentar uma empresa com receita de US$ 100M ou mais, com espaço para crescer além desse patamar. Muitos fundos usam um mercado de US$ 1B ou mais como referência resumida para um TAM de porte compatível com capital de risco. Esses parâmetros não substituem uma estimativa defensável. Você ainda precisa mostrar a composição do mercado e explicar um caminho crível de um grupo inicial de clientes até um negócio maior.
Uma boa explicação também torna visíveis os limites da estimativa. Se seu produto atual atende apenas parte do mercado mais amplo, diferencie esse segmento da oportunidade completa. Se a estimativa depender de premissas ainda não testadas, declare-as. Assim, os investidores podem avaliar a lógica em vez de tentar inferi-la a partir de um número grande em destaque.
Quais erros tornam uma estimativa de mercado menos crível?
Considerar um setor inteiro como seu mercado. Um total setorial pode incluir compradores, necessidades e produtos sem relação com o que você vende. Restrinja a estimativa a clientes com um motivo plausível para comprar seu produto.
Apresentar um número top-down sem explicá-lo. Um número de mercado publicado não explica quantos clientes se encaixam no seu negócio nem quanto eles poderiam gastar. Mostre as variáveis que ligam esse número aos seus compradores-alvo.
Tratar o TAM como o mercado que você pode capturar. O TAM pressupõe que o mercado inteiro seja capturado. O SAM reflete o segmento que seu negócio consegue atender, enquanto o SOM descreve uma fatia realista que você pode obter. Manter os termos separados evita que uma oportunidade teórica seja apresentada como um resultado de curto prazo.
Esconder incertezas dentro de uma estimativa com aparência precisa. Números de clientes e preços podem depender de premissas. Identifique essas premissas e esclareça o que precisa ser validado. Isso dá aos leitores como examinar seu raciocínio sem confundir estimativas com fatos confirmados.
Ignorar a ligação entre o tamanho do mercado e o seu negócio. Uma grande oportunidade, por si só, não explica por que seu produto se encaixa, como você alcança os compradores ou quanto eles podem pagar. Conecte o cálculo de mercado aos clientes e ao modelo de receita que você pretende perseguir.
Como conectar o dimensionamento de mercado à captação de recursos?
O dimensionamento de mercado é um componente da sua narrativa de captação. Você também precisa comunicar seu produto, seus clientes, sua tração, sua equipe e o valor que está buscando. Manter a estimativa de mercado consistente com esses materiais ajuda os investidores a entender como a oportunidade se relaciona com a sua empresa.
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Perguntas Frequentes
O que significa total addressable market?
TAM é a oportunidade de receita total caso seu produto capturasse todo o seu mercado. Descreve o potencial, não a receita que sua empresa tem certeza de obter.
Como você deve estimar o TAM?
Conte os clientes potenciais que se encaixam no seu produto e multiplique pela receita alcançável por cliente. Explique como chegou à quantidade de compradores e ao preço, e deixe claras as premissas incertas.
Qual a diferença entre TAM, SAM e SOM?
TAM é a oportunidade de mercado completa. SAM restringe essa oportunidade ao segmento que seu negócio consegue atender, e SOM é a fatia que você poderia obter de forma realista.
Qual tamanho de mercado os investidores de risco procuram?
O mercado deve sustentar uma empresa com receita de US$ 100M ou mais, com espaço para crescer além disso. Muitos fundos usam um mercado de US$ 1B ou mais como referência resumida para um TAM de porte compatível com capital de risco, mas a estimativa ainda precisa de uma explicação crível.
Por que usar um cálculo bottom-up de TAM?
O dimensionamento bottom-up liga a estimativa a clientes-alvo e a preços realistas. Ele dá aos investidores como examinar as variáveis, diferentemente de um número amplo de mercado que não está conectado aos seus compradores potenciais.