Vrelé predstavenie je len vtedy, keď investor dôveruje niekomu, kto vás odporúča. Váš e-mail sa presunie zo zoznamu „ignorovať“ do zoznamu „odpovedať dnes“, a tento jediný posun zmení celú vašu zbierku financií.
Investori dostávajú stovky studených ponúk mesačne. Väčšina sa nikdy neotvorí. Vrelé predstavenie preskočí rad, pretože dôvera je už požičaná od niekoho, koho investor rešpektuje. Problém je jednoduchý: ak ešte nepoznáte tých správnych ľudí, vrelé predstavenie sa zdá nemožné získať. Tento sprievodca to napraví. Dozviete sa, kto vás skutočne môže predstaviť, presne ako požiadať, ako vybudovať sieť odporúčaní od základov a čo robiť, keď nemáte žiadne spojenie, aby vaše studené oslovenie stále zaujalo.
Čo je vrelé predstavenie a prečo je také dôležité?
Vrelé predstavenie je, keď vás dôveryhodná tretia strana spojí s investorom tým, že vás odporučí. Funguje to, pretože investori financujú ľudí a dôvera je skratkou k presvedčeniu.
Keď rešpektovaný zakladateľ alebo prevádzkovateľ prepošle vašu ponuku, investor ju číta inak. Predpokladá, že ste boli predbežne preverení. Prah pre odpoveď sa znižuje. Prah pre prvé stretnutie sa s ním tiež znižuje.
Tu je úprimná časť, ktorú väčšina sprievodcov vynecháva: vrelé predstavenia sú skvelé, ale nerozširujú sa. Možno získate päť alebo desať kvalitných predstavení zo svojej siete. Skutočné seed kolo môže na uzavretie potrebovať 60 až 100 rozhovorov. Vrelé predstavenia sú teda prvým krokom, nie celým plánom. Zakladatelia, ktorí uzatvárajú rýchlo, spájajú svoje najlepšie predstavenia s priamym oslovením správnych investorov a nástroje ako Round Funded existujú špecificky na to, aby zvládli druhú polovicu vo veľkom objeme.
Kto vás vlastne môže predstaviť investorom?
Najlepší predstaviť je niekto, komu investor už dôveruje a komu odpovedá. Ohodnoťte svojich potenciálnych sprostredkovateľov podľa toho, akú váhu majú ich slová.
Nie všetky predstavenia sú rovnaké. Postrčenie od zakladateľa portfólia, s ktorým investor práve zarobil peniaze, prekonáva studenú správu na LinkedIn od cudzinca desaťkrát. Namapujte svoju sieť podľa sily predtým, ako niekoho požiadate.
| Zdroj predstavenia | Ako požiadať | Relatívna sila |
|---|---|---|
| Zakladatelia portfólia (zakladatelia, ktorých investor už podporil) | Priama správa DM alebo e-mail, odkaz na konkrétne spojenie | Najsilnejšie – investor dôveruje ich úsudku |
| Iní investori / anjeli | Spýtajte sa, či by vás odporučili fondom, ktoré zodpovedajú vašej fáze | Veľmi silné – denne zdieľajú dealflow |
| Personál akcelerátorov / programov (YC, Antler, Techstars, 500 Global) | Spýtajte sa svojho partnera alebo vedúceho programu | Silné – predstavenia sú súčasťou ich práce |
| Prevádzkovatelia v významných startupoch | Káva alebo hovor, potom sa spýtajte, či investujú ako anjeli alebo niekoho poznajú | Stredné až silné |
| Právnici, účtovníci, poradcovia | Spýtajte sa počas pracovnej schôdzky | Stredné – poznajú všetkých |
| Priatelia a bývalí kolegovia | Neformálna žiadosť, zistite, koho poznajú | Variabilné – závisí od toho, kto sú |
Začnite s najsilnejším stĺpcom, ku ktorému máte prístup. Jedno predstavenie od zakladateľa portfólia často urobí viac ako dvadsať studených správ.
Ako napíšete e-mail na preposlanie?
Napíšte žiadosť o predstavenie ako dva e-maily v jednom: krátku poznámku vášmu sprostredkovateľovi a pripravený blok, ktorý môže poslať bez úprav. Uľahčite mu prácu skopírovaním a prilepením.
Najväčšou chybou, ktorú zakladatelia robia, je požiadanie o predstavenie a potom nechanie sprostredkovateľa, aby urobil všetku prácu. Nikdy to nerobte. Dajte mu stručný, preposielateľný odsek, aby všetko, čo musí urobiť, bolo kliknúť na preposlať.
Tu je štruktúra. Najprv rýchla poznámka vášmu sprostredkovateľovi:
Ahoj Sarah – dúfam, že sa nový zamestnanec zabýva. Rýchla žiadosť: Zbieram 1,5 milióna dolárov pre Acme a myslím si, že Maria z Vertex by bola skvelá voľba, pretože podporuje B2B infra v skorých fázach. Boli by ste ochotná nás predstaviť? Napísal som preposielateľný blok nižšie, takže je to pre vás jedno kliknutie. V pohode, ak nie je dobrý čas.
