Vodite svoja zbiranja sredstev kot proces, ne kot paniko.

Večina ustanoviteljev obravnava zbiranje sredstev kot nujni primer. Tisti, ki hitro zaključijo, ga obravnavajo kot pretočni sistem, ki ga upravljajo. V paniki zbirana sredstva se vlečejo mesece, izčrpajo finančna sredstva in vsakemu vlagatelju sporočajo obup. Proces pa deluje nasprotno.

Razlika ni v sreči ali toplih posredovanjih. Je v strukturi. Ko združujete svoja vabila, sledite vsakemu pogovoru in ustvarjate resnično nujnost, se vlagatelji odzivajo na zagon namesto na pritisk. Ta vodnik vam bo korak za korakom razložil, kako zgraditi ta proces, in kako platforma, kot je Round Funded, poskrbi za dele, ki so vam nekoč požrli ves teden.

Zakaj vas podaljšano zbiranje sredstev tako močno prizadene?

Počasno zbiranje sredstev boli, ker čas ubija posle. Vsak teden, ko je vaš krog odprt, vaša stopnja konverzije pada. Vlagatelji se pogovarjajo med seboj. Opazijo, ko se krog že od lanskega četrtletja "skoraj zapira". Dalj časa ko zbiraš sredstva, bolj izgledaš kot ustanovitelj, ki ga nihče drug ni hotel podpreti.

Tu je še matematika. Zbiranje sredstev je drugo polno zaposlitev, ki se doda vodenju vašega podjetja. Ko se raztegne s šestih tednov na šest mesecev, ne gradite izdelka, ne prodajate, vaše metrike pa se izravnajo ravno takrat, ko jih vlagatelji preverjajo.

Tukaj je tisto, kar vas dejansko stane podaljšano zbiranje sredstev:

• Izgubljena osredotočenost. Preklapljate med predstavitvami in delovanjem, dokler obe ne trpita.
• Utrjen zagon. Prvi "ne" se zdi težek, ko za njim ni načrtovanega drugega sestanka.
• Izčrpana finančna sredstva. Vsak mesec, porabljen za zbiranje sredstev, je mesec bližje zbiranju iz šibkosti.
• Slabši pogoji. Obup se prikrade v pogajanja in vlagatelji ga zavohajo.

Rešitev ni v močnejših predstavitvah. Je v spremembi celotnega prizadevanja. Ustanovitelji, ki svoje zbiranje sredstev vodijo kot strukturiran proces, skrajšajo mesece v tedne, ker prenehajo improvizirati in začnejo upravljati lijak.

Kaj dejansko pomeni "zbiranje sredstev kot proces"?

Vodenje zbiranja sredstev kot proces pomeni obravnavanje vlagateljev kot prodajnega lijaka, z definiranimi fazami, vzporednimi vabili in sledenimi povratnimi informacijami. Ne čakate na odgovor enega vlagatelja, preden kontaktirate naslednjega. Hkrati vodite na desetine pogovorov in vsakega namerno naprej premikate.

Prodajne ekipe to vedo že desetletja. Ne pokličete enega potencialnega kupca in ne čakate ob telefonu. Ustvarite seznam, ga segmentirate, kontaktirate v serijah in sledite, kdo je "vroč". Zbiranje sredstev deluje povsem enako, le da večina ustanoviteljev se tega nikoli ni naučila voditi na ta način.

Premik v razmišljanju je videti takole:

Ko zbiranje sredstev vidite kot lijak namesto serije enkratnih uslug, vse kar sledi postane lažje. Orodja na Round Funded so zgrajena okoli tega natančnega modela, tako da je struktura vgrajena, namesto da jo ponovno izumljate v preglednici.

Kako zgradite vlagateljski lijak?

Vlagateljski lijak zgradite tako, da pridobite velik, s fazo ustrezen seznam, nato pa vsakega vlagatelja premaknete skozi jasne faze od prvega stika do zaveze. Lijak je hrbtenica celotnega zbiranja sredstev. Brez njega ugibate.

