Budujte vzťahy s investormi pred získaním financií

Zakladatelia, ktorí rýchlo uzatvárajú, nie sú tí, ktorí najlepšie prezentujú. Sú to tí, ktorých investori už poznajú. V čase, keď otvoria kolo, je polovica práce hotová, pretože vzťahy boli vybudované mesiace predtým, ako niekto podpísal term sheet.

Väčšina zakladateľov to robí opačne. Čakajú, kým bankový účet nevyzerá desivo, potom začnú posielať e-maily cudzím ľuďom a pýtať peniaze. Studený kontakt počas nedostatku hotovosti je najťažšia verzia fundraisingu. Náprava je jednoduchá na povedanie a ťažšia na uskutočnenie: začnite vzťah skôr, ako budete potrebovať šek.

Prečo budovanie vzťahov včas prekonáva studené prezentácie

Investori financujú ľudí, ktorým dôverujú, a dôvera si vyžaduje čas. Keď prvýkrát oslovíte investora a zároveň ho požiadate o peniaze, preskočíte každý krok, ktorý buduje dôveru. Stávate sa transakciou namiesto osoby, ktorú sledovali pri realizácii.

Zamyslite sa nad tým, ako sa v skutočnosti dejú najlepšie obchody. Investor sa včas stretne so zakladateľom, sleduje, ako spustí funkciu, vidí, ako sa metrika za pár mesiacov posunie nahor, potom dostane e-mail s textom „financujeme“. Vtedy investor už v hlave vykonal náležitú starostlivosť. Nerozhodujú sa, či vám veriť. Rozhodujú sa, koľko prevedú.

Včasné vzťahy tiež menia vašu páku. Teplý investor, ktorý sledoval váš pokrok, súťaží o obchod. Studený investor, s ktorým ste sa stretli minulý týždeň, s vami vyjednáva. Keď budujete skutočný zoznam investorov pred financovaním, vstupujete do kola s možnosťami namiesto nádeje.

• Dôvera sa kumuluje. Každá aktualizácia, ktorú si investor prečíta, spôsobí, že nasledujúca bude mať väčší dopad.
• Náležitá starostlivosť sa uskutočňuje vopred. Teplí investori sa rozhodujú rýchlejšie, pretože už poznajú príbeh.
• Nastavujete podmienky. Dopyt od ľudí, ktorí vás už majú radi, prekonáva žobranie od ľudí, ktorí vás nemajú radi.

Kedy by ste mali začať hovoriť s investormi?

Úprimná odpoveď: asi šesť až dvanásť mesiacov predtým, ako plánujete otvoriť kolo. Zdá sa to skoro, pretože to aj je. Cieľom je byť známe meno, keď sa kolo otvorí, nie prekvapením v schránke.

Na začiatok nepotrebujete prezentáciu ani ocenenie. Potrebujete jasnú vetu o tom, čo budujete, a dôvod, prečo by sa o to mal investor zaujímať. Včasné rozhovory nie sú prezentácie. Sú to úvody, ktoré zasadia vlajku, takže keď budete financovať, investor si vás pamätá a otvorí e-mail.

Užitočný test: ak by ste kontaktovali investora len vtedy, keď potrebujete peniaze, začali ste príliš neskoro. Celá myšlienka je byť v jeho orbitale dlho pred žiadosťou. Ak ste mesiace vopred a stále nemáte zoznam, začnite teraz mapovať správnych investorov pre vašu fázu, aby ste mali čas ich zohriať.

Príručka „financujte pred financovaním“

Prístup „financujte pred financovaním“ považuje fundraising za kampaň, ktorá začína mesiace pred oficiálnym spustením. Predchádzajúce obdobie venujete budovaniu zoznamu, otváraniu rozhovorov a poskytovaniu pokroku investorom, aby bolo skutočné kolo krátke a konkurencieschopné.

Tu je postup, ktorý funguje pre väčšinu zakladateľov:

1. Vytvorte cieľový zoznam. Nájdite investorov, ktorí financujú vašu fázu, sektor a veľkosť šeku. Generalista, ktorý píše pred-seed šeky, je cennejší ako slávny fond, ktorý robí len Series B.
2. Prvý kontakt bez žiadosti. Krátky úvodný e-mail alebo rýchla káva. Zasadzujete semienko, neuzatvárate.
3. Posielajte pravidelné aktualizácie. Toto je motor. Mesačné alebo štvrťročné poznámky, ktoré ukazujú hybnosť, vás udržujú v popredí mysle.
4. Sledujte, kto sa prikloní. Niektorí investori odpovedajú, pýtajú sa, ponúkajú úvody. Toto sú vaši hlavní kandidáti.
5. Otvorte kolo najprv teplým menám. Keď financujete, ľudia, ktorí vás mesiace sledovali, sa pohybujú najrýchlejšie.