Potom preposielateľná časť, jasne oddelená:
Preposielateľný blok:
Maria – chcem ti predstaviť Alexa, zakladateľa Acme. Acme pomáha logistickým tímom znížiť chyby v faktúrach o 80 % pomocou automatizovaného zúčtovania. Majú 40 000 USD MRR, rastú o 20 % mesačne a zbierajú 1,5 milióna USD seed. Myslím si, že toto je presne vo vašej oblasti. Nechám Alexa pokračovať.
Všimnite si, čo blok robí v štyroch vetách: pomenúva zakladateľa, hovorí, čo spoločnosť robí, zrozumiteľným jazykom, uvádza jedno alebo dve reálne čísla trakcie a uvádza žiadosť. Žiadny balast. Váš sprostredkovateľ to prepošle, Maria odpovie na vlákno a ste v tom.
Udržujte blok pod 90 slovami. Ak ho sprostredkovateľ musí orezávať, už ste prehrali.
Čo by ste mali urobiť predtým, ako požiadate o akékoľvek predstavenie?
Najprv si pripravte materiály, pretože vrelé predstavenie nepripravenému zakladateľovi poškodí spojenie, ktoré mu ho poskytlo. Pred žiadosťou majte pripravenú svoju ponuku, balíček a dátovú miestnosť.
Keď vás niekto odporúča, jeho reputácia je v stávke. Ak sa investor stretne s vami a vy odpovedáte na základné otázky neisto alebo nemôžete zdieľať finančné údaje, váš sprostredkovateľ vyzerá zle. Znova vás nebude odporúčať. Takže sa pripravte predtým, ako požiadate.
Majte pripravené tieto veci:
- Jednovetný odsek ponuky, ktorý dokážete odrieknuť v spánku
- Preposielateľný blok (ten vyššie)
- Balíček 10 až 12 snímok, nie viac
- Dátovú miestnosť s vašimi metrikami, zoznamom kapitálových podielov a finančnými údajmi, aby ste mohli zdieľať prístup v okamihu, keď investor požiada
Táto posledná položka ľudí mätie. Zakladatelia sa v polovici zberu financií snažia zostaviť dátovú miestnosť a stratia týždeň. Platformy ako Round Funded zostavujú dátovú miestnosť za vás ako súčasť pracovného postupu, takže keď zainteresovaný investor povie „pošlite mi čísla“, posielate ich v sekundách, nie v dňoch.
Ako si vybudovať sieť odporúčaní od základov?
Vybudujte svoju sieť rovnakým spôsobom, akým by ste budovali predajnú pipeline: najprv poskytnite hodnotu, zostaňte viditeľní a požiadajte neskôr. Vzťahy sa násobia, takže začnite mesiace pred zberom financií, ak môžete.
Nemôžete si vyčarovať sieť odporúčaní týždeň predtým, ako sa rozhodnete zbierať financie. Ale môžete si ju vybudovať rýchlejšie, ako si myslíte, s niekoľkými cielenými krokmi.
- Pomáhajte iným zakladateľom verejne. Odpovedajte na otázky v komunitách zakladateľov, predstavujte si ľudí navzájom, zdieľajte, čo funguje. Reciprocita je motorom celej tejto hry.
- Zapojte sa do programu. Akcelerátory ako Y Combinator, Antler, Techstars a 500 Global existujú čiastočne na to, aby vyrábali predstavenia. Ich siete sú na to pripravené.
- Investujte ako anjel v malom, ak môžete. Dokonca aj 1 000-dolárový šek do kola priateľa vás dostane do skupinových chatov investorov a SPV.
- Píšte alebo publikujte konzistentne. Zakladatelia a investori si všímajú ľudí, ktorí zdieľajú bystré pohľady na ich oblasť. Prichádzajúce predstavenia nasledujú po viditeľnosti.
- Spojte sa s bývalými kolegami. Inžinier, s ktorým ste pracovali pred piatimi rokmi, môže teraz pracovať v startupoch, ktorých investor je pre vás perfektný.
Háčik je v načasovaní. Dokonca aj silná sieť produkuje obmedzený počet užitočných predstavení a ich prenasledovanie trvá týždne. To je presne tá medzera, ktorú Round Funded uzatvára – priame oslovenie správnych investorov, zatiaľ čo vaše vrelé predstavenia sa pomaly zohrievajú.
Čo urobíte, keď nemáte žiadnu sieť?
Robte studené oslovenie, ale robte ho vrelé. Preskúmajte každého investora, personalizujte prvú vetu a oslovte ho prostredníctvom kanála, ktorý skutočne číta. Správne urobené studené oslovenie prekoná zlé vrelé predstavenie.
Väčšina zakladateľov, ktorí zbierajú prvé kolo financií, nemá sieť. To je normálne a nie je to rozsudok smrti. Studené oslovenie financovalo tisíce spoločností. Trik je v tom, aby studený e-mail pôsobil tak, akoby bol napísaný pre jednu osobu, pretože to tak bolo.