Začnite s pravimi ljudmi. Ustanovitelj podjetja SaaS v zgodnji fazi nima posla s hladnim elektronskim sporočilom sklada za rast, ki izdaja čekov za 20 milijonov dolarjev. Najprej se ujemajte po fazi, sektorju, velikosti čeka in geografiji. Manjši seznam ustreznih vlagateljev vedno premaga ogromen seznam napačnih.

Nato vsakemu vlagatelju dodelite fazo, da vedno veste, kje stvari stojijo:

Težaven del je obseg. Ročno graditi seznam nekaj sto ustreznih vlagateljev zahteva tedne pomikanja po LinkedInu in iskanja po bazah podatkov. Round Funded vas poveže s preverjenimi vlagatelji, ki financirajo vašo fazo iz mreže več kot 10.000 aktivnih podpornikov, vključno z ljudmi iz Y Combinator, Antler, Techstars in 500 Global. Svoje podjetje oddate enkrat in lijak se začne sam polniti.

Zakaj združevanje vabil ustvarja zagon?

Združevanje vabil ustvarja zagon, ker vzporedni pogovori ustvarjajo konkurenco, konkurenca pa je tisto, kar prisili vlagatelje k ukrepanju. Ko vas deset vlagateljev gleda v istem dvotedenskem obdobju, prvi, ki mu je posel všeč, ga ne želi izgubiti drugim.

Zaporedna vabila to ubijejo. Če pošljete e-pošto vlagatelju A, deset dni čakate na odgovor, nato pa e-pošto vlagatelju B, vaš krog nima utripa. Nihče nima razloga za pohiteti. Ustvarili ste nasprotje FOMO (strah pred zamujanjem).

Združevanje obrne dinamiko. Pošljite val personaliziranih vabil veliki skupini v istem časovnem oknu. Zdaj se vaši sestanki zgoščujejo. Vaša povratna sporočila se prekrivajo. Vlagatelji začnejo spraševati, kdo še sodeluje v krogu, in vi imate resničen odgovor. Ta odgovor je tisto, kar zapira posle.

Dobro združevanje izgleda takole:

• Personalizirano, ne razpršeno. Vsak e-mail se nanaša na specifično tezo ali portfelj vlagatelja.
• Poslano v tesnih časovnih okvirih. Vabila se pošiljajo v dneh, ne razpršena čez mesece.
• Sledeno od začetka. Veste, kdo je odprl, kdo je odgovoril in kdo je potihnil.
• Sledeno po urniku. Noben odgovor ni pozabljen in nobena nit po nesreči ne postane mlačna.

Težava je v tem, da je ročno personaliziranje na desetine e-poštnih sporočil brutalno. Tu avtomatizacija upraviči svojo ceno. Round Funded napiše personalizirana vabila in pošlje vabila namesto vas, tako da dobite obseg serije brez karpalnega predora.

Kako ustvariti resnično nujnost brez laži?

Resnično nujnost ustvarite z vodenjem tesnega časovnega okvira, prikazovanjem resničnega zanimanja drugih vlagateljev in določitvijo jasnega roka za zaprtje. Iskrena nujnost prihaja iz dejanskega zagona, ki ga imate, ne iz rokov, ki si jih izmislite.

Lažna nujnost se povrne. Vlagatelji vodijo na desetine poslov hkrati in lahko z milje oddaljenosti zavohajo izmišljen "zapremo v petek". Toda prava nujnost, tista, ki prihaja iz napolnjenega lijaka, je nemogoče ponarejati in jo je nemogoče ignorirati.

Tukaj je, kako jo iskreno zgraditi:

• Določite ciljni datum zaprtja in ga povejte vlagateljem. "Krog zaključujemo do konca naslednjega meseca" je dejstvo, ne grožnja.
• Navežite se na resnično zanimanje. Ko imate mehke zaveze, jih povejte. "Približno 60 odstotkov je zavezanih" premakne kolebljive.
• Sestanke naj bodo zgoščeni, da se beseda naravno širi med vlagatelji, ki se poznajo.
• Pri svoji strani delujte hitro. Pošljite materiale v nekaj urah, ne dneh. Hitrost signalizira vroč posel.