Nudná práca v kroku jedna a tri je miesto, kde väčšina zakladateľov stagnuje. Nájdenie správnych investorov, písanie personalizovaných poznámok, odosielanie oslovení a sledovanie, kto odpovedá, trvá týždne ručne. Nástroje ako Round Funded to skracujú na jedno popoludnie tým, že vás spoja s preverenými investormi, ktorí financujú vašu fázu, a postarajú sa o mechaniku oslovenia za vás.

Ako udržať investorov v teple pomocou aktualizácií

Investorská aktualizácia je jediný najvýkonnejší zvyk vo fundraisingu. Krátka, konzistentná poznámka, ktorá ukazuje, že robíte pokrok, pasívne buduje dôveru, zatiaľ čo sa vy zameriavate na spoločnosť. Nič nežiadate. Dokazujete, že realizujete.

Udržujte formát stručný, aby sa dalo ľahko písať a ľahko čítať:

• Jedna veta o kľúčovej metrike. Príjmy, používatelia, udržanie, čokoľvek je najdôležitejšie pre vašu fázu.
• Čo sa tento mesiac zmenilo. Uvoľnená funkcia, kľúčový zamestnanec, nové partnerstvo.
• Čo je momentálne ťažké. Požiadajte o pomoc. Investori radi pomáhajú a to signalizuje úprimnosť.
• Jedna konkrétna žiadosť. Úvod, odporúčanie kandidáta, rada pri rozhodovaní.

Konzistencia je dôležitejšia ako dĺžka. Investor, ktorý každý mesiac dostáva čistú aktualizáciu, sleduje, ako sa vaša čiara posúva nahor a doprava. Toto opakované vystavenie spôsobuje, že konečný e-mail „financujeme“ sa zdá byť nevyhnutný skôr ako náhly. Ak chcete, aby tieto aktualizácie napĺňali zoznam, ktorý je už organizovaný a pripravený na konverziu, udržujte si vzťahy s investormi na jednom mieste.

Kadencia, ktorá zodpovedá fáze vzťahu

Nie každý investor dostane rovnaký dotyk. Hlavný kandidát, ktorý odpovedá na každú aktualizáciu, si zaslúži viac pozornosti ako studené meno, ktoré ste pridali minulý týždeň. Prispôsobte svoje úsilie tomu, kde sa vzťah skutočne nachádza.

Cieľom je postupne posúvať investorov nadol v tejto tabuľke. Studený sa stáva zohrievaním, zohrievanie sa stáva zapojeným, zapojené sa stáva šekom. Každá fáza si vyžaduje menej presviedčania, pretože predchádzajúca fáza vykonala prácu. Správa tohto podľa fázy u desiatok investorov je presne sledovanie, ktoré platforma na fundraising vytvorená pre zakladateľov má riešiť.

Premena teplých vzťahov na rýchle kolo

Keď konečne otvoríte kolo, oteplenie sa vyplatí. Vaše prvé hovory smerujú k ľuďom, ktorí mesiace čítali vaše aktualizácie. Nepotrebujú celú prezentáciu. Potrebujú dátum, číslo a dôvod, prečo sa teraz pohnúť.

Rýchlosť pochádza z niekoľkých spolupracujúcich vecí:

• Jasná žiadosť. „Financujeme 1,5 milióna dolárov, 750 000 dolárov je už záväzných, uzatvárame do štyroch týždňov.“ Špecifikácie vytvárajú naliehavosť.
• Najprv teplý zoznam. Začnite so zapojenými investormi, ktorí vám už dôverujú, a potom sa rozširujte smerom von.
• Signál hybnosti. Povedzte každému investorovi, kto ďalší je v hre. Sociálny dôkaz presúva váhajúcich.
• Stručný proces. Rovnaká prezentácia, rovnaká dátová miestnosť, rovnaký rytmus následných krokov pre každého, takže nič neprepadne.

Tu organizovaný proces prekonáva náhlenie. Rýchle oslovenie správnych investorov, posielanie personalizovaných prezentácií, sledovanie odpovedí, naháňanie následných krokov a udržiavanie aktuálnej dátovej miestnosti je počas financovania práca na plný úväzok. Round Funded spravuje celý tento proces za vás, takže kolo zostáva krátke a vy sa sústreďujete na uzatváranie namiesto administratívy.