Studený e-mail, ktorý zaujme, robí päť vecí:
- Uvádza skutočný dôvod, prečo ste si ich vybrali. „Viedli ste seed kolo vo firme CompanyX, ktorá je susedná k tomu, čo robíme.“
- V jednej jednoduchej vete uvádza, čo robíte. Žiadne buzzwordy.
- Uvádza jeden dôveryhodný bod trakcie. Príjmy, rast, významný zákazník, číslo v čakacej listine.
- Robí malú, jasnú požiadavku. „Máte záujem o 15-minútový hovor budúci týždeň?“
- Zostáva krátky. Maximálne päť viet.
Tu je však matematický problém. Ručné vykonávanie tohto výskumu a personalizácie pre 80 investorov, následné sledovanie, kto odpovedal, a potom naháňanie tých mlčiacich, vás oberie o týždeň a väčšinu zdravého rozumu. Toto je presne tá drina, ktorú Round Funded automatizuje: nájde investorov, ktorí financujú vašu fázu, napíše personalizovanú ponuku pre každého z nich, odošle oslovenie, sleduje odpovede a sleduje followup-y. Práca, ktorá ručne trvá týždne, trvá popoludnie.
Ako Round Funded pomáha, keď vrelé predstavenia skončia?
Round Funded vám poskytuje priamy, personalizovaný prístup k viac ako 10 000 aktívnym prevereným investorom, takže prestanete závisieť od toho, či správna osoba náhodou pozná správnu osobu.
Svoj startup odošlete raz. Platforma vás spojí s investormi, ktorí financujú vašu špecifickú fázu a sektor, z vyberanej siete, ktorá zahŕňa ľudí z Y Combinator, Antler, Techstars a 500 Global. Potom urobí časti, ktorých sa zakladatelia obávajú:
- Nájdete správnych investorov namiesto toho, aby ste dni škrabali zoznamy
- Napíšete personalizované e-maily s ponukou pre každé spojenie, nie generický výbuch
- Odošlete oslovenie a sledujete každú odpoveď na jednom mieste
- Sledujete followup-y, aby sa vrelé kontakty nestali studenými zanedbaním
- Zostavuje vašu dátovú miestnosť, aby ste boli pripravení v okamihu, keď niekto požiada
Vrelé predstavenia budú vždy zlatým štandardom pre hŕstku investorov, ku ktorým sa môžete takto dostať. Pre všetkých ostatných je priame oslovenie vo veľkom objeme spôsob, ako vyplniť zvyšok vašej pipeline. Pozrite sa, ako zakladatelia riadia svoj zber financií na Round Funded a menia mesiace driny na sústredený šprint.
Často kladené otázky
Koľko vrelých predstavení potrebujem na zber seed kola?
Neexistuje žiadne magické číslo, ale typické seed kolo na uzatvorenie niekoľkých investícií potrebuje 50 až 100 rozhovorov s investormi. Vrelé predstavenia zvyčajne dodajú len zlomok z nich, a preto väčšina zakladateľov ich spája s priamym oslovením prostredníctvom platforiem ako Round Funded.
Je studený e-mail horší ako vrelé predstavenie?
Skvelý studený e-mail prekoná lenivý vrelý predstavenie. Personalizácia, jasný dôvod, prečo ste si vybrali investora, a jeden skutočný bod trakcie môžu sami o sebe získať odpoveď. Vrelé predstavenia pomáhajú, ale bystrá, preskúmaná studená správa stále konvertuje prekvapivo dobre.
Čo robí žiadosť o predstavenie ľahko prijateľnou?
Urobte to jedným kliknutím. Pošlite svojmu sprostredkovateľovi krátku poznámku plus pripravený blok na preposlanie, ktorý vás pomenúva, hovorí, čo robíte, obsahuje číslo trakcie a uvádza žiadosť. Ak musia niečo napísať sami, vaša miera prijatia rýchlo klesá.
Ako zistím, ktorí investori financujú moju fázu?
Pred oslovením sa zhodnite na fáze, sektore a veľkosti šeku. Ručné vykonanie tohto znamená hodiny výskumu na investora. Round Funded automaticky spracúva párovanie, pričom vás spojí iba s investormi, ktorí podporujú spoločnosti vo vašej fáze, takže preskočíte hádanie.
Kedy by som mal začať budovať vzťahy s investormi?
Ideálne mesiace pred zberom financií. Siete sa násobia, takže čím skôr poskytnete hodnotu, zostanete viditeľní a pomôžete iným zakladateľom, tým vrelšie budú vaše žiadosti. Ak už zbierate financie a nemáte žiadnu sieť, zamerajte sa na personalizované priame oslovenie namiesto čakania.
Čo by som mal mať pripravené pred žiadosťou o predstavenia?
Jednovetný odsek ponuky, preposielateľný blok, stručný balíček 10 až 12 snímok a dátovú miestnosť s vašimi metrikami a zoznamom kapitálových podielov. Vrelé predstavenie nepripravenému zakladateľovi míňa priazeň a spojenie, takže si všetko pripravte predtým, ako niekoho požiadate.