Nujnost je stranski produkt procesa. Ne morete ponarediti polnega lijaka, poln lijak pa ustvari svoj lastni pritisk. Ustanovitelji, ki svoja vabila vzdržujejo vzporedna, naravno ustvarjajo ta zagon, ker se vedno segreva več pogovorov hkrati.

Kaj bi morali slediti med zbiranjem sredstev?

Slediti bi morali vsakemu vlagatelju, njihovi trenutni fazi, datumu zadnjega stika, naslednji dejavnosti in zgodovini odgovorov, vse na enem mestu. Če živi v vaši glavi ali razpršeno po vašem nabiralniku, boste izgubili niti in posle.

Najpogostejši način, kako ustanovitelji uničijo zbiranje sredstev, ni zavrnitev. Je pozabljanje na povratno sporočilo. Vlagatelj reče "se vrnemo čez dva tedna", vi pa ste zaposleni, in tri tedne kasneje je trenutek minil. Sistem sledenja to onemogoča.

Vsaj sledite tem za vsakega vlagatelja:

• Faza v vašem lijaku, posodobljena po vsaki interakciji.
• Datum zadnjega stika, da nič ne postane mlačno.
• Naslednja dejavnost in rok, tako da vedno veste, komu danes poslati e-pošto.
• Status odgovora, da se topli potencialni kupci nikoli ne obravnavajo kot hladni.
• Opombe o tem, kaj jih zanima in kaj so zahtevali.

To lahko storite v preglednici in veliko ustanoviteljev to tudi počne. Toda preglednica vam ne bo sledila povratnih sporočil namesto vas ali vam povedala, katere niti postajajo mlačne. Round Funded samodejno sledi vsakemu odgovoru in poskrbi za povratna sporočila, tako da se administracija, ki običajno požre vaše večere, odvija sama.

Kako se podatkovna soba prilega procesu?

Podatkovna soba se prilega kot stvar, ki jo pošljete v trenutku, ko vlagatelj pokaže resnično zanimanje, tako da preverjanje nikoli ne ustavi vašega zagona. Če se po vsakem "da, pošlji mi še" zbirate dokumente, izgubite dneve in ohladite vroče potencialne kupce.

Zgradite jo enkrat, preden začnete z vabili. Čista podatkovna soba signalizira, da ste organizirani in resni, kar je pomembneje, kot ustanovitelji mislijo. V njej naj bodo vaša predstavitev, finančni model, seznam lastništva (cap table), ključne metrike in kakršen koli dokaz o zagonu, za katerega bi vlagatelj razumno vprašal.

Solidna podatkovna soba običajno vključuje:

• Predstavitev v njeni trenutni različici.
• Finančni model z jasnimi predpostavkami.
• Cap table, ki prikazuje trenutno lastništvo.
• Nadzorna plošča z metrikami z vašimi dejanskimi številkami.
• Osnovni podatki o ustanovitvi in pravni osnovi za hitro preverjanje.

Ko je podatkovna soba pripravljena pred prvim poslanim e-mailom, na zanimanje odgovorite v nekaj minutah. Ta hitrost ohranja vaš zagon živ skozi fazo preverjanja, kjer počasna zbiranja sredstev običajno umrejo. Round Funded vam pomaga zgraditi podatkovno sobo kot del istega poteka dela, tako da je pripravljena, preden jo potrebujete, namesto da bi jo sestavljali pod pritiskom.

Kako izgleda celoten proces v enem popoldnevu?

Celoten proces, od pridobivanja vlagateljev do pošiljanja personaliziranih vabil s sledenjem, je mogoče vzpostaviti v enem popoldnevu namesto tednov, ki jih vzame ročno. To je celoten smisel obravnavanja zbiranja sredstev kot sistema namesto prenagljenega ukrepanja.