Sieť má tiež význam. Dostanúť sa pred aktívnych, preverených investorov, vrátane ľudí z Y Combinator, Antler, Techstars a 500 Global, je rozdiel medzi kolom, ktoré sa vlečie, a kolom, ktoré sa uzatvorí. Predložíte raz a ste spárovaní s investormi, ktorí financujú vašu fázu, namiesto hádania, kto by mohol odpovedať.

Bežné chyby, ktoré ničia hybnosť

Najrýchlejší spôsob, ako premárniť teplý vzťah, je zostať ticho a potom sa objaviť iba so žiadosťou. Investori si to všimnú. Zakladateľ, ktorý posiela e-maily iba vtedy, keď potrebuje peniaze, pôsobí ako niekto, kto ich vidí ako bankomat, nie ako partnera.

Dávajte pozor na tieto pasce:

• Zmiznúť medzi kolami financovania. Žiadne aktualizácie po celý rok, potom náhla prezentácia. Dôvera, ktorú ste vybudovali, sa rozpadá.
• Generické hromadné e-maily. Odoslanie rovnakej neosobnej poznámky stovke investorov je ignorované. Personalizácia je pointa.
• Zdieľanie len dobrých správ. Aktualizácie, ktoré skrývajú problémy, pôsobia ako marketing. Úprimnosť buduje viac dôveryhodnosti ako dokonalý graf.
• Žiadny systém. Sledovanie desiatok vzťahov vo vašej hlave alebo v neporiadnom hárku znamená, že následné kroky prebehnú a teplé kontakty ochladnú.

Práve v tomto poslednom bode väčšina zakladateľov prehrá kolo skôr, ako sa začne. Vzťahy existujú, ale nikto ich neriadi. Nechať platformu zvládnuť mechaniku oslovení a následných krokov znamená, že teplé mená zostanú teplé a nič neprepadne cez štrbiny.

Často kladené otázky

Ako skoro by som mal začať budovať vzťahy s investormi?

Začnite šesť až dvanásť mesiacov predtým, ako plánujete financovať. Včasné rozhovory budujú dôveru a umožňujú investorom sledovať váš pokrok, takže konečné kolo je kratšie a konkurencieschopnejšie. Ak oslovujete iba vtedy, keď potrebujete peniaze, začali ste príliš neskoro a strácate páku, ktorú vám dávajú teplé vzťahy.

Čo patrí do dobrej investorskej aktualizácie?

Udržujte ju stručnú. Začnite s vašou kľúčovou metrikou, poznamenajte si, čo sa tento mesiac zmenilo, pomenujte, čo je momentálne ťažké, a zahrňte jednu konkrétnu žiadosť, ako je úvod alebo odporúčanie. Konzistencia je dôležitejšia ako dĺžka. Čistá mesačná poznámka vás udrží v popredí mysle a spôsobí, že konečné financovanie sa bude zdať očakávané, nie náhle.

Ako nájdem správnych investorov na budovanie vzťahov?

Zacieľte na investorov, ktorí financujú vašu fázu, sektor a veľkosť šeku, nie len na slávne mená. Round Funded vás spojí s preverenými investormi, ktorí financujú vašu fázu, po tom, čo predložíte raz, takže preskočíte týždne manuálneho výskumu a začnete zohrievať správnych ľudí od prvého dňa.

Potrebujem prezentáciu na začatie rozhovorov s investormi včas?

Nie. Včasné rozhovory sú úvody, nie prezentácie. Potrebujete jasnú vetu o tom, čo budujete, a dôvod, prečo by sa o to mal investor zaujímať. Prezentácia a dátová miestnosť prídu neskôr, keď otvoríte kolo. Začatie bez nich odstraňuje výhovorku čakať, kým nebude všetko dokonalé.

Ako teplé vzťahy urýchľujú kolo?

Teplí investori už v hlave vykonali náležitú starostlivosť sledovaním vašich aktualizácií, takže sa rozhodujú rýchlejšie a súťažia o obchod. Keď otvoríte kolo, Round Funded vám pomôže rýchlo osloviť správnych investorov, poslať personalizované prezentácie, sledovať odpovede a spravovať proces, čím premení mesiace práce na jedno popoludnie.

Aká je najväčšia chyba, ktorú zakladatelia robia vo vzťahoch s investormi?

Ticho medzi kolami financovania, potom sa objaviť iba so žiadosťou. Signalizuje to, že investorov vidíte ako peňaženku, nie ako partnera. Nápravou sú konzistentné aktualizácie a organizovaný systém, aby teplé mená zostali teplé a vaše následné kroky nikdy neprešli cez štrbiny.

Začnite financovať na Round Funded →

Práca, ktorá trvá týždne ručne, trvá popoludnie.