Ocenjevanje vrednosti zagonskih podjetij pred prihodki

Nimate prihodkov, dobička ali bilance stanja, ki bi jo bilo vredno pokazati. Kljub temu bodo vlagatelji še vedno ocenili vaše podjetje in ta ocena določa, koliko ga obdržite.

Ocenjevanje pred prihodki se zdi ugibanje, ker je do določene mere tudi ugibanje. Ni formule, ki bi izpisala čisto številko. Namesto tega vašo oceno določa trg, vaša faza, vaša ekipa in to, kako dobro predstavite zgodbo. Poglejmo, kako to dejansko deluje, da boste na naslednje srečanje z vlagateljem prišli pripravljeni, da veste, o čem govorite.

Kako se dejansko določi vrednost pred prihodki?

Določi se s pogajanji, ne z matematiko. Brez zaslužkov za diskontiranje in brez multiplikatorjev za uporabo, se številka določi s primerjavo vašega zagonskega podjetja s podobnimi posli, ki jih je vlagatelj nedavno videl in financiral.

Pomislite na to kot na igro referenčnih točk. Vlagatelj pogleda, koliko so druga podjetja v vaši fazi, v vašem sektorju, v vaši regiji zbrala sredstva, nato pa prilagodi navzgor ali navzdol glede na vašo ekipo, napredek in trg. "Prava" vrednost je tisto, pri čemer se verodostojen vlagatelj strinja, da bo napisal ček. Vse ostalo je začetni položaj. Če želite preizkusiti svoje številke glede na to, kaj vlagatelji trenutno dejansko financirajo, vas Round Funded poveže z ljudmi, ki vsak teden oblikujejo posle, kot je vaš.

Kakšne so običajne metode ocenjevanja pred prihodki?

Nekaj okvirov prevladuje v pogovorih v zgodnji fazi. Noben od njih ni natančen, vendar vsak strani zagotovi skupen jezik za pogajanja. Tukaj so tisti, s katerimi se boste najbolj srečali.

• Primerjalne (comps): Primerjajte svoj znesek financiranja z nedavnimi posli podobne stopnje, sektorja in geografije. Najpogostejša izhodiščna točka.
• Metoda preglednice: Vzemite povprečno pred-denarno vrednost za vašo regijo in stopnjo, nato jo prilagodite navzgor ali navzdol glede na dejavnike, kot so ekipa, velikost trga in izdelek.
• Berkusova metoda: Dodelite denarno vrednost petim mejnikom zmanjšanja tveganja (ideja, prototip, ekipa, odnosi, prodaja), pri čemer vsakega omejite na fiksni znesek.
• Na osnovi omejitve (SAFE/konvertibilna opomba): Preskočite popolno določanje cene kroga in namesto tega določite omejitev vrednosti (valuation cap), s čimer odložite dejansko vrednost na vaš naslednji cenjeni krog.
• Seštevanje dejavnikov tveganja: Začnite z osnovo, ki temelji na primerljivih, nato dodajte ali odštejte za dvanajst kategorij tveganja.

Večina ustanoviteljev se na koncu osredotoči na primerjalne podatke in omejitev SAFE, pri čemer se uporabljata preglednica in Berkusova metoda za utemeljitev, kje se ta omejitev nahaja.

Kdaj naj uporabim vsako metodo?

Prava metoda je odvisna od vaše stopnje in količine dokazov, ki jih lahko predložite. Izberite tisto, ki ustreza vaši resničnosti, ne tisto, ki laska vašemu egu.

Metode niso medsebojno izključujoče. Izkušen ustanovitelj uporabi dve ali tri skupaj, tako da, ko vlagatelj zavrne eno, imate drugo, ki še vedno podpira vašo zahtevo. Omrežje vlagateljev Round Funded vključuje ljudi iz Y Combinator, Antler, Techstars in 500 Global, kar pomeni, da lahko svoje okvirjanje preizkusite pri operaterjih, ki so oblikovali na stotine krogov.

Kako izgledajo tipične ocene pred prihodki po fazah?

