Ustanovitelji, ki zaprejo hitro, niso tisti, ki najbolje predstavljajo svoje podjetje. So tisti, ki jih vlagatelji že poznajo. Do trenutka, ko odprejo krog financiranja, je polovica dela že opravljena, saj so se odnosi zgradili mesece, preden je kdo podpisal pismo o nameri.
Večina ustanoviteljev dela narobe. Počakajo, dokler njihov bančni račun ne postane strašljiv, nato pa začnejo elektronsko pošiljati sporočila tujcem in prositi za denar. Hladno nagovarjanje v času denarne stiske je najtežja oblika zbiranja sredstev. Rešitev je preprosta za povedati in težja za izvesti: začnite graditi odnos, preden potrebujete ček.
Zakaj zgodnje grajenje odnosov premaga hladno nagovarjanje
Vlagatelji financirajo ljudi, ki jim zaupajo, zaupanje pa zahteva čas. Ko se prvič obrnete na vlagatelja in v istem dahu prosite za denar, preskočite vse korake, ki gradijo zaupanje. Postanete transakcija namesto osebe, ki so jo opazovali pri izvajanju.
Premislite, kako se dejansko zgodijo najboljše transakcije. Vlagatelj zgodaj sreča ustanovitelja, vidi, kako lansira funkcijo, opazuje, kako se metrika čez nekaj mesecev dvigne, nato prejme e-poštno sporočilo z naslovom "zbiramo sredstva". Do takrat je vlagatelj že opravil skrbni pregled v svoji glavi. Ne odločajo se, ali vam bodo verjeli. Odločajo se, koliko bodo nakazali.
Zgodnji odnosi prav tako spremenijo vašo pogajalsko moč. Topel vlagatelj, ki je spremljal vaš napredek, tekmuje za posel. Hladen vlagatelj, ki ste ga spoznali prejšnji teden, se pogaja proti vam. Ko zgradite pravo mrežo vlagateljev pred zbiranjem sredstev, vstopite v krog z možnostmi namesto z upanjem.
- Zaupanje se kopiči. Vsaka posodobitev, ki jo prebere vlagatelj, naredi naslednjo bolj prepričljivo.
- Skrbni pregled se zgodi vnaprej. Topli vlagatelji se odločajo hitreje, ker zgodbo že poznajo.
- Vi določate pogoje. Povpraševanje ljudi, ki vas že imajo radi, je boljše od prošenj ljudi, ki vas nimajo.
Kdaj bi se morali začeti pogovarjati z vlagatelji?
Pošten odgovor: približno šest do dvanajst mesecev, preden nameravate odpreti krog financiranja. Zdi se zgodaj, ker tudi je. Cilj je biti znano ime, ko se krog odpre, ne presenečenje v nabiralniku.
Za začetek ne potrebujete predstavitve ali ocene vrednosti. Potrebujete jasno poved, kaj gradite, in razlog, zakaj bi se vlagatelj moral zanimati. Zgodnji pogovori niso predstavitve. So uvodi, ki zasadijo zastavico, tako da se vlagatelj, ko boste zbirali sredstva, spomni vas in odpre e-poštno sporočilo.
Uporaben test: če bi se obrnili na vlagatelja samo, ko potrebujete denar, ste začeli prepozno. Celotna ideja je biti v njegovi orbiti že dolgo pred prošnjo. Če ste več mesecev oddaljeni in še vedno nimate seznama, zdaj začnite z risanjem pravih vlagateljev za vašo fazo, da boste imeli čas, da jih ogrejete.
Priročnik "zbirajte sredstva, preden zbirate sredstva"
Pristop "zbirajte sredstva, preden zbirate sredstva" obravnava zbiranje sredstev kot kampanjo, ki se začne mesece pred uradnim začetkom. V času pred začetkom gradite seznam, odpirate pogovore in vlagateljem pošiljate posodobitve o napredku, tako da je dejansko zbiranje sredstev kratko in konkurenčno.
Tukaj je zaporedje, ki deluje za večino ustanoviteljev:
- Zgradite ciljni seznam. Poiščite vlagatelje, ki financirajo vašo fazo, sektor in velikost čekov. Splošni vlagatelj, ki piše pred-seme čeke, je vreden več kot znan sklad, ki dela samo serijo B.
- Naredite prvi stik brez prošnje. Kratko uvodno e-poštno sporočilo ali hitra kava. Sadite seme, ne zapirate posla.
- Pošiljajte redne posodobitve. To je motor. Mesečne ali četrtletne zapiske, ki kažejo na zagon, vas ohranjajo v ospredju misli.
- Opazujte, kdo se vključi. Nekateri vlagatelji odgovorijo, postavljajo vprašanja, ponudijo predstavitve. To so vaši glavni kandidati.
