Topel uvod je le priporočilo investitorja, ki mu zaupa, da jamči za vas. Vaše elektronsko sporočilo prestavi iz nabiralnika "ignoriraj" v nabiralnik "odgovori danes", in ta sam premik spremeni celoten vaš dvig sredstev.
Investitorji mesečno prejmejo na stotine hladnih ponudb. Večini nikoli ne odprejo. Topel uvod preskoči vrsto, ker je zaupanje že posojeno od nekoga, ki ga investitor spoštuje. Težava je preprosta: če še ne poznate pravih ljudi, se zdi, da je tople uvode nemogoče dobiti. Ta vodnik to popravi. Naučili se boste, kdo vas dejansko lahko predstavi, natančno kako prositi, kako zgraditi mrežo priporočil iz ničle in kaj storiti, ko nimate nobene povezave, tako da bo vaša hladna komunikacija še vedno uspešna.
Kaj je topel uvod in zakaj je tako pomemben?
Topel uvod je, ko vas zaupanja vredna tretja oseba poveže z investitorjem tako, da jamči za vas. Deluje, ker investitorji financirajo ljudi, zaupanje pa je bližnjica do vere.
Ko ugledni ustanovitelj ali operater posreduje vašo ponudbo, jo investitor bere drugače. Predpostavljajo, da ste bili predhodno preverjeni. Merilo za odgovor se zniža. S tem se zniža tudi merilo za prvi sestanek.
Tukaj je pošten del, ki ga večina vodnikov izpušča: topli uvodi so odlični, vendar se ne skalirajo. Morda boste iz svoje mreže dobili pet ali deset kakovostnih uvodov. Pravo začetno krogi lahko za zaprtje potrebuje 60 do 100 pogovorov. Torej, topli uvodi so prvi korak, ne celoten načrt. Ustanovitelji, ki hitro zaprejo, svoje najboljše uvode združijo s neposrednim nagovorom pravih investitorjev, orodja, kot je Round Funded, pa obstajajo posebej za obravnavo tega drugega dela v velikem obsegu.
Kdo vas lahko dejansko predstavi investitorjem?
Najboljši predstavnik je nekdo, ki mu investitor že zaupa in na sporočila odgovarja. Svoje potencialne povezovalce razvrstite glede na težo njihovih besed.
Niso vsi uvodi enaki. Spodbuda ustanovitelja iz portfelja, s katerim je investitor pravkar zaslužil, je desetkrat boljša od hladnega sporočila na LinkedInu od neznanca. Preden kogar koli prosite, si zabeležite svojo mrežo po jakosti.
| Vir uvoda | Kako prositi | Relativna moč |
|---|---|---|
| Ustanovitelji portfelja (ustanovitelji, ki jih je investitor že podprl) | Neposredno DM ali e-poštno sporočilo, omenite specifično povezavo | Najmočnejši - investitor zaupa njihovi presoji |
| Drugi investitorji / angeli | Vprašajte, ali bi vas priporočili skladom, ki ustrezajo vaši stopnji | Zelo močno - dnevno si delijo pretok poslov |
| Osebje akceleratorja / programa (YC, Antler, Techstars, 500 Global) | Vprašajte svojega partnerja ali vodjo programa | Močno - uvodi so del njihovega dela |
| Operativci v uglednih zagonskih podjetjih | Kava ali klic, nato vprašajte, ali sami vlagajo kot angeli ali poznajo koga | Srednje do močno |
| Odvjetniki, računovodje, svetovalci | Vprašajte med delovno sejo | Srednje - poznajo vse |
| Prijatelji in stari sodelavci | Neobvezno vprašanje, preverite, koga poznajo | Spremenljivo - odvisno, kdo so |
Začnite z najmočnejšim stolpcem, do katerega lahko dostopate. En uvod ustanovitelja iz portfelja pogosto naredi več kot dvajset hladnih sporočil.
Kako napisati uvodno e-poštno sporočilo, ki ga je mogoče posredovati?
Zahtevo za uvod napišite kot dva e-poštna sporočila v enem: kratko sporočilo vašemu povezovalcu ter vnaprej pripravljen odstavek, ki ga lahko pošljejo brez urejanja. Naj bo njihovo delo samo kopiranje in lepljenje.
Največja napaka, ki jo ustanovitelji naredijo, je, da prosijo za uvod, nato pa povezovalcu prepustijo vso delo. Nikoli tega ne storite. Dajte jim kratek, posredljiv odstavek, tako da jim bo treba samo klikniti naprej.
Tukaj je struktura. Najprej, hitro sporočilo vašemu povezovalcu:
Živjo Sarah - upam, da se novi zaposleni dobro znajde. Hitra prošnja: dvigujem 1,5 milijona $ za začetno fazo za Acme in mislim, da bi bila Maria pri Vertexu odlična, saj podpira zgodnjo B2B infrastrukturo. Bi bili pripravljeni, da nas predstavite? Spodaj sem napisal vnaprej posredovan odstavek, da vam bo to en sam klik. Popolnoma v redu, če ni pravi čas.