Razponi se močno razlikujejo glede na regijo, sektor in leto, zato jih obravnavajte kot groba orientacija, ne kot obljube. Ameriško podjetje z umetno inteligenco s ponavljajočim se ustanoviteljem se zelo razlikuje od samostojnega ustanovitelja v vzpenjajočem se trgu.

Te številke se gibljejo s trgom. V vročih ciklih se razširijo navzgor; v previdnih se hitro stisnejo. Lekcija ni v tem, da si zapomnite številko, temveč da ugotovite, kaj vlagatelji v vaši specifični niši danes ocenjujejo. Te informacije so natančno tisto, kar vam ponudi namensko narejena platforma za zbiranje sredstev.

Kaj poganja višjo omejitev vrednosti?

Višjo omejitev vrednosti kupujeta zmanjšano tveganje in povečana FOMO (strah pred izgubo). Vlagatelji plačajo več, ko verjamejo, da boste verjetno uspeli in se bojijo, da bi zamudili posel. Skoraj vsaka spodnja vzvodna sila se nanaša na enega od teh dveh občutkov.

• Zgodovina ustanovitelja: Predhodni izhod ali relevantne delovne izkušnje premaknejo številko bolj kot karkoli drugega.
• Popolnost ekipe: Popolna ustanoviteljska ekipa s tehničnim in komercialnim pokritjem zmanjšuje tveganje izvajanja.
• Velikost trga in čas: Velik, rastoč trg z jasno zgodbo "zakaj zdaj" upravičuje večji rezultat.
• Signali napredka: Čakalne liste, pisma o nameri, partnerski dogovori in pilotni prihodki štejejo, tudi brez ponavljajočih se prihodkov.
• Konkurenčna vročina: Več vlagateljev, ki krožijo okoli istega kroga, je najhitrejši način za dvig omejitve.
• Močna naracija: Jasna zgodba, ki povezuje problem, vpogled in izdelek, omogoča, da vse ostalo deluje bolje.

Opazite, da se konkurenca v duhu pojavi dvakrat. Vodenje tesnega, časovno omejenega procesa, kjer vas več vlagateljev hkrati ocenjuje, naredi več za vašo omejitev kot katera koli preglednica. Ročno ustvarjanje tega konkurenčnega pritiska je počasno, zato ustanovitelji uporabljajo Round Funded za obsežno izhodno komunikacijo in vzpostavijo več pogovorov v istem časovnem okviru.

Kako dejansko govoriti o vrednosti z vlagatelji?

Začnite z zneskom financiranja in mejniki, ki jih ta omogoča, ne z vrednostjo samo. Vrednost je rezultat pogajanj, zato želite najprej določiti, kaj denar doseže, preden se prepirate o ceni.

Čist način, da to uokvirite:

• Navedite zahtevo: "Zbiramo 750.000 $ na SAFE."
• Navedite omejitev, nato jo utemeljite: "Pri omejitvi 7 milijonov $, na podlagi primerljivih semenskih poslov v naši kategoriji."
• Povežite jo z mejniki: "To nam omogoča 18 mesecev delovanja in merilo serije A v višini X."

Ko vlagatelj pritiska glede številke, je ne branite čustveno. Kazati na primerljive podatke, kazati na vaš napredek in kazati na druge zainteresirane stranke. Če resnično imate konkurenčni proces, se redko kdaj sploh morate prepirati. Ohranjanje organiziranosti tega procesa, vedeti, kdo je odgovoril, kdo je utihnil in kdo potrebuje spodbudo, je naporno delo, ki ga Round Funded avtomatizira od konca do konca, tako da se lahko osredotočite na pomembne pogovore.

Kako se izogniti najpogostejšim napakam pri vrednotenju?

Večina ustanoviteljev si škodi s prekomernim optimiziranjem omejitve. Previsoka vrednost ustvarja kasnejše tveganje hudega padca in prestraši najboljše vlagatelje. Nekaj pasti se je treba izogniti:

• Previsoko sidranje: Omejitev, ki je nihče ne more doseči, ubije vaš naslednji krog, še preden se začne.
• Pogajanje z enim vlagateljem: Brez alternativ nimate vzvoda in to boste vedeli.
• Ignoriranje matematike razredčenja: Optimizirajte za lastništvo ob izstopu, ne za naslovno številko tega kroga.
• Prezgodnje določanje cene kroga: SAFE z omejitvijo je pogosto boljši od cenjenega kroga, ko imate malo podatkov.
• Pogovarjanje s premalo vlagatelji: Tanki proces vam daje tanek občutek trga.

Zadnja točka je, kjer tiho propade večina zbiranj sredstev. Trga ne morete prebrati iz petih pogovorov, iskanje, pisanje in sledenje petdesetim vlagateljem ročno pa požre tedne, ki bi jih morali porabiti za gradnjo. Delo, ki ročno traja tedne, traja popoldne, ko pustite platformi, da vodi izhodno komunikacijo.

Pogosto zastavljena vprašanja

Ali lahko zagonsko podjetje z ničelnimi prihodki ima visoko vrednost?

Da. Vrednosti pred prihodki poganjajo ekipa, velikost trga in signali napredka, ne pa zaslužki. Ponavljajoči se ustanovitelj v vročem sektorju lahko zahteva visoko omejitev že na podlagi ideje. Številka odraža zaznano prihodnjo potencial in konkurenčno povpraševanje, ne trenutnih finančnih kazalcev.

Kaj je omejitev vrednosti na SAFE?

Omejitev vrednosti je najvišja vrednost, pri kateri se vaš SAFE pretvori v lastniški kapital ob naslednjem cenjenem krogu. Zgodnjim vlagateljem nagradi za sprejeto tveganje tako, da jim zagotovi boljšo ceno, če vaše podjetje raste. Omejitve vam omogočajo hitro zbiranje sredstev brez formalnega določanja cene kroga. Round Funded vas poveže z vlagatelji, ki financirajo kroge na osnovi omejitve.

S koliko vlagatelji naj se pogovarjam pred določitvijo svoje omejitve?

Ciljajte na ducate, ne na peščico. Širok lijak vam pokaže pravi tržni razpon in ustvari konkurenčno napetost, ki dvigne vašo omejitev. Vodenje toliko pogovorov ročno je izčrpavajoče, zato številni ustanovitelji uporabljajo Round Funded, da hkrati dosežejo preverjen bazen 10.000+ aktivnih vlagateljev.

Naj uporabim primerljive podatke ali metodo preglednice?

Uporabite oboje. Primerjalni podatki vam povedo, kje trg ocenjuje posle, kot je vaš, metoda preglednice pa vam pomaga utemeljiti, kje znotraj tega razpona se nahajate. Vlagatelji pričakujejo, da se boste opirali na primerjalne podatke, nato pa utemeljevali prilagoditve z močjo ekipe, velikostjo trga in napredkom.

Kako upravičim svojo vrednost, ko vlagatelji nasprotujejo?

Navajajte dokaze, ne čustev. Navajajte nedavne primerljive posle, pokažite svoje signale napredka in se sklicujte na druge zainteresirane vlagatelje. Najmočnejša utemeljitev je resničen konkurenčni proces, kjer vas več strank hkrati ocenjuje, kar večino prepira v celoti odstrani.

Ali je višja vrednost vedno boljša za ustanovitelja?

Ne. Prenapihnjena omejitev dvigne lestvico za vaš naslednji krog in poveča tveganje padca, če ga ne dosežete. Pametnejši cilj je prava vrednost: dovolj, da omejite razredčenje, hkrati pa ostanete dosegljivi za mejnike serije A. Optimizirajte za lastništvo ob izstopu, ne za naslovno številko danes.

Vrednotenje pred prihodki nagradi ustanovitelje, ki vodijo širok, konkurenčen, dobro organiziran proces. Številko določa trg, zato je vaša naloga, da se postavite pred dovolj pravih ljudi, da trg jasno spregovori. To storite, in omejitev se bo večinoma sama uredila.

Začnite zbirati sredstva na Round Funded →

Zbirajte sredstva samodejno - vi napišete zahtevo, Round Funded naredi ostalo.