- Odprite krog najprej za tople znance. Ko zbirate sredstva, ljudje, ki vas spremljajo že mesece, delujejo najhitreje.
Trdo delo v koraku ena in tri je tisto, kjer se večina ustanoviteljev ustavi. Iskanje pravih vlagateljev, pisanje prilagojenih zapiskov, pošiljanje nagovorov in sledenje odzivom ročno traja tedne. Orodja, kot je Round Funded, to stisnejo v popoldne, tako da vas povežejo s preverjenimi vlagatelji, ki financirajo vašo fazo, in poskrbijo za mehanizme nagovarjanja.
Kako vlagatelje obdržati tople s posodobitvami
Posodobitev vlagateljev je navada z najvišjo vzvodi v zbiranju sredstev. Kratek, dosleden zapis, ki kaže vaš napredek, pasivno gradi zaupanje, medtem ko se vi osredotočate na podjetje. Ne prosite za nič. Dokazujete, da izvajate.
Naj bo format kratek, da ga je enostavno pisati in brati:
- Ena vrstica o ključni metriki. Prihodki, uporabniki, zadrževanje, karkoli je najpomembneje za vašo fazo.
- Kaj se je ta mesec spremenilo. Lansirana funkcija, ključna zaposlitev, novo partnerstvo.
- Kaj je trenutno težko. Prosite za pomoč. Vlagatelji radi pomagajo, to pa signalizira poštenost.
- Ena posebna prošnja. Predstavitev, priporočilo za kandidata, nasvet o odločitvi.
Doslednost je pomembnejša od dolžine. Vlagatelj, ki vsak mesec prejme čisto posodobitev, vidi, kako vaša črta raste. To ponavljajoče se izpostavljanje naredi končno e-poštno sporočilo "zbiramo sredstva" neizogibno namesto nenadno. Če želite, da te posodobitve hranijo seznam, ki je že organiziran in pripravljen za pretvorbo, svoje vlagateljske odnose hranite na enem mestu.
Kadenca, ki ustreza fazi odnosa
Ne vsak vlagatelj prejme enak obisk. Glavni kandidat, ki odgovori na vsako posodobitev, si zasluži več pozornosti kot hladno ime, ki ste ga dodali prejšnji teden. Prilagodite svoje prizadevanje glede na to, kje se dejansko nahaja odnos.
| Faza odnosa | Signal vlagatelja | Vaše dejanje | Kadenca |
|---|---|---|---|
| Hladno | Brez predhodnega stika | Kratek uvod, brez prošnje | En nagovor, nato dodajte med posodobitve |
| Segrevanje | Odprl ali odgovoril enkrat | Pošiljajte mesečne posodobitve | Mesečno |
| Angažirano | Postavlja vprašanja, ponuja pomoč | Osebni zapisi plus posodobitve | Mesečno plus ad hoc |
| Glavni kandidat | Vprašal o krogu | Neposredno klicanje, deljenje metrik | Tedensko med zbiranjem |
| Zavezan | Ustni da | Zapiranje dokumentov, obveščanje | Po potrebi |
Cilj je sčasoma premakniti vlagatelje navzdol po tej tabeli. Hladno postane segrevanje, segrevanje postane angažirano, angažirano postane ček. Vsaka faza potrebuje manj prepričevanja, ker je prejšnja faza opravila delo. Upravljanje te faze pri več deset vlagateljih je natančno sledenje, s katerim je zasnovana platforma za zbiranje sredstev za ustanovitelje.
Pretvarjanje toplih odnosov v hiter krog
Ko končno odprete krog financiranja, se ogrevanje obrestuje. Vaši prvi klici gredo osebam, ki so mesece brale vaše posodobitve. Ne potrebujejo polne predstavitve. Potrebujejo datum, znesek in razlog za takojšnje ukrepanje.
Hitrost prihaja iz več stvari, ki delujejo skupaj:
- Jasna prošnja. "Zbiramo 1,5 milijona dolarjev, 750.000 dolarjev je že zavezanih, zapiramo čez štiri tedne." Specifičnost ustvarja nujnost.
- Najprej topla lista. Začnite z angažiranimi vlagatelji, ki vam že zaupajo, nato se širite navzven.
- Signaliziranje zagona. Vsakemu vlagatelju povejte, kdo še sodeluje. Družbeni dokaz premakne tiste, ki čakajo na rob.
- Tesni proces. Enaka predstavitev, isti podatkovni prostor, enak ritem sledenja za vse, da nič ne uide.
Tu organiziran proces premaga napor. Hitro doseči prave vlagatelje, poslati prilagojene predstavitve, slediti odgovorom, iskati nadaljnje korake in vzdrževati podatkovni prostor posodobljen je med zbiranjem sredstev delo za polni delovni čas. Round Funded vodi celotno to gibanje namesto vas, tako da krog ostane kratek in vi ostanete osredotočeni na zapiranje, namesto na administracijo.
Tudi mreža je pomembna. Stopiti v stik z aktivnimi, preverjenimi vlagatelji, vključno z ljudmi iz Y Combinator, Antler, Techstars in 500 Global, je razlika med krogom, ki se vleče, in tistim, ki se zapre. Vložite enkrat in vas poveže z vlagatelji, ki financirajo vašo fazo, namesto da ugibate, kdo bi lahko odgovoril.
Pogoste napake, ki ubijajo zagon
Najhitrejši način, da zapravite topel odnos, je, da utihnete, nato pa se ponovno pojavite samo s prošnjo. Vlagatelji to opazijo. Ustanovitelj, ki e-poštno sporočilo pošilja samo, ko potrebuje denar, deluje kot nekdo, ki jih vidi kot bankomat, ne kot partnerja.
Pazite na te pasti:
- Izginjanje med zbiranjem sredstev. Brez posodobitev eno leto, nato nenadna predstavitev. Zgrajeno zaupanje propada.
- Generični izstrelki. Pošiljanje iste neosebne note sto vlagateljem bo ignorirano. Prilagoditev je bistvo.
- Deljenje samo dobrih novic. Posodobitve, ki skrivajo težave, se zdijo kot trženje. Poštenost gradi večjo verodostojnost kot popoln graf.
- Brez sistema. Sledenje desetinam odnosov v vaši glavi ali neurejeni preglednici pomeni, da sledenja uidejo in topli potenciali postanejo hladni.
Zadnja je tista, kjer večina ustanoviteljev izgubi krog, še preden se začne. Odnosi obstajajo, vendar jih nihče ne usmerja. Dovoliti, da platforma poskrbi za mehanizme nagovarjanja in sledenja, pomeni, da topli znanci ostanejo topli in nič ne pade skozi razpoke.
Pogosto zastavljena vprašanja
Kako zgodaj naj začnem graditi vlagateljske odnose?
Začnite šest do dvanajst mesecev, preden nameravate zbirati sredstva. Zgodnji pogovori gradijo zaupanje in omogočajo vlagateljem, da spremljajo vaš napredek, tako da je končni krog krajši in bolj konkurenčen. Če se obrnete samo, ko potrebujete denar, ste začeli prepozno in izgubite pogajalsko moč, ki vam jo dajejo topli odnosi.
Kaj naj vsebuje dobra posodobitev vlagateljev?
Naj bo kratka. Začnite s svojo ključno metriko, zabeležite, kaj se je ta mesec spremenilo, imenujte, kaj je trenutno težko, in vključite eno posebno prošnjo, kot je predstavitev ali priporočilo. Doslednost premaga dolžino. Čist mesečni zapis vas ohranja v ospredju misli in naredi končno zbiranje sredstev pričakovano, ne nenadno.
Kako najdem prave vlagatelje za gradnjo odnosov?
Ciljajte na vlagatelje, ki financirajo vašo fazo, sektor in velikost čekov, ne samo na znana imena. Round Funded vas po enkratni prijavi poveže s preverjenimi vlagatelji, ki financirajo vašo fazo, tako da preskočite tedne ročnega raziskovanja in začnete ogrevati prave ljudi od prvega dne.
Ali potrebujem predstavitev, da začnem zgodaj govoriti z vlagatelji?
Ne. Zgodnji pogovori so uvodi, ne predstavitve. Potrebujete jasno poved, kaj gradite, in razlog, zakaj bi se vlagatelj moral zanimati. Predstavitev in podatkovni prostor prideta kasneje, ko odprete krog financiranja. Začetek brez tega odstrani izgovor za čakanje, dokler vse ni popolno.
Kako topli odnosi pospešijo krog financiranja?
Topli vlagatelji so že opravili skrbni pregled v svojih glavah s spremljanjem vaših posodobitev, zato se hitreje odločajo in tekmujejo za posel. Ko odprete krog financiranja, vam Round Funded pomaga hitro doseči prave vlagatelje, poslati prilagojene predstavitve, slediti odgovorom in voditi proces, kar mesece dela pretvori v popoldne.
Kakšna je največja napaka, ki jo ustanovitelji naredijo z vlagateljskimi odnosi?
Tišina med zbiranji sredstev, nato pa ponovno pojavljanje samo s prošnjo. To signalizira, da vlagatelje vidite kot denarnico, ne kot partnerja. Rešitev so dosledne posodobitve in organiziran sistem, tako da topli znanci ostanejo topli in vaša nadaljnja dejanja nikoli ne padejo skozi razpoke.