Nato posredovalni del, jasno ločen:
Posredovalni odstavek:
Maria - želim te predstaviti Alexu, ustanovitelju podjetja Acme. Acme pomaga logističnim ekipam zmanjšati napake pri računih za 80 % z avtomatiziranim obračunom. Trenutno imajo 40.000 $ MRR, rastejo 20 % mesečno in dvigujejo 1,5 milijona $ za začetno fazo. Mislim, da je to povsem v vašem območju delovanja. Alexu bom prepustil nadaljevanje.
Oglejte si, kaj odstavek stori v štirih stavkih: imenuje ustanovitelja, s preprostimi besedami pove, kaj podjetje počne, navede eno ali dve resnični številki o uspešnosti in navede prošnjo. Brez odvečnih besed. Vaš povezovalec ga posreduje, Maria odgovori na nitko, in že ste notri.
Ohranite odstavek pod 90 besedami. Če ga mora povezovalec skrajšati, ste že izgubili.
Kaj storiti predno zaprosite za kakršen koli uvod?
Najprej pripravite svoje materiale, saj topel uvod nepripravljenemu ustanovitelju pokvari povezavo, ki mu ga je dala. Pred prošnjo imejte pripravljeno svojo predstavitev, palubo in podatkovno sobo.
Ko nekdo jamči za vas, je na kocki njegov ugled. Če se investitor sreča z vami in zamočite osnovna vprašanja ali ne morete deliti finančnih podatkov, bo vaš povezovalec izgledal slabo. Ne bo vas več priporočil. Torej se pripravite predno prosite.
Imejte pripravljeno:
- Uvodni odstavek predstavitve, ki ga lahko recitirate v spanju
- Posredovalni odstavek (zgoraj navedeni)
- Paluba z 10 do 12 diapozitivi, ne več
- Podatkovna soba z vašimi metrikami, kap table in finančnimi podatki, tako da lahko delite dostop v trenutku, ko investitor povpraša
To zadnje marsikoga preseneti. Ustanovitelji se v naglici trudijo sestaviti podatkovno sobo med dvigom sredstev in izgubijo teden dni. Platforme, kot je Round Funded, ustvarijo podatkovno sobo za vas kot del delovnega procesa, tako da, ko zainteresirani investitor reče "pošlji mi številke", jih pošljete v nekaj sekundah, ne v dneh.
Kako zgraditi mrežo priporočil iz ničle?
Zgradite svojo mrežo na enak način, kot bi gradili prodajni lijak: najprej ponudite vrednost, ostanite vidni in prosite pozneje. Odnosi se kopičijo, zato začnite mesece pred dvigom sredstev, če je le mogoče.
Ne morete si izmisliti mreže priporočil teden dni pred odločitvijo za dvig sredstev. Lahko pa jo zgradite hitreje, kot si mislite, z nekaj premišljenimi potezami.
- Javno pomagajte drugim ustanoviteljem. Odgovarjajte na vprašanja v skupnostih ustanoviteljev, uvajajte ljudi drug drugim, delite, kaj deluje. Vzajemnost je motor te igre.
- Vključite se v program. Akceleratorji, kot so Y Combinator, Antler, Techstars in 500 Global, deloma obstajajo za proizvodnjo uvodov. Njihove mreže so zgrajene za to.
- Če lahko, majhno vlagajte kot angel. Celo 1000 $ v krog prijatelja vas uvrsti v skupinske klepete investitorjev in SPV-je.
- Dosledno pišite ali objavljajte. Ustanovitelji in investitorji opazijo ljudi, ki delijo ostre poglede na svoje področje. Vhodni uvodi sledijo vidnosti.
- Ponovno se povežite s starimi sodelavci. Inženir, s katerim ste sodelovali pred petimi leti, je morda zdaj v zagonskem podjetju, katerega investitor je popoln za vas.
Zanka je v času. Tudi močna mreža ustvari končno število uporabnih uvodov in njihovo pridobivanje traja tedne. To je natančno vrzel, ki jo Round Funded zapolnjuje – neposredno doseganje pravih investitorjev, medtem ko vaši topli uvodi čakajo.
Kaj storite, ko nimate nobene mreže?
Opravite hladno komunikacijo, a jo opravite toplo. Raziščite vsakega investitorja, personalizirajte prvo vrstico in jih dosežite preko kanala, ki ga dejansko berejo. Prava hladna komunikacija je boljša od slabega toplega uvoda.
Večina ustanoviteljev, ki dvigujejo sredstva prvič, nima mreže. To je normalno in ni smrtna obsodba. Hladna komunikacija je financirala na tisoče podjetij. Tri je, da hladno e-poštno sporočilo izpade, kot da je bilo napisano za eno osebo, ker je tako tudi bilo.