Ročno, zaporedje izgleda takole: preživite teden dni za iskanje vlagateljev, še en teden za raziskovanje vsakega, dneve za pisanje e-poštnih sporočil, več dni za njihovo pošiljanje, nato pa nadaljnje mukotrpno delo sledenja odgovorov v preglednici, ki jo pozabite posodobiti. To je mesec dni izgubljenega časa pred prvim sestankom.

Voden kot proces, se skrči:

• Oddate svoje podjetje enkrat in vas povežejo z vlagatelji, ki ustrezajo vaši fazi.
• Pregledate seznam in odobrite, koga kontaktirati.
• Pošljete serijo personaliziranih e-poštnih sporočil v enem zamahu.
• Opazujete, kako odgovori prihajajo v en sam sledljiv pogled.
• Samodejno sledite, medtem ko se vračate k gradnji.

Delo, ki ročno traja tedne, traja popoldne. To ni slogan, to je razlika med ročnimi vabili in platformo, ki skupaj upravlja pridobivanje, pisanje, pošiljanje in sledenje. Lahko si ogledate, kako poteka celoten potek dela na Round Funded in se odločite, ali popoldanska različica premaga mesečno različico.

Pogosta vprašanja

Kako dolgo naj bi zbiranje sredstev dejansko trajalo?

Osredotočeno zbiranje sredstev naj bi trajalo od štiri do osem tednov od prvega vabila do zaprtja. Vse, kar je dlje, običajno pomeni, da je bil lijak pretanek ali pa so bila vabila poslana zaporedno namesto v serijah. Vodenje strukturiranega procesa z vzporednimi vabili skrbi za tesen časovni okvir in ohranja zagon.

Ali še vedno potrebujem topla posredovanja?

Topla posredovanja pomagajo, vendar niso edina pot in se ne skalirajo. Največja zbiranja sredstev združujejo nekaj toplih posredovanj z veliko dobro ciljanih hladnih vabil. Močan lijak vlagateljev, ki ustrezajo vaši fazi, je boljši od čakanja na peščico posredovanj, ki morda nikoli ne bodo uresničena.

Koliko vlagateljev naj imam v svojem lijaku?

Na vrhu lijaka načrtujte vsaj 50 do 100 vlagateljev, ki ustrezajo vaši fazi. Stopnje konverzije so na vsaki stopnji nizke, zato je obseg pomemben. Z Round Funded, ki vas poveže z več kot 10.000 aktivnimi vlagatelji, polnjenje vrha vašega lijaka z ustreznimi podporniki neha biti ozko grlo.

Ali je ustvarjanje nujnosti manipulativno?

Ne, ko je iskreno. Resnična nujnost izhaja iz pristnega datuma zaprtja in pristnega zanimanja drugih vlagateljev, oboje lahko navedete kot dejstva. Manipulativna različica je izmišljanje rokov, ki jih ne mislite resno. poln lijak sam po sebi proizvede iskreno nujnost.

Kaj pa, če sem za večino vlagateljev prehitro?

Ujemajte se po fazi, preden pošljete vabila. Pošiljanje pred-seed posla skladu serije B zapravlja čas vseh in škoduje vaši ugledu. Rešitev je ciljanje vlagateljev, ki financirajo vašo natančno fazo, kar je prva stvar, ki jo platforma za ujemanje uredi, preden se pošlje prvo e-poštno sporočilo.

Ali lahko ta celoten proces vodim sam?

Lahko, s preglednico in veliko večeri. Vprašanje je, ali je pridobivanje, personalizacija, pošiljanje in sledenje ročno najboljša uporaba vašega časa, medtem ko tudi vodite podjetje. Večina ustanoviteljev ugotovi, da ročna različica tisto, kar raztegne zbiranje sredstev v paniko.

Začnite zbirati sredstva na Round Funded →

Zbirajte sredstva od 10.000+ aktivnih preverjenih vlagateljev. Oddajte enkrat, vodite svoja vabila vzporedno in zapirajte hitreje.