Hladno e-poštno sporočilo, ki uspe, stori pet stvari:
- Navede resničen razlog, zakaj ste izbrali njih. "Vodili ste začetno fazo v podjetju CompanyX, ki je sosednje temu, kar počnemo."
- V eni preprosti povedi opiše, kaj počnete. Brez buzzwordov.
- Navede eno verodostojno točko uspešnosti. Prihodki, rast, ugleden kupec, število ljudi na čakalni listi.
- Postavi majhno, jasno prošnjo. "Odprti za 15-minutni klic naslednji teden?"
- Ostane kratko. Največ pet stavkov.
Tu je matematični problem. Ročno raziskovanje in personalizacija za 80 investitorjev, nato sledenje, kdo je odgovoril, nato pa zasledovanje tihih, porabi vaš teden in večino vaše zdrave pameti. To je natančno naporno delo, ki ga Round Funded avtomatizira: najde investitorje, ki financirajo vašo stopnjo, napiše personalizirano ponudbo za vsakega, pošlje komunikacijo, sledi odgovorom in zasleduje nadaljnje korake. Delo, ki ročno traja tedne, traja popoldne.
Kako Round Funded pomaga, ko topli uvodi zmanjkajo?
Round Funded vam omogoča neposreden, personaliziran dostop do 10.000+ aktivnih preverjenih investitorjev, tako da prenehate biti odvisni od tega, ali prav oseba pozna pravo osebo.
Samo enkrat oddate svoje zagonsko podjetje. Platforma vas poveže z investitorji, ki financirajo vašo specifično stopnjo in sektor, iz mreže, ki vključuje ljudi iz Y Combinatorja, Antlerja, Techstarsa in 500 Globala. Nato opravi dele, ki se jih ustanovitelji bojijo:
- Najde prave investitorje namesto, da bi dneve brskali po seznamih
- Napiše personalizirana uvodna e-poštna sporočila za vsako ujemanje, ne generičnega pljuska
- Pošlje komunikacijo in sledi vsakemu odgovoru na enem mestu
- Zasleduje nadaljnje korake, da topli kontakti ne postanejo hladni zaradi zanemarjanja
- Zgradi vašo podatkovno sobo, tako da ste pripravljeni v trenutku, ko nekdo povpraša
Topli uvodi bodo vedno zlati standard za peščico investitorjev, do katerih lahko dostopate na ta način. Za vse ostale je neposredna komunikacija v velikem obsegu način, kako napolniti preostali del vašega lijaka. Oglejte si, kako ustanovitelji vodijo svoje dvige na Round Funded in spremenijo mesečno naporno delo v osredotočen sprint.
Pogosto zastavljena vprašanja
Koliko toplih uvodov potrebujem za dvig sredstev za začetno fazo?
Ni čarobne številke, vendar tipični dvig sredstev za začetno fazo potrebuje 50 do 100 pogovorov z investitorji, da se zapre nekaj čekov. Topli uvodi običajno zagotavljajo le delček teh, zato jih večina ustanoviteljev združuje z neposrednim nagovarjanjem preko platform, kot je Round Funded.
Je hladno e-poštno sporočilo slabše od toplega uvoda?
Odlično hladno e-poštno sporočilo premaga len uvod. Personalizacija, jasen razlog, zakaj ste izbrali investitorja, in ena resnična točka uspešnosti lahko sama zase pridobita odgovor. Topli uvodi pomagajo, vendar ostro, raziskano hladno sporočilo še vedno presenetljivo dobro pretvori.
Kaj naredi zahtevo za uvod lahko za privolitev?
Naj bo to en klik. Pošljite svojemu povezovalcu kratko sporočilo plus vnaprej pripravljen odstavek, ki vas imenuje, pove, kaj počnete, vključuje številko uspešnosti in navede prošnjo. Če morajo sami kaj napisati, vaša stopnja privolitve hitro pade.
Kako najdem, kateri investitorji financirajo mojo stopnjo?
Preden stopite v stik, se ujemajte po stopnji, sektorju in velikosti čeka. Ročno delo na tem pomeni ure raziskav na investitorja. Round Funded samodejno skrbi za ujemanje in vas poveže samo z investitorji, ki podpirajo podjetja na vaši stopnji, tako da preskočite ugibanje.
Kdaj naj začnem graditi odnose z investitorji?
Idejalno mesece pred dvigom sredstev. Mreže se kopičijo, zato prej ko ponudite vrednost, ostanete vidni in pomagate drugim ustanoviteljem, bolj topli bodo vaši prošnji. Če že dvigujete sredstva in nimate mreže, se osredotočite na personalizirano neposredno komunikacijo namesto na čakanje.
Kaj naj imam pripravljeno predno prosim za uvode?
Uvodni odstavek predstavitve, posredovalni odstavek, jedrnato palubo z 10 do 12 diapozitivi in podatkovno sobo z vašimi metrikami in kap table. Topel uvod nepripravljenemu ustanovitelju zapravi uslugo in povezavo, zato vse pripravite predno kogar koli